Entrevista INFO
“El espíritu emprendedor de los jóvenes hay que trabajarlo mucho”
Los emprendedores más jóvenes de la Región de Murcia se lanzan a la calle e invitan a los murcianos a que, el próximo miércoles 29 de mayo, pasen por la Avenida de la Libertad de Murcia a visitar su mercadillo (#minimarket). Y es que un total de 2.100 estudiantes de primaria y secundaria han aprendido durante nueve meses a crear su propia empresa y, como parte final del proyecto, pondrán a la venta sus productos en el MINI MARKET abierto al público el miércoles de 10 a 13:30 horas. Hablamos con Juana Mari Sánchez, profesora del Colegio Reina Sofía de Totana y una de las cien profesoras integradas en la red del Proyecto EJE (Empresa Joven Europea).
¿Cuáles son las primeras reacciones de los alumnos cuando se les dice que van a crear su propia empresa? ¿Entienden lo que es el mundo empresarial?
La primera impresión es una gran alegría, porque no tienen exámenes y no tienen la típica clase pasiva donde el profesor explica y ellos escuchan. Después, cuando se dan cuenta de que tienen que trabajar mucho, que tienen que organizarse para que la empresa funcione, oigo por los pasillos cómo les dicen a los compañeros de la otra optativa: “No os penséis que esto es fácil, que aquí se trabaja mucho”.
Cuando empezamos el proyecto en septiembre no tenían ninguna noción del mundo de la empresa. Lo primero fue crear los grupos y, por supuesto, todos los amigos juntos. Desde el minuto uno ya se dan cuenta de que la amistad es una cosa y la cooperativa otra. Ahora que estamos terminando siguen sin saber muchas cosas pero han aprendido que hay que esforzarse y que llevar una empresa no es fácil.
¿Qué imagen tienen de los empresarios? ¿Cómo han reaccionado cuando un empresario ha ido en persona a contarles su experiencia?
Para ellos un empresario es una persona mayor que gana mucho dinero y que tiene un coche chulo. Al recibir en clase a Ignacio Martínez de ClimasolWord que tiene 30 años, se les ha desmontado el mito.
Trabajamos con unos alumnos con una franja de edad en la que cuesta mucho conseguir la motivación y a no ser que los visite su cantante favorito parece que nada les impresiona ni nada les llega. Pero nosotros por eso no tenemos que desanimarnos, al contrario, hay que pensar que estamos sembrando y que no vamos a recoger el fruto de forma inmediata, hay que darles tiempo de maduración y estas cosas a medio y largo plazo darán sus resultados.
¿Cuáles son las habilidades emprendedoras más innatas en los jóvenes? ¿Y cuáles las que más les cuesta desarrollar?
Por desgracia estamos creando una sociedad donde los niños y adolescentes no tienen ninguna iniciativa, están acostumbrados a que los padres se lo den todo resuelto y ellos solamente tienen que esperar porque saben que antes o después van a conseguir lo que quieren.
El espíritu emprendedor en los jóvenes hay que trabajarlo mucho, conseguir que aprendan a trabajar en equipo y a cooperar, al tiempo que desarrollan habilidades como la creatividad, la iniciativa, la confianza, la capacidad de asumir riesgos, la tenacidad y el compromiso. Estos son los objetivos del proyecto y el mío personal. Pero yo no formo parte de sus cooperativas, solamente los asesoro, si me dejan, con lo cual van aprendiendo como todos en la vida, a base de equivocarnos y hacerlo otra vez.
Como profesora, ¿cuál es la motivación para formar parte de un proyecto como EJE?
Es mi segundo año llevando el Proyecto EJE en Totana y me encanta, me parece un proyecto que es muy necesario, que debería ser una asignatura obligatoria en todos los centros para que todos los alumnos saliesen de la ESO teniendo unas nociones básicas sobre el mundo de la empresa.
Yo llevo dos cooperativas dentro del aula, tengo 31 alumnos en clase con lo que eso supone al ser una asignatura totalmente práctica donde cada departamento tiene que hacer cosas diferentes. No es fácil, pero merece la pena. Es verdad que tienes que trabajar mucho pero compensa porque cuando ves sus logros se olvidan algunos disgustos que te dan.
¿Por qué crees que es positivo que los alumnos participen en este tipo de iniciativas?
No sólo es positivo sino que es necesario que los alumnos aprendan a ser emprendedores, que no tienen que esperar a que alguien les mande las cosas sino que tienen que tener iniciativa e ideas para que las cosas funcionen. Estos programas propician que sean más dinámicos y favorecen su autonomía personal, además de mostrarles una vía laboral que no conocen.
¿Cómo se sienten los chicos ante la recta final, ahora que queda poco para el MiniMarket?
Están muy ilusionados porque hace unos días tuvieron mercado en nuestra localidad y lo vendieron todo. Lo que ellos no saben es que en este mercado no tenían competencia escolar. Llamó mucho la atención la iniciativa y por eso les fue genial, pero cuando se enfrenten en Murcia a la dura competencia de 100 cooperativas escolares entonces se van a dar cuenta de lo difícil que es sobrevivir en el mundo empresarial.
¿Tú crees que tus cooperativas van a obtener beneficios?
Yo no quiero que pierdan lo que han invertido pero tampoco quiero que ganen una gran cantidad, porque no quiero que se lleven una idea equivocada del mundo empresarial.
Han invertido 10 euros de capital social y si sacasen 100 euros de beneficio cada uno habrían multiplicado por 10 su inversión y eso no es real. En un primer año de funcionamiento no es normal que una empresa obtenga esos resultados. Por eso prefiero que se vayan de la cooperativa con la sensación de que hay trabajar mucho para sacar un poco.
¿Se sabe ya a que ONG van a destinar los beneficios, si los obtienen?
A la Asociación de Enfermedades Raras de la Región de Murcia “D’ GENES” que está compuesta por padres, familiares y profesionales de todos los ámbitos con el propósito de mejorar la calidad y esperanza de vida de los enfermos y sus familias.
Al principio del curso, cuando les expliqué que una cooperativa tiene un fin social y que tenían que dedicar un porcentaje de sus beneficios a una asociación, no lo entendían y me decían: ¿por qué tenemos que dar un porcentaje si eso es nuestro, si lo hemos ganado nosotros? Y ahora ya lo ven tan normal que querían preguntarle a Ignacio de ClimasolWord que a qué asociación destinaba él un porcentaje de sus beneficios.
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“La inversión en I+D+i ha sido fundamental para cumplir nuestros objetivos”
BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.
Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.
¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?
Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.
Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?
Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.
La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.
¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?
Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.
¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?
No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.
¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?
Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.
¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?
Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.
De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?
Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.
¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?
En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.
¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?
Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.
¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?
Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.
¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?
Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.
Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra. Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.
Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?
Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.
*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO.
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“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.
El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.
Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.
¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?
Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.
¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?
Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.
¿Qué errores suelen cometer las empresas?
Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.
Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.
¿Cómo son los españoles en la exportación?
¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.
Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.
¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?
Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.
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“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”
José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.
Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.
Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional. ¿Por qué motivo?
Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.
Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.
¿Qué ventajas tiene la exportación?
La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.
Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.
Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.
Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?
Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.
En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.
Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.
¿La “marca España” es un activo para vender fuera?
Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.
Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.
¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?
Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.
¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?
Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.
Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.
“¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es tu motor”
Si nos hicieran la pregunta “¿Quién quiere diferenciarse de su competencia?”, todos levantaríamos la mano; tanto las empresas de larga trayectoria como los profesionales que empiezan a definir su proyecto quieren tener un valor añadido que les ayude a desmarcarse. Pero para poder llegar a desarrollar esa estrategia, la pregunta previa sería: “¿Quién se ha parado a reflexionar?” Y entonces seguro que el número de manos alzadas sería menor.
Carlos Vicente Caballero, socio fundador de Motivia, mantiene que la reflexión es el primer paso para definir una estrategia, y así lo explicó en el taller “Desarrolla tu estrategia para diferenciarte de la competencia” impartido en el marco de las Píldoras Formativas del INFO.
Para quienes no tuvieron la oportunidad de asistir, en esta entrevista Carlos nos cuenta los principales ejes a tener en cuenta para que un proyecto tenga éxito.
Para diferenciarnos de la competencia, para reenfocar nuestro proyecto empresarial, ¿qué pasos debemos seguir?
Son tres pasos y son los mismos tanto para el reenfoque empresarial como para el desarrollo personal: reflexión, proyección y plan de acción. Y en este caso el orden de los factores sí altera el producto.
El primero: la reflexión. Saber qué es mi empresa, cuál es su ADN, quién es mi cliente real (no el que yo he pensado que quiero que sea, sino el que es) y qué necesidad cubro son algunas de las variables que debemos tener muy claras para un correcto punto de partida.
Vivimos en un mundo muy acelerado en el que la gente no reflexiona. ¿Qué te preocupa?, ¿qué problemas debes afrontar?, ¿cuáles son tus debilidades y tus fortalezas?, ¿cuáles tus propuestas de valor? Si no te conoces a ti mismo ni conoces a tu empresa, no podrás ver dónde puedes diferenciarte.
El segundo: la proyección. Visualiza en qué empresa te quieres convertir, en qué se diferencia de la competencia y cuál es tu propuesta de valor. Es importante hacer este ejercicio porque, por ejemplo, nos ayudará a detectar océanos azules, es decir, a generar valor a través de la innovación. Y ojo, innovar no tiene por qué ser caro.
Pongo el ejemplo de una peluquería, que ofrece un producto para niños pero en realidad su negocio está dirigido a las madres. Habilitan un espacio donde los niños pueden jugar, pintar y estar entretenidos, que es una de las principales dificultades que tienen las madres cuando quieren ir a la peluquería pero los niños, al aburrirse, acaban “montando un numerito” y ellas apuradas. El corte de pelo de los niños dura muy poco tiempo, son las madres el público real de la empresa, que pasan un par de horas tranquilamente, disfrutando de un rato para ellas, y el niño está además entretenido. ¿Y cuál es el coste de implantación? Supongamos que unos 200€ en material para acondicionar ese pequeño espacio infantil.
Por lo tanto, si haces la reflexión y proyección correcta antes de ponerte en marcha, tendrás más probabilidades de éxito y de diferenciación.
El tercer paso es el plan de acción. Uno de los errores más comunes es echar a andar sin conocer nuestra empresa ni a nuestros clientes. Además, suele ir acompañado de otro error, y es no saber qué te motiva. Como decía Mario Alonso Puig “El 80% del éxito es tener un buen motivo y el 20% averiguar la manera de ponerse en marcha”.
¿Dónde está tu motivación? Si quieres ponerte en marcha para hacer algo que en realidad no te gusta, jamás podrás ser competitivo.
¿Por qué es tan importante la motivación? ¿Cuál es su papel?
Cuando hay motivación, eres competitivo. Si a mí me encanta mi trabajo y leo por las noches libros sobre neurociencias, y lo hago porque me gusta aunque también lo pueda después aplicar a mi faceta profesional, ¿cómo va a competir conmigo una persona que se dedica al mismo campo que yo pero no le gusta?
Y es que la motivación es clave para lo que llamamos energía útil.
Energía útil = motivación * foco de atención
Si tengo motivación por algo, necesito menos energía para ponerme a ello; y si tengo un foco no me despisto, por lo tanto no la malgasto.
No olvidemos que también nos motiva aquello en lo que somos buenos. ¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es el motor.
¿Nos tiene que gustar nuestro trabajo?
Sí con mayúsculas. Es en la parte de reflexión, en el primer paso, cuando debemos ser sinceros, parar y preguntarnos qué es lo que nos gusta y se nos da bien. Si la respuesta es cocinar, ve a por ello. Y es que otro gran error es definir una estrategia por lo racional o intelectual y no por nuestras capacidades; en todo proyecto hay un componente humano y no lo podemos obviar.
Creemos que lo que nos gusta no puede ser un trabajo y así no podemos competir con los que sí aman su profesión. Ahí está el paradigma: trabajo en algo que no me gusta pero si no me gusta mi trabajo no puedo competir porque no me motiva invertir mi tiempo en algo que no me interesa.
Todos buscamos éxito en nuestros proyectos. ¿Qué debemos tener en cuenta?
Yo hablo de factores clave de éxito y factores mínimos de éxito. Los factores clave son aquellos que te diferencian y además aportan un valor real. Los factores mínimos son aquellos que no son importantes pero si no los diera, tendría un problema. Mejor lo explico con un ejemplo siguiendo la línea de los niños del caso anterior.
Imaginemos un centro comercial donde hay un restaurante que tiene dentro una zona exclusiva para que los niños jueguen, con piscina de bolas incluida. Si yo soy el dueño del restaurante, ¿quién es mi público, quien vaya al centro comercial y quiera comer? No. ¿Quién es mi competencia, los otros restaurantes? No. En este caso el factor máximo de éxito es que yo como padre elijo ir ahí porque va a ser el único rato en el día en el que voy a poder hablar con mi mujer. Nosotros comemos y charlamos, los niños juegan y todos nos relajamos. Y el factor mínimo es que la comida sea comestible. No espero un gran menú ni una gran calidad, con que cumpla lo básico me compensa. Por lo tanto, la diferenciación del negocio no se basa en la comida, que sin embargo es lo primero que presuponemos que debe tener en cuenta un restaurante.
¿Qué consejo darías a quienes se estén planteando reinventar su carrera o su empresa?
Por un lado, piensa y ponte en marcha. Al final, son los cambios los que nos hacen salir de la zona de confort y para cambiar hay que trabajar la motivación y las capacidades. En realidad se trata de entender que la vida es una mejora continua. Cuando una idea es buena, se copia, siempre habrá alguien que nos copie, por lo tanto siempre habrá que innovar y seguir luchando por diferenciarse, consiguiendo que la barrera de entrada no sea tan baja. La innovación debe ser parte del ADN de cualquier proyecto.
Por otro lado, seamos conscientes de que vivimos en la era colaborativa. Ser el llanero solitario ya no se lleva, ahora es el momento de aportar valor, trabajar la marca personal y relacionarse con el entorno. Las nuevas coordenadas del mundo empresarial son tu valor y tu capacidad, no sólo la formación que refleje tu curriculum vitae. Esto nos llevará, por fin, a un sistema meritocrático: no puedes engañar durante mucho tiempo a mucha gente.
Conclusión: aporta valor a tu entorno.
Las licitaciones internacionales: una oportunidad para la internacionalización de tu empresa
El próximo 23 de abril de celebra en Murcia el Foro de Internacionalización de la Empresa (#FIE13) para facilitar a las pymes de la Región de Murcia su impulso al exterior. Entre las diversas charlas y talleres impartidos por profesionales expertos y promotores de negocios, esta edición contará con la ponencia “Cómo aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de los proyectos financiados por los organismos multilaterales” impartida por Claudia Antón.
Claudia, de Cadex Internacional, es especialista en la promoción de la cooperación internacional así como en licitaciones y proyectos financiados por organismos multilaterales. Hemos hablado con ella para conocer algo más de esta vía de internacionalización.
El proceso de licitación internacional es complejo. Para aquellas empresas que no tengan claro el concepto, ¿qué es una licitación internacional?
Es el proceso de selección competitivo que hace un organismo público (o que se va pagar con fondos públicos) para contratar un servicio, comprar bienes o realizar una obra. Por ejemplo, en España, para que el Ministerio de Fomento haga una carretera debe hacer un concurso para que se presenten ofertas. El caso de las licitaciones internacionales es lo mismo, un proceso competitivo con cargo a fondos públicos, con la diferencia de que se promueve que participen empresas de fueran del país.
Cuando hablamos de licitación “multilateral” es porque esos “fondos públicos” provienen de un organismo internacional (multilateral). No obstante, una confusión bastante común es que en el caso de este tipo de licitaciones, cuando provienen de fondos de organismos multilaterales como puede ser el Banco Mundial, no siempre son éstos quienes contratan directamente. Es decir, el Banco Mundial puede concederle un préstamo al Gobierno de Lesoto y es el Gobierno de Lesoto quien lanza la oferta y contrata. En este caso el cliente de la empresa no es quien pone el dinero.
¿Por qué se promueve la participación a empresas extranjeras?
Los motivos de que se promueva que proveedores de otros países entren en el concurso pueden ser diferentes, por ejemplo porque en el país convocante, el tejido empresarial local no cubra ciertos servicios o bien porque las obras sean tan grandes que necesitan especialistas, como por ejemplo las obras del AVE La Meca – Medina.
Independientemente de estos motivos que pueden ser más o menos “puntuales”, el hecho de que un contrato se vaya a financiar con fondos multilaterales obliga seguir las normas del ente financiador, y es muy común que sea obligatoria la utilización de un proceso competitivo internacional para la selección del proveedor (para contratos superiores a ciertos importes, obviamente no para la compra de un escritorio o un ordenador).
¿Qué tipo de empresas, por estructura o capacidad económica, están preparadas para optar a este tipo de licitaciones?
Están abiertas a cualquier empresa. Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica, porque los frutos de este tipo de licitaciones se dan a medio plazo, no a corto. Si la situación financiera de la empresa es delicada no es que no sea apta para concursar, sino que no será un buen momento para empezar. Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento, financieramente hablando, para las empresas.
Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor, porque tendrá una menor competencia.
¿Qué tipo de asesoramiento externo deben buscar los interesados?
Para una empresa que parta de cero, lo mejor que puede hacer es acercarse a un organismo como el INFO para que le ayuden a hacer un pre-diagnóstico. Lo primero es saber si sus servicios y productos van a estar demandados y si su situación financiera y de recursos humanos está preparada.
Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades, porque así sabrán cuál es su capacidad real para lanzarse fuera. Lo que desaconsejo es empezar a buscar por Internet y hacer un proceso desorganizado, porque al final lo único que se consigue es frustración. Lo mejor es la organización para poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.
¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las empresas?
Por un lado, la parte del equipo humano, relacionada con que es necesario continuidad en el proceso. La internacionalización requiere de un trabajo continuo, y sin embargo en muchas ocasiones se toman decisiones que van en contra de las necesidades. “Que sea mi director comercial quien, además de su trabajo, también lleve la parte internacional” no es la solución; la empresa debe apostar por esta vía y contar con una persona que se responsabilice.
Por otro lado, los idiomas siguen siendo una barrera. Los españoles tenemos la suerte de que el nuestro idioma es muy hablado en muchas partes del mundo, pero también es cierto que ya hay muchas empresas que están yendo a Sudamérica.A lo mejor hay zonas con más posibilidades o proyección de futuro pero sin embargo la barrera del idioma les hace dirigirse a otros mercados que pueden ser una oportunidad pero que quizás ya están más saturados.
¿Qué valor añadido aporta un asesor externo?
Una vez que la empresa tenga claro su plano de situación, ese pre-diagnóstico que comentábamos antes, es cuando es conveniente buscar una asesoría externa. Las necesidades de las empresas dependen mucho de su política de trabajo, disponibilidad de recursos, etc., pero en mi opinión el principal valor de un apoyo externo a la empresa es el coaching. El objetivo no está en que el empresario tenga un manual en el que por escrito todo se cuente todo lo que se debe hacer, porque de hecho en estos procesos hay mucho de prueba y error. Lo que se ofrece es un acompañamiento para ir definiendo cuáles son las vías, los países y organismos que interesan, y lo vamos elaborando al tiempo que vamos presentando ofertas y buscando oportunidades.
En ocasiones las empresas creen que necesitan un consultor que les avise de las oportunidades de negocio y para nada. Las alertas las pueden buscar por otras vías. Lo que es importante tener en cuenta es que cuando se publica una licitación se da muy poco tiempo para presentar el proyecto, y si no estás preparado antes, no llegas. El asesor además te dice cómo enfocar la oferta, cómo negociar, qué socios buscar… En definitiva, cómo vender la empresa con las palabras que le gustan a quien nos tiene que contratar.
Tengo una propuesta: ¿solo o con socios? Qué factores debo valorar para tomar la mejor decisión para mi proyecto.
La elección del socio es muy importante y no sirve cualquiera. Un buen socio es la clave para que tu proceso de internacionalización tenga éxito. Un buen socio local nos aporta relaciones, contactos, nexo local, nos apoya para muchas gestiones, y ayuda a “nacionalizar” el producto o servicio, especialmente para aquellas empresas que adolecen de experiencia internacional.
Sin embargo, la elección de ir solo o acompañado también depende del escenario. En algunos procesos de licitación internacional la empresa cumple los requisitos por sí misma y otras necesita socios. Por ejemplo, en un concurso que exigen como experiencia que los candidatos hayan realizado dos proyectos de tratamiento de aguas con un importe mayor de 200.000€ y un proyecto de desalación de más de 50.000€. Puede ser que cumplamos las dos primeras exigencias pero no hayamos desarrollado ningún proyecto de desalación, por lo que necesitaremos obligatoriamente incluir en nuestro proyecto a otra empresa que sí lo haya hecho.
Otro escenario posible es en aquellos en los que se trata de proyectos de obra. En estos casos es positivo y conveniente para el proyecto ir con un socio local, ya que implica mucha parte de regulación y mano de obra local,
Sin embargo puede suceder que si el importe la licitación es más bien pequeño, ¡sea mejor no contar con ningún socio!
Si tuviera que elegir tres factores clave de éxito, ¿cuáles serían?
El primero, continuidad y perseverancia.
El segundo, la elección del socio adecuado.
El tercero, darle importancia al desarrollo comercial, que a ser posible debería incluir viajes presenciales a los países en los que queramos entrar. Debe haber una fuerza comercial internacional, que se mida por objetivos y que tenga una estrategia concreta.
A una empresa que se lo esté pensando, qué argumento le daría para que diera el paso.
Para empresa vía de comercialización es generalmente la administración pública, una vía de acceso a mercados nuevos que ofrece bastante transparencia y seguridad y que, si bien requiere algo de tiempo, si se trabaja bien puede resultar muy exitosa.
“No hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva y rodearte de los mejores”
Daniel Ramón Vidal es director científico y consejero delegado de BIOPOLIS, compañía ubicada en Valencia cuyo lema es “Tailor made biotechnology” (Biotecnología a medida). Sereno y sincero, el Premio Nacional de Investigación 2007 “Juan de la Cierva” destaca por su éxito a la hora de traspasar el conocimiento científico al sector empresarial.
A comienzos del mes de marzo, Daniel impartió en el INFO una conferencia sobre las “Nuevas aproximaciones a la evaluación de ingredientes y alimentos funcionales” enmarcada dentro de las “Jornadas de Mercado, Economía e Innovación en Alimentación 2013” (#JornadasSAT), organizadas por la UCAM en colaboración con la Fundación Séneca y el INFO.
Tuvimos la oportunidad de charlar con él y de recordar la importancia de la innovación en el mundo de la empresa.
¿Cómo nace BIOPOLIS?
La empresa surgió hace diez años por la necesidad de aproximar el mundo académico al empresarial. En este país es complicado porque una de las principales barreras de nuestra administración es la burocracia, incapaz de tener la agilidad necesaria para desarrollar estructuras que den respuestas flexibles a las empresas.
Somos una spin-off del Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) y también estamos participados por empresas privadas. Actualmente hay 43 personas trabajando en BIOPOLIS, así que considero que no nos podemos quejar.
¿Cuáles son las principales líneas de BIOPOLIS?
Trabajamos principalmente en dos líneas. Por un lado, alimentación humana y animal, lo que llamamos alimentos funcionales; por otro lado la parte químico-farmacéutica, que son microorganismos capaces de producir compuestos con alto valor añadido. Ofrecemos nuestros servicios tanto a industrias del sector agroalimentario, farmacéutico, químico, energético y medioambiental, como a centros de investigación públicos.
¿Qué son los alimentos funcionales?
Los alimentos funcionales son aquellos que, aparte de satisfacer las necesidades energéticas, te previenen de poder desarrollar alguna enfermedad. Por ejemplo, alimentos enriquecidos con probióticos, que llevan esteroles o ácidos grasos omega 3. Es decir, son lo que hay detrás de lo que el anuncio de la tele dice que hace el producto.
Lo que hacemos es, en definitiva, “poner ciencia” en los alimentos. De hecho, la alimentación funcional es el único sector que lleva cuatro años creciendo en la industria alimentaria.
¿De dónde surge este “éxito” de los alimentos funcionales?
En Europa, en general en el primer mundo, tenemos la percepción de que hay alimentos buenos y alimentos malos, y eso no es verdad. Hay dietas adecuadas y dietas inadecuadas. El consumidor, ante la mala conciencia de no llevar una dieta saludable, pide a los alimentos que suplan aquello que ellos son incapaces de hacer. Y en este punto surgen los alimentos funcionales.
¿Qué papel tiene la ciencia en el ámbito tanto de la alimentación como de la industria química y farmacéutica?
La ciencia es la que nos permite innovar, algo que está en el ADN de nuestra empresa. No hay ciencia básica y ciencia aplicada. Siempre he defendido que de la ciencia buena nacen aplicaciones. Eso no quiere decir que haya que dejar de invertir en grupos básicos, todo lo contrario, hay que hacerlo porque si no nunca tendremos aplicaciones.
¿Colaboran también con organismos de investigación?
Sí, colaboramos con universidades de España y del extranjero, y también con otras empresas. Hay mucha colaboración público-privada, ya que conozco bien ambos lados. Yo estaba trabajando en un organismo público hasta que pedí una excedencia para dedicarme exclusivamente a BIOPOLIS.
Ha destacado la importancia de la innovación. ¿Cómo se gestiona el I+D en BIOPOLIS?
El sentido de nuestra existencia es la innovación para el cliente. Intentamos que ellos entiendan el papel de las bases moleculares para innovar.
Desde el punto de vista de I+D, trabajamos tres líneas principales: proyectos de I+D en confidencialidad para nuestros clientes, producción de microorganismos a escala industrial y nuestra propia innovación interna; esta última supone entre un 15% y un 20% del total de nuestros recursos.
Ha mencionado también colaboraciones en el extranjero.
Sí. En la época en la que vivimos la internacionalización es clave, no podemos pensar que el mundo se acaba aquí, ¡hay que moverse! Nosotros estamos muy presentes en la UE, en Latinoamérica y también en EEUU. Estamos también comenzando en el sudeste asiático a través de la colaboración con una empresa china. Considero que las alianzas estratégicas son importantes.
Tras diez años, ¿cuáles considera que son las claves del éxito?
Creo que no hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva –en mi caso, como ya he comentado, pedí una excedencia- y rodearte de los mejores. En BIOPOLIS somos un equipo de gente joven muy bien formada. Nuestra media de edad es de 35 años, con gran presencia de mujeres y dando muchísima importancia a la conciliación familiar.
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Entrevista oinKoin, proyecto ganador de la 3ª edición de “Startup Weekend Murcia”
Juan García, de 26 años, es el impulsor de la idea de negocio que ha ganado la tercera edición del Startup Weekend Murcia (SWMurcia). Con su proyecto oinKoin, y acompañado de Juan Antonio Mayor, Rosa de Maya, Paco Contreras, Juan Pedro Gálvez y Sergio Franco, consiguió además llevarse un segundo premio por ser el más votado por los participantes; todo un éxito para ser la primera vez que esta idea veía la luz.
“¡Deja de adelantar pasta a tus amigos! Con oinKoin, reunir el dinero nunca fue tan fácil”, reza su perfil de Twitter. Hablamos con Juan para conocer mejor el proyecto y su experiencia durante las, hasta el momento, 54 horas más intensivas de su vida.
¿Qué es oinKoin?
Es una plataforma que facilita la experiencia de pagar por actividades que normalmente se realizan en común. Por ejemplo, te vas un fin de semana con amigos y hay que reservar billetes de tren y alojamiento; por mi experiencia y por lo visto la de mucha gente, le toca a una persona pagar lo de todos y el “luego te lo damos” a veces nunca llega. Con oinKoin damos solución al riesgo de no volver a ver tu dinero o evitarte el tener que ir pidiéndolo a cada uno.
¿Cómo funciona la herramienta?
En principio se proyecta como una página web que va a permitir mejorar la experiencia a través de esa especie de fondo común virtual. Creas un evento, invitas a las personas que van a participar y se define un presupuesto global. El sistema te facilita un medio de pago para que cada usuario ingrese su parte del dinero y así, una vez que se alcanza el total, ese dinero se le da al administrador a través de una transferencia para que efectúe los pagos planificados.
¿Cuál es el coste para el usuario?
Es muy asequible y lo hemos planteado por rangos: 1€ por evento si el presupuesto global comprende entre 1€ y 300€, y 3€ si el presupuesto es de 300€ para arriba. De todas formas, esta parte está a falta de ser estudiada mejor.
¿Quién es el público potencial de oinKoin?
Por un lado cualquier particular, con ejemplos como el que comentaba anteriormente de los viajes. Sin embargo, creo que otro tipo de colectivos podrían beneficiarse mucho de una herramienta como oinKoin. Por ejemplo, las tiendas de música que organizan viajes en grupo para ir a festivales o centros educativos que organizan actividades culturales. Les ofrecemos una solución sin necesidad de tener que desarrollar su propia estructura o plataforma.
¿Cuáles crees que son los puntos fuertes de esta idea de negocio?
Por un lado, la vocación internacional, ya que es fácilmente exportable y solucionamos una necesidad que podríamos catalogar como universal. Además, las posibilidades de crecimiento, ya que el público potencial es amplio.
¿Qué inversión inicial habéis calculado para llevas a cabo el proyecto?
La inversión inicial es alta, aunque dentro de lo asequible; hemos calculado una cifra de entre unos 40.000€ y 50.000€ contando con el desarrollo web, mantenimiento, hosting y costes financieros derivados.
¿Tienes intención de convertir el proyecto oinKoin en empresa?
Desde luego, y más viendo el entusiasmo; después de ponerla a prueba, que me hayan dicho “luz verde” es una oportunidad que quiero aprovechar.
¿Lo harás solo?
Para nada. Tengo pendiente hablar con mi equipo del SWMurcia, porque desde luego están invitados a formar parte del proyecto, también es un hijo suyo. Si no podemos seguir todos buscaré más profesionales que quieran participar, ya que si algo he aprendido durante este fin de semana es que necesitas un buen equipo para sacar algo así adelante.
¿A nivel de experiencia, qué sacas de tu participación en SWMurcia?
Saco muchas cosas y todas muy positivas. Me ha servido para ver cómo me manejo en equipo y para ver cómo trabajo bajo presión, algo que se nota mucho al tener un tiempo tan limitado; SWMurcia es una carrera de fondo y hay que demostrar mucha capacidad durante muchas horas.
¿La verdad? Pensaba que al ser tan intensivo iba a acabar “aperreao” y sin embargo descubrí en mí energía y pasión. La sensación de levantarte a las 7 de la mañana de un sábado y decir: “Arriba, vamos a trabajar”.
¿Qué te llevó a participar? ¿Conocías a alguien?
No conocía a nadie antes. La motivación vino más bien porque, además de que estoy buscando empleo desde antes de terminar mi licenciatura en Investigación en Técnicas de Mercado unido a que la situación es complicada, siempre me ha atraído la idea de ser independiente. Por eso, cuando conocí la iniciativa del Startup Weekend Murcia me pareció una buena oportunidad para poner a prueba mi idea. Era como un bautismo de fuego y estoy contentísimo de haberme atrevido.
¿Evolucionó mucho la idea del proyecto durante el fin de semana?
Para empezar el nombre; en un principio yo había pensado “Halfsys” haciendo un juego de palabras con la expresión inglesa “Halfsies” que significa “ir a pachas, a medias”. En parte por el equipo y en parte por la recomendación de algún tutor, se buscó algo más sonoro y fácil de memorizar. Así surgió oinKoin. A lo largo del fin de semana la idea evolucionó y el equipo me ayudó a cambiar muchos detalles, si bien al final volvimos casi a la estructura del principio sólo que con una base ya mucho más consolidada.
¿Cómo describirías tu experiencia en equipo?
En mi equipo, además de mí, había un economista, un creativo y dos especialistas en social media y en imagen 2.0, y sin duda es cierta la afirmación de que una idea no es nada sin un equipo detrás.
Todos juntos, un fin de semana, bajo presión… es complicado, y tuvimos nuestras diferencias como era de esperar pero es gran parte del valor. De esas diferencias y de saber canalizarlas es de donde surgieron las buenas ideas y de donde salieron los resultados positivos. Supimos construir ante la diversidad de opiniones y enfocarlo siempre al producto.
De hecho, era tu idea de negocio pero en la presentación final no la defendiste tú.
Hicimos un par de pruebas de la presentación y dos de los tutores me comentaron que yo le daba un enfoque demasiado plano, así que por recomendación decidimos probar con otro compañero, en este caso fue Juanan, y vimos que comunicaba muy bien. Captaba la atención.
Yo no buscaba el protagonismo, de hecho para mí era más una sensación de tener la responsabilidad de defender el proyecto que el ego de querer hacerlo. Me dejé aconsejar y, desde luego, fue un acierto.
¿Qué tal los tutores?
Genial, me aportaron muchísimo. Pasamos muchas horas delante de la pizarrita y me ayudaron a darle forma. Reconozco que hubo un momento en el que me sentía desbordado, con cuatro tutores a la vez aportando sus opiniones y, por decirlo claramente, “peté”. Pero fue necesario para obtener el resultado al que hemos llegado. Se lo agradecí durante el evento mil veces y de nuevo me reitero: marcaron la diferencia.
¿Qué fue lo que más te costó de todo?
Me resultó complicado el desarrollo de negocio porque es algo que no conocía y además de lo que menos me había informado. Los tutores me abrieron los ojos: “Te va a costar tanto, cómo lo vas a pagar…”.
¿Qué les dirías a aquellas personas que se han planteado participar en Startup Weekend Murcia y no se han atrevido a dar el paso?
Les diría que, si se lo están planteando, se den la oportunidad porque van a aprender mucho, y ganen o pierdan es una experiencia con un valor enorme. Y que es duro, no es una fiesta… es cierto que te diviertes pero es muy intenso.
***
<<Salí diciéndole a mis amigos: “¿Sabéis que sé cómo se crea una empresa?”>>. Juanan de Sitio creaCtivo
Juanan, (Sitio creaCtivo) fue uno de los miembros de oinKoin y el responsable de presentar el proyecto ante el jurado el día de la final. Aprovechamos la ocasión para hablar con él y conocer la otra cara de la moneda: qué aporta SWMurcia yendo a apoyar un proyecto, no a defender una idea de negocio propia.
¿Qué te motivo a participar?
Iban algunos compañeros míos y reconozco que al principio no lo tenía del todo claro; conocía el funcionamiento de SWMurcia pero no sabía hasta qué punto yo podría tener algo que aportar. Al final fue la curiosidad, la idea de involucrarme en un proceso de creación, lo que me llamó la atención y desde luego fue un acierto. Repetiré.
¿Qué sacas de la experiencia?
Yo me quedo con la frase de “He venido a aprender a emprender” porque el proceso de creación de una empresa lo he aprendido y me lo he llevado a casa. Salí diciéndole a mis amigos: “¿Sabéis que sé cómo se crea una empresa?”.
También me quedo con la experiencia del equipo. La idea desde el principio me gustó mucho y, como es normal, en las puestas en común no siempre se está de acuerdo. Hubo momentos de cierto caos y luego, conforme se van desatando nudos, te das cuenta de que esos momentos son muy necesarios. Supimos ser humildes y eso nos enriqueció a todos.
¿Y cómo viviste ser tú el responsable de presentarlo en la final?
El fin de semana lo viví con tranquilidad pero conforme se acerca la hora 54 ya se van notando los nervios. Cogí el testigo para defenderlo y eso fue otro reto; he hecho teatro, soy intérprete de lengua de signos, pero nunca he estado ante el público teniendo que ser yo mismo. Mi principal preocupación era si sería capaz de transmitir en 5 minutos la ilusión y las ganas.
Los mentores tuvieron un gran papel, nos daban ideas muy buenas y yo lo que hice fue escucharles. El tono, mantener la mirada en el público, la importancia de los 30 primeros segundos… y al final la ilusión, que cuenta mucho.
¿Qué les dirías a quienes piensen en asistir en la próxima edición?
Que lo hagan porque pagas para tener la oportunidad de crear, no de trabajar. El proceso es interesantísimo en lo profesional y en lo personal. Te pones a prueba en cuanto a saber escuchar y en cuanto a cómo tienes que creerte la idea; como yo digo, “hay que fliparse”. Y por eso el año que viene repetiré, ya veremos si con una idea propia o estando de nuevo en el otro lado.
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“Ayudamos a que los agricultores incrementen su productividad minimizando el impacto medioambiental”. Vicenta Fuentes, de Fuentes Fertilizantes
Fuentes Fertilizantes es una empresa nacida en Murcia que destaca por ser puntera en el diseño, desarrollo, fabricación, almacenamiento y distribución de fertilizantes. Además de una importante proyección internacional, esta empresa ha contribuido al desarrollo de la tecnología agraria de la Región de Murcia –tecnología que nos ha convertido en una de las agriculturas más avanzadas del mundo- adaptando los fertilizantes que produce a los requisitos de las nuevas técnicas de riego y fertilización.
Así mismo, Fuentes Fertilizantes forma parte de la plataforma AgritechMurcia, una agrupación de empresas de tecnología agraria punteras en todo el mundo que ofrece una amplísima gama de productos y soluciones a los agricultores y sus asociaciones. Para conocer la evolución de esta empresa hablamos con la Dra. Vicenta Fuentes, su responsable de I+D+i.
En primer lugar, Fuentes Fertilizantes desde hace casi dos años forma parte de la multinacional ICL. ¿Qué ha supuesto para la empresa su integración en un grupo multinacional?
Efectivamente, Fuentes Fertilizantes, S.A. junto con el resto de empresas del Grupo Agromediterráneo (Fomento y Desarrollo Agrícola, S.L., Importaciones y Tránsitos, S.A. y Logística de Fertilizantes Fuentes, S.A.) forma parte desde Abril de 2011 de la multinacional ICL, una de las compañías de fertilizantes más importantes del mundo, en la que se ha integrado en su área de fertilizantes especiales (ICL Specialty Fertilizers).
Con independencia de otros aspectos asociados a la seguridad a distintos niveles que supone para la empresa su pertenencia a un Grupo multinacional de la envergadura y relevancia que tiene ICL en el mercado internacional de fertilizantes, desde la perspectiva de su propia evolución, su integración en ICL Fertilizers supone para Fuentes la oportunidad de extender su Know How y sus productos en todo el mundo, viendo así cumplido el mayor de los retos que su vocación de crecimiento y expansión la ha motivado desde su creación: su proyección internacional.
¿Cuál considera que ha sido la mayor contribución de Fuentes Fertilizantes a la tecnología agrícola de nuestra Región?
Fuentes Fertilizantes ha estado presente en la agricultura murciana desde que ésta, invirtiendo en innovación, inició un proceso de evolución tecnológica fundamentada en la necesidad de hacer frente a las dificultades que nuestra escasez de recursos hídricos, la baja calidad de nuestras aguas de riego y la pobreza de nuestros suelos determina, y cuyo resultado final es que hoy día Murcia cuente con una de las agriculturas más avanzadas del mundo. En este contexto, la introducción de los sistemas de riego de alta frecuencia, y con ellos la fertirrigación como técnica de cultivo, fue un hito fundamental que puso a prueba la capacidad de la industria de fertilizantes para adaptar sus productos a los requerimientos de esta técnica.
En este proceso de adaptación fue en el que Fuentes Fertilizantes tomó la iniciativa en nuestra Región, primero poniendo a disposición del agricultor fertilizantes, tanto fertilizantes sólidos solubles como fertilizantes líquidos, indicados para fertirrigación, y posteriormente diseñando, desarrollando y fabricando fertilizantes “a medida” de las necesidades de cada explotación agrícola. Con la expansión del concepto de fertilización “a medida” como forma más racional de fertilizar y, como consecuencia de ello, con la puesta en el mercado de fertilizantes líquidos “a medida” para llevar a cabo una fertilización completa de los cultivos, ha logrado, colaborando con los agricultores y con las empresas más directamente asociadas al sector agrícola, así como con el apoyo que ha obtenido para sus Proyectos de I+D+i por parte de la Administración Regional, promover un sistema de fertilización completa con fertilizantes líquidos “a media” con el que se obtienen los más altos rendimientos. Estos productos constituyen, actualmente, la vanguardia de la fertilización para las más modernas explotaciones agrícolas.
Entendemos que los fertilizantes “a medida” son aquellos que se diseñan y fabrican de acuerdo con los requisitos específicos de una determinada explotación agrícola, y en este contexto, se refiere concretamente a los fertilizantes líquidos como productos de vanguardia ¿Por qué motivo? ¿Con la aplicación de fertilizantes líquidos se obtienen mayores rendimientos que con fertilizantes sólidos?
Los fertilizantes, en general, ya sean sólidos o líquidos tienen una misma finalidad: suministrar a las plantas los nutrientes que precisan para su correcto desarrollo y crecimiento. A igualdad de condiciones, aunque desde el punto de vista químico no haya diferencia alguna, desde el punto de vista práctico, en cuanto a la eficiencia y rentabilidad de su aplicación, los fertilizantes líquidos ganan la partida. De hecho, podemos decir que los fertilizantes líquidos son los fertilizantes de vanguardia en la agricultura de alto rendimiento, ya que por sus características son los productos más versátiles para llevar a cabo una fertilización “a medida” y, como consecuencia de ello, los productos a través de los que hemos logrado optimizar más eficazmente la fertilización de los cultivos, por cuanto a la ventaja intrínseca que supone su estado físico para la dosificación de nutrientes, cuentan con ventajas adicionales que se magnifican cuando son diseñados y fabricados con altos estándares de calidad química, física y agronómica para llevar a cabo una fertilización completa del cultivo.
En los últimos años hemos logrado demostrar que las explotaciones agrícolas que optan por este sistema de fertirrigación integral con fertilizantes líquidos alcanzan mejoras de diversa índole y que estas mejoras consideradas globalmente determinan un incremento en el rendimiento asociado a la fertilización. Esta ha sido la clave fundamental de la expansión de este tipo de productos en la agricultura de alto rendimiento del arco mediterráneo donde, actuando como una empresa de servicios que oferta la posibilidad de diseñar, desarrollar, fabricar y poner a disposición del agricultor en sus instalaciones un fertilizante de alta calidad física y química que se adapta a sus requisitos específicos, hemos logrado satisfacer e incluso, en algunos casos, superar las expectativas de los agricultores más exigentes y tecnológicamente avanzados.
¿Cuál es el volumen de ventas actual de Fuentes Fertilizantes?
Ante todo creo necesario aclarar que, con independencia de su sistema de fertilización integral con fertilizantes líquidos fuertemente arraigado en el arco mediterráneo como zona agrícola más tecnológicamente avanzada, Fuentes comercializa todo tipo de fertilizantes: fertilizantes tradicionales para aplicación directa al suelo o sustrato de cultivo, fertilizantes tipo destinados a fertirrigación, tanto sólidos solubles como líquidos, correctores de carencias, bioestimulantes, etc. En cuanto a su volumen de ventas, si nos circunscribimos únicamente al mercado nacional, alcanza actualmente las 400.000 Tm/año.
¿Cuáles son las líneas de investigación en las que trabaja el departamento de I+D+i de Fuentes?
Todos nuestros Proyectos de Investigación e innovación están contextualizados en el campo de la Agronomía aplicada y tienen un objetivo común: optimizar el uso de los fertilizantes para incrementar la productividad y calidad de las cosechas y minimizar el impacto medio-ambiental asociado al proceso de fertilización.
En cuanto a nuestras principales líneas de trabajo, en términos generales están enfocadas por una parte a diseñar, desarrollar y validar productos, técnicas y sistemáticas de fertilización cuya finalidad es incrementar el uso eficaz de los fertilizantes, y por otra, a establecer herramientas para el diagnóstico del estado y de la demanda nutricional de los cultivos a partir de las que definir los requisitos de diseño de fertilizantes “a medida” de casuísticas concretas.
¿Cuáles son los próximos retos a los que se enfrenta Fuentes Fertilizantes?
Alcanzado el reto de internacionalización que hemos logrado formando parte de ICL Fertilizers, desde el punto de vista técnico consideramos una responsabilidad, que asumimos como reto, trabajar seriamente en la posibilidad de extender nuestro Know How, nuestros productos y nuestros servicios a cualquier zona del mundo en la que se inicie el proceso de tecnificación de la agricultura, poniendo nuestra experiencia a disposición de los agricultores, y colaborar estrechamente con ellos para que en un corto plazo de tiempo puedan optimizar la fertilización de sus cultivos incrementando sus rendimientos.
Después de los años de actividad de AGRITECH-MURCIA, ¿cómo valora la pertenencia de Fuentes Fertilizantes a esta plataforma?
Creo firmemente que el respaldo de la administración de la Región de Murcia para hacer posible esta plataforma merece el reconocimiento de todas las empresas que formamos parte de la misma, ya que proyecta al exterior el resultado del esfuerzo conjunto y plantea una oferta completa de tecnificación de la agricultura que permite comprender la importancia de cada uno de los aspectos en los que hemos evolucionado para lograr un resultado global que es un referente del que hemos de enorgullecernos.
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“Para exportar con éxito es necesario tener una estrategia”. Marian Ferrer, experta en Comercio Exterior
Cada vez es más frecuente escuchar hablar de la exportación y sus ventajas, sin embargo nos ponemos en el sombrero de una pyme murciana y nos preguntamos: “¿Puedo yo exportar? ¿Qué debo plantearme? ¿Cómo se hace?”.
Para dar respuesta a estas y a otras preguntas, hemos lanzado una iniciativa llamada “Los martes del Comercio Exterior en el INFO”. Las empresas sin gran experiencia exportadora podrán asistir de manera gratuita a charlas enfocadas a temas concretos que ayudarán, de manera técnica y estratégica, a internacionalizar su empresa.
Hemos tenido la oportunidad de charlar con Marian Ferrer de MF, experta en Comercio Exterior con más de diez años de experiencia como consultora para empresas y especializada en consultoría estratégica para la internacionalización, el emprendizaje y la mejora competitiva de la empresa.
El próximo martes 12 de marzo, Marian impartirá en el INFO la charla “¿Está mi empresa preparada para exportar?”. A continuación, nos cuenta alguna de las claves que compartirá con los asistentes.
¿Cuáles son las primeras preguntas que debe hacerse una empresa que esté pensando en exportar?
Sin duda, lo primero que debe preguntarse una empresa que quiera internacionalizarse es: ¿Cuál es mi “Propuesta de Valor”?, ¿qué aporta mi producto al mercado? Los mercados internacionales siempre son muy apetitosos y en esta etapa de incertidumbre europea, aún lo son más. Esto quiere decir que cuando salgamos al exterior tendremos que competir con empresas de todos los países que pugnan por hacerse con una parte de esa “tarta”.
En estas condiciones, una empresa que quiera empezar a exportar debe, como primera medida, validar su oferta en el mercado de destino; es decir, analizar objetivamente qué ofrece su producto o servicio en relación a la demanda de su cliente y a la oferta de su competencia; esto es lo que llamamos la “Propuesta de Valor”. Sin una oferta diferencial el proceso de internacionalización se torna, muchas veces, desaconsejable.
En segundo lugar, una empresa que desee empezar a exportar debe estar plenamente convencida de ello y, por tanto, debe preguntarse muy seriamente si está dispuesta realizar el esfuerzo necesario para conseguirlo. Implicación, motivación y tesón de la gerencia.
Y una vez que está pensado y decidido, ¿cuál es el siguiente paso?
El paso siguiente es diseñar la estrategia; definir qué es lo que se quiere conseguir y cómo se va a conseguir. La empresa debe definir claramente sus objetivos y establecer concienzudamente la táctica más eficaz para conseguirlos. Debe conocer a su cliente, saber por qué le compra, qué le mueve, qué desea…
Conocer al cliente es cada vez más importante en el mercado global, un mercado interconectado en el que el consumidor ha pasado a la acción y ya no se limita a consumir de forma pasiva, sino que es él quien determina las tendencias del propio mercado.
¿Y la selección de mercados?
Ese es el paso siguiente. La empresa debe analizar los posibles mercados de destino y, apoyada en datos objetivos, determinar qué mercados valorarán mejor su oferta. Para ello se debe investigar a la competencia, los canales de acceso, los aranceles, la reglamentación e identificar a los “Early Adopters” o consumidores precoces. Ellos, en primera instancia, serán los prescriptores de su producto o servicio.
¿Dónde puede una empresa encontrar esa información?
Existen gran cantidad de bases de datos y fuentes información que organismos como el INFO, las Cámaras de Comercio y el ICEX ponen a disposición de las empresas. Además, estas instituciones disponen de Oficinas Comerciales en los mercados más relevantes para las empresas españolas, oficinas que proporcionan información en tiempo real tanto del mercado como de la cultura del país u otros aspectos relevantes para el exportador.
Resulta imprescindible que la prioridad, antes de viajar, sea explotar todos los recursos informativos existentes en origen. Por otro lado, tanto en la selección de mercados como en el diseño de la estrategia, es aconsejable que la empresa consulte con un profesional que le conduzca a través del proceso de internalización con el objeto de optimizar sus recursos.
¿Qué mercados son los más interesantes?
Lo prioritario es que el mercado valore la oferta de la empresa. No podemos generalizar, depende del tipo de empresa y del sector al que pertenezca; pero también es cierto que los mercados más interesantes para las empresas que quieran iniciarse en la exportación suelen ser los mercados en crecimiento.
Actualmente los mercados hispanoamericanos resultan muy atractivos para las empresas de servicios, tecnológicas, de ingeniería, relacionadas con las energías renovables o con la construcción. Su desarrollo económico y la facilidad de acceso que significa una lengua común hacen que estos mercados sean la opción para gran número de empresas españolas que se han decidido a exportar.
Otros mercados en crecimiento son los africanos, donde las empresas relacionadas con la agricultura y las tecnologías agroalimentarias y el reciclaje, entre otros, pueden tener una oportunidad.
¿Y una vez que sabemos a qué mercados queremos ir?
Entonces, y sólo entonces, es cuando debe definirse la “Estrategia de Acceso” y no al contrario.
Un error muy frecuente en las empresas que están empezando exportar es dejarlo todo en manos de un importador. En estos casos, las empresas delegan las decisiones sobre a quién se le vende y cómo se le vende, por comodidad o ante las perspectivas que les ofrece el importador; pero, con ello, asumen un altísimo riesgo, como que prevalezcan los intereses del importador sobre los de la propia empresa.
Una empresa debe ser siempre dueña de sus decisiones y debe ser la empresa quien decida dónde y cómo quiere vender. Para establecer una estrategia óptima de acceso debemos centrarnos en el cliente y debemos preguntarnos: “¿A qué cliente quiero llegar? ¿A través de qué canales compran mis clientes? ¿Qué intermediarios o socios locales están posicionados en esos canales?”.
El centro es el cliente y debemos conocer dónde y cómo compra para seleccionar la estrategia de acceso que nos lleve a él y no a otro.
Se habla de la exportación como alternativa de supervivencia. ¿Qué mínima salud financiera debe tener una empresa para poder exportar?
En la Región de Murcia hay un factor a favor y es que gran parte del proceso de análisis y definición se puede hacerse con el apoyo de organismos y profesionales especializados.
Yo estimo que, como mínimo, una empresa deberá destinar un presupuesto mínimo de entre 12.000€ y 18.000€. En los primeros momentos, iniciarse en la exportación no requiere la creación de un nuevo departamento pero sí liberar recursos humanos y un presupuesto mínimo; se trata de una inversión que más adelante dará sus frutos a la empresa.
¿Cuáles son los errores más comunes cuando se empieza a exportar?
- No planificar, no definir qué objetivos se quieren conseguir y cómo se van a alcanzar.
- Viajar indiscriminadamente: se gastan recursos sin saber muy bien para qué. Viajar a un país porque ha ido tu competencia o porque vas con un Organismo puede conllevar una merma de recursos que más tarde podríamos necesitar. Es cierto que se aprende pero estás gastando recursos.
- Dejar tu expansión en manos de terceros: si se actúa así nunca se controlará el proceso, ni se conocerá al cliente. Hoy en día el valor de las empresas están en el conocimiento que tienen de sus clientes y, por lo tanto, del mercado. Es lo que les permite innovar, adaptarse y crecer.
- Empezar a gastar dinero antes de tener estrategia definida.
- No apoyarse en expertos en áreas como contratación, financiación, logística, seguros… En los primero momentos hay que verificar todo con suma cautela.
¿Y cuando ya se tiene experiencia?
A veces sucede que la empresa está tan centrada en producir y vender que se olvida de la estrategia. Siempre hay que diversificar, porque quien diversifica negocio diversifica riesgos. Podemos tener un gran producto y un elevado nivel de facturación, pero si me centro solo en un mercado…
Recientemente hemos visto algunos ejemplos de empresas con productos de calidad que estaban muy centradas, por ejemplo, en Portugal y España se han visto obligadas a cerrar. La clave es consolidar mercados; hoy en día es muy complicado pero es clave innovar en la distribución, buscar nuevas vías de acceso que nos permitan estar más cerca del cliente, fidelizarlo y sorprenderlo.
Como conclusión, ¿qué le dirías a una empresa que se lo está pensando?
Que con el mismo esfuerzo que está realizando para vender en España puede vender fuera y, en este momento, con la caída de la demanda en el mercado interior, la exportación puede ser una gran aventura.
A cualquier empresa que se esté planteando exportar le diría que los pocos recursos económicos que tenga los dedique investigar y que antes de viajar planifique, que defina una estrategia, y que, por ejemplo, con el INFO puede hacerlo prácticamente gratis.
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