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El Info ofrece un servicio de coaching para conocer las oportunidades de negocio de los organismos multilaterales

El INFO ha puesto en marcha un curso que, bajo el título de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales”, forma de manera gratuita a los empresarios interesados en conocer cómo acceder a las oportunidades de negocio que brindan este tipo de instituciones.

En muchas ocasiones, las licitaciones de organismos multilaterales son desconocidas cuando representan una vía de negocio a la que muchas empresas de la Región de Murcia pueden optar si saben cómo.

 

¿Qué son los organismos multilaterales?

Un Organismo Multilateral es una organización que se encuentra conformada varios países y cuya principal misión es trabajar conjuntamente en las problemáticas o necesidades de países en vías de desarrollo.

Algunos son muy conocidos por la sociedad, como UNICEF o FAO que forman parte del sistema de las Naciones Unidas. Incluye también a los bancos de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, etc.) y programas de ayuda externa que operan a base de préstamos o donaciones concedidos al país beneficiario. Los beneficiarios son muchos, desde países latinoamericanos, África, India hasta países de nueva adhesión a la Unión Europea.

¿Por qué representan una oportunidad para las empresas de la Región?

Continuamente surgen proyectos que pueden estar vinculados a las Naciones Unidas y que suelen responder a una situación de emergencia o necesidad de proyectos para, por ejemplo, erradicar el hambre.

Por otro lado, están los proyectos cuyos fondos provienen de organismos de financiación multilateral, como el Banco Mundial. Por ejemplo, si un país en vías de desarrollo necesita carreteras, presentará un proyecto a un organismo de financiación multilateral; si lo aprueban, este país (como agencia ejecutora, por ejemplo, a través de un Ministerio) recibe financiación -en unas condiciones especiales- para lanzar una licitación a empresas que quieran participar.

Siguiendo las normas de adquisición impuestas por los organismos multilaterales, estas licitaciones son abiertas y públicas y ofrecen la oportunidad de formar parte de grandes proyectos, habitualmente con otros socios internacionales tanto en obras como bienes y consultoría. Por ejemplo, en el sector de infraestructuras, donde hay gran experiencia en nuestra Región, existen muchas oportunidades para empresas que sepan adaptar su conocimiento y experiencia a mercados internacionales. Además, operan en este mercado tanto grandes empresas multinacionales como PYMES y consultores individuales.

¿Qué ofrece el INFO?

Con los talleres de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales” el INFO ofrece dos sesiones formativas individuales con nuestro técnico responsable del programa y especialista en este tipo de convocatorias. En total, son aproximadamente cinco horas de coaching con el objetivo de familiarizar a la empresa con los principales organismos e instituciones financieras multilaterales y las oportunidades de negocio internacionales que presentan para el sector privado.

- Organismos – estructura y funcionamiento

-  Investigación

-  Búsqueda y comprensión de proyectos

-  Gestión de la empresa

-  Ciclo del Proyecto

-   Networking

-  Fuentes de información

-  Fuentes de oportunidades

 

¿Cuánto tiempo está abierta la convocatoria?

La convocatoria de estos talleres, que son de carácter gratuito, se encuentra abierta durante todo el ejercicio 2013.

Actualmente, ocho empresas lo están cursando y alrededor de veinte están trabajando de forma regular en este tipo de licitaciones.

Todas aquellas empresas interesadas en participar en los talleres de coaching pueden contactar con el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email keri.griffiths@info.carm.es o del teléfono 968 366846.

“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.

El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.

Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.

 

¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?

Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.

 

¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?

Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.

 

¿Qué errores suelen cometer las empresas?

Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.

Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.

 

¿Cómo son los españoles en la exportación?

¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.

Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.

¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?

Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.

La actualidad empresarial de la Región a un clic

En la sociedad actual hay mil y una formas de estar informados sobre aquellos temas que nos interesan e Internet ha tenido un papel fundamental en esta evolución. Además, los contenidos cada vez más especializados y segmentados nos permiten “seguir” a quienes comparten la información que, por nuestra profesión, aficiones o necesidades de aprendizaje, nos atañe.

El Instituto de Fomento (Info) ha realizado una apuesta por reforzar la comunicación con los empresarios y profesionales de la Región de Murcia. Para facilitar el acceso a la información y abrir nuevos canales de consulta y opinión para los usuarios, el Info está presente en Internet a través de su página web, de un blog, y de los perfiles de Facebook, Twitter (@rsinfo_INFO), Linkedin, Google+, además de un canal propio en Youtube.

Portal del INFO

A través de la web del INFO contamos la actualidad empresarial con noticias destacadas. Además, gracias a una agenda diariamente actualizada, los usuarios podrán conocer los cursos, talleres, jornadas y presentaciones programados por días, semanas y meses.

 

El Blog del INFO

En nuestro blog, bajo el eslogan “Empresa, oportunidad y viceversa”, los usuarios pueden consultar información útil sobre competitividad, innovación, emprendimiento, internacionalización y todo lo relacionado con los servicios del Info y la actualidad empresarial de la Región de Murcia. Además, se incorporan entrevistas a empresarios murcianos de diversos sectores que comparten sus experiencias y aprendizajes. 

 

Redes Sociales

El objetivo de las redes sociales es dar respuesta a una nueva generación de empresarios, especialmente emprendedores y ciudadanos relacionados con la innovación tecnológica, que son usuarios de estos nuevos canales.

Facebook

Con más de 780 fans, compartimos de manera diaria información sobre convocatorias abiertas, charlas y servicios empresariales. También encontrarás fotografías de actos y de acciones destacadas de empresas de la Región.

Twitter

Con más de 3.290 seguidores, publicamos toda la información sobre convocatorias, charlas y servicios empresariales. Además, podrás seguir eventos en directo a través de hashtags como #cañaemprendedora, #FIE13 así como los tuits que compartimos de otras instituciones de interés y empresas de la Región.

Si tienes alguna duda sobre nuestros servicios o necesitas más información, también podrás comunicarte con el INFO a través de Twitter e intentaremos darte respuesta con la mayor brevedad posible.

Google +

Con paso lento pero firme vamos ampliando las personas y los círculos, contando ya con 71 seguidores con quienes compartimos toda la información que generamos tanto de eventos como servicios, y prestando especial atención a la parte visual de los álbumes fotográficos.

 

Linkedin

Además de todas la actualidad empresarial, a través de este perfil podrás localizar también a los técnicos de cada departamento que trabajan en el INFO y que están presentes a través de sus propios perfiles. Actualmente contamos ya con 922 seguidores.

Youtube

En nuestro canal de Youtube podrás ver vídeos relacionados con la actualidad de la Región y con los actos institucionales en los que participamos.

“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”

José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.

Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.

Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional.  ¿Por qué motivo?

Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.

Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.

¿Qué ventajas tiene la exportación?

La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.

Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.

Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.

Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?

Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.

En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.

Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.

¿La “marca España” es un activo para vender fuera?

Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.

Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.

¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?

Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.

¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?

Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.

Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.

“¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es tu motor”

Si nos hicieran la pregunta “¿Quién quiere diferenciarse de su competencia?”, todos levantaríamos la mano; tanto las empresas de larga trayectoria como los profesionales que empiezan a definir su proyecto quieren tener un valor añadido que les ayude a desmarcarse. Pero para poder llegar a desarrollar esa estrategia, la pregunta previa sería: “¿Quién se ha parado a reflexionar?” Y entonces seguro que el número de manos alzadas sería menor.

Carlos Vicente Caballero, socio fundador de Motivia, mantiene que la reflexión es el primer paso para definir una estrategia, y así lo explicó en el taller “Desarrolla tu estrategia para diferenciarte de la competencia” impartido en el marco de las Píldoras Formativas del INFO.

Para quienes no tuvieron la oportunidad de asistir, en esta entrevista Carlos nos cuenta los principales ejes a tener en cuenta para que un proyecto tenga éxito.

 

Para diferenciarnos de la competencia, para reenfocar nuestro proyecto empresarial, ¿qué pasos debemos seguir?

Son tres pasos y son los mismos tanto para el reenfoque empresarial como para el desarrollo personal: reflexión, proyección y plan de acción. Y en este caso el orden de los factores sí altera el producto.

El primero: la reflexión. Saber qué es mi empresa, cuál es su ADN, quién es mi cliente real (no el que yo he pensado que quiero que sea, sino el que es) y qué necesidad cubro son algunas de las variables que debemos tener muy claras para un correcto punto de partida.

Vivimos en un mundo muy acelerado en el que la gente no reflexiona. ¿Qué te preocupa?, ¿qué problemas debes afrontar?, ¿cuáles son tus debilidades y tus fortalezas?,  ¿cuáles tus propuestas de valor? Si no te conoces a ti mismo ni conoces a tu empresa, no podrás ver dónde puedes diferenciarte.

El segundo: la proyección. Visualiza en qué empresa te quieres convertir, en qué se diferencia de la competencia y cuál es tu propuesta de valor. Es importante hacer este ejercicio porque, por ejemplo, nos ayudará a detectar océanos azules, es decir, a generar valor a través de la innovación. Y ojo, innovar no tiene por qué ser caro.

Pongo el ejemplo de una peluquería, que ofrece un producto para niños pero en realidad su negocio está dirigido a las madres. Habilitan un espacio donde los niños pueden jugar, pintar y estar entretenidos, que es una de las principales dificultades que tienen las madres cuando quieren ir a la peluquería pero los niños, al aburrirse, acaban “montando un numerito” y ellas apuradas. El corte de pelo de los niños dura muy poco tiempo, son las madres el público real de la empresa, que pasan un par de horas tranquilamente, disfrutando de un rato para ellas, y el niño está además entretenido. ¿Y cuál es el coste de implantación? Supongamos que unos 200€ en material para acondicionar ese pequeño espacio infantil.

Por lo tanto, si haces la reflexión y proyección correcta antes de ponerte en marcha, tendrás más probabilidades de éxito y de diferenciación.

El tercer paso es el plan de acción. Uno de los errores más comunes es echar a andar sin conocer nuestra empresa ni a nuestros clientes. Además, suele ir acompañado de otro error, y es no saber qué te motiva.  Como decía Mario Alonso Puig  “El 80% del éxito es tener un buen motivo y el 20% averiguar la manera de ponerse en marcha”.

¿Dónde está tu motivación? Si quieres ponerte en marcha para hacer algo que en realidad no te gusta, jamás podrás ser competitivo.

¿Por qué es tan importante la motivación? ¿Cuál es su papel?

Cuando hay motivación, eres competitivo. Si a mí me encanta mi trabajo y leo por las noches libros sobre neurociencias, y lo hago porque me gusta aunque también lo pueda después aplicar a mi faceta profesional, ¿cómo va a competir conmigo una persona que se dedica al mismo campo que yo pero no le gusta?

Y es que la motivación es clave para lo que llamamos energía útil.

Energía útil = motivación * foco de atención

Si tengo motivación por algo, necesito menos energía para ponerme a ello; y si tengo un foco no me despisto, por lo tanto no la malgasto.

No olvidemos que también nos motiva aquello en lo que somos buenos. ¿En qué eres bueno? Piénsalo bien, porque ese es el motor.

¿Nos tiene que gustar nuestro trabajo?

Sí con mayúsculas. Es en la parte de reflexión, en el primer paso, cuando debemos ser sinceros, parar y preguntarnos qué es lo que nos gusta y se nos da bien. Si la respuesta es cocinar, ve a por ello. Y es que otro gran error es definir una estrategia por lo racional o intelectual y no por nuestras capacidades; en todo proyecto hay un componente humano y no lo podemos obviar.

Creemos que lo que nos gusta no puede ser un trabajo y así no podemos competir con los que sí aman su profesión. Ahí está el paradigma: trabajo en algo que no me gusta pero si no me gusta mi trabajo no puedo competir porque no me motiva invertir mi tiempo en algo que no me interesa.

Todos buscamos éxito en nuestros proyectos. ¿Qué debemos tener en cuenta?

Yo hablo de factores clave de éxito y factores mínimos de éxito. Los factores clave son aquellos que te diferencian y además aportan un valor real. Los factores mínimos son aquellos que no son importantes pero si no los diera, tendría un problema. Mejor lo explico con un ejemplo siguiendo la línea de los niños del caso anterior.

Imaginemos un centro comercial donde hay un restaurante que tiene dentro una zona exclusiva para que los  niños jueguen, con piscina de bolas incluida. Si yo soy el dueño del restaurante, ¿quién es mi público, quien vaya al centro comercial y quiera comer? No. ¿Quién es mi competencia, los otros restaurantes? No. En este caso el factor máximo de éxito es que yo como padre elijo ir ahí porque va a ser el único rato en el día en el que voy a poder hablar con mi mujer. Nosotros comemos y charlamos, los niños juegan y todos nos relajamos. Y el factor mínimo es que la comida sea comestible. No espero un gran menú ni una gran calidad, con que cumpla lo básico me compensa. Por lo tanto, la diferenciación del negocio no se basa en la comida, que sin embargo es lo primero que presuponemos que debe tener en cuenta un restaurante.

¿Qué consejo darías a quienes se estén planteando reinventar su carrera o su empresa?

Por un lado, piensa y ponte en marcha. Al final, son los cambios los que nos hacen salir de la zona de confort y para cambiar hay que trabajar la motivación y las capacidades. En realidad se trata de entender que la vida es una mejora continua. Cuando una idea es buena, se copia, siempre habrá alguien que nos copie, por lo tanto siempre habrá que innovar y seguir luchando por diferenciarse, consiguiendo que la barrera de entrada no sea tan baja. La innovación debe ser parte del ADN de cualquier proyecto.

Por otro lado, seamos conscientes de que vivimos en la era colaborativa. Ser el llanero solitario ya no se lleva, ahora es el momento de aportar valor, trabajar la marca personal y relacionarse con el entorno. Las nuevas coordenadas del mundo empresarial son tu valor y tu capacidad, no sólo la formación que refleje tu curriculum vitae. Esto nos llevará, por fin, a un sistema meritocrático: no puedes engañar durante mucho tiempo a mucha gente.

Conclusión: aporta valor a tu entorno.

Las licitaciones internacionales: una oportunidad para la internacionalización de tu empresa

El próximo 23 de abril de celebra en Murcia el Foro de Internacionalización de la Empresa (#FIE13) para facilitar a las pymes de la Región de Murcia su impulso al exterior. Entre las diversas charlas y talleres impartidos por profesionales expertos y promotores de negocios, esta edición contará con la ponencia “Cómo aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de los proyectos financiados por los organismos multilaterales” impartida por Claudia Antón.

Claudia, de Cadex Internacional, es especialista en la promoción de la cooperación internacional así como en licitaciones y proyectos financiados por organismos multilaterales. Hemos hablado con ella para conocer algo más de esta vía de internacionalización.

 

El proceso de licitación internacional es complejo. Para aquellas empresas que no tengan claro el concepto, ¿qué es una licitación internacional?

Es el proceso de selección competitivo que hace un organismo público (o que se va  pagar con fondos públicos) para contratar un servicio, comprar bienes o realizar una obra. Por ejemplo, en España, para que el Ministerio de Fomento haga una carretera debe hacer un concurso para que se presenten ofertas. El caso de las licitaciones internacionales es lo mismo, un proceso competitivo con cargo a fondos públicos, con la diferencia de que se promueve que participen empresas de fueran del país.

Cuando hablamos de licitación “multilateral” es porque esos “fondos públicos” provienen de un organismo internacional (multilateral). No obstante, una confusión bastante común es que en el caso de este tipo de licitaciones, cuando provienen de fondos de organismos multilaterales como puede ser el Banco Mundial, no  siempre son éstos quienes contratan directamente. Es decir, el Banco Mundial puede concederle un préstamo al Gobierno de Lesoto y es el Gobierno de Lesoto quien lanza la oferta y contrata. En este caso el cliente de la empresa no es quien pone el dinero.

¿Por qué se promueve la participación a empresas extranjeras?

Los motivos de que se promueva que proveedores de otros países entren en el concurso pueden ser diferentes, por ejemplo porque en el país convocante, el tejido empresarial local no cubra ciertos servicios o bien porque las obras sean tan grandes que necesitan especialistas, como por ejemplo las obras del AVE La Meca – Medina.

Independientemente de estos motivos que pueden ser más o menos “puntuales”, el hecho de que un contrato se vaya a financiar con fondos multilaterales obliga seguir las normas del ente financiador, y es muy común que sea obligatoria la utilización de un proceso competitivo internacional para la selección del proveedor (para contratos superiores a ciertos importes, obviamente no para la compra de un escritorio o un ordenador).

¿Qué tipo de empresas, por estructura o capacidad económica, están preparadas para optar a este tipo de licitaciones?

Están abiertas a cualquier empresa. Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica, porque los frutos de este tipo de licitaciones se dan a medio plazo, no a corto. Si la situación financiera de la empresa es delicada no es que no sea apta para concursar, sino que no será un buen momento para empezar. Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento, financieramente hablando, para las empresas.

Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor, porque tendrá una menor competencia.

¿Qué tipo de asesoramiento externo deben buscar los interesados?

Para una empresa que parta de cero, lo mejor que puede hacer es acercarse a un organismo como el INFO para que le ayuden a hacer un pre-diagnóstico. Lo primero es saber si sus servicios y productos van a estar demandados y si su situación financiera y de recursos humanos está preparada.

Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades, porque así sabrán cuál es su capacidad real para lanzarse fuera. Lo que desaconsejo es empezar a buscar por Internet y hacer un proceso desorganizado, porque al final lo único que se consigue es frustración. Lo mejor es la organización para poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.

¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las empresas?

Por un lado, la parte del equipo humano, relacionada con que es necesario continuidad en el proceso. La internacionalización requiere de un trabajo continuo, y sin embargo en muchas ocasiones se toman decisiones que van en contra de las necesidades. “Que sea mi director comercial quien, además de su trabajo, también lleve la parte internacional” no es la solución; la empresa debe apostar por esta vía y contar con una persona que se responsabilice.

Por otro lado, los idiomas siguen siendo una barrera. Los españoles tenemos la suerte de que el nuestro idioma es muy hablado en muchas partes del mundo, pero también es cierto que ya hay muchas empresas que están yendo a Sudamérica.A lo mejor hay zonas con más posibilidades o proyección de futuro pero sin embargo la barrera del idioma les hace dirigirse a otros mercados que pueden ser una oportunidad pero que quizás ya están más saturados.

¿Qué valor añadido aporta un asesor externo?

Una vez que la empresa tenga claro su plano de situación, ese pre-diagnóstico que comentábamos antes, es cuando es conveniente buscar una asesoría externa. Las necesidades de las empresas dependen mucho de su política de trabajo, disponibilidad de recursos, etc., pero en mi opinión el principal valor de un apoyo externo a la empresa es el coaching. El objetivo no está en que el empresario tenga un manual en el que por escrito todo se cuente todo lo que se debe hacer, porque de hecho en estos procesos hay mucho de prueba y error. Lo que se ofrece es un acompañamiento para ir definiendo cuáles son las vías, los países y organismos que interesan, y lo vamos elaborando al tiempo que vamos presentando ofertas y buscando oportunidades.

En ocasiones las empresas creen que necesitan un consultor que les avise de las oportunidades  de negocio y para nada. Las alertas las pueden buscar por otras vías. Lo que es importante tener en cuenta es que cuando se publica una licitación se da muy poco tiempo para presentar el proyecto, y si no estás preparado antes, no llegas. El asesor además te dice cómo enfocar la oferta, cómo negociar, qué socios buscar… En definitiva, cómo vender la empresa con las palabras que le gustan a quien nos tiene que contratar.

Tengo una propuesta: ¿solo o con socios? Qué factores debo valorar para tomar la mejor decisión para mi proyecto.

La elección del socio es muy importante y no sirve cualquiera. Un buen socio es la clave para que tu proceso de internacionalización tenga éxito. Un buen socio local nos aporta relaciones, contactos, nexo local, nos apoya para muchas gestiones, y ayuda a “nacionalizar” el producto o servicio, especialmente para aquellas empresas que adolecen de experiencia internacional.

Sin embargo, la elección de ir solo o acompañado también depende del escenario. En algunos procesos de licitación internacional la empresa cumple los requisitos por sí misma y otras necesita socios. Por ejemplo, en un concurso que exigen como experiencia que los candidatos hayan realizado dos proyectos de tratamiento de aguas con un importe mayor de 200.000€ y un proyecto de desalación de más de 50.000€. Puede ser que cumplamos las dos primeras exigencias pero no hayamos desarrollado ningún proyecto de desalación, por lo que necesitaremos obligatoriamente incluir en nuestro proyecto a otra empresa que sí lo haya hecho.

Otro escenario posible es en aquellos en los que se trata de proyectos de obra. En estos casos es positivo y conveniente para el proyecto ir con un socio local, ya que implica mucha parte de regulación y mano de obra local,

Sin embargo puede suceder que si el importe la licitación es más bien pequeño, ¡sea mejor no contar con ningún socio!

Si tuviera que elegir tres factores clave de éxito, ¿cuáles serían?

El primero, continuidad y perseverancia.

El segundo, la elección del socio adecuado.

El tercero, darle importancia al desarrollo comercial, que a ser posible debería incluir viajes presenciales a los países en los que queramos entrar. Debe haber una fuerza comercial internacional, que se mida por objetivos y que tenga una estrategia concreta.

A una empresa que se lo esté pensando, qué argumento le daría para que diera el paso.

Para empresa vía de comercialización es generalmente la administración pública, una vía de acceso a mercados nuevos que ofrece bastante transparencia y seguridad y que, si bien requiere algo de tiempo, si se trabaja bien puede resultar muy exitosa.

 

“No hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva y rodearte de los mejores”

Daniel Ramón Vidal es director científico y consejero delegado de BIOPOLIS, compañía ubicada en Valencia cuyo lema es “Tailor made biotechnology” (Biotecnología a medida). Sereno y sincero, el Premio Nacional de Investigación 2007 “Juan de la Cierva” destaca por su éxito a la hora de traspasar el conocimiento científico al sector empresarial.

A comienzos del mes de marzo, Daniel impartió en el INFO una conferencia sobre las “Nuevas aproximaciones a la evaluación de ingredientes y alimentos funcionales” enmarcada dentro de las “Jornadas de Mercado, Economía e Innovación en Alimentación 2013” (#JornadasSAT), organizadas por la UCAM en colaboración con la Fundación Séneca y el INFO.

Tuvimos la oportunidad de charlar con él y de recordar la importancia de la innovación en el mundo de la empresa.

 

¿Cómo nace BIOPOLIS?

La empresa surgió hace diez años por la necesidad de aproximar el mundo académico al empresarial. En este país es complicado porque una de las principales barreras de nuestra administración es la burocracia, incapaz de tener la agilidad necesaria para desarrollar estructuras que den respuestas flexibles a las empresas.

Somos una spin-off del Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) y también estamos participados por empresas privadas. Actualmente hay 43 personas trabajando en BIOPOLIS, así que considero que no nos podemos quejar.

¿Cuáles son las principales líneas de BIOPOLIS?

Trabajamos principalmente en dos líneas. Por un lado, alimentación humana y animal, lo que llamamos alimentos funcionales; por otro lado la parte químico-farmacéutica, que son microorganismos capaces de producir compuestos con alto valor añadido. Ofrecemos nuestros servicios tanto a industrias del sector agroalimentario, farmacéutico, químico, energético y medioambiental, como a centros de investigación públicos.

¿Qué son los alimentos funcionales?

Los alimentos funcionales son aquellos que, aparte de satisfacer las necesidades energéticas, te previenen de poder desarrollar alguna enfermedad. Por ejemplo, alimentos enriquecidos con probióticos, que llevan esteroles o ácidos grasos omega 3. Es decir, son lo que hay detrás de lo que el anuncio de la tele dice que hace el producto.

Lo que hacemos es, en definitiva, “poner ciencia” en los alimentos. De hecho, la alimentación funcional es el único sector que lleva cuatro años creciendo en la industria alimentaria.

¿De dónde surge este “éxito” de los alimentos funcionales?

En Europa, en general en el primer mundo, tenemos la percepción de que hay alimentos buenos y alimentos malos, y eso no es verdad. Hay dietas adecuadas y dietas inadecuadas. El consumidor, ante la mala conciencia de no llevar una dieta saludable, pide a los alimentos que suplan aquello que ellos son incapaces de hacer. Y en este punto surgen los alimentos funcionales.

¿Qué papel tiene la ciencia en el ámbito tanto de la alimentación como de la industria química y farmacéutica?

La ciencia es la que nos permite innovar, algo que está en el ADN de nuestra empresa. No hay ciencia básica y ciencia aplicada. Siempre he defendido que de la ciencia buena nacen aplicaciones. Eso no quiere decir que haya que dejar de invertir en grupos básicos, todo lo contrario, hay que hacerlo porque si no nunca tendremos aplicaciones.

¿Colaboran también con organismos de investigación?

Sí, colaboramos con universidades de España y del extranjero, y también con otras empresas. Hay mucha colaboración público-privada, ya que conozco bien ambos lados. Yo estaba trabajando en un organismo público hasta que pedí una excedencia para dedicarme exclusivamente a BIOPOLIS.

Ha destacado la importancia de la innovación. ¿Cómo se gestiona el I+D en BIOPOLIS?

El sentido de nuestra existencia es la innovación para el cliente. Intentamos que ellos entiendan el papel de las bases moleculares para innovar.

Desde el punto de vista de I+D, trabajamos tres líneas principales: proyectos de I+D en confidencialidad para nuestros clientes, producción de microorganismos a escala industrial y nuestra propia innovación interna; esta última supone entre un 15% y un 20% del total de nuestros recursos.

Ha mencionado también colaboraciones en el extranjero.

Sí. En la época en la que vivimos la internacionalización es clave, no podemos pensar que el mundo se acaba aquí, ¡hay que moverse! Nosotros estamos muy presentes en la UE, en Latinoamérica y también en EEUU. Estamos también comenzando en el sudeste asiático a través de la colaboración con una empresa china. Considero que las alianzas estratégicas son importantes.

Tras diez años, ¿cuáles considera que son las claves del éxito?

Creo que no hay más secreto que mucho trabajo, dedicación exclusiva –en mi caso, como ya he comentado, pedí una excedencia- y rodearte de los mejores. En BIOPOLIS somos un equipo de gente joven muy bien formada. Nuestra media de edad es de 35 años, con gran presencia de mujeres y dando muchísima importancia a la conciliación familiar.