Si buscas información sobre tu sector o sobre otras empresas, Servicio Panel Empresarial del INFO
Más de 27.000 páginas visitadas en un mes lo confirman: el Servicio Panel Empresarial es una herramienta muy útil para las empresas tanto de la Región de Murcia como de otras comunidades o países. Su objetivo: generar oportunidades de negocio.
El Panel Empresarial ofrece de manera gratuita información sobre más de 9.000 empresas (sociedades mercantiles) que operan en la Región. Además, suministra datos sobre la situación económica-financiera de diversos sectores así como herramientas de autoevaluación y simulación empresarial.
¿Qué herramientas están a tu disposición en el Servicio Panel Empresarial?
DIRECTORIO EMPRESARIAL
Es una de las herramientas más utilizadas. Permite acceder a un listado, gratuito y personalizado, de empresas que operan en la Región. El motor de búsqueda del Directorio ofrece datos como el volumen de facturación, de trabajadores, el contacto o si las compañías tienen perfil innovador, exportador o importador. Muchos empresarios, incluso empresas que no son de la Región de Murcia y están interesadas en operar aquí, utilizan este Directorio para conocer proveedores.
Una de las principales ventajas es, además, la posibilidad de guardar directamente en el PC los listados que se obtienen de las búsquedas tanto en documentos pdf como en Excel, de tal forma que se convierten directamente en una herramienta de trabajo.
SIMULADOR DE PROYECTOS
Esta herramienta interactiva permite conocer al emprendedor la viabilidad económica y financiera de un proyecto empresarial. A través de un cuestionario, que garantiza la total privacidad, se solicita al usuario los posibles gastos e ingresos de los primeros 5 años de actividad para obtener como resultado un informe con la viabilidad del proyecto. El simulador sirve también como guía para aquellos que están comenzando en el mundo empresarial, ya que recoge todos los factores a tener en cuenta tanto desde el punto de vista de inversión y de financiación como de costes, impuestos y saldos.
AUTODIAGNÓSTICO EMPRESARIAL
Es otra herramienta interactiva que permite conocer la posición económico-financiera de cualquier empresa respecto de un sector o actividad. Este servicio, gratuito y de carácter privado, ofrece un informe para que las empresas conozcan sus fortalezas y debilidades así como sus factores críticos para mejorar la competitividad.
El empresario deberá introducir sus datos contables correspondientes a los últimos cuatros años. Para poder facilitar este servicio el Instituto de Fomento posee una Base de Datos con unos 30.000 registros procedentes de cuentas de empresas de la Región, clasificadas por actividad económica y tamaño de empresa.
Además, esta herramienta se ha actualizado en 2013, permitiendo ahora incorporar los datos de la empresa hasta el ejercicio 2012 y obtener así un diagnóstico económico-financiero mucho más aproximado a la realidad económica actual.
INFORMES SECTORIALES
Los Informes Económicos Financieros dan a los empresarios una visión financiera de los diferentes sectores o actividades económicas de la Región de Murcia según el tamaño de empresa: de 1 a 10 trabajadores, de 10 a 50 o de más de 50 empleados.
Actualmente existen 650 informes económicos financieros disponibles para que cualquier usuario los consulte o se los descargue en su ordenador.
Si estás interesado, puedes acceder al los servicios del Panel Empresarial a través de la web www.panelempresarial.com.
Además, en El Blog del INFO, podrás también encontrar casos prácticos sobre cómo usar cada una de estas herramientas. Ver más en “¿Cómo elaboro mi propio informe sectorial?“
Para ampliar información envía un correo electrónico a panelempresarial@info.carm.es y te atenderemos lo antes posible.
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“El espíritu emprendedor de los jóvenes hay que trabajarlo mucho”
Los emprendedores más jóvenes de la Región de Murcia se lanzan a la calle e invitan a los murcianos a que, el próximo miércoles 29 de mayo, pasen por la Avenida de la Libertad de Murcia a visitar su mercadillo (#minimarket). Y es que un total de 2.100 estudiantes de primaria y secundaria han aprendido durante nueve meses a crear su propia empresa y, como parte final del proyecto, pondrán a la venta sus productos en el MINI MARKET abierto al público el miércoles de 10 a 13:30 horas. Hablamos con Juana Mari Sánchez, profesora del Colegio Reina Sofía de Totana y una de las cien profesoras integradas en la red del Proyecto EJE (Empresa Joven Europea).
¿Cuáles son las primeras reacciones de los alumnos cuando se les dice que van a crear su propia empresa? ¿Entienden lo que es el mundo empresarial?
La primera impresión es una gran alegría, porque no tienen exámenes y no tienen la típica clase pasiva donde el profesor explica y ellos escuchan. Después, cuando se dan cuenta de que tienen que trabajar mucho, que tienen que organizarse para que la empresa funcione, oigo por los pasillos cómo les dicen a los compañeros de la otra optativa: “No os penséis que esto es fácil, que aquí se trabaja mucho”.
Cuando empezamos el proyecto en septiembre no tenían ninguna noción del mundo de la empresa. Lo primero fue crear los grupos y, por supuesto, todos los amigos juntos. Desde el minuto uno ya se dan cuenta de que la amistad es una cosa y la cooperativa otra. Ahora que estamos terminando siguen sin saber muchas cosas pero han aprendido que hay que esforzarse y que llevar una empresa no es fácil.
¿Qué imagen tienen de los empresarios? ¿Cómo han reaccionado cuando un empresario ha ido en persona a contarles su experiencia?
Para ellos un empresario es una persona mayor que gana mucho dinero y que tiene un coche chulo. Al recibir en clase a Ignacio Martínez de ClimasolWord que tiene 30 años, se les ha desmontado el mito.
Trabajamos con unos alumnos con una franja de edad en la que cuesta mucho conseguir la motivación y a no ser que los visite su cantante favorito parece que nada les impresiona ni nada les llega. Pero nosotros por eso no tenemos que desanimarnos, al contrario, hay que pensar que estamos sembrando y que no vamos a recoger el fruto de forma inmediata, hay que darles tiempo de maduración y estas cosas a medio y largo plazo darán sus resultados.
¿Cuáles son las habilidades emprendedoras más innatas en los jóvenes? ¿Y cuáles las que más les cuesta desarrollar?
Por desgracia estamos creando una sociedad donde los niños y adolescentes no tienen ninguna iniciativa, están acostumbrados a que los padres se lo den todo resuelto y ellos solamente tienen que esperar porque saben que antes o después van a conseguir lo que quieren.
El espíritu emprendedor en los jóvenes hay que trabajarlo mucho, conseguir que aprendan a trabajar en equipo y a cooperar, al tiempo que desarrollan habilidades como la creatividad, la iniciativa, la confianza, la capacidad de asumir riesgos, la tenacidad y el compromiso. Estos son los objetivos del proyecto y el mío personal. Pero yo no formo parte de sus cooperativas, solamente los asesoro, si me dejan, con lo cual van aprendiendo como todos en la vida, a base de equivocarnos y hacerlo otra vez.
Como profesora, ¿cuál es la motivación para formar parte de un proyecto como EJE?
Es mi segundo año llevando el Proyecto EJE en Totana y me encanta, me parece un proyecto que es muy necesario, que debería ser una asignatura obligatoria en todos los centros para que todos los alumnos saliesen de la ESO teniendo unas nociones básicas sobre el mundo de la empresa.
Yo llevo dos cooperativas dentro del aula, tengo 31 alumnos en clase con lo que eso supone al ser una asignatura totalmente práctica donde cada departamento tiene que hacer cosas diferentes. No es fácil, pero merece la pena. Es verdad que tienes que trabajar mucho pero compensa porque cuando ves sus logros se olvidan algunos disgustos que te dan.
¿Por qué crees que es positivo que los alumnos participen en este tipo de iniciativas?
No sólo es positivo sino que es necesario que los alumnos aprendan a ser emprendedores, que no tienen que esperar a que alguien les mande las cosas sino que tienen que tener iniciativa e ideas para que las cosas funcionen. Estos programas propician que sean más dinámicos y favorecen su autonomía personal, además de mostrarles una vía laboral que no conocen.
¿Cómo se sienten los chicos ante la recta final, ahora que queda poco para el MiniMarket?
Están muy ilusionados porque hace unos días tuvieron mercado en nuestra localidad y lo vendieron todo. Lo que ellos no saben es que en este mercado no tenían competencia escolar. Llamó mucho la atención la iniciativa y por eso les fue genial, pero cuando se enfrenten en Murcia a la dura competencia de 100 cooperativas escolares entonces se van a dar cuenta de lo difícil que es sobrevivir en el mundo empresarial.
¿Tú crees que tus cooperativas van a obtener beneficios?
Yo no quiero que pierdan lo que han invertido pero tampoco quiero que ganen una gran cantidad, porque no quiero que se lleven una idea equivocada del mundo empresarial.
Han invertido 10 euros de capital social y si sacasen 100 euros de beneficio cada uno habrían multiplicado por 10 su inversión y eso no es real. En un primer año de funcionamiento no es normal que una empresa obtenga esos resultados. Por eso prefiero que se vayan de la cooperativa con la sensación de que hay trabajar mucho para sacar un poco.
¿Se sabe ya a que ONG van a destinar los beneficios, si los obtienen?
A la Asociación de Enfermedades Raras de la Región de Murcia “D’ GENES” que está compuesta por padres, familiares y profesionales de todos los ámbitos con el propósito de mejorar la calidad y esperanza de vida de los enfermos y sus familias.
Al principio del curso, cuando les expliqué que una cooperativa tiene un fin social y que tenían que dedicar un porcentaje de sus beneficios a una asociación, no lo entendían y me decían: ¿por qué tenemos que dar un porcentaje si eso es nuestro, si lo hemos ganado nosotros? Y ahora ya lo ven tan normal que querían preguntarle a Ignacio de ClimasolWord que a qué asociación destinaba él un porcentaje de sus beneficios.
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“La inversión en I+D+i ha sido fundamental para cumplir nuestros objetivos”
BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.
Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.
¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?
Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.
Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?
Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.
La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.
¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?
Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.
¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?
No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.
¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?
Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.
¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?
Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.
De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?
Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.
¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?
En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.
¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?
Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.
¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?
Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.
¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?
Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.
Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra. Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.
Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?
Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.
*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO.
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Nuevas ayudas a la reindustrialización, deslocalización y competitividad industrial 2013
El Ministerio de Industria, Energía y Turismo ha publicado los programas de Reindustrialización (Reindus) y el Programa de apoyo financiero a la inversión industrial, destinados a estimular la inversión empresarial.
Los programas se dividen en cuatro líneas de financiación , cuyas convocatorias ya se encuentran abiertas y a las que pueden optar las sociedades mercantiles del sector privado de la Región de Murcia que desarrollen una actividad industrial, destacando que las pymes recibirán un tratamiento diferenciador.
Las ayudas son:
- Ayudas para reindustrialización, tienen como objetivo contribuir al desarrollo industrial. Plazo abierto hasta el 13 de junio.
- Ayudas para reindustrialización de Lorca, enfocadas a la reindustrialización en dicha comarca, integrada por los Ayuntamientos de Lorca, Águilas y Puerto Lumbreras. Plazo abierto hasta el 13 de junio.
- Ayudas para procesos de deslocalización, enfocadas a actuaciones de reindustrialización en las zonas afectadas por procesos de deslocalización de los sectores textil y de la confección, calzado, juguete, mueble, curtido y marroquinería en el año 2013. Plazo abierto hasta el 13 de junio.
- Ayudas para competitividad, destinadas al fomento de la competitividad y a contribuir al desarrollo industrial. Plazo abierto hasta el 17 de junio.
Descripción de las ayudas
Ayudas para reindustrialización, reindustrialización de Lorca y procesos de deslocalización
- Gasto financiable:
Financiarán las inversiones materiales destinadas a la creación, ampliación y/o traslado de establecimientos industriales.
a) Obra Civil: inversiones en urbanización y canalizaciones.
b) Edificación: construcción, ampliación o adecuación de naves industriales así como instalaciones y equipos no vinculados directamente a la producción.
c) Activos materiales directamente asociados a la producción, excluidos los elementos de transporte exterior.
*Se valorarán aquellos proyectos que incorporen tecnologías avanzadas y el mayor valor añadido posible.
**La suma de las partidas a) y b) será como máximo el 50 por ciento del total del presupuesto financiable.
- El presupuesto financiable mínimo de las inversiones será de 100.000 euros en el caso de que el solicitante sea una PYME y 750.000 euros si es una gran empresa.
- Plazo de amortización: diez años, con un plazo de carencia de tres años.
- Tipo de interés de aplicación del 4,925% anual.
- El importe de la financiación a conceder será:
- El 60 por ciento sobre el presupuesto financiable, en el caso de creación de nuevos establecimientos industriales.
- El 70 por ciento sobre el presupuesto financiable en el caso de ampliación o traslado de establecimientos industriales.
En caso de que la inversión suponga la aplicación de tecnologías facilitadoras esenciales (nanotecnología, biotecnología, etc.) o en los ámbitos de actividad aeronáutica, defensa, electrónica y bienes de equipo entre otros, la financiación se ampliará hasta el 75%.
- Las pymes incrementarán el porcentaje de financiación en un 5%.
- Las actuaciones financiadas deberán ejecutarse en un plazo máximo de dieciocho meses contados desde la fecha de resolución de la concesión.
- Plazo abierto hasta el 13 de junio.
- En las ayudas para procesos de deslocalización, los municipios que se contemplan son: Abanilla, Beniel, Carvaca de la Cruz, Cieza, Librilla, Santomera y Yecla.
Más información y su publicación en el BOE en este enlace.
Ayudas para fomento de la competitividad
Gasto financiable:
a) Activos materiales: inversiones en instalaciones y bienes de equipo directamente vinculados a las mejoras planteadas
b) Activos inmateriales: activos vinculados a la transferencia de tecnología mediante la adquisición de derechos de patentes, licencias, “know how” o conocimientos técnicos no patentados, directamente vinculados a las mejoras planteadas
c) Gastos de ingeniería de desarrollo
d) Gastos de personal propio o contratado (máximo el 15% del presupuesto total financiable)
e) Subcontrataciones, costes de investigación contractual, conocimientos técnicos, costes de consultoría y servicios equivalentes
f) Costes de material, suministros y productos similares que se deriven directamente de la actuación planteada
- El presupuesto financiable mínimo de las inversiones será de 100.000 euros en el caso de que el solicitante sea una PYME y 750.000 euros si es una gran empresa.
- Plazo de amortización: diez años, con un plazo de carencia de tres años.
- Tipo de interés de aplicación del 4,925% anual.
- El importe de la financiación a conceder será:
- El 60 por ciento sobre el presupuesto financiable, en el caso de creación de nuevos establecimientos industriales.
- El 70 por ciento sobre el presupuesto financiable en el caso de ampliación o traslado de establecimientos industriales.
- En caso de que la inversión suponga la aplicación de tecnologías facilitadoras esenciales (nanotecnología, biotecnología, etc.) o en los ámbitos de actividad aeronáutica, defensa, electrónica y bienes de equipo entre otros, la financiación se ampliará hasta el 75%.
- Las actuaciones financiadas deberán ejecutarse en un plazo máximo de dieciocho meses contados desde la fecha de resolución de la concesión.
- Plazo abierto hasta el 17 de junio.
Cómo solicitar las ayudas
La solicitud de las ayudas se debe realizar de forma telemática en la página del Ministerio, siendo necesaria la siguiente documentación:
1. Formulario de Solicitud de ayuda y cuestionario electrónico
2. Memoria del proyecto
3. Acreditación válida del poder del firmante de la solicitud
4. Resguardo de constitución de garantía ante la Caja General de Depósitos
6. Estados financieros inscritos en el Registro Mercantil de los tres últimos ejercicios. En caso de no tener inscrito el último ejercicio cerrado, estados financieros de dicho ejercicio, incluyendo al menos balance y cuenta de pérdidas y ganancias (con el formato de presentación en el Registro Mercantil.
7. CIRBE de la deuda financiera de la entidad solicitante (antigüedad máxima tres meses desde la solicitud de financiación).
8. Acreditación del cumplimiento de las obligaciones tributarias y frente a la Seguridad
Social, sólo en el caso del que el solicitante no autorice al órgano concedente a obtener dicha información.
9. Declaración responsable de no tener deudas por reintegro de ayudas o préstamos con la administración, ni estar sujeta a una orden de recuperación pendiente tras una Decisión previa de la Comisión Europea.
10. Declaración responsable de estar al corriente de pago de otros préstamos o anticipos concedidos anteriormente con cargo a los Presupuestos Generales del Estado.
11. Declaración responsable de no estar incurso en ninguna de las prohibiciones a las que hace referencia el artículo 13.2 de la Ley General de Subvenciones.
El INFO te asesora
El Instituto de Fomento ofrece a las empresas un servicio de apoyo y asesoramiento para cumplimentar las solicitudes que se presentarán telemáticamente al Ministerio.
Los interesados pueden contactar con el INFO a través del teléfono 968.36.80.83 o enviando un email a Miguel. Fernandez@info.carm.es.
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El Info ofrece un servicio de coaching para conocer las oportunidades de negocio de los organismos multilaterales
El INFO ha puesto en marcha un curso que, bajo el título de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales”, forma de manera gratuita a los empresarios interesados en conocer cómo acceder a las oportunidades de negocio que brindan este tipo de instituciones.
En muchas ocasiones, las licitaciones de organismos multilaterales son desconocidas cuando representan una vía de negocio a la que muchas empresas de la Región de Murcia pueden optar si saben cómo.
¿Qué son los organismos multilaterales?
Un Organismo Multilateral es una organización que se encuentra conformada varios países y cuya principal misión es trabajar conjuntamente en las problemáticas o necesidades de países en vías de desarrollo.
Algunos son muy conocidos por la sociedad, como UNICEF o FAO que forman parte del sistema de las Naciones Unidas. Incluye también a los bancos de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, etc.) y programas de ayuda externa que operan a base de préstamos o donaciones concedidos al país beneficiario. Los beneficiarios son muchos, desde países latinoamericanos, África, India hasta países de nueva adhesión a la Unión Europea.
¿Por qué representan una oportunidad para las empresas de la Región?
Continuamente surgen proyectos que pueden estar vinculados a las Naciones Unidas y que suelen responder a una situación de emergencia o necesidad de proyectos para, por ejemplo, erradicar el hambre.
Por otro lado, están los proyectos cuyos fondos provienen de organismos de financiación multilateral, como el Banco Mundial. Por ejemplo, si un país en vías de desarrollo necesita carreteras, presentará un proyecto a un organismo de financiación multilateral; si lo aprueban, este país (como agencia ejecutora, por ejemplo, a través de un Ministerio) recibe financiación -en unas condiciones especiales- para lanzar una licitación a empresas que quieran participar.
Siguiendo las normas de adquisición impuestas por los organismos multilaterales, estas licitaciones son abiertas y públicas y ofrecen la oportunidad de formar parte de grandes proyectos, habitualmente con otros socios internacionales tanto en obras como bienes y consultoría. Por ejemplo, en el sector de infraestructuras, donde hay gran experiencia en nuestra Región, existen muchas oportunidades para empresas que sepan adaptar su conocimiento y experiencia a mercados internacionales. Además, operan en este mercado tanto grandes empresas multinacionales como PYMES y consultores individuales.
¿Qué ofrece el INFO?
Con los talleres de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales” el INFO ofrece dos sesiones formativas individuales con nuestro técnico responsable del programa y especialista en este tipo de convocatorias. En total, son aproximadamente cinco horas de coaching con el objetivo de familiarizar a la empresa con los principales organismos e instituciones financieras multilaterales y las oportunidades de negocio internacionales que presentan para el sector privado.
- Organismos – estructura y funcionamiento
- Investigación
- Búsqueda y comprensión de proyectos
- Gestión de la empresa
- Ciclo del Proyecto
- Networking
- Fuentes de información
- Fuentes de oportunidades
¿Cuánto tiempo está abierta la convocatoria?
La convocatoria de estos talleres, que son de carácter gratuito, se encuentra abierta durante todo el ejercicio 2013.
Actualmente, ocho empresas lo están cursando y alrededor de veinte están trabajando de forma regular en este tipo de licitaciones.
Todas aquellas empresas interesadas en participar en los talleres de coaching pueden contactar con el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email keri.griffiths@info.carm.es o del teléfono 968 366846.No hay comentarios »
“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.
El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.
Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.
¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?
Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.
¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?
Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.
¿Qué errores suelen cometer las empresas?
Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.
Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.
¿Cómo son los españoles en la exportación?
¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.
Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.
¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?
Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.
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La actualidad empresarial de la Región a un clic
En la sociedad actual hay mil y una formas de estar informados sobre aquellos temas que nos interesan e Internet ha tenido un papel fundamental en esta evolución. Además, los contenidos cada vez más especializados y segmentados nos permiten “seguir” a quienes comparten la información que, por nuestra profesión, aficiones o necesidades de aprendizaje, nos atañe.
El Instituto de Fomento (Info) ha realizado una apuesta por reforzar la comunicación con los empresarios y profesionales de la Región de Murcia. Para facilitar el acceso a la información y abrir nuevos canales de consulta y opinión para los usuarios, el Info está presente en Internet a través de su página web, de un blog, y de los perfiles de Facebook, Twitter (@rsinfo_INFO), Linkedin, Google+, además de un canal propio en Youtube.
Portal del INFO
A través de la web del INFO contamos la actualidad empresarial con noticias destacadas. Además, gracias a una agenda diariamente actualizada, los usuarios podrán conocer los cursos, talleres, jornadas y presentaciones programados por días, semanas y meses.
El Blog del INFO
En nuestro blog, bajo el eslogan “Empresa, oportunidad y viceversa”, los usuarios pueden consultar información útil sobre competitividad, innovación, emprendimiento, internacionalización y todo lo relacionado con los servicios del Info y la actualidad empresarial de la Región de Murcia. Además, se incorporan entrevistas a empresarios murcianos de diversos sectores que comparten sus experiencias y aprendizajes.
Redes Sociales
El objetivo de las redes sociales es dar respuesta a una nueva generación de empresarios, especialmente emprendedores y ciudadanos relacionados con la innovación tecnológica, que son usuarios de estos nuevos canales.
Con más de 780 fans, compartimos de manera diaria información sobre convocatorias abiertas, charlas y servicios empresariales. También encontrarás fotografías de actos y de acciones destacadas de empresas de la Región.
Con más de 3.290 seguidores, publicamos toda la información sobre convocatorias, charlas y servicios empresariales. Además, podrás seguir eventos en directo a través de hashtags como #cañaemprendedora, #FIE13 así como los tuits que compartimos de otras instituciones de interés y empresas de la Región.
Si tienes alguna duda sobre nuestros servicios o necesitas más información, también podrás comunicarte con el INFO a través de Twitter e intentaremos darte respuesta con la mayor brevedad posible.
Con paso lento pero firme vamos ampliando las personas y los círculos, contando ya con 71 seguidores con quienes compartimos toda la información que generamos tanto de eventos como servicios, y prestando especial atención a la parte visual de los álbumes fotográficos.
Además de todas la actualidad empresarial, a través de este perfil podrás localizar también a los técnicos de cada departamento que trabajan en el INFO y que están presentes a través de sus propios perfiles. Actualmente contamos ya con 922 seguidores.
En nuestro canal de Youtube podrás ver vídeos relacionados con la actualidad de la Región y con los actos institucionales en los que participamos.
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“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”
José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.
Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.
Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional. ¿Por qué motivo?
Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.
Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.
¿Qué ventajas tiene la exportación?
La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.
Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.
Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.
Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?
Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.
En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.
Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.
¿La “marca España” es un activo para vender fuera?
Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.
Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.
¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?
Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.
¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?
Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.
Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.
“¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es tu motor”
Si nos hicieran la pregunta “¿Quién quiere diferenciarse de su competencia?”, todos levantaríamos la mano; tanto las empresas de larga trayectoria como los profesionales que empiezan a definir su proyecto quieren tener un valor añadido que les ayude a desmarcarse. Pero para poder llegar a desarrollar esa estrategia, la pregunta previa sería: “¿Quién se ha parado a reflexionar?” Y entonces seguro que el número de manos alzadas sería menor.
Carlos Vicente Caballero, socio fundador de Motivia, mantiene que la reflexión es el primer paso para definir una estrategia, y así lo explicó en el taller “Desarrolla tu estrategia para diferenciarte de la competencia” impartido en el marco de las Píldoras Formativas del INFO.
Para quienes no tuvieron la oportunidad de asistir, en esta entrevista Carlos nos cuenta los principales ejes a tener en cuenta para que un proyecto tenga éxito.
Para diferenciarnos de la competencia, para reenfocar nuestro proyecto empresarial, ¿qué pasos debemos seguir?
Son tres pasos y son los mismos tanto para el reenfoque empresarial como para el desarrollo personal: reflexión, proyección y plan de acción. Y en este caso el orden de los factores sí altera el producto.
El primero: la reflexión. Saber qué es mi empresa, cuál es su ADN, quién es mi cliente real (no el que yo he pensado que quiero que sea, sino el que es) y qué necesidad cubro son algunas de las variables que debemos tener muy claras para un correcto punto de partida.
Vivimos en un mundo muy acelerado en el que la gente no reflexiona. ¿Qué te preocupa?, ¿qué problemas debes afrontar?, ¿cuáles son tus debilidades y tus fortalezas?, ¿cuáles tus propuestas de valor? Si no te conoces a ti mismo ni conoces a tu empresa, no podrás ver dónde puedes diferenciarte.
El segundo: la proyección. Visualiza en qué empresa te quieres convertir, en qué se diferencia de la competencia y cuál es tu propuesta de valor. Es importante hacer este ejercicio porque, por ejemplo, nos ayudará a detectar océanos azules, es decir, a generar valor a través de la innovación. Y ojo, innovar no tiene por qué ser caro.
Pongo el ejemplo de una peluquería, que ofrece un producto para niños pero en realidad su negocio está dirigido a las madres. Habilitan un espacio donde los niños pueden jugar, pintar y estar entretenidos, que es una de las principales dificultades que tienen las madres cuando quieren ir a la peluquería pero los niños, al aburrirse, acaban “montando un numerito” y ellas apuradas. El corte de pelo de los niños dura muy poco tiempo, son las madres el público real de la empresa, que pasan un par de horas tranquilamente, disfrutando de un rato para ellas, y el niño está además entretenido. ¿Y cuál es el coste de implantación? Supongamos que unos 200€ en material para acondicionar ese pequeño espacio infantil.
Por lo tanto, si haces la reflexión y proyección correcta antes de ponerte en marcha, tendrás más probabilidades de éxito y de diferenciación.
El tercer paso es el plan de acción. Uno de los errores más comunes es echar a andar sin conocer nuestra empresa ni a nuestros clientes. Además, suele ir acompañado de otro error, y es no saber qué te motiva. Como decía Mario Alonso Puig “El 80% del éxito es tener un buen motivo y el 20% averiguar la manera de ponerse en marcha”.
¿Dónde está tu motivación? Si quieres ponerte en marcha para hacer algo que en realidad no te gusta, jamás podrás ser competitivo.
¿Por qué es tan importante la motivación? ¿Cuál es su papel?
Cuando hay motivación, eres competitivo. Si a mí me encanta mi trabajo y leo por las noches libros sobre neurociencias, y lo hago porque me gusta aunque también lo pueda después aplicar a mi faceta profesional, ¿cómo va a competir conmigo una persona que se dedica al mismo campo que yo pero no le gusta?
Y es que la motivación es clave para lo que llamamos energía útil.
Energía útil = motivación * foco de atención
Si tengo motivación por algo, necesito menos energía para ponerme a ello; y si tengo un foco no me despisto, por lo tanto no la malgasto.
No olvidemos que también nos motiva aquello en lo que somos buenos. ¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es el motor.
¿Nos tiene que gustar nuestro trabajo?
Sí con mayúsculas. Es en la parte de reflexión, en el primer paso, cuando debemos ser sinceros, parar y preguntarnos qué es lo que nos gusta y se nos da bien. Si la respuesta es cocinar, ve a por ello. Y es que otro gran error es definir una estrategia por lo racional o intelectual y no por nuestras capacidades; en todo proyecto hay un componente humano y no lo podemos obviar.
Creemos que lo que nos gusta no puede ser un trabajo y así no podemos competir con los que sí aman su profesión. Ahí está el paradigma: trabajo en algo que no me gusta pero si no me gusta mi trabajo no puedo competir porque no me motiva invertir mi tiempo en algo que no me interesa.
Todos buscamos éxito en nuestros proyectos. ¿Qué debemos tener en cuenta?
Yo hablo de factores clave de éxito y factores mínimos de éxito. Los factores clave son aquellos que te diferencian y además aportan un valor real. Los factores mínimos son aquellos que no son importantes pero si no los diera, tendría un problema. Mejor lo explico con un ejemplo siguiendo la línea de los niños del caso anterior.
Imaginemos un centro comercial donde hay un restaurante que tiene dentro una zona exclusiva para que los niños jueguen, con piscina de bolas incluida. Si yo soy el dueño del restaurante, ¿quién es mi público, quien vaya al centro comercial y quiera comer? No. ¿Quién es mi competencia, los otros restaurantes? No. En este caso el factor máximo de éxito es que yo como padre elijo ir ahí porque va a ser el único rato en el día en el que voy a poder hablar con mi mujer. Nosotros comemos y charlamos, los niños juegan y todos nos relajamos. Y el factor mínimo es que la comida sea comestible. No espero un gran menú ni una gran calidad, con que cumpla lo básico me compensa. Por lo tanto, la diferenciación del negocio no se basa en la comida, que sin embargo es lo primero que presuponemos que debe tener en cuenta un restaurante.
¿Qué consejo darías a quienes se estén planteando reinventar su carrera o su empresa?
Por un lado, piensa y ponte en marcha. Al final, son los cambios los que nos hacen salir de la zona de confort y para cambiar hay que trabajar la motivación y las capacidades. En realidad se trata de entender que la vida es una mejora continua. Cuando una idea es buena, se copia, siempre habrá alguien que nos copie, por lo tanto siempre habrá que innovar y seguir luchando por diferenciarse, consiguiendo que la barrera de entrada no sea tan baja. La innovación debe ser parte del ADN de cualquier proyecto.
Por otro lado, seamos conscientes de que vivimos en la era colaborativa. Ser el llanero solitario ya no se lleva, ahora es el momento de aportar valor, trabajar la marca personal y relacionarse con el entorno. Las nuevas coordenadas del mundo empresarial son tu valor y tu capacidad, no sólo la formación que refleje tu curriculum vitae. Esto nos llevará, por fin, a un sistema meritocrático: no puedes engañar durante mucho tiempo a mucha gente.
Conclusión: aporta valor a tu entorno.
Las licitaciones internacionales: una oportunidad para la internacionalización de tu empresa
El próximo 23 de abril de celebra en Murcia el Foro de Internacionalización de la Empresa (#FIE13) para facilitar a las pymes de la Región de Murcia su impulso al exterior. Entre las diversas charlas y talleres impartidos por profesionales expertos y promotores de negocios, esta edición contará con la ponencia “Cómo aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de los proyectos financiados por los organismos multilaterales” impartida por Claudia Antón.
Claudia, de Cadex Internacional, es especialista en la promoción de la cooperación internacional así como en licitaciones y proyectos financiados por organismos multilaterales. Hemos hablado con ella para conocer algo más de esta vía de internacionalización.
El proceso de licitación internacional es complejo. Para aquellas empresas que no tengan claro el concepto, ¿qué es una licitación internacional?
Es el proceso de selección competitivo que hace un organismo público (o que se va pagar con fondos públicos) para contratar un servicio, comprar bienes o realizar una obra. Por ejemplo, en España, para que el Ministerio de Fomento haga una carretera debe hacer un concurso para que se presenten ofertas. El caso de las licitaciones internacionales es lo mismo, un proceso competitivo con cargo a fondos públicos, con la diferencia de que se promueve que participen empresas de fueran del país.
Cuando hablamos de licitación “multilateral” es porque esos “fondos públicos” provienen de un organismo internacional (multilateral). No obstante, una confusión bastante común es que en el caso de este tipo de licitaciones, cuando provienen de fondos de organismos multilaterales como puede ser el Banco Mundial, no siempre son éstos quienes contratan directamente. Es decir, el Banco Mundial puede concederle un préstamo al Gobierno de Lesoto y es el Gobierno de Lesoto quien lanza la oferta y contrata. En este caso el cliente de la empresa no es quien pone el dinero.
¿Por qué se promueve la participación a empresas extranjeras?
Los motivos de que se promueva que proveedores de otros países entren en el concurso pueden ser diferentes, por ejemplo porque en el país convocante, el tejido empresarial local no cubra ciertos servicios o bien porque las obras sean tan grandes que necesitan especialistas, como por ejemplo las obras del AVE La Meca – Medina.
Independientemente de estos motivos que pueden ser más o menos “puntuales”, el hecho de que un contrato se vaya a financiar con fondos multilaterales obliga seguir las normas del ente financiador, y es muy común que sea obligatoria la utilización de un proceso competitivo internacional para la selección del proveedor (para contratos superiores a ciertos importes, obviamente no para la compra de un escritorio o un ordenador).
¿Qué tipo de empresas, por estructura o capacidad económica, están preparadas para optar a este tipo de licitaciones?
Están abiertas a cualquier empresa. Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica, porque los frutos de este tipo de licitaciones se dan a medio plazo, no a corto. Si la situación financiera de la empresa es delicada no es que no sea apta para concursar, sino que no será un buen momento para empezar. Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento, financieramente hablando, para las empresas.
Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor, porque tendrá una menor competencia.
¿Qué tipo de asesoramiento externo deben buscar los interesados?
Para una empresa que parta de cero, lo mejor que puede hacer es acercarse a un organismo como el INFO para que le ayuden a hacer un pre-diagnóstico. Lo primero es saber si sus servicios y productos van a estar demandados y si su situación financiera y de recursos humanos está preparada.
Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades, porque así sabrán cuál es su capacidad real para lanzarse fuera. Lo que desaconsejo es empezar a buscar por Internet y hacer un proceso desorganizado, porque al final lo único que se consigue es frustración. Lo mejor es la organización para poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.
¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las empresas?
Por un lado, la parte del equipo humano, relacionada con que es necesario continuidad en el proceso. La internacionalización requiere de un trabajo continuo, y sin embargo en muchas ocasiones se toman decisiones que van en contra de las necesidades. “Que sea mi director comercial quien, además de su trabajo, también lleve la parte internacional” no es la solución; la empresa debe apostar por esta vía y contar con una persona que se responsabilice.
Por otro lado, los idiomas siguen siendo una barrera. Los españoles tenemos la suerte de que el nuestro idioma es muy hablado en muchas partes del mundo, pero también es cierto que ya hay muchas empresas que están yendo a Sudamérica.A lo mejor hay zonas con más posibilidades o proyección de futuro pero sin embargo la barrera del idioma les hace dirigirse a otros mercados que pueden ser una oportunidad pero que quizás ya están más saturados.
¿Qué valor añadido aporta un asesor externo?
Una vez que la empresa tenga claro su plano de situación, ese pre-diagnóstico que comentábamos antes, es cuando es conveniente buscar una asesoría externa. Las necesidades de las empresas dependen mucho de su política de trabajo, disponibilidad de recursos, etc., pero en mi opinión el principal valor de un apoyo externo a la empresa es el coaching. El objetivo no está en que el empresario tenga un manual en el que por escrito todo se cuente todo lo que se debe hacer, porque de hecho en estos procesos hay mucho de prueba y error. Lo que se ofrece es un acompañamiento para ir definiendo cuáles son las vías, los países y organismos que interesan, y lo vamos elaborando al tiempo que vamos presentando ofertas y buscando oportunidades.
En ocasiones las empresas creen que necesitan un consultor que les avise de las oportunidades de negocio y para nada. Las alertas las pueden buscar por otras vías. Lo que es importante tener en cuenta es que cuando se publica una licitación se da muy poco tiempo para presentar el proyecto, y si no estás preparado antes, no llegas. El asesor además te dice cómo enfocar la oferta, cómo negociar, qué socios buscar… En definitiva, cómo vender la empresa con las palabras que le gustan a quien nos tiene que contratar.
Tengo una propuesta: ¿solo o con socios? Qué factores debo valorar para tomar la mejor decisión para mi proyecto.
La elección del socio es muy importante y no sirve cualquiera. Un buen socio es la clave para que tu proceso de internacionalización tenga éxito. Un buen socio local nos aporta relaciones, contactos, nexo local, nos apoya para muchas gestiones, y ayuda a “nacionalizar” el producto o servicio, especialmente para aquellas empresas que adolecen de experiencia internacional.
Sin embargo, la elección de ir solo o acompañado también depende del escenario. En algunos procesos de licitación internacional la empresa cumple los requisitos por sí misma y otras necesita socios. Por ejemplo, en un concurso que exigen como experiencia que los candidatos hayan realizado dos proyectos de tratamiento de aguas con un importe mayor de 200.000€ y un proyecto de desalación de más de 50.000€. Puede ser que cumplamos las dos primeras exigencias pero no hayamos desarrollado ningún proyecto de desalación, por lo que necesitaremos obligatoriamente incluir en nuestro proyecto a otra empresa que sí lo haya hecho.
Otro escenario posible es en aquellos en los que se trata de proyectos de obra. En estos casos es positivo y conveniente para el proyecto ir con un socio local, ya que implica mucha parte de regulación y mano de obra local,
Sin embargo puede suceder que si el importe la licitación es más bien pequeño, ¡sea mejor no contar con ningún socio!
Si tuviera que elegir tres factores clave de éxito, ¿cuáles serían?
El primero, continuidad y perseverancia.
El segundo, la elección del socio adecuado.
El tercero, darle importancia al desarrollo comercial, que a ser posible debería incluir viajes presenciales a los países en los que queramos entrar. Debe haber una fuerza comercial internacional, que se mida por objetivos y que tenga una estrategia concreta.
A una empresa que se lo esté pensando, qué argumento le daría para que diera el paso.
Para empresa vía de comercialización es generalmente la administración pública, una vía de acceso a mercados nuevos que ofrece bastante transparencia y seguridad y que, si bien requiere algo de tiempo, si se trabaja bien puede resultar muy exitosa.
