BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.

Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.

¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?

Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.

Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?

Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.

La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.

¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?

Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.

¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?

No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.

¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?

Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.

¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?

Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.

De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?

Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.

¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?

En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.

¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?

Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.

¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?

Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.

¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?

Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.

Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra.  Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.

Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?

Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.

*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO.