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El INFO, organizador territorial del Premio Emprendedor XXI para empresas innovadoras

¿Conoces el premio emprendedor con mayor dotación económica del país? Ya se ha abierto la convocatoria del PREMIO EMPRENDEDOR XXI (dirigido a empresas ya constituidas. Si aún no lo eres, consulta las bases del concurso “Emprendedor del mes” promovido por el INFO) y la empresa más innovadora de España recibirá 100.000€. Además, los ganadores de las diversas categorías pueden aspirar a un total de 42 premios, que incluyen aportaciones económicas de diversas cuantías, actividades de formación en escuelas de negocio de prestigio internacional y la participación en un puente tecnológico a Silicon Valley.

En la Región de Murcia es el Instituto de Fomento el organizador territorial, por lo que te facilitamos toda la información necesaria para la inscripción, que debe ser online.

Existen dos categorías en las que podrás presentar tu proyecto:

CATEGORÍA EMPRENDES

La categoría Emprendes XXI estádirigida a empresas semilla que se entrega a nivel autonómico y estatal:

- Empresas creadas a partir de enero 2010
– Finaliza presentación candidaturas 9 de mayo,
– Dotación del premio: aportación económica de 5000€. (cinco finalistas en cada Comunidad, que competirán a nivel estatal)
– Formación en habilidades directivas en curso en la Universidad de Cambridge,
– Participación en un puente tecnológico internacional o misión comercial con gastos de desplazamiento transporte y alojamiento desde Barcelona.
– Dotación premio a nivel estatal en aportación de 20.000€ al ganador.
– Bolsa de viaje de 200€

CATEGORÍA CRECES

La categoría Creces XXI estádirigida a empresas en desarrollo:

- Empresas creadas entre enero 2005 y diciembre 2009
– Finaliza presentación candidaturas el 30 de mayo.
– Dotación del premio:
– Curso especializado intensivo de una semana en Barcelona o Madrid impartido por ESADE e IESE. (6 finalistas)
– Acceso preferente a financiación Caixa capital risc y Enisa.
– Ganador I: 100.000€
– Ganador II: 40.000€
– Ganador III: 25.000€
– Bolsa de viaje de 500€

Este premio alcanza en 2012 su sexta edición y está promovido por Caixa y co-otorgado conjuntamente con ENISA del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. A día de hoy, EMPRENDE XXI se ha convertido en la iniciativa para proyectos de innovación más consolidada y con mejor dotación económica del país. Este año, además, se otorgará un Accésit al impacto social de las iniciativas innovadoras, una de las principales novedades que se desarrolla en colaboración con la Obra Social “la Caixa”. La Obra Social la Caixa otorgará dos accesits –uno de 5.000€ para la categoría de emprendesXXI, y uno de 25.000 € para la categoría de crecesXXI- para reconocer el trabajo de las empresas innovadoras en la generación de un impacto positivo en la sociedad y la aportación de soluciones rentables y sostenibles a un problema social.

Este premio tiene como principal objetivo identificar, reconocer y acompañar a las empresas innovadoras y potenciar y favorecer las relaciones entre proyectos, instituciones y organismos, tanto regionales como estatales, vinculados al mundo de la creación de empresas y la innovación.

Si tienes cualquier duda sobre cómo participar en esta edición, en el INFO podemos ayudarte. Contacta con Maite Cerezo, del departamento de Emprendedores, a través de email emprendedores@info.carm.es o llamando al 968 36 28 07.

CUARTA PLANTA: El agujero negro del seguimiento (2 de 2)

Ilustración: Antonio Segado

El seguimiento, ante todo, es una inversión de tiempo. Los recursos utilizados apenas requieren costo, o éste resulta insignificante, sea una llamada telefónica, sea un correo electrónico, sea tomar un café. Aunque para realizarlo adecuadamente, se necesita ser ordenados. Una tarea que, aparentemente, parece muy fácil y que, sin embargo, como sabemos por la propia experiencia, no siempre somos capaces de llevar a cabo con la diligencia justa y necesaria. Hay sistemas para todos los gustos y colores. Atiborrados de “gadgets”, soportes electrónicos y redes de alta velocidad hay quienes todavía recurren al “post-it” de los años cuarenta (del siglo pasado). Perfecto, si se obtiene la eficacia que se persigue. Magnífico, si conseguimos ser metódicos en colocar, por poner un ejemplo, los papelitos amarillos en una pinza, bien aislados y separados del resto de papeles, facturas, documentos, presupuestos y demás hojas que suelen superpoblar nuestras mesas de despacho. En todo caso, antes que el soporte físico, sea con las pegatinas o en un listado informatizado, el seguimiento es, ante todo y sobre todo, una actitud mental.

Considero que es una de las virtudes profesionales que se pueden adquirir, no es necesariamente innata, a través de una disciplina elemental, mediante pequeños ejercicios repetitivos mentales: tengo que telefonear, tengo que telefonear, tengo que telefonear… con idéntica persistencia con la que se afrontan numerosas tareas profesionales y, para el caso, de la vida cotidiana. Inicio una tarea y la sigo hasta el final, inicio una tarea y la sigo hasta el final, inicio una tarea… Si somos capaces de convencernos, o quizá estemos convencidos, pero nos falta un poco de práctica, de que nuestra eficacia comercial sólo será tangible y caerán las nueces de los resultados únicamente si agitamos con rigurosidad el árbol del rastreo, muchas de los frutos se nos darán por añadidura.

 Como guía y traductor del responsable comercial –magnífica persona, por lo demás- de un exportador de piedra natural del Noroeste recorrimos, en una diagonal casi perfecta, siguiendo el curso del Garona, todo el sur de Gabacholandia, desde Burdeos hasta Ventimiglia, la frontera italiana con Francia en la costa mediterránea. Acababa de heredar el modesto negocio familiar y, recién terminados sus estudios, recogió con denuedo juvenil y entusiasmo de novicio, el espíritu comercial que su padre, entrado en años, le había venido inculcando. Con fogosidad y, sobre todo, con un método comercial a prueba de todo desaliento –nadie hubiera dicho que se trataba de su primera salida al extranjero- rayano con la mismísima lógica cartesiana, visitamos, en una semana inolvidable, la cartera comercial que había sobrevivido a diversos vaivenes, muchos de ellos linguísticos, en la rocosa tarea de convencer a los fabricantes de chimeneas galos sobre las excelencias de la piedra natural caravaqueña (en realidad era de Hellín).

Mi compañero de viaje que se convirtió en amigo, como no podía ser de otra manera después de degustar las delicias paisajísticas y gastronómicas francesas, había tomado su bautizo comercial en territorio cátaro con el celo del misionero en ascuas por convertir a más de una veintena de fabricantes de chimeneas de las bondades porosas de su piedra natural. Aunque, pensándolo bien, acaso sea más pertinente otra metáfora: su aventura comercial se asemejaba a la defensa de una tesis doctoral sobre… las bondades porosas de su piedra natural.  De hecho, acarreaba tres carpetones, uno por cada dos días -y sí, los fabricantes de chimeneas también trabajan los sábados- donde aparte de la documentación habitual para cada antiguo cliente, con sus separadores de colores, historial de proformas perfectamente anilladas, y cartas –de las de sobre y sello, el correo electrónico apenas había comenzado a despuntar- tenía, dependiendo del cliente, anotaciones complementarias tomadas a mano, reseñadas por su antiguo comercial o por su padre, sobre las características psicológicas de los clientes (¡ojo, a éste ni mencionarle el vino de Rioja, lo considera de clase inferior!), algunas fechas de aniversarios, los regalos que les había hecho en Navidad, los nombres de sus esposas y las llamadas telefónicas de seguimiento realizadas durante los últimos dos años.

Cerca de veinte años después, inundados de twitters, facebooks y catálogos virtuales, las maneras más que ortodoxas de mi tallador de piedra caliza pueden parecer del neolítico (no quisiera ni mucho menos hacer un juego de palabras), pero lo cierto es que resultaron, es de lo que se trataba, ¿no?, eficaces. No al cien por cien, pero casi. En una de las primeras visitas, nada más y nada menos, que en la campiña ondulada de cepas de Cognac, consiguió recuperar un importante cliente, que se le había atragantado a su progenitor, o quizá fue a la inversa, por el sencillo método de esgrimir, como si fuera un mazo de naipes, las últimas seis facturas (una de ellas, impagada) y demostrar a Monsieur Dupont, con números mecanografiados en una Olivetti temblorosa –durante 7 días de viaje nos dio tiempo a hablar de muchas cosas y no sólo de la porosidad o la mecánica de resistencia de la, de su, piedra natural- que el precio del metro cúbico no había subido ni un solo franco en tres años. ¿Hubiera conseguido recuperar al cliente con unas notas garabateadas en un papel de estraza? Es posible. Aunque después de tantos años sigo pensando que más que convencerle le impresionó de verle aparecer entre chimeneas y barbacoas con una carpeta donde, además, tenía apuntado el nombre del restaurante de la estación de tren cercana, que en tiempos pasados, más felices, el padre había hecho las albricias de monsieur Dupont a base de chablis (ni una palabra del Rioja!!!). Por cierto, el “foie-gras” (que no paté) al lado del andén número dos era exquisito.

Como se dijo antes, en el seguimiento, antes que las herramientas lo primordial es la actitud y el método. De hecho, cuando de pascuas a ramos me encuentro con mi cortador de piedra, que sigue en la brecha, bromeamos sobre las carpetas de anillas mientras habla entusiasmadamente de las posibilidades comerciales de su iPad, de la maravilla de albamiel, suya claro, usada en la restauración de la catedral de Sevilla y, mira por dónde, en el centro de salud de mi barrio en Molina. Por cierto, el otrora atrancado cliente de la vecindad de Burdeos le sigue comprando caliza alba para las chimeneas. Y su página Web está en español, francés e inglés. Nada mal para alguien que realizó su primer viaje comercial en tierras de misión cargado con tres cartapacios de muy padre y señor mío.

Lo que nos lleva, el paso del tiempo, quiero decir, a la tercera pata del trípode ideal del seguimiento: la perseverancia. Parece una obviedad que un buen comercial o, para el caso, cualquier buen gestor empresarial, debe rezumar las esencias, ser un dechado de la virtud de la perseverancia. Aunque según las estadísticas de la entrada previa, es precisamente en la constancia, donde el seguimiento termina por convertirse en un queso de gruyère. El agujero negro que termina por engullir el arduo y costoso trabajo de los contactos iniciales. En esto de la perseverancia los orientales son los maestros del universo. Por algo inventaron el martirio de la gota malaya. En japonés hay un dicho: “si quieres calentar una roca, siéntate en ella cien años”, que como metáfora con respecto a un cliente acaso resulte un poco agobiante pero que sirve para transmitir, a las mil maravillas, que sin persistencia no puede hablarse de seguimiento y sin seguimiento no puede hablarse de clientes y sin clientes no puede hablarse de ventas (o de buena gestión empresarial). Un empeño que no puede confiarse a la suerte. Vamos, que la constancia tiene que ser activa, es decir, una gota malaya. Acaso sea una mera casualidad semántica, pero mientras en el País del Sol Naciente una de las expresiones más populares para animar a alguien en el desempeño de una tarea se manifiesta por “gambarimasu” (lleva al tope tu idea, lo que quieres hacer con cabezonería), en la madre patria, sea para un examen de filosofía o cuando se parte de gira comercial, solemos decír: “Ánimo y… suerte”.

Pero la suerte, como todo buen comercial que se precie sabe, no existe. Cualesquiera tarea que emprendamos, si no tenemos el propósito de llevarla hasta el final con persistencia, rigor y fortaleza mental las probabilidades de que se la trague el agujero negro del desaliento o el olvido son considerables. No que el seguimiento garantice el éxito, pero como decía el otro, y esto es una paráfrasis: visiten a los clientes, y ellos les harán pedidos, hablen con ellos, y encontrarán compradores. Llámenles, y ellos les atenderán. Porque el comercial que lo pide, será recibido, el que busca clientes los encontrará y, si llama, será atendido. Ningún comercial le da a un cliente una piedra, si él le hace un pedido. Ni le da una serpiente, si le pide un descuento. Si ustedes, que son buenos, saben dar cosas buenas a sus clientes, con mayor razón el cliente hará pedidos grandes a quienes se lo demanden. Con tesón, rigor y perseverancia, podríamos añadir.

Ignacio Cóbreces

Gabinete de Comunicación INFO

(*) Las opiniones que pudieran derivarse del texto son las personales del propio autor y no tienen necesariamente que ver con las políticas oficiales del Instituto de Fomento

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¿Te interesa ubicar tu empresa en un polígono industrial?

Por los servicios comunes. Por las infraestructuras disponibles. Porque una buena ubicación maximiza beneficios. Por la disponibilidad de espacio a utilizar… Estos son algunos de los motivos por los que los polígonos industriales se convierten, en muchas ocasiones, en la mejor respuesta para ubicar una empresa. En el caso de la Región de Murcia son 66 los polígonos que cuentan con parcelas, naves u oficinas disponibles para que las empresas se puedan instalar.

Si estás leyendo este artículo y eres empresa, te preguntarás ¿y cómo saber qué parque industrial es el que más me interesa? Si estás leyendo este artículo y eres ayuntamiento, te preguntarás ¿cómo puedo hacer llegar las ofertas de suelo urbanizable de mi municipio a las empresas? La respuesta: a través del INFO.

En el caso de que seas empresa, desde el área de Suelo Industrial del INFO te ofreceremos un servicio de asesoramiento personalizado y gratuito sobre polígonos industriales y una bolsa inmobiliaria en la que podrás conocer la oferta regional. Porque cada empresa tiene unas necesidades de localización y porque una adecuada ubicación es un activo más para tu negocio.

En el caso de que seas ayuntamiento o gestor de alguno de los polígonos industriales de la Región, desde el área de Suelo Industrial del INFO podemos ponerte en contacto con inversores que en estos momentos estén buscando ubicación donde instalar sus proyectos. El INFO se convierte para ti en canalizador de inversiones. Así mismo, conocemos cuáles son los factores de competitividad necesarios para que los parques industriales reúnan una serie de condiciones que los conviertan en competitivos. Te ayudamos, por lo tanto, a contactar con empresarios interesados y en mejorar la calidad de tus servicios.

Si quieres conocer más sobre la oferta de naves, parcelas y oficinas puedes acceder a la misma a través de www.seremur.es. Por otro lado ponemos también a tu disposición un portal Web, www.sueloindustrialmurcia.es, donde podrás conocer al detalle la situación de los polígonos industriales de la Región y sus características por medio de mapas, planos y fotografías.

Nos encontrarás a tu disposición en el Instituto de Fomento de la Región de Murcia (Info) a través de serviciolocalizacion@info.carm.es o, si lo prefieres, llama al 968 36 28 00.

EMPRESARIO INVITADO: “Recuerda: todo empezó con un sueño y un ratón”

Siempre solemos ponernos modelos a lo largo de nuestra vida, modelos a los que seguimos y con cuyas acciones y filosofías nos sentimos identificados. Lo raro es que un mismo modelo lo sea en nuestra infancia y vuelva a serlo en nuestra edad adulta. Este es mi caso con Walt Disney.

Habiéndome dedicado los últimos dieciocho años de mi vida a la industria audiovisual y del entretenimiento, una figura que reúne el paradigma del empresario y emprendedor, es el creador de la mayor productora de ficción y entretenimiento del planeta, Walter Elías Disney. Como todo empresario la vida de Disney fue la de un hombre que nunca cejó en el empeño de desarrollar un sueño, y ese sueño era su empresa. Una fábrica para crear cosas que divirtieran a la gente y la hicieran momentáneamente feliz.

Coraje es una de las palabras que se incluyen en lo que Walt Disney llamó “la regla de las cuatro C” y que recojo en una cita:

“Pienso que un hombre que quiere hacer realidad sus sueños, puede alcanzar cualquier cosa. El secreto, en mi opinión, se resume en cuatro C: curiosidad, confianza, coraje y constancia, pero la más importante es la confianza. Cuando crees en algo, debes creer en ello durante todo el proceso, de manera implícita y sin lugar a dudas”

Sin duda, para cualquier empresario, lo más importante es la fe y ésta, no está sólo en la confianza en uno mismo, sino en aquello que uno hace: nuestro producto.

Recientemente en un encuentro empresarial en el Reino Unido, un ponente con experiencia en España nos dio una conferencia sobre contenidos y estrategia en Internet y, como siempre, sobre el Producto y el concepto de calidad. En un momento dado, y con un muy británico colmillo retorcido ha sabiendas de que me encontraba allí, dijo: “el problema de las empresas españolas es que están excesivamente centradas en el beneficio y poco en el Producto”. Tras recuperarme de este crochet directo a la mandíbula, no dejé de pensar que estaba totalmente en lo cierto. La actual recesión y el tiempo que estamos tardando en reaccionar prueban que, la época anterior de extrema bonanza económica,  mermó el espíritu del esfuerzo, arrojo e innovación que deben guiar a todo empresario.

Por eso pienso que, más que nunca, Walt Disney constituye un ejemplo a tener en cuenta en cualquiera sea la empresa, independientemente de su tamaño, ubicación u objeto social.

Durante mi actividad profesional como proveedor de Disney a lo largo de varias películas y series de televisión, pude constatar que existía un espíritu compartido entre los responsables y personal que trabaja en la compañía y éste es el Producto. Tu producto es el que habla por ti  y, como dicen los británicos “Tu mejor trabajo es tu último trabajo”.

La atención está puesta en cada detalle, pero también, el concepto de innovación, que se aplica a todos los niveles, pues el producto no es algo estático. Es tarea y responsabilidad de todos los trabajadores el buscar y proponer la mejora en los procedimientos, es decir, Innovar. Desde cómo atender el teléfono y hacer una presentación corporativa (o pitching como se conoce en la industria audiovisual), hasta el movimiento de los personajes de las películas, expresiones, etc. De hecho muchas de las películas de Disney son clásicos reinterpretados de un modo innovador; así es el caso de “El Rey León”, nuevo enfoque del clásico de Shakespeare “EL Rey Lear”, o “Pinocho“, el “Libro de la Selva”…

La teoría, que en la práctica ha dado tan buenos resultados, es ¿por qué hacerlo igual que los demás pudiendo hacerlo diferente y logrando uno divertirse en el intento?. Bueno lo de divertirse lo he añadido yo, pero creo que describe la actitud de un emprendedor.

En base a esta filosofía, hace cuatro años monté mi propia empresa (Horizon Media), trasladando mi residencia desde Madrid donde llevaba la dirección técnica del estudio líder en post-producción cinematográfica de España. El objetivo era -y es- utilizar la región de Murcia como base para desarrollar contenidos digitales y producir audiovisuales de calidad. La región cuenta con importantes activos pero tiene uno fundamental para este negocio… y para todos: talento.

La clave del negocio audiovisual es la gestión del talento pero, no sólo en su vertiente creativa, sino en la de gestión y desarrollo técnico, todos ellos necesarios para el éxito en esta industria tan atractiva, pero también tan competitiva y exigente. Creatividad, gestión y técnica deben ser integrados de una manera horizontal y los equipos deben estar articulados con el producto como objetivo.

Por todo ello los proyectos para esta Región deben estar destinados al desarrollo de sinergias y a conectar los talentos con los que cuenta, para ponerlos a trabajar con determinados objetivos. Es necesario tener la Curiosidad para comprobar los recursos con los que ya cuenta la región, la Confianza en las ideas que obtengamos tras el trabajo intenso y defenderlo con Coraje manteniendo nuestra mirada en el objetivo con Constancia.

Una vez más las cuatro C y no olvidar que, como dijo el propio Disney:

“Todo empezó con un sueño y un ratón”.

Qué buena máxima para un emprendedor tecnológico, ¿verdad?

Sed felices.

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José Egea Gutiérrez-Cortines

Director Horizon Media

Programa de Iniciación a la Exportación: cómo diseñar una estrategia de marketing internacional para mi empresa

Ante el contexto económico actual muchas empresas toman la iniciativa de buscar oportunidades en el exterior, tal y como comentábamos en nuestro anterior artículo “5 claves imprescindibles para la internacionalización”.

El Programa de Iniciación a la Exportación se convierte en la respuesta para las empresas que quieren iniciar su andadura en mercados exteriores y que no tienen experiencia previa. Si este es tu caso y quieres ampliar información, te explicamos paso a paso las ventajas del Programa.

¿Qué ofrece el Programa de Iniciación a la Exportación?

Tu empresa podrá comenzar a diseñar una estrategia de internacionalización sostenible y minimizando riesgos.

Objetivos

Te ayudamos a detectar oportunidades comerciales en los mercados seleccionados para elaborar una propuesta de Plan inicial de Marketing Internacional.

¿Qué aporta este Programa?

– Revisa la realidad de tu empresa: debilidades y fortalezas.

– Concreta los objetivos de internacionalización: detectar oportunidades y aprovechar amenazas.

– Identifica los mercados a abordar.

-Reconoce los canales de distribución más adecuados según producto y mercado.

– Analiza los distintos elementos que intervienen en cualquier estrategia de internacionalización: producto, precio, promoción.

– Crea a medida un Plan de Acción Internacional.

– Te ofrece una consultoría personalizada, adaptada a la realidad de la empresa, su dimensión, su experiencia internacional y sus necesidades.

¿A quién se dirige?

– A empresas fabricantes de bienes de consumo final de la Región de Murcia.

Sin experiencia internacional o que hayan realizado alguna venta / prospección, sin estrategia clara de internacionalización y sin área de comercio exterior propia.

¿Cómo se desarrollará?

– 4 jornadas presenciales de trabajo en grupo (de 4 horas cada una en 4 meses)

- Consultoría individualizada por empresa (2 horas por jornada)

Apoyo virtual (telemático) para realizar la investigación de mercados a partir del segundo taller.

Condiciones de participación

– Compromiso de dedicación por parte de la Dirección de la empresa

– Realizar la inscripción y presentar la documentación solicitada

Coste le programa: 300€. El primer taller será gratuito con el fin de que la empresa conozca la metodología y valore si se adapta a sus necesidades.

 

Si necesitas más información, te invitamos a que te pongas en contacto con el departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email formacion@info.carm.es o del teléfono 968 36 80 66.

Y recuerda: si crees que tienes una oportunidad, nunca olvides tener también una estrategia.

 

“DE MAYOR QUIERO SER EMPRESARIO”

Cuando somos pequeños queremos ser astronautas, profesores, bomberos… ¿Y por qué no decir “yo de mayor quiero ser empresario”? Con este objetivo, el de aprender a ser empresario, más de 2.000 alumnos en la Región de Murcia están participando en los programas ‘Empresa Joven Europea’ (EJE)  y ‘Emprender en mi Escuela’ (EME).

No hay nada como las edades tempranas para que los niños desarrollen las competencias características del emprendedor: la iniciativa personal, la autonomía, el trabajo en equipo, el liderazgo, la capacidad de resolución de conflictos o las habilidades de comunicación entre otras capacidades propias de los empresarios.

Noticia emitida en 7RM

¿Cómo se fomenta en la escuela el espíritu emprendedor?

La clave está clara: aprender haciendo. Para ello, durante el curso escolar los alumnos constituyen en el aula su propia empresa, donde realizan tareas como la elección del consejo rector de la cooperativa, la imagen corporativa y la elaboración de estatutos. En el caso del programa EJE, los alumnos de ESO también diseñan un catálogo de producto que ofertarán a sus clientes, buscan financiación a través de la solicitud de un microcrédito a Cajamurcia y, finalmente, compran e importan productos que les ofertan las otras miniempresas escolares.

Todas las empresas creadas durante el curso escolar en ambos programas de formación darán salida a sus productos en un mercado regional que se celebrará en Murcia en el mes de mayo. Con las ganancias deberán asumir el pago a proveedores, la devolución del préstamo y del capital social inicial, y el cálculo de beneficios. Estos programas también incluyen un área de RSC, destinando una parte de los beneficios de las empresas a un fin social que los alumnos definieron al crear los estatutos.

Estas iniciativas están enmarcadas dentro del “Plan Emprendemos Región de Murcia” que tiene como objetivo fomentar la cultura emprendedora en la sociedad murciana. Trabajamos, entre otras cosas, para que “mamá, de mayor quiero ser empresario” no suene extraño.

 

LA TARDE DE LOS EMPRENDEDORES: #emprendefie

¿Existen los emprendedores globales? ¿Está sobrevalorado el modelo de Silicon Valley? ¿Qué podemos aprender de los emprendedores que triunfan?

 

El próximo martes 13 en el Hotel Nelva, dentro del Foro de Internacionalización de la empresa Región de Murcia, habrá un espacio para los emprendedores. De 18:45 a 20:00 horas, La tarde de los emprendedores acogerá a tres profesionales que compartirán con los asistentes sus experiencias en Silicon Valley. El título: “El emprendedor global. Experiencias en Silicon Valley: Qué se puede aprender de los emprendedores que triunfan”.

Begoña Martínez Pagán (júramelo.es y @juramelo_es) y Roberto Carlos Sáez Muñoz (Speen2) participarán en un coloquio sobre “Lo que aprendí en Silicon Valley”. Compartirán su experiencia como finalistas de Yuzz Región de Murcia y su visita a California. La charla estará moderada por María Luisa Lucas, de H [a la chita callando] (@alachitacalland).

A partir de las 19:30 horas, Julián Moreno Beltrán (Droiders y @droiders) expondrá sus “Consejos para triunfar en Silicon Valley”.

Al final de las sesiones el público podrá plantear sus preguntas a los ponentes, pero si prefieres hacerlo antes, te ofrecemos la posibilidad de usar las redes sociales. Deja tu consulta en Twitter usando el hashtag #emprendefie y ellos te contestarán en directo.

Si quieres asistir a estas sesiones de carácter gratuito puedes inscribirte llamando al teléfono 968 362813. Y sigue todas estas sesiones a través de Twitter usando el hashtag #emprendefie o #FIE12 si te interesan también el resto de actos de la jornada.

5 claves imprescindibles para la internacionalización

Ante el contexto económico actual, muchas empresas toman la iniciativa de buscar oportunidades en el exterior. Internacionalizar tu negocio y abrir mercado fuera de nuestras fronteras puede ser una buena opción para tu empresa siempre y cuando tengas encuenta los factores que se dan en todo proceso de orientación a nuevos mercados.

A continuación te detallamos las cinco claves imprescindibles para comenzar tu camino hacia la internacionalización empresarial.

1.- Analiza tu empresa

Toda empresa que quiera salir al extranjero ha de realizar un análisis DAFO. Esta herramienta te permite detectar las fortalezas y debilidades de tu negocio (factores internos), así como las oportunidades y amenazas que existan en el mercado o en el entorno (factores externos). Este análisis será la base que te permitirá realizar el diagnóstico de tu empresa y definir los objetivos y estrategias de tu plan de internacionalización.

  • FORTALEZAS: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, ventajas competitivas que posee la empresa y que le ayudarán a aprovechar las oportunidades del mercado.
  • DEBILIDADES: Todos aquellos aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la empresa. Constituyen dificultades para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
  • AMENAZAS: Fuerzas y presiones del mercado-entorno que pueden impedir o dificultar el crecimiento de la empresa, la ejecución de una estrategia, reducir su eficacia o incrementar los riesgos en relación con el entorno y sector de actividad.
  • OPORTUNIDADES: Los aspectos que puedan representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la empresa, aumentar su cifra de negocio y fortalecer su ventaja competitiva sostenible.

2.- Conoce tu viabilidad económica y financiera

Este apartado de análisis es fundamental para el proyecto de internacionalización de la empresa. Se pueden tener los recursos y también los productos o servicios, pero si económicamente el proyecto no es viable, bien se hacen los ajustes necesarios o bien, agotadas todas las posibilidades, mejor desestimar la idea de salir al exterior.

3.-Elabora un Plan de Internacionalización

Es el Plan de Empresa o Business Plan adaptado al mercado externo. Este plan recogerá el análisis anterior y servirá de “cuadro de mandos” del proyecto a presentar ante entidades o instituciones en caso de búsqueda de apoyo financiero.

4.- Define misión, visión, valores y objetivos

Hay que establecer bien los objetivos estratégicos y operativos y revisarlos cada año. Esto nos permitirá corregir o adaptar el plan a la situación del momento.

5.- Cuenta con la ayuda de un experto en comercio exterior

Para que las empresas sepan cómo definir estas claves, el Instituto de Fomento de la Región de Murcia ha creado un PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN, que combina sesiones de formación y consultoría en torno a todas estas claves.

Del análisis de las posibilidades de cada negocio y producto surgirá un Plan inicial de Marketing internacional que permitirá a cualquier empresa ampliar su horizonte de negocio hacia el exterior. Esta será sin duda una característica que hará que el proyecto empresarial tenga mayores posibilidades de supervivencia y, por tanto, de éxito.

Margarita Pérez y María Jesús Cachorro

Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO

El “XIII Foro de Internacionalización de la empresa”, una cita para las pymes que quieren crecer hacia el exterior

El próximo martes 13 de marzo –sin supersticiones- se celebra el XIII Foro de Internacionalización de la empresa Región de Murcia. Bajo el lema “Nuevos horizontes, nuevos mercados”, FIE ’12 propone una jornada de carácter gratuito en la que todas aquellas empresas murcianas interesadas en dar el salto o consolidar su presencia en el exterior, disfrutarán durante 12 horas de una gran oportunidad: el Hotel Nelva de Murcia acogerá conferencias, talleres, mesas redondas, stands informativos y contará con la presencia de las Oficinas de la Red Exterior de la Región de Murcia.

De 9 a 21 horas, todos los inscritos  podrán entrevistarse con los consultores de la red exterior de promotores de negocio o asistir a talleres y mesas redondas especializadas. El objetivo es acercar a las empresas las más importantes novedades de los mercados internacionales y las técnicas de gestión empresarial asociadas al comercio exterior.

Las ponencias pondrán el foco, en esta edición, en más de 12 países como China, Brasil, Senegal, Rusia, Serbia, Croacia, Macedonia, Hong Kong, Filipinas, Colombia e Italia. También se celebrarán charlas desde un punto de vista de la gestión empresarial: “Cómo reducir la morosidad internacional” y “¿Cuento con un equipo preparado para la internacionalización?” o con una clara orientación a mercados, como la especializada en productos halal.

El asesoramiento e información para las empresas que, en estos momentos, se estén planteando la oportunidad de salir al extranjero, también tendrá un lugar destacado dentro del Foro a través de la charla “Los primeros pasos de la empresa internacional: Programa de Iniciación a la Exportación”  y “Mi primer plan de marketing internacional”.  Y si eres emprendedor, la ponencia ‘El emprendedor global’ se celebrará a partir de las 18:45 horas. Puedes consultar todos los horarios en el programa FIE ’12.

El Foro es de carácter gratuito si bien la inscripción es necesaria para poder participar. Puedes realizar la inscripción online  o vía fax (968366163 / 968362822) descargando el siguiente formulario. Para cualquier otra consulta, te atenderán si llamas al teléfono 968 362 813 o envías un email a promotores@info.carm.es.

 
Recuerda: en un contexto económico como el actual, la internacionalización se ha convertido en una necesidad estratégica para la PYME. La apertura a los mercados exteriores ayuda a equilibrar la demanda, diversificar el riesgo, alcanzar economías de escala. En definitiva, ayudar a crecer. FIE ’12… y llegarás lejos.
 

CUARTA PLANTA: El agujero negro del seguimiento (1 de 2)

Ignacio Cóbreces
Gabinete Comunicación INFO

Ilustración: Antonio Segado

 Puede ser que la estadística sea aproximada, incluso que haya sido inventada por algún avezado consultor especializado en ofrecer tutorías sobre la importancia primordial del seguimiento. Hasta puede que sea absolutamente veraz. En cualquier caso puede servir, perfectamente, como trasfondo e lustración de una realidad innegable. El seguimiento de los clientes es, vamos a ceñirnos, para no perdernos en otros vericuetos, al ámbito empresarial de las ventas, la piedra de Rosetta que nos abrirá las puertas de una comercialización exitosa de cualquier producto y así alcanzar los objetivos que nos ha propuesto, ordenado, más bien, el director de ventas. Incluso en el caso de que no nos abra las puertas, que pudiera ocurrir, al menos tendremos la satisfacción y la dignidad profesional de haber llegado hasta el fin bien que para nuestro infortunio no quedaremos sin cobrar las comisiones de la venta. Aunque lo acabamos de tildar de esencial, el seguimiento es, asombrosamente y al mismo tiempo, uno de los factores más comunes del fracaso en el proceso de ventas. O para el caso, en la consecución de un objetivo empresarial determinado. Un lastre que carcome los enormes recursos empleados, incluso aunque hayan sido acertados y pertinentes, en  desempeñar una estrategia de ventas o meramente empresarial, organizativa, incluso hasta en la vida personal. Sin seguimiento, no hay paraíso (de ventas).

Este agujero negro, esta carencia, está tan expandida que no se puede imputar a un determinado tipo de empresa, a un modelo de agente comercial preciso, ni sólo a las personas integradas en el departamento de ventas, aunque… mi modesta experiencia en el terreno, el Altísimo me libre de entrar en la jerga política anglosajona, me dice que quizá en terreno de PIGS el concepto de seguimiento, sea algo más laxo. Quizá porque somos más propensos a la improvisación. Y mira quien baila, el seguimiento está reñido con la espontaneidad y el vivalavirgen. Obviamente, ni de lejos se puede generalizar pero la virtud del seguimiento, una prima carnal de la virtud de la tenacidad, tiene todas las papeletas para que le toque a un comercial con su cuaderno de anillas, vale, su smartphone, bien ordenadito que al otro que escribe los teléfonos de los clientes sobre “post-it”.

Volviendo a las estadísticas -me parece que me he escabullido del mapa mental que me había trazado en el iPad para escribir esta notica- como decía, el recuento veraz o ficticia reza así: solo el 2% de las ventas se hacen  con el primer contacto, el 3% en el segundo, el 5% con el tercero, el 10% con el cuarto y, tomemos nota, el 80%, es decir, la inmensa mayoría se materializan entre el quinto y el octavo. Y esta variante: el 48% de los comerciales nunca prosiguen en sus contactos, el 25% no van más allá del segundo contacto, sólo el 12% persigue al cliente, potencial, después de tres contactos. ¿Se podría extrapolar a la actividad en un organismo, institución o entidad? Algo así, el 2% de los objetivos sólo se alcanzan al primer intento, el 3% en el segundo, etcétera. Los porcentajes son un poco confusos, traídos por los pelos, pero denotan con meridiana claridad que una empresa que se precie de hacer negocios, ¿de qué se va a preciar una empresa, si no?, cuanto más haga por reducir ese tanto por ciento de no seguimiento o, viéndolo desde la perspectiva positiva, aumente la proporción del seguimiento, tanto más exitosa resultará en la consecución de sus objetivos.  Otro tanto para otras actividades empresariales, organizativas, etcétera, etcétera.

El santo y seña de un buen comercial puede ser la empatía, el conocimiento del producto, las triquiñuelas del buen vendedor, pero si carece del rigor en el seguimiento de la clientela, o de los proyectos, apaga y vámonos. Es más, puede ser un borde, desordenado (sin excederse), conocer su producto (a medias), pero si es un hacha –que se decía en mis tiempos jóvenes- para rastrear los contactos de forma exhaustiva, incapaz de llegar al límite en la meta trazada, más tarde o más temprano, como los alumnos mediocres a quienes les cuesta aprender el nominativo plural de rosa rosae, pero se esfuerzan semana tras semana y terminan por aprobar el latín en la selectividad, el comercial sabueso, el empleado tozudo terminará por cobrar la pieza. De la venta o del proyecto encargado.

Por cierto. Hablando de latines. Los romanos usaban el verbo sequi, de la raíz indoeuropea “sek”, con el mismo significado, de ‘seguir’, ‘ir detrás’, ‘acompañar’, y también ‘perseguir’, ‘acosar’. Quizá parezca un poco exagerado acosar a un cliente, hostigar un proyecto hasta el infinito y más allá, pero si es de forma cariñosa y, sobre todo, concienzuda, acaso no lo parezca tanto. Mejor, ya que nos hemos metido en el terreno impagable de los clásicos, recurrir a Ovidio: sequi vestigia alicujus, a saber,  ‘seguir las huellas de alguien’. Esto resultará más poético: “Disculpe, señor director comercial, estoy siguiendo las huellas de menganito que me dejó la tarjeta en la feria de Milán. No, no le he acosado”. Todavía. Aunque esta pequeña clase de etimología nos viene como anillo al dedo. Con el prefijo con- se hizo consequi  ‘buscar’, ‘conseguir’, ‘obtener’, de cuyo participio pasivo, consecutus, ‘consecutivo’ se derivaron consequentia  ‘consecuencia’ y exsequtio ‘seguir hasta el final’, ‘rematar’, de donde ‘ejecutar’ y ‘ejecutivo’, y también ‘exequias’ (honores fúnebres). Con el prefijo ob- se formó obsequi ‘cumplir el deseo de otra persona’, que dio lugar a nuestro obsequio ‘regalo’, pero también a obsecuente ‘el que sigue los deseos de otra persona en actitud de obediencia y sumisión’.  Del cliente, claro está.

 Ni que decir tiene que toda la conceptualización englobada en el vocablo non sequitur puede aplicarse no sólo a los aspectos comerciales de las ventas, también a otros ámbitos empresariales a la hora de avanzar en la búsqueda y cumplimiento de unos objetivos, sean o no comerciales. ¿Cuántas veces no hemos comenzado una tarea, hablo de la vida profesional, aunque podría aplicarse a otros ámbitos más personales, y por razones mil se ha quedado durmiendo en el limbo de los justos, sin llevar a cabo seguimiento hasta el su acabamiento? En el pecado está la doble penitencia: el tiempo que hayamos empleado, poco o mucho, ha sido un desperdicio, para la empresa y para nosotros, además, la tarea resta incumplida. Dos en uno, doble derroche.  ¿Qué decíamos de la etimología? Conseguir, ejecutar, consecuencias y/o exequias (honras fúnebres para la tarea inacabada).

Por pura casualidad, hacia mediados de los noventa, en el curso de dos semanas, vaya, otra vez la misma raíz indoeuropea, consecutivas tuve ocasión de observar de primera mano la importancia que tiene el seguimiento para alcanzar un desempeño correcto de la labor comercial. Fueron dos de las semanas más provechosas que he disfrutado en la honrosa y triple combinación de trabajar a gusto, disfrutar a diario del foie gras (que no paté) del Midi francés y aprender que sin seguimiento la tarea comercial es una cáscara vacía que, para más inri, cuesta, costaba, un buen puñado de francos (1997).

Primero las noticias malas. Empecemos por la negativa. Como guía y traductor del responsable comercial –magnífica persona, por lo demás- de un fabricante de goma espuma recorrí la Francia profunda durante una semana (Aurillac, Dordogne, Rodès y unos cuantos lugares más que ni en Google Maps consigo localizar) tras el rastro de fabricantes regionales, no muy grandes, pero sólidos y fiables, de colchones y tapicería rústica. El peligro amarillo, que decía otro gabacho muy conocido, todavía no había despertado –al menos no se atisbaban chinos en el horizonte del descanso-, y como la factoría murciana tenía un producto extremadamente competitivo, gracias en parte a su sistema de transporte muy novedoso (en trailers especiales prensaban la espuma, como quien dice, recién salida del horno para expandirla en el destino) presentaban una oferta ideal para pequeños fabricantes locales de jergones, sofás, tresillos (¡uy, qué palabra me ha salido!). El vendedor era muy buen conocedor de su producto (densidad, volúmenes, calidad, etc.) e intuía, con sólo estrechar la mano, si el potencial cliente continuaría, cuando nos fuéramos, siendo potencial o no. En aquella semana de gloriosa gastronomía y centenares de kilómetros por carreteras comarcales, para sorpresa mía y, creo que también suya, su cuaderno de “pedíos” a la antigua usanza, con papel carbón, numeró ventitrés, que pueden parecer muchos o pocos, pero que para una primera visita y casi a puerta fría resultaban una barbaridad.

Vamos que nos podíamos dar con un canto en los dientes, o con la espuma, para hablar con propiedad. Tan contentos y felices, terminamos la tournée. Se puede decir que casi había sido llegar y besar el santo. A las dos semanas, algunos de los visitados comenzaron a llamar a la oficina de la Región de Murcia en París, preguntando que cuándo les llegaba la factura pro forma, otros por si podían aumentar la cantidad del pedido, hasta hubo uno que se desplazó a la región para cerrar un acuerdo contractual a largo plazo. Pasaron las horas, las semanas, los meses y de mi estimado comercial de la goma espuma nunca más supieron. Por la “douce France” pasó, marchose y no hubo nada. Volví a encontrarme con él, casi un par de años más tarde.  Posiblemente para salir del paso, se acordaba perfectamente de cada cliente, de cada fábrica que habíamos visitado, también he de decir que de cada restaurante a la vera del camino, seguía insistiendo que en cuanto tuviera un minuto les pasaría las facturas pro-forma.  Naturalmente, no pasó nada. Cuando de pascuas a ramos nos encontramos por el noroeste, ya en tono cómico, antes de saludarnos, a grito pelado, desde veinte metros de distancia proclama: “En cuanto tenga un momentito paso las facturas pro forma”. Por cierto, la fábrica resiste los embates de la situación actual con enorme “panaché” y dignidad, aunque dudo que sea por los clientes franceses que mantenga (Continuará…)

Ignacio Cóbreces

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