Internacionalización
“La inversión en I+D+i ha sido fundamental para cumplir nuestros objetivos”
BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.
Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.
¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?
Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.
Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?
Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.
La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.
¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?
Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.
¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?
No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.
¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?
Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.
¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?
Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.
De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?
Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.
¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?
En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.
¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?
Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.
¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?
Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.
¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?
Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.
Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra. Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.
Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?
Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.
*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO.
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El Info ofrece un servicio de coaching para conocer las oportunidades de negocio de los organismos multilaterales
El INFO ha puesto en marcha un curso que, bajo el título de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales”, forma de manera gratuita a los empresarios interesados en conocer cómo acceder a las oportunidades de negocio que brindan este tipo de instituciones.
En muchas ocasiones, las licitaciones de organismos multilaterales son desconocidas cuando representan una vía de negocio a la que muchas empresas de la Región de Murcia pueden optar si saben cómo.
¿Qué son los organismos multilaterales?
Un Organismo Multilateral es una organización que se encuentra conformada varios países y cuya principal misión es trabajar conjuntamente en las problemáticas o necesidades de países en vías de desarrollo.
Algunos son muy conocidos por la sociedad, como UNICEF o FAO que forman parte del sistema de las Naciones Unidas. Incluye también a los bancos de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, etc.) y programas de ayuda externa que operan a base de préstamos o donaciones concedidos al país beneficiario. Los beneficiarios son muchos, desde países latinoamericanos, África, India hasta países de nueva adhesión a la Unión Europea.
¿Por qué representan una oportunidad para las empresas de la Región?
Continuamente surgen proyectos que pueden estar vinculados a las Naciones Unidas y que suelen responder a una situación de emergencia o necesidad de proyectos para, por ejemplo, erradicar el hambre.
Por otro lado, están los proyectos cuyos fondos provienen de organismos de financiación multilateral, como el Banco Mundial. Por ejemplo, si un país en vías de desarrollo necesita carreteras, presentará un proyecto a un organismo de financiación multilateral; si lo aprueban, este país (como agencia ejecutora, por ejemplo, a través de un Ministerio) recibe financiación -en unas condiciones especiales- para lanzar una licitación a empresas que quieran participar.
Siguiendo las normas de adquisición impuestas por los organismos multilaterales, estas licitaciones son abiertas y públicas y ofrecen la oportunidad de formar parte de grandes proyectos, habitualmente con otros socios internacionales tanto en obras como bienes y consultoría. Por ejemplo, en el sector de infraestructuras, donde hay gran experiencia en nuestra Región, existen muchas oportunidades para empresas que sepan adaptar su conocimiento y experiencia a mercados internacionales. Además, operan en este mercado tanto grandes empresas multinacionales como PYMES y consultores individuales.
¿Qué ofrece el INFO?
Con los talleres de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales” el INFO ofrece dos sesiones formativas individuales con nuestro técnico responsable del programa y especialista en este tipo de convocatorias. En total, son aproximadamente cinco horas de coaching con el objetivo de familiarizar a la empresa con los principales organismos e instituciones financieras multilaterales y las oportunidades de negocio internacionales que presentan para el sector privado.
- Organismos – estructura y funcionamiento
- Investigación
- Búsqueda y comprensión de proyectos
- Gestión de la empresa
- Ciclo del Proyecto
- Networking
- Fuentes de información
- Fuentes de oportunidades
¿Cuánto tiempo está abierta la convocatoria?
La convocatoria de estos talleres, que son de carácter gratuito, se encuentra abierta durante todo el ejercicio 2013.
Actualmente, ocho empresas lo están cursando y alrededor de veinte están trabajando de forma regular en este tipo de licitaciones.
Todas aquellas empresas interesadas en participar en los talleres de coaching pueden contactar con el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email keri.griffiths@info.carm.es o del teléfono 968 366846.No hay comentarios »
“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.
El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.
Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.
¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?
Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.
¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?
Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.
¿Qué errores suelen cometer las empresas?
Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.
Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.
¿Cómo son los españoles en la exportación?
¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.
Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.
¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?
Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.
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“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”
José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.
Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.
Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional. ¿Por qué motivo?
Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.
Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.
¿Qué ventajas tiene la exportación?
La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.
Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.
Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.
Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?
Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.
En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.
Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.
¿La “marca España” es un activo para vender fuera?
Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.
Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.
¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?
Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.
¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?
Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.
Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.
Las licitaciones internacionales: una oportunidad para la internacionalización de tu empresa
El próximo 23 de abril de celebra en Murcia el Foro de Internacionalización de la Empresa (#FIE13) para facilitar a las pymes de la Región de Murcia su impulso al exterior. Entre las diversas charlas y talleres impartidos por profesionales expertos y promotores de negocios, esta edición contará con la ponencia “Cómo aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de los proyectos financiados por los organismos multilaterales” impartida por Claudia Antón.
Claudia, de Cadex Internacional, es especialista en la promoción de la cooperación internacional así como en licitaciones y proyectos financiados por organismos multilaterales. Hemos hablado con ella para conocer algo más de esta vía de internacionalización.
El proceso de licitación internacional es complejo. Para aquellas empresas que no tengan claro el concepto, ¿qué es una licitación internacional?
Es el proceso de selección competitivo que hace un organismo público (o que se va pagar con fondos públicos) para contratar un servicio, comprar bienes o realizar una obra. Por ejemplo, en España, para que el Ministerio de Fomento haga una carretera debe hacer un concurso para que se presenten ofertas. El caso de las licitaciones internacionales es lo mismo, un proceso competitivo con cargo a fondos públicos, con la diferencia de que se promueve que participen empresas de fueran del país.
Cuando hablamos de licitación “multilateral” es porque esos “fondos públicos” provienen de un organismo internacional (multilateral). No obstante, una confusión bastante común es que en el caso de este tipo de licitaciones, cuando provienen de fondos de organismos multilaterales como puede ser el Banco Mundial, no siempre son éstos quienes contratan directamente. Es decir, el Banco Mundial puede concederle un préstamo al Gobierno de Lesoto y es el Gobierno de Lesoto quien lanza la oferta y contrata. En este caso el cliente de la empresa no es quien pone el dinero.
¿Por qué se promueve la participación a empresas extranjeras?
Los motivos de que se promueva que proveedores de otros países entren en el concurso pueden ser diferentes, por ejemplo porque en el país convocante, el tejido empresarial local no cubra ciertos servicios o bien porque las obras sean tan grandes que necesitan especialistas, como por ejemplo las obras del AVE La Meca – Medina.
Independientemente de estos motivos que pueden ser más o menos “puntuales”, el hecho de que un contrato se vaya a financiar con fondos multilaterales obliga seguir las normas del ente financiador, y es muy común que sea obligatoria la utilización de un proceso competitivo internacional para la selección del proveedor (para contratos superiores a ciertos importes, obviamente no para la compra de un escritorio o un ordenador).
¿Qué tipo de empresas, por estructura o capacidad económica, están preparadas para optar a este tipo de licitaciones?
Están abiertas a cualquier empresa. Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica, porque los frutos de este tipo de licitaciones se dan a medio plazo, no a corto. Si la situación financiera de la empresa es delicada no es que no sea apta para concursar, sino que no será un buen momento para empezar. Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento, financieramente hablando, para las empresas.
Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor, porque tendrá una menor competencia.
¿Qué tipo de asesoramiento externo deben buscar los interesados?
Para una empresa que parta de cero, lo mejor que puede hacer es acercarse a un organismo como el INFO para que le ayuden a hacer un pre-diagnóstico. Lo primero es saber si sus servicios y productos van a estar demandados y si su situación financiera y de recursos humanos está preparada.
Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades, porque así sabrán cuál es su capacidad real para lanzarse fuera. Lo que desaconsejo es empezar a buscar por Internet y hacer un proceso desorganizado, porque al final lo único que se consigue es frustración. Lo mejor es la organización para poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.
¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las empresas?
Por un lado, la parte del equipo humano, relacionada con que es necesario continuidad en el proceso. La internacionalización requiere de un trabajo continuo, y sin embargo en muchas ocasiones se toman decisiones que van en contra de las necesidades. “Que sea mi director comercial quien, además de su trabajo, también lleve la parte internacional” no es la solución; la empresa debe apostar por esta vía y contar con una persona que se responsabilice.
Por otro lado, los idiomas siguen siendo una barrera. Los españoles tenemos la suerte de que el nuestro idioma es muy hablado en muchas partes del mundo, pero también es cierto que ya hay muchas empresas que están yendo a Sudamérica.A lo mejor hay zonas con más posibilidades o proyección de futuro pero sin embargo la barrera del idioma les hace dirigirse a otros mercados que pueden ser una oportunidad pero que quizás ya están más saturados.
¿Qué valor añadido aporta un asesor externo?
Una vez que la empresa tenga claro su plano de situación, ese pre-diagnóstico que comentábamos antes, es cuando es conveniente buscar una asesoría externa. Las necesidades de las empresas dependen mucho de su política de trabajo, disponibilidad de recursos, etc., pero en mi opinión el principal valor de un apoyo externo a la empresa es el coaching. El objetivo no está en que el empresario tenga un manual en el que por escrito todo se cuente todo lo que se debe hacer, porque de hecho en estos procesos hay mucho de prueba y error. Lo que se ofrece es un acompañamiento para ir definiendo cuáles son las vías, los países y organismos que interesan, y lo vamos elaborando al tiempo que vamos presentando ofertas y buscando oportunidades.
En ocasiones las empresas creen que necesitan un consultor que les avise de las oportunidades de negocio y para nada. Las alertas las pueden buscar por otras vías. Lo que es importante tener en cuenta es que cuando se publica una licitación se da muy poco tiempo para presentar el proyecto, y si no estás preparado antes, no llegas. El asesor además te dice cómo enfocar la oferta, cómo negociar, qué socios buscar… En definitiva, cómo vender la empresa con las palabras que le gustan a quien nos tiene que contratar.
Tengo una propuesta: ¿solo o con socios? Qué factores debo valorar para tomar la mejor decisión para mi proyecto.
La elección del socio es muy importante y no sirve cualquiera. Un buen socio es la clave para que tu proceso de internacionalización tenga éxito. Un buen socio local nos aporta relaciones, contactos, nexo local, nos apoya para muchas gestiones, y ayuda a “nacionalizar” el producto o servicio, especialmente para aquellas empresas que adolecen de experiencia internacional.
Sin embargo, la elección de ir solo o acompañado también depende del escenario. En algunos procesos de licitación internacional la empresa cumple los requisitos por sí misma y otras necesita socios. Por ejemplo, en un concurso que exigen como experiencia que los candidatos hayan realizado dos proyectos de tratamiento de aguas con un importe mayor de 200.000€ y un proyecto de desalación de más de 50.000€. Puede ser que cumplamos las dos primeras exigencias pero no hayamos desarrollado ningún proyecto de desalación, por lo que necesitaremos obligatoriamente incluir en nuestro proyecto a otra empresa que sí lo haya hecho.
Otro escenario posible es en aquellos en los que se trata de proyectos de obra. En estos casos es positivo y conveniente para el proyecto ir con un socio local, ya que implica mucha parte de regulación y mano de obra local,
Sin embargo puede suceder que si el importe la licitación es más bien pequeño, ¡sea mejor no contar con ningún socio!
Si tuviera que elegir tres factores clave de éxito, ¿cuáles serían?
El primero, continuidad y perseverancia.
El segundo, la elección del socio adecuado.
El tercero, darle importancia al desarrollo comercial, que a ser posible debería incluir viajes presenciales a los países en los que queramos entrar. Debe haber una fuerza comercial internacional, que se mida por objetivos y que tenga una estrategia concreta.
A una empresa que se lo esté pensando, qué argumento le daría para que diera el paso.
Para empresa vía de comercialización es generalmente la administración pública, una vía de acceso a mercados nuevos que ofrece bastante transparencia y seguridad y que, si bien requiere algo de tiempo, si se trabaja bien puede resultar muy exitosa.
“No hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva y rodearte de los mejores”
Daniel Ramón Vidal es director científico y consejero delegado de BIOPOLIS, compañía ubicada en Valencia cuyo lema es “Tailor made biotechnology” (Biotecnología a medida). Sereno y sincero, el Premio Nacional de Investigación 2007 “Juan de la Cierva” destaca por su éxito a la hora de traspasar el conocimiento científico al sector empresarial.
A comienzos del mes de marzo, Daniel impartió en el INFO una conferencia sobre las “Nuevas aproximaciones a la evaluación de ingredientes y alimentos funcionales” enmarcada dentro de las “Jornadas de Mercado, Economía e Innovación en Alimentación 2013” (#JornadasSAT), organizadas por la UCAM en colaboración con la Fundación Séneca y el INFO.
Tuvimos la oportunidad de charlar con él y de recordar la importancia de la innovación en el mundo de la empresa.
¿Cómo nace BIOPOLIS?
La empresa surgió hace diez años por la necesidad de aproximar el mundo académico al empresarial. En este país es complicado porque una de las principales barreras de nuestra administración es la burocracia, incapaz de tener la agilidad necesaria para desarrollar estructuras que den respuestas flexibles a las empresas.
Somos una spin-off del Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) y también estamos participados por empresas privadas. Actualmente hay 43 personas trabajando en BIOPOLIS, así que considero que no nos podemos quejar.
¿Cuáles son las principales líneas de BIOPOLIS?
Trabajamos principalmente en dos líneas. Por un lado, alimentación humana y animal, lo que llamamos alimentos funcionales; por otro lado la parte químico-farmacéutica, que son microorganismos capaces de producir compuestos con alto valor añadido. Ofrecemos nuestros servicios tanto a industrias del sector agroalimentario, farmacéutico, químico, energético y medioambiental, como a centros de investigación públicos.
¿Qué son los alimentos funcionales?
Los alimentos funcionales son aquellos que, aparte de satisfacer las necesidades energéticas, te previenen de poder desarrollar alguna enfermedad. Por ejemplo, alimentos enriquecidos con probióticos, que llevan esteroles o ácidos grasos omega 3. Es decir, son lo que hay detrás de lo que el anuncio de la tele dice que hace el producto.
Lo que hacemos es, en definitiva, “poner ciencia” en los alimentos. De hecho, la alimentación funcional es el único sector que lleva cuatro años creciendo en la industria alimentaria.
¿De dónde surge este “éxito” de los alimentos funcionales?
En Europa, en general en el primer mundo, tenemos la percepción de que hay alimentos buenos y alimentos malos, y eso no es verdad. Hay dietas adecuadas y dietas inadecuadas. El consumidor, ante la mala conciencia de no llevar una dieta saludable, pide a los alimentos que suplan aquello que ellos son incapaces de hacer. Y en este punto surgen los alimentos funcionales.
¿Qué papel tiene la ciencia en el ámbito tanto de la alimentación como de la industria química y farmacéutica?
La ciencia es la que nos permite innovar, algo que está en el ADN de nuestra empresa. No hay ciencia básica y ciencia aplicada. Siempre he defendido que de la ciencia buena nacen aplicaciones. Eso no quiere decir que haya que dejar de invertir en grupos básicos, todo lo contrario, hay que hacerlo porque si no nunca tendremos aplicaciones.
¿Colaboran también con organismos de investigación?
Sí, colaboramos con universidades de España y del extranjero, y también con otras empresas. Hay mucha colaboración público-privada, ya que conozco bien ambos lados. Yo estaba trabajando en un organismo público hasta que pedí una excedencia para dedicarme exclusivamente a BIOPOLIS.
Ha destacado la importancia de la innovación. ¿Cómo se gestiona el I+D en BIOPOLIS?
El sentido de nuestra existencia es la innovación para el cliente. Intentamos que ellos entiendan el papel de las bases moleculares para innovar.
Desde el punto de vista de I+D, trabajamos tres líneas principales: proyectos de I+D en confidencialidad para nuestros clientes, producción de microorganismos a escala industrial y nuestra propia innovación interna; esta última supone entre un 15% y un 20% del total de nuestros recursos.
Ha mencionado también colaboraciones en el extranjero.
Sí. En la época en la que vivimos la internacionalización es clave, no podemos pensar que el mundo se acaba aquí, ¡hay que moverse! Nosotros estamos muy presentes en la UE, en Latinoamérica y también en EEUU. Estamos también comenzando en el sudeste asiático a través de la colaboración con una empresa china. Considero que las alianzas estratégicas son importantes.
Tras diez años, ¿cuáles considera que son las claves del éxito?
Creo que no hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva –en mi caso, como ya he comentado, pedí una excedencia- y rodearte de los mejores. En BIOPOLIS somos un equipo de gente joven muy bien formada. Nuestra media de edad es de 35 años, con gran presencia de mujeres y dando muchísima importancia a la conciliación familiar.
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El INFO, organizador territorial del Premio Emprendedor XXI para empresas innovadoras
¿Conoces el premio emprendedor con mayor dotación económica del país? Ya se ha abierto la convocatoria del PREMIO EMPRENDEDOR XXI (dirigido a empresas ya constituidas. Si aún no lo eres, consulta las bases del concurso “Emprendedor del mes” promovido por el INFO) con un total de 280.000€ en premios.
Además, los ganadores de las diversas categorías pueden aspirar a un total de 41 premios, que incluyen aportaciones económicas de diversas cuantías, “la Caixa” ha decidido potenciar la dotación de los premios con la creación de un programa de acompañamiento y networking internacional para poner en contacto a los emprendedores ganadores con líderes sectoriales a nivel mundial. Entre otras actividades, este programa incluye puentes tecnológicos para conocer de primera mano los principales polos de innovación mundial: Silicon Valley y Tel Aviv.
En la Región de Murcia es el Instituto de Fomento el organizador territorial, por lo que te facilitamos toda la información necesaria para la inscripción, que debe realizarse de manera online.
La organización ha establecido dos categorías, una dirigida a proyectos en fases iniciales con menos de 2 años en el mercado (categoría “emprendes”), y otra para empresas innovadoras ya consolidadas en su sector o con una trayectoria entre 2 y 7 años (categoría “creces”).
CATEGORÍA EMPRENDES
La categoría Emprendes XXI estádirigida a empresas semilla que se entrega a nivel autonómico y estatal:
- Empresas creadas hace menos de dos años
- Finaliza presentación candidaturas el 21 de abril
- Dotación del premio:
- Aportación económica de 5000€. (cinco finalistas en cada Comunidad, que competirán a nivel estatal)
- Acceso al programa de acompañamiento y networking internacional
- Curso Ignite Fast Track impartido por la Universidad de Cambridge
- Dotación premio a nivel estatal en aportación de 20.000€ al ganador
CATEGORÍA CRECES
La categoría Creces XXI está dirigida a empresas en desarrollo sólo en categoría nacional:
- Empresas con entre dos y siete años de vida
- Finaliza presentación candidaturas el 21 de abril
- Dotación del premio:
- Beca para el Executive Growth Program impartido por ESADE e IESE
- 50.000€ para cada uno de los tres emprendedores ganadores
Este premio alcanza en 2013 su séptima edición y está promovido por Caixa y co-otorgado conjuntamente con ENISA del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. A día de hoy, EMPRENDE XXI se ha convertido en la iniciativa para proyectos de innovación más consolidada y con mejor dotación económica del país. Este año, además, se otorgará un Accésit al impacto social de las iniciativas innovadoras para reconocer la generación de un impacto positivo en el entorno y la aportación de soluciones rentables y sostenibles a un problema social. El premio está dotado con 25.000 euros y se escogerá entre los 24 clasificados en la categoría “creces”.
Por otro lado, se entregará un accésit a la innovación tecnológica entre los 17 ganadores autonómicos de la categoría “emprendes”. El ganador será el representante español en iSUN, iniciativa de carácter internacional que cada año reconoce a las 10 empresas europeas con mayor innovación tecnológica. Entre otros beneficios, el emprendedor podrá viajar durante dos semanas a Tel Aviv para participar en visitas a grandes empresas, seminarios, actos de networking, reuniones personales con otras empresas e inversores, etc.
Si tienes cualquier duda sobre cómo participar en esta edición, en el INFO podemos ayudarte. Contacta con Carlos Miras, del departamento de Emprendedores, a través de email emprendedores@info.carm.es o llamando al 968 36 57 06.
“Ayudamos a que los agricultores incrementen su productividad minimizando el impacto medioambiental”. Vicenta Fuentes, de Fuentes Fertilizantes
Fuentes Fertilizantes es una empresa nacida en Murcia que destaca por ser puntera en el diseño, desarrollo, fabricación, almacenamiento y distribución de fertilizantes. Además de una importante proyección internacional, esta empresa ha contribuido al desarrollo de la tecnología agraria de la Región de Murcia –tecnología que nos ha convertido en una de las agriculturas más avanzadas del mundo- adaptando los fertilizantes que produce a los requisitos de las nuevas técnicas de riego y fertilización.
Así mismo, Fuentes Fertilizantes forma parte de la plataforma AgritechMurcia, una agrupación de empresas de tecnología agraria punteras en todo el mundo que ofrece una amplísima gama de productos y soluciones a los agricultores y sus asociaciones. Para conocer la evolución de esta empresa hablamos con la Dra. Vicenta Fuentes, su responsable de I+D+i.
En primer lugar, Fuentes Fertilizantes desde hace casi dos años forma parte de la multinacional ICL. ¿Qué ha supuesto para la empresa su integración en un grupo multinacional?
Efectivamente, Fuentes Fertilizantes, S.A. junto con el resto de empresas del Grupo Agromediterráneo (Fomento y Desarrollo Agrícola, S.L., Importaciones y Tránsitos, S.A. y Logística de Fertilizantes Fuentes, S.A.) forma parte desde Abril de 2011 de la multinacional ICL, una de las compañías de fertilizantes más importantes del mundo, en la que se ha integrado en su área de fertilizantes especiales (ICL Specialty Fertilizers).
Con independencia de otros aspectos asociados a la seguridad a distintos niveles que supone para la empresa su pertenencia a un Grupo multinacional de la envergadura y relevancia que tiene ICL en el mercado internacional de fertilizantes, desde la perspectiva de su propia evolución, su integración en ICL Fertilizers supone para Fuentes la oportunidad de extender su Know How y sus productos en todo el mundo, viendo así cumplido el mayor de los retos que su vocación de crecimiento y expansión la ha motivado desde su creación: su proyección internacional.
¿Cuál considera que ha sido la mayor contribución de Fuentes Fertilizantes a la tecnología agrícola de nuestra Región?
Fuentes Fertilizantes ha estado presente en la agricultura murciana desde que ésta, invirtiendo en innovación, inició un proceso de evolución tecnológica fundamentada en la necesidad de hacer frente a las dificultades que nuestra escasez de recursos hídricos, la baja calidad de nuestras aguas de riego y la pobreza de nuestros suelos determina, y cuyo resultado final es que hoy día Murcia cuente con una de las agriculturas más avanzadas del mundo. En este contexto, la introducción de los sistemas de riego de alta frecuencia, y con ellos la fertirrigación como técnica de cultivo, fue un hito fundamental que puso a prueba la capacidad de la industria de fertilizantes para adaptar sus productos a los requerimientos de esta técnica.
En este proceso de adaptación fue en el que Fuentes Fertilizantes tomó la iniciativa en nuestra Región, primero poniendo a disposición del agricultor fertilizantes, tanto fertilizantes sólidos solubles como fertilizantes líquidos, indicados para fertirrigación, y posteriormente diseñando, desarrollando y fabricando fertilizantes “a medida” de las necesidades de cada explotación agrícola. Con la expansión del concepto de fertilización “a medida” como forma más racional de fertilizar y, como consecuencia de ello, con la puesta en el mercado de fertilizantes líquidos “a medida” para llevar a cabo una fertilización completa de los cultivos, ha logrado, colaborando con los agricultores y con las empresas más directamente asociadas al sector agrícola, así como con el apoyo que ha obtenido para sus Proyectos de I+D+i por parte de la Administración Regional, promover un sistema de fertilización completa con fertilizantes líquidos “a media” con el que se obtienen los más altos rendimientos. Estos productos constituyen, actualmente, la vanguardia de la fertilización para las más modernas explotaciones agrícolas.
Entendemos que los fertilizantes “a medida” son aquellos que se diseñan y fabrican de acuerdo con los requisitos específicos de una determinada explotación agrícola, y en este contexto, se refiere concretamente a los fertilizantes líquidos como productos de vanguardia ¿Por qué motivo? ¿Con la aplicación de fertilizantes líquidos se obtienen mayores rendimientos que con fertilizantes sólidos?
Los fertilizantes, en general, ya sean sólidos o líquidos tienen una misma finalidad: suministrar a las plantas los nutrientes que precisan para su correcto desarrollo y crecimiento. A igualdad de condiciones, aunque desde el punto de vista químico no haya diferencia alguna, desde el punto de vista práctico, en cuanto a la eficiencia y rentabilidad de su aplicación, los fertilizantes líquidos ganan la partida. De hecho, podemos decir que los fertilizantes líquidos son los fertilizantes de vanguardia en la agricultura de alto rendimiento, ya que por sus características son los productos más versátiles para llevar a cabo una fertilización “a medida” y, como consecuencia de ello, los productos a través de los que hemos logrado optimizar más eficazmente la fertilización de los cultivos, por cuanto a la ventaja intrínseca que supone su estado físico para la dosificación de nutrientes, cuentan con ventajas adicionales que se magnifican cuando son diseñados y fabricados con altos estándares de calidad química, física y agronómica para llevar a cabo una fertilización completa del cultivo.
En los últimos años hemos logrado demostrar que las explotaciones agrícolas que optan por este sistema de fertirrigación integral con fertilizantes líquidos alcanzan mejoras de diversa índole y que estas mejoras consideradas globalmente determinan un incremento en el rendimiento asociado a la fertilización. Esta ha sido la clave fundamental de la expansión de este tipo de productos en la agricultura de alto rendimiento del arco mediterráneo donde, actuando como una empresa de servicios que oferta la posibilidad de diseñar, desarrollar, fabricar y poner a disposición del agricultor en sus instalaciones un fertilizante de alta calidad física y química que se adapta a sus requisitos específicos, hemos logrado satisfacer e incluso, en algunos casos, superar las expectativas de los agricultores más exigentes y tecnológicamente avanzados.
¿Cuál es el volumen de ventas actual de Fuentes Fertilizantes?
Ante todo creo necesario aclarar que, con independencia de su sistema de fertilización integral con fertilizantes líquidos fuertemente arraigado en el arco mediterráneo como zona agrícola más tecnológicamente avanzada, Fuentes comercializa todo tipo de fertilizantes: fertilizantes tradicionales para aplicación directa al suelo o sustrato de cultivo, fertilizantes tipo destinados a fertirrigación, tanto sólidos solubles como líquidos, correctores de carencias, bioestimulantes, etc. En cuanto a su volumen de ventas, si nos circunscribimos únicamente al mercado nacional, alcanza actualmente las 400.000 Tm/año.
¿Cuáles son las líneas de investigación en las que trabaja el departamento de I+D+i de Fuentes?
Todos nuestros Proyectos de Investigación e innovación están contextualizados en el campo de la Agronomía aplicada y tienen un objetivo común: optimizar el uso de los fertilizantes para incrementar la productividad y calidad de las cosechas y minimizar el impacto medio-ambiental asociado al proceso de fertilización.
En cuanto a nuestras principales líneas de trabajo, en términos generales están enfocadas por una parte a diseñar, desarrollar y validar productos, técnicas y sistemáticas de fertilización cuya finalidad es incrementar el uso eficaz de los fertilizantes, y por otra, a establecer herramientas para el diagnóstico del estado y de la demanda nutricional de los cultivos a partir de las que definir los requisitos de diseño de fertilizantes “a medida” de casuísticas concretas.
¿Cuáles son los próximos retos a los que se enfrenta Fuentes Fertilizantes?
Alcanzado el reto de internacionalización que hemos logrado formando parte de ICL Fertilizers, desde el punto de vista técnico consideramos una responsabilidad, que asumimos como reto, trabajar seriamente en la posibilidad de extender nuestro Know How, nuestros productos y nuestros servicios a cualquier zona del mundo en la que se inicie el proceso de tecnificación de la agricultura, poniendo nuestra experiencia a disposición de los agricultores, y colaborar estrechamente con ellos para que en un corto plazo de tiempo puedan optimizar la fertilización de sus cultivos incrementando sus rendimientos.
Después de los años de actividad de AGRITECH-MURCIA, ¿cómo valora la pertenencia de Fuentes Fertilizantes a esta plataforma?
Creo firmemente que el respaldo de la administración de la Región de Murcia para hacer posible esta plataforma merece el reconocimiento de todas las empresas que formamos parte de la misma, ya que proyecta al exterior el resultado del esfuerzo conjunto y plantea una oferta completa de tecnificación de la agricultura que permite comprender la importancia de cada uno de los aspectos en los que hemos evolucionado para lograr un resultado global que es un referente del que hemos de enorgullecernos.
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“Para exportar con éxito es necesario tener una estrategia”. Marian Ferrer, experta en Comercio Exterior
Cada vez es más frecuente escuchar hablar de la exportación y sus ventajas, sin embargo nos ponemos en el sombrero de una pyme murciana y nos preguntamos: “¿Puedo yo exportar? ¿Qué debo plantearme? ¿Cómo se hace?”.
Para dar respuesta a estas y a otras preguntas, hemos lanzado una iniciativa llamada “Los martes del Comercio Exterior en el INFO”. Las empresas sin gran experiencia exportadora podrán asistir de manera gratuita a charlas enfocadas a temas concretos que ayudarán, de manera técnica y estratégica, a internacionalizar su empresa.
Hemos tenido la oportunidad de charlar con Marian Ferrer de MF, experta en Comercio Exterior con más de diez años de experiencia como consultora para empresas y especializada en consultoría estratégica para la internacionalización, el emprendizaje y la mejora competitiva de la empresa.
El próximo martes 12 de marzo, Marian impartirá en el INFO la charla “¿Está mi empresa preparada para exportar?”. A continuación, nos cuenta alguna de las claves que compartirá con los asistentes.
¿Cuáles son las primeras preguntas que debe hacerse una empresa que esté pensando en exportar?
Sin duda, lo primero que debe preguntarse una empresa que quiera internacionalizarse es: ¿Cuál es mi “Propuesta de Valor”?, ¿qué aporta mi producto al mercado? Los mercados internacionales siempre son muy apetitosos y en esta etapa de incertidumbre europea, aún lo son más. Esto quiere decir que cuando salgamos al exterior tendremos que competir con empresas de todos los países que pugnan por hacerse con una parte de esa “tarta”.
En estas condiciones, una empresa que quiera empezar a exportar debe, como primera medida, validar su oferta en el mercado de destino; es decir, analizar objetivamente qué ofrece su producto o servicio en relación a la demanda de su cliente y a la oferta de su competencia; esto es lo que llamamos la “Propuesta de Valor”. Sin una oferta diferencial el proceso de internacionalización se torna, muchas veces, desaconsejable.
En segundo lugar, una empresa que desee empezar a exportar debe estar plenamente convencida de ello y, por tanto, debe preguntarse muy seriamente si está dispuesta realizar el esfuerzo necesario para conseguirlo. Implicación, motivación y tesón de la gerencia.
Y una vez que está pensado y decidido, ¿cuál es el siguiente paso?
El paso siguiente es diseñar la estrategia; definir qué es lo que se quiere conseguir y cómo se va a conseguir. La empresa debe definir claramente sus objetivos y establecer concienzudamente la táctica más eficaz para conseguirlos. Debe conocer a su cliente, saber por qué le compra, qué le mueve, qué desea…
Conocer al cliente es cada vez más importante en el mercado global, un mercado interconectado en el que el consumidor ha pasado a la acción y ya no se limita a consumir de forma pasiva, sino que es él quien determina las tendencias del propio mercado.
¿Y la selección de mercados?
Ese es el paso siguiente. La empresa debe analizar los posibles mercados de destino y, apoyada en datos objetivos, determinar qué mercados valorarán mejor su oferta. Para ello se debe investigar a la competencia, los canales de acceso, los aranceles, la reglamentación e identificar a los “Early Adopters” o consumidores precoces. Ellos, en primera instancia, serán los prescriptores de su producto o servicio.
¿Dónde puede una empresa encontrar esa información?
Existen gran cantidad de bases de datos y fuentes información que organismos como el INFO, las Cámaras de Comercio y el ICEX ponen a disposición de las empresas. Además, estas instituciones disponen de Oficinas Comerciales en los mercados más relevantes para las empresas españolas, oficinas que proporcionan información en tiempo real tanto del mercado como de la cultura del país u otros aspectos relevantes para el exportador.
Resulta imprescindible que la prioridad, antes de viajar, sea explotar todos los recursos informativos existentes en origen. Por otro lado, tanto en la selección de mercados como en el diseño de la estrategia, es aconsejable que la empresa consulte con un profesional que le conduzca a través del proceso de internalización con el objeto de optimizar sus recursos.
¿Qué mercados son los más interesantes?
Lo prioritario es que el mercado valore la oferta de la empresa. No podemos generalizar, depende del tipo de empresa y del sector al que pertenezca; pero también es cierto que los mercados más interesantes para las empresas que quieran iniciarse en la exportación suelen ser los mercados en crecimiento.
Actualmente los mercados hispanoamericanos resultan muy atractivos para las empresas de servicios, tecnológicas, de ingeniería, relacionadas con las energías renovables o con la construcción. Su desarrollo económico y la facilidad de acceso que significa una lengua común hacen que estos mercados sean la opción para gran número de empresas españolas que se han decidido a exportar.
Otros mercados en crecimiento son los africanos, donde las empresas relacionadas con la agricultura y las tecnologías agroalimentarias y el reciclaje, entre otros, pueden tener una oportunidad.
¿Y una vez que sabemos a qué mercados queremos ir?
Entonces, y sólo entonces, es cuando debe definirse la “Estrategia de Acceso” y no al contrario.
Un error muy frecuente en las empresas que están empezando exportar es dejarlo todo en manos de un importador. En estos casos, las empresas delegan las decisiones sobre a quién se le vende y cómo se le vende, por comodidad o ante las perspectivas que les ofrece el importador; pero, con ello, asumen un altísimo riesgo, como que prevalezcan los intereses del importador sobre los de la propia empresa.
Una empresa debe ser siempre dueña de sus decisiones y debe ser la empresa quien decida dónde y cómo quiere vender. Para establecer una estrategia óptima de acceso debemos centrarnos en el cliente y debemos preguntarnos: “¿A qué cliente quiero llegar? ¿A través de qué canales compran mis clientes? ¿Qué intermediarios o socios locales están posicionados en esos canales?”.
El centro es el cliente y debemos conocer dónde y cómo compra para seleccionar la estrategia de acceso que nos lleve a él y no a otro.
Se habla de la exportación como alternativa de supervivencia. ¿Qué mínima salud financiera debe tener una empresa para poder exportar?
En la Región de Murcia hay un factor a favor y es que gran parte del proceso de análisis y definición se puede hacerse con el apoyo de organismos y profesionales especializados.
Yo estimo que, como mínimo, una empresa deberá destinar un presupuesto mínimo de entre 12.000€ y 18.000€. En los primeros momentos, iniciarse en la exportación no requiere la creación de un nuevo departamento pero sí liberar recursos humanos y un presupuesto mínimo; se trata de una inversión que más adelante dará sus frutos a la empresa.
¿Cuáles son los errores más comunes cuando se empieza a exportar?
- No planificar, no definir qué objetivos se quieren conseguir y cómo se van a alcanzar.
- Viajar indiscriminadamente: se gastan recursos sin saber muy bien para qué. Viajar a un país porque ha ido tu competencia o porque vas con un Organismo puede conllevar una merma de recursos que más tarde podríamos necesitar. Es cierto que se aprende pero estás gastando recursos.
- Dejar tu expansión en manos de terceros: si se actúa así nunca se controlará el proceso, ni se conocerá al cliente. Hoy en día el valor de las empresas están en el conocimiento que tienen de sus clientes y, por lo tanto, del mercado. Es lo que les permite innovar, adaptarse y crecer.
- Empezar a gastar dinero antes de tener estrategia definida.
- No apoyarse en expertos en áreas como contratación, financiación, logística, seguros… En los primero momentos hay que verificar todo con suma cautela.
¿Y cuando ya se tiene experiencia?
A veces sucede que la empresa está tan centrada en producir y vender que se olvida de la estrategia. Siempre hay que diversificar, porque quien diversifica negocio diversifica riesgos. Podemos tener un gran producto y un elevado nivel de facturación, pero si me centro solo en un mercado…
Recientemente hemos visto algunos ejemplos de empresas con productos de calidad que estaban muy centradas, por ejemplo, en Portugal y España se han visto obligadas a cerrar. La clave es consolidar mercados; hoy en día es muy complicado pero es clave innovar en la distribución, buscar nuevas vías de acceso que nos permitan estar más cerca del cliente, fidelizarlo y sorprenderlo.
Como conclusión, ¿qué le dirías a una empresa que se lo está pensando?
Que con el mismo esfuerzo que está realizando para vender en España puede vender fuera y, en este momento, con la caída de la demanda en el mercado interior, la exportación puede ser una gran aventura.
A cualquier empresa que se esté planteando exportar le diría que los pocos recursos económicos que tenga los dedique investigar y que antes de viajar planifique, que defina una estrategia, y que, por ejemplo, con el INFO puede hacerlo prácticamente gratis.
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“La agricultura ecológica es saborear salud y respeto”. Entrevista a Carlos Almarcha
Foto familiar de “Los Majos”, con los bisabuelos del empresario Carlos Almarcha y su abuela, la niña pequeña del centro, de quienes aprendió a amar la tierra y la agricultura.
“Los majos”. Por este apodo eran conocidos los bisabuelos de Carlos Almarcha hace más de 100 años. Actualmente es el nombre de una de las principales empresas productoras y exportadoras de productos ecológicos de la Región de Murcia.
La agricultura ecológica se encuentra en fase de crecimiento, si bien el incremento se nota más fuera de nuestras fronteras que dentro. Por este motivo, las empresas de la Región se esfuerzan en ser más innovadoras en producto y competitivas en un mercado internacional que, por el momento, acoge con los brazos abiertos los productos de la huerta murciana.
Hablamos con Carlos Almarcha, actual gerente de “Los majos”, para conocer mejor el valor añadido de la agricultura ecológica y además están surgiendo nuevos productos.
¿Qué es exactamente un producto ecológico?
Un producto ecológico es aquel que está libre de productos químicos de síntesis, ya que no usamos ningún tipo de abono químico ni en el árbol, ni en la tierra ni en el fruto. El resultado es un sabor y un olor potenciados además de, por supuesto, ser totalmente saludable porque preserva las cualidades naturales.
En la agricultura ecológica, por ejemplo, el aporte de agua en la fase de cultivo es menor por lo que el sabor se percibe mucho más, no hay engaño. Y para fumigar utilizamos tratamientos contra insectos a través de otros depredadores o el uso de atrayentes sexuales y feromonas. Los “atontamos” para poder cazarlos.
¿Cuáles son los valores añadidos de la agricultura ecológica?
Muchos, por no decir todos. Ya hemos comentado que el sabor y el olor cambian completamente, por lo tanto las sensaciones que experimentas al comer un producto ecológico no son las mismas. Y moralmente te sientes bien; hay que probarlo.
Además está el respeto al medio ambiente. Ayudamos a que la contaminación no sea agresiva, no usamos abonos químicos por lo que tampoco fomentamos la existencia de las fábricas que los producen y que contaminan muchísimo, mantenemos la fertilidad del suelo… es todo el ciclo lo que cambia. Es saborear salud y respeto. Es como volver a la época de nuestros bisabuelos.
¿Qué ha aprendido de la tradición familiar?
Precisamente eso, que hay otras formas de hacer las cosas. Yo provengo de una familia de agricultores y aprendí desde pequeño gracias a mi abuelo a amar el campo y la tierra. Después, en la generación de mis padres, empezó la química y se pensaba que o fumigabas o no podías mantener las cosechas pero no, ya nos hemos dado cuenta que no es verdad. Y volver a la forma en la que mis abuelos y bisabuelos lo hacían nos parece todo un acierto.
¿Se consumen más productos ecológicos dentro o fuera de España?
Fuera, indiscutiblemente. El mercado extranjero es ahora mismo nuestro principal cliente, destacando países como Inglaterra, Alemania, Francia, Dinamarca y Noruega. Por ejemplo, en los países nórdicos al no haber tanta población la venta es menor pero podemos estar hablando de familias cuyo consumo medio de productos “bio” en casa asciende al 80% o 90% del total de su compra. Es un porcentaje muy alto que no se da en España.
En nuestro país, de todas formas, los niveles varían según las comunidades autónomas. País Vasco, Cataluña, Madrid y Valencia consumen más productos ecológicos. En Murcia, sin embargo, somos los primeros productores y el consumo se resiste… ¡Quizás todos tenemos algún familiar cercano con huerta que nos regala fruta! Podemos y debemos trabajar más nuestra mentalidad de consumo en este sentido.
¿Cuál es nuestra principal competencia?
La competencia, más allá de la que la Región de Murcia tenga dentro de España, es Italia. Nuestros climas son muy parecidos y allí elaboran una gran variedad productos. Así que tenemos que lidiar con ellos ¡y aprender de la labia que tienen! Porque en calidad no son mejores pero han sabido venderse. Nosotros tenemos que poner en valor la marca España.
¿Qué barreras de entrada cree que existen para el gran consumo?
Por un lado está el precio. En mi opinión la diferencia no es insalvable además de que, por supuesto, todo es una cuestión de oferta y demanda. Si aumenta el consumo de productos ecológicos podremos producir más y vender más por lo que disminuirían los precios. Como en todo.
Pero más allá de este factor, creo que hay una falta de sensibilización importante. Por ejemplo, ¿cómo no ofrecer productos “bio” en los hospitales? Una persona va allí porque necesita curarse y le seguimos poco a poco intoxicando, porque eso es lo que hacen los alimentos que contienen tanta química. O en los colegios, ¿cómo no ofrecer uno o dos días a la semana a los niños un menú “bio”? No sólo es sano sino que aprenderían a percibir la diferencia –porque la hay- entre un alimento ecológico de otro que no lo es
¿Qué productos cultivan “Los majos”?
Tenemos olivos, y de esa aceituna producimos aceite ecológico en nuestra propia azlmazara. Vendemos en fresco para la exportación, brevas en junio e higos en agosto, mandarinas y membrillo. También hacemos confituras de higo y de mandarina, dulce de membrillo y aceite de almendra.
Como novedad, acabamos de patentar un nuevo producto: vinagre de higo 100% y vinagre añejo dulce de higo.
¿Cómo nace el innovador vinagre de higo?
Pues casi de una casualidad, porque en realidad íbamos buscando vino de higo, pero se nos hizo vinagre y cuando lo probamos vimos que ¡estaba buenísimo!
El punto de partida es que, para exportar higos en fresco, no nos permiten dar salida a los higos que tienen rayas en la piel porque en el mercado extranjero no los quieren (y eso que son los más sabrosos). Así que, para intentar sacarle el 100% a la producción, empezamos a pensar en otras posibilidad que tuviera, como por ejemplo la mermelada que ya fabricamos.
Hemos visto que no se comercializa el vinagre de higo y mucho menos el de higo añejo, que lo mantenemos 12 meses en barrica de roble y el resultado es una textura dulce y espesa, muy sabroso.
La primera prueba fue con mil litros, este año estamos fabricando unos dos mil y vamos a esperar a ver la reacción de la demanda, pero creemos que pronto podremos ampliar producción a cinco o seis mil litros. Sería una muy buena noticia.
¿Qué le diría a quienes no consumen productos ecológicos?
Pues como dice la conocida expresión, no quiero “ser más papista que el Papa” pero creo que es importante que la gente intente comprender las razones por las que es bueno consumir productos ecológicos. Detrás de ese resultado hay agricultores preocupados por la salud, por el medio ambiente, por el respeto a la naturaleza. Son valores que deben contar.
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Los consumidores interesados en conocer la oferta de productos biológicos de la Región de Murcia pueden visitar la web BIORGANIC FOODS. En este portal, además, encontrarán noticias de actualidad sobre nuevas campañas, beneficios para la salud y cursos sobre agricultura ecológica entre otras temáticas.
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