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“En los mercados desarrollados entra en juego un nuevo factor: la fiabilidad. En Alemania les importa tanto como el precio o la calidad”. Manuel Peregrín

Alemania es uno de los mercados más maduros del mundo y, aunque es un país europeo como España, existen entre nosotros diferencias de cultura empresarial lo suficientemente importantes como para poner la lupa sobre ella.

Para conocer su idiosincrasia en profundidad hablamos con Manuel Peregrín, director general de la empresa murciana Aliminter, que opera en más de 50 países desde 1996. 

 

¿A qué se dedica Aliminter?

Producimos salsas, vegetales encurtidos y otros productos como siropes, coberturas y rellenos de pastelería. Nuestro principal valor añadido es la amplia gama que ofrecemos tanto en producto como en formato.

Por ejemplo, tenemos una colección de productos de conservación ambiente y otra de refrigerados, que son completamente distintas, trabajamos productos tanto dulces como salados, emulsionados y no emulsionados… También aplicamos esta variedad a los tipos de formatos, yendo desde el gran formato industrial hasta las monodosis.

¿Aliminter nació como una empresa con vocación exportadora?

La respuesta te la doy con esta anécdota: la factura número uno de Aliminter fue emitida a Cuba en el año 1996. Siempre hemos tenido un porcentaje importante de nuestro volumen de negocio en la exportación, aproximadamente entre el 45% y el 65%.

Actualmente estamos presentes en más de 50 países y tenemos una fábrica en Marruecos, donde producimos para el mercado marroquí y también para la exportación. operamos tanto en la Europa desarrollada como en el África más subdesarrollada y, por supuesto, no vendemos lo mismo en todos los mercados; adaptamos producto y formato.

¿Nos puede poner algún ejemplo de esa adaptación? ¿Qué es lo que hay que tener en cuenta para cada mercado?

En nuestro caso se nota mucho en el packaging, pero no solo en las etiquetas, el idioma o las exigencias legales de cada mercado, sino en detalles curiosos como el formato. Pongo el ejemplo de África, donde nos dimos cuenta de que para vender las salsas no debían estar en bolsitas monodosis, sino que debían ser presentadas en ristras. Si las bolsistas van separadas, apenas vendes.

Al final se aprende yendo al país destino; la mejor consultoría es la prospección que uno va haciendo en sus viajes.

 

En el caso de la alimentación, ¿también se debe adaptar los sabores?

Desde luego, los sabores varían por razones de preferencias y gustos o por legislación. Un ejemplo es la mayonesa, de la que hay más 100 recetas desarrolladas: varía la cantidad de aceite –hoy en día ya podemos hacer mayonesas sin apenas aceite-, recetas sin huevo o hay mercados que la prefieren condimentada con pimienta.

El kétchup es otro ejemplo de variedad de sabores: en los países fríos les gusta un sabor más ácido y los cálidos, un sabor más dulce.

Por cierto, te cuento una curiosidad. ¿Sabías que el tomate frito es la salsa que más se consume en toda Europa? Y eso que la consumimos principalmente en España.

Dentro del mercado europeo, Alemania es uno de los principales consumidores de salsas.

Sí, junto a Holanda, Bélgica e Inglaterra. Alemania es uno de los mercados más maduros de salsas y de hecho es un producto con sobreproducción en el propio país. Tienen una gama de salsas más amplia de las que tenemos en España; en el lineal pueden ocupar perfectamente tres o cuatro veces más que a lo que nosotros estamos acostumbrados.

 

¿Cómo se opera en un mercado tan maduro y con tanta competencia?

En nuestro caso, vendemos encurtidos en barriles como materia prima para otros envasadores y encurtidos ya envasados como banderillas, alcaparras y alcaparrones. En cuanto a salsas, nos enfocamos más bien a las de tipo étnico, como mejicanas, de tomate picante o guacamole.

La clave en un mercado maduro es centrarte en los productos que entran como algo innovador, siempre sabiendo que tras 3 ó 4 años se habrán convertido ya en producto vulgarizados. Por ejemplo, para Alemania hacemos gazpacho, porque es una sopa fría típicamente española y la conocen de cuando vienen de vacaciones.

¿En Alemania tienen buena imagen de los productos españoles?

Sí, de hecho tienen mejor imagen de España fuera que la que tenemos nosotros mismos desde dentro. La alimentación española tiene muy buena imagen en el exterior y en Alemania las empresas españolas están bien considerada; es curioso que tengamos complejos frente a Italia o Francia cuando no tenemos nada que envidiarles ni en calidad ni en cantidad.

En el caso de las salsas, no tenemos ningún impedimento para ser competitivos a nivel mundial. Tal es así que hay multinacionales que están abriendo sus plantas aquí para suministrar a Europa.

¿Qué destacaría de la cultura empresarial alemana? ¿Es muy distinta a la nuestra?

Yo destacaría un concepto: la fiabilidad. De hecho, creo que este es un nuevo factor que ya, en los mercados desarrollados, influye tanto como el precio o la calidad.

Cuando estás sirviéndole un pedido a un cliente alemán, tienes que pedirle cita para descargar el camión, especificando día y hora. Claro, en un trayecto puede pasar cualquier cosa y es difícil tenerlo todo bajo control, pero es lo que ellos valoran cada día más. Quieren que se entregue en lugar y hora, de modo adecuado, lo que se ha contratado, y que pueda haber una continuidad del suministro a lo largo del año. Para España considero que es una buena oportunidad, al menos en alimentación, porque es un valor que sí estamos aportando frente a otras zonas como el norte de África o Extremo Oriente.

Los alemanes también tienen fama de no improvisar y es cierto. Nosotros tenemos cerradas operaciones con entre 6 y 12 meses de antelación. El gazpacho que se venderá en el mes de junio de este año en Alemania viene de una operación cerrada en septiembre u octubre del 2013.

¿Y la fiabilidad es bidireccional?

Sí, es otra de las ventajas de trabajar con empresas alemanas; ellos también ofrecen fiabilidad cumpliendo todo lo que dicen. No se consigue el precio más ventajoso, es cierto, pero tampoco hay riesgos. En otros países sí los hay y solo cumplen cuando les interesa.

¿Qué consejo daría a una empresa que quiera exportar?

Lo primero, creo que es importante que las empresas tengan en cuenta que la exportación no es hablar de otro mercado sino otros mercados. En España vendes igual en Andalucía o en Castilla la Mancha, pero al exportar, no. Y debe haber un conjunto de mercados que puedan compensar su posible riesgo, es decir, repartir riesgos para tener seguridad, no concentrar.

También hay que tener claro que cada mercado es un mundo y que es un trabajo a medio y largo plazo. Hay que tener constancia y experiencia para aportar valor. La exportación esporádica no es internacionalización y la exportación a corto plazo no va a solucionar las dificultades de ninguna empresa. Por este motivo no estoy de acuerdo en el constante mensaje de la clase dirigente de que salir de la crisis pasa por la la internacionalización y la innovación.

¿Cuál cree usted que sería la fórmula?

Cuando la casa está ardiendo, necesitas agua, no saber la composición del agua para ver cuál es la mejor que hay para apagar el fuego. Nadie dice que la innovación y la internacionalización no sean interesantes, pero ninguna de las dos se consigue de una forma inmediata, y eso los empresarios lo sabemos perfectamente. Por eso el mensaje de la clase política  y el del tejido empresarial sigue siendo distinto.

 

“A la pregunta de dónde invertiría, la respuesta sin duda sería Brasil”. Gregorio Navarro

Gregorio Navarro es gerente de Inemur, empresa murciana de ingeniería electromecánica con más de 15 años de experiencia internacional. Tras sus primeros pasos a finales de los 90 por países vecinos como Francia y Portugal, actualmente esta compañía opera en los cinco continentes y cuenta con su propia filial en México.

Con un importante interés por los mercados latinoamericanos, hablamos con Gregorio sobre Brasil, un país que de primeras define como “un mercado con gran potencial a la vez que es muy particular”.

¿A qué se dedica Inemur?

Desarrollamos proyectos de ingeniería y fabricamos maquinaria para procesos y automatización de líneas para manipulación de envases y embalajes. La empresa nació de manos de mi padre en 1989 con el auge de la industria conservera y, 25 años después, nos dirigimos a sectores muy variados como alimentación, logística, químico, metalgráfico y un largo etc.

Nuestro valor añadido es la adaptabilidad y personalización de la tecnología, ya que hay clientes que necesitan una máquina muy concreta para optimizar sus procesos, sin embargo hay otros que requieren de un proyecto integral para una fábrica, donde nosotros adaptamos nuestro diseño al espacio disponible y a su producto, entre otras variables.

¿La empresa nació con vocación internacional?

Los primeros años de vida de la empresa estuvieron más centrados en el mercado regional y nacional porque, como he comentado, la industria de la conserva se encontraba en pleno crecimiento. Pero muy pronto empezamos a salir, apoyándonos en el INFO y en lo que en aquel momento se llamaba Plan PIPE; primero nos dirigimos a países vecinos como Portugal y Francia y después dimos el salto a Latinoamérica, a países como Chile, Colombia, México y Brasil. 15 años después, ya estamos presentes en los cinco continentes y la internacionalización es un eje fundamental para nosotros.

¿Qué porcentaje de su volumen de negocio procede del comercio exterior?

Depende de cada ejercicio, pero en general está muy repartido, 50-50. A veces los porcentajes varían a un 60-40, teniendo más peso las ventas internacionales. Muestra de nuestra apuesta es que contamos con una filial en México, que nos sirve de puerta de entrada para Estados Unidos.

Uno de los países donde estáis presentes es en Brasil. ¿Qué ventajas tiene este mercado?

Brasil tiene una potencialidad increíble, se encuentra en pleno crecimiento y hay mucho por hacer y, muy importante, dinero para hacerlo. Por lo tanto, es una gran oportunidad, pero eso sí, es un mercado muy particular. Tienen un perfil muy enfocado a hacérselo todo ellos y esto se ve reflejado en que su Gobierno quiere crear una industria nacional propia. Al igual que hay países como Chile cuyo enfoque es el opuesto, ya que buscan importar todo lo que no tienen, en Brasil utilizan mucho los aranceles para limitar las importaciones.

¿Qué barreras de entrada destacaría de este mercado?

Como decía, desde el punto de vista empresarial, además de la inseguridad del país, la principal barrera son los aranceles, que en ocasiones llegan al 30%. Si quieres introducir productos que ya cuentan con una industria nacional, aunque ésta no sea de alta calidad, verás incrementados los aranceles como fórmula de protección. Así su industria no se ve amenazada.

Por otro lado, la necesidad de un socio de confianza. En nuestro caso, vender tecnología en Brasil es complicado salvo que tengas una empresa brasileña con la que colaborar, ya que buscan que tú inviertas en el país. La otra opción para hacer frente a esta barrera es venderles productos semielaborados para que ellos sean quienes los terminen y los pongan en el mercado bajo su marca.

¿Cuál es entonces la fórmula para aterrizar en Brasil?

Lo mejor es tener un buen socio brasileño que conozca cómo funcionan las cosas; bueno, no es que sea lo mejor, es que es esencial. Son muchas las empresas extranjeras interesadas y si vas tú solo, pues te pones a la cola… además de que la corrupción se intenta aprovechar y entonces hay que poner dinero por debajo de la mesa. Sin embargo, acompañado por una empresa de confianza sumas fuerzas y vas de su mano. Esta ha sido nuestra fórmula y el resultado es positivo. La otra opción es invertir directamente allí creando una filial brasileña. 

¿El idioma o la legalidad suponen una dificultad a la hora de hacer negocios?

Para nada. Están acostumbrados al español y es fácil entender el portugués, por lo que de primeras no sientes una barrera idiomática que te limite. Y respecto a la legalidad; en nuestro caso, que exportamos a todo el mundo, Brasil no representa precisamente el mercado con las mayores exigencias en ese sentido. Si estás en la UE o en Estados Unidos, Brasil no debe suponer ningún tipo de problema.

¿Qué consejos daría a empresas interesadas en exportar a Brasil?

Les diría que hagan una prueba previamente asistiendo a ferias en Sao Paulo, que es el corazón financiero del país. Darte a conocer es interesante para hacer contactos y para tantear  posibles distribuidores o un representante. Destaco de nuevo que ir con un socio local es clave, y ese socio no cae del cielo; hay que estar allí. Además, testeas el interés que genera tu producto y puedes valorar a la competencia interna del propio país porque, como ya he dicho, protegen a sus empresas e industrias como oro en paño; y, por qué no decirlo, una feria en Brasil es toda una experiencia. La propia idiosincrasia del país te va a permitir estar haciendo negocios y divertirte, pues te van a sorprender con bailes de samba o degustaciones de  caipiriña.

¿Qué potencial tiene la Región de Murcia en Brasil?

Tiene un potencial altísimo, de hecho ya hay empresas murcianas que no sólo están haciendo negocios de éxito en Brasil sino que tienen fábrica propia allí, como Golosinas Fini.

La gente que va a Brasil suele estar muy contenta, siempre sabiendo que hay que tener mucha paciencia. He participado en muchas misiones comerciales con el INFO y la Cámara de Comercio y a la respuesta de “¿Dónde invertirías?”, la respuesta sin duda sería Brasil, casi por delante de Colombia, que también tiene un enorme potencial.

EMPRESARIO INVITADO: “Año Nuevo, empresa nueva” por Nacho Tomás

Comienza 2014.

Un año con muchas ilusiones. Sólo el tiempo dirá hasta dónde nos afectará la noticia de la previsible recuperación económica. Aunque a ganas no nos gana nadie. Un año en el que pondremos la fe, como en todos, como siempre.

Nos apuntamos a un gimnasio, dejamos de fumar, de beber. Nos prometemos comenzar a comer bien, acostarnos y despertarnos pronto, leer más. Propósitos centrados en nuestro cuerpo y mente.

Nuestra empresa es un ser vivo, pongámosla también a hacer ejercicio físico y mental.

El gerente de una empresa con la que colaboro me dijo que algunos de sus trabajadores me llamaban su entrenador empresarial. Considero que marketing es respetar el producto, respetar al cliente y respetarte a ti mismo. Porque el marketing lo es todo. No es publicidad, comencemos aclarándolo. Tu empresa sin marketing no venderá, no será conocida, no será valorada por tus clientes, por tus proveedores, por tus trabajadores.

El marketing comienza al pensar la idea de negocio y acaba con el servicio de atención al cliente tras la venta. Elaborar un plan de marketing no es algo complejo y fuera de nuestro alcance. Es muy sano pasar tu empresa por la pista de entrenamiento.

Se trata, resumiendo, de afrontar y optimizar la situación en la que estamos, comprendiendo los motivos. Establecer unos objetivos motivadores a la par que alcanzables. Ponernos manos a la obra. Ejecutar y posteriormente controlar. Señalizar y corregir las desviaciones.

Nuestra empresa es como un vehículo que para moverse necesita de nuestra mano, manejando las palancas adecuadas. Analizar principalmente el producto/servicio en sí mismo. Evaluando dónde puede ser encontrado por nuestros potenciales compradores y adjudicándole el precio correcto. La última palanca es la publicidad, sobre la cual ya dijo Henry Ford: “Quien deja de invertir en publicidad para ahorrar dinero, es como quien para el reloj para ahorrar tiempo”. Símiles aparte, quedémonos con la idea.

No debemos dejar de lado las bondades del marketing online, una web correctamente estructurada, un blog actualizado y bien gestionado, un plan de social media a medida y una newsletter enviada a tiempo a nuestros clientes, interesados, amigos e, incluso, competencia, casi completan un círculo que queda perfectamente cerrado estudiando nuestros procesos internos y motivando a las personas que los hacen posibles.

Con estos pasos podemos convertir nuestra compañía en un atleta. Que llegue a ser de élite y compita por medallas en los campeonatos sólo dependerá de nuestro esfuerzo.

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Nacho Tomás

Director N7

 

Si eres emprendedor, ¡queremos saber tu opinión! Participa en la encuesta on-line del INFO

Dicen que el servicio al cliente no es un departamento, sino una actitud. En el INFO estamos totalmente de acuerdo con esta afirmación, al igual que sabemos que conocer bien las inquietudes y necesidades de quienes solicitan información sobre nuestros servicios es clave para poder adaptarnos y mejorar. 

En esta ocasión, es el área de Emprendedores quien toma la iniciativa y pide la colaboración de aquellos murcianos que, con menos de tres años de“antigüedad empresarial”, quieran dedicar unos minutos a responder una sencilla encuesta. El objetivo es conocer la opinión sobre cuáles fueron las principales barreras que encontraron a la hora de emprender, qué conocimientos o formación echaron en falta para afrontar el proceso o qué creen que la Administración Pública debería hacer para apoyar al emprendedor, entre otras cuestiones.

Desde el INFO queremos conocer las prioridades de los emprendedores para definir nuestros servicios en torno a ellas. La información se queda en nada si no se convierte en conocimiento, y el conocimiento no es útil si no se materializa en una respuesta práctica. Queremos ser cada vez más útiles y prácticos, y creemos que hacerlo a través de la experiencia de quienes ya han emprendido es la mejor manera para ayudar a quienes están pensando ahora en sacar su proyecto adelante.

En este enlace podrás acceder a la encuesta on-line. ¿Nos ayudas a mejorar? ¡Gracias!

 

“Es necesario reinventarse. La incertidumbre es un motor para seguir”

Fanny y Elisa son dos arquitectas que han puesto en marcha la empresa Crealoo, una web en la que adquirir kits de manualidades donde se encuentran, en una sola caja, todos los materiales necesarios para crear, por ejemplo, un bolso o aprender a realizar la técnica de encuadernado japonés.

Crealoo fue uno de los proyectos seleccionados como “Emprendedor del mes” de agosto de 2013. Este galardón, que otorga el INFO, nace bajo la filosofía de que Si tienes una idea de negocio, tienes una oportunidad y está dirigido a murcianos que tienen una idea de negocio y están pensando en ponerla en marcha. El premio ofrece un paquete de servicios de asesoramiento para la creación, crecimiento y consolidación de la empresa.

Hablamos con Fanny unos meses después de recibir el premio para conocer la evolución de su empresa.

¿Cómo nace Crealoo?

Somos arquitectas y ya desde la época de la universidad teníamos que buscar materiales para los proyectos; fue cuando nos dimos cuenta de que es más complicado encontrar todo lo necesario para crear algo que el proceso creativo en sí. Elisa y yo investigamos y acabamos dándole esta forma de kit de manualidad.

El objetivo es fomentar la creatividad e inspirar a la gente, ya que estamos convencidas de que todo lo relacionado con crear con las manos lleva a la felicidad.

¿Qué tipo de kits se pueden encontrar?

Decoración, estampación, ganchillo, encuadernación japonesa… Do it yourself! Puedes aprender a crear tu propio bolso, a decorar tu casa para fiestas, a elaborar flores, pisapapeles y un largo etcétera. Los kit son bimensuales y también proponemos algunos monográficos.

Por ejemplo, el último kit ha estado especialmente dirigido a unas fiestas tan señaladas como la Navidad. Las ideas creativas de diciembre y enero son unas propuestas para decorar nuestros hogares y envolver regalos de manera original.

¿El modelo de negocio es 100% online?

Nuestra principal herramienta es la página web donde, a través de la tienda online, vendemos no sólo a España sino también a países como Uruguay, Argentina o Alemania. Nacemos subidas a las TIC y con vocación internacional.

Además, gracias al buen funcionamiento, hemos conseguido captar la atención de tiendas de Murcia, Cartagena y Barcelona que se han interesado en vender nuestros productos, así que hemos dado el salto a los puntos de venta físicos. También tenemos un blog donde explicamos ideas y técnicas creativas, que complementamos con la organización de talleres presenciales.

¿Cómo estáis viviendo esta experiencia emprendedora?

La preocupación generalizada del emprendedor es cómo llegarás a mañana y cómo avanzar. Para nosotras esta incertidumbre representa un motor para seguir haciendo más. No sentimos miedo sino motivación. Lo vivimos como algo positivo.

Creo que tanto Elisa como yo siempre hemos tenido espíritu emprendedor y ahora, con la situación que hay, es necesario reinventarse. Por eso recibir un galardón como el premio “Emprendedor del Mes” es, además de un gran apoyo, un reconocimiento a todo el esfuerzo que te ayuda a seguir.