Síguenos en Facebook

Síguenos en Twitter

Calendario de Entradas

marzo 2014
L M X J V S D
« feb   abr »
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31  

Archivo del 20 marzo, 2014

“Para tener éxito la innovación y la internacionalización deben ir de la mano”

“Innovar y vender fuera. ¿Y por qué yo no?”. Este fue el título del taller que Antonio Vicente, director y fundador de la empresa Isotader, impartió en el primer “Jueves de la innovación” celebrado en el INFO.

Planificar, mirar más allá de las innovaciones tecnológicas y hablar con otros profesionales que ya hayan apostado por la innovación son algunas de las ideas que Antonio compartió con los asistentes. Además de la posibilidad de ver el vídeo completo de la charla en este enlace, hemos querido hablar con él para que nos cuente su visión de la innovación y aprender de su experiencia, por la que recientemente ha recibido como reconocimiento el premio “Empresa Innovadora del Mes” del INFO

Por el título de tu charla, ¿consideras que innovación e internacionalización van de la mano?

Sí, desde luego, porque cuando internacionalizamos tenemos que innovar; generar nuevas formas de atención al cliente que ahora está mucho más lejos, analizar cómo mi producto se desarrolla y lo hago madurar, las fases de tu producto cuando sales al extranjero se ven matizadas… Por lo tanto, sí.

Considero que ahora más que nunca son necesarias y, si no están las dos, difícilmente se va a poder conseguir exportar con éxito.

¿Qué fue primero, el huevo o la gallina? ¿Se empieza por innovar o por vender en otros mercados?

Lo ideal es, con el producto innovador que tengo, buscar formas innovadoras para vender en otros mercados donde éste sea necesario. Es decir, siendo realistas, actualmente es difícil que una empresa tenga la capacidad de invertir para hacer productos que se adecuen a cada mercado y que además sea competitivo.

Es más sencillo tener un producto, saber de mis capacidades y hacer una prospección para ver dónde lo puedo vender y dirigirme a esos mercados.

¿Cuál es, en tu opinión, el primer paso para innovar?

Lo primero es empezar a quitarse prejuicios a cerca de qué es y qué no es innovación. Una buena idea puede ser una ventaja para convertirse después en una innovación; al fin y al cabo la innovación es sacar el máximo rendimiento en los recursos que tienes en la empresa. En muchas ocasiones se habla de innovación solo refiriéndose a la tecnológica, cuando hay muchas más formas de innovar.

La mejor manera de quitarse prejuicios es escuchar a otras personas que ya han dado ese paso y han innovado. Creo que ésta es la mejor manera de que los empresarios vean que innovar no es sólo algo que pasa en un laboratorio.

El siguiente paso sería entroncar la innovación con un mercado o con una concepción, es decir: esta innovación me va ayudar a vender cuándo y cuánto. Tener un plan para empezar a acercarse a la innovación es muy importante. Hay que ponerle fechas a los hitos, a las misiones comerciales… La diferencia entre un sueño y un objetivo es una fecha. Haz un plan, pone fechas y cúmplelas.

 

Has destacado el falso mito de que la innovación es tecnológica cuando no es así.

La innovación no es solo tecnológica, de hecho, le daría la vuelta al escenario diciendo que, en la mayor parte de los casos, la innovación no está en lo tecnológico.

Lo tecnológico genera una venta competitiva muy corta, porque tú la desarrollas o la compras pero, en realidad, sólo vas a ir unos días por delante de tu competencia. Las barreras de entrada son muy bajas. Sin embargo, las barreras de la experiencia, esas sí son verdaderas barreras porque no son reproducibles.

Por ejemplo, que yo tenga en mi equipo trabajadores que hablen en otros idiomas puede afectar tanto como una innovación tecnológica. En la mayor parte de los casos, la innovación vía procesos o aprovechamiento de las ventajas competitivas es más interesante que la tecnológica.

¿Es importante el estado financiero de una empresa a la hora de innovar?

En la innovación, como en cualquier otro área de una empresa, hay que calibrar la inversión y las fuentes de financiación que tenemos. Cuando la cuenta de pérdidas y ganancias está en negativo es difícil innovar; si no sé si voy a poder pagar los seguros sociales el mes siguiente es el momento de buscar socios y alianzas, pero no de innovar.

Siempre hay que medir bien las fuerzas y la innovación también hay que valorarla en dinero… y en tiempo.  No le puedes poner fecha a cuándo esa innovación va a dar sus frutos. Es como una maratón; ayer corriste hasta el kilómetro 10 y hoy lo harás hasta el 11, pero debes poder aguantar para llegar al final. Sólo con que te quedes a un minuto de la meta, es decir, de consolidarte, a ti y a tu empresa sólo os quedarán cansancio y agujetas. Con esto no quiero parecer pesimista, eso nunca, pero realista sí. Hay que tener precaución.

ISOTADER, UN EJEMPLO DE APERTURA A NUEVOS MERCADOS

¿Isotader fue desde el principio una empresa innovadora?

En realidad, Isotader nace como una sorpresa. Nos dimos cuenta de que había un nicho de mercado en relación a los sistemas de calidad ISO y empezamos a trabajar para cubrir unas necesidades muy específicas en el sector de la Sanidad, que era en el que estábamos especializados. Pero después detectamos que, además de la buena aceptación que tuvo el servicio, podía ser un producto transversal destinado a otros sectores que también tenían las mismas necesidades.

¿En qué consistía ese servicio que acabó siendo una empresa?

Todas las áreas de la empresa, la comercial, la administrativa, etc., tienen un software asociado para su gestión, pero en aquel momento, en 1997, no existía ninguno específico para las áreas de calidad, seguridad y medio ambiente que se conformaban  con el uso de herramientas ofimáticas (procesadores de textos u hojas de cálculo).

Creamos el programa de cero y el siguiente paso fue pensar en cómo venderlo. Éramos un equipo de tres personas, nos especializamos en producir software y  llegamos a acuerdos con empresas distribuidoras para que la comercialización no fuera nuestra.

Posteriormente transformamos nuestra comercialización a un departamento interno. Empezamos por Comunidad Valenciana, Murcia y Madrid, y así estuvimos durante 3 años. Conforme fuimos creciendo, por un lado nos dimos cuenta de que había clientes a los que podíamos llegar nosotros mismos, y por otro, que había otros mercados que tenían las mismas carencias que había en España.

¿Cómo dio Isotader el salto internacional?

Es curioso que, aunque en principio no fue un objetivo, el producto que habíamos desarrollado no sólo era útil para distintos sectores sino también para distintos países, ya que la normativa de calidad ISO es un estándar mundial, es decir, que en México, por ejemplo, tenían las mismas necesidades que aquí en España.

Ahora ya trabajamos buscando esa transversalidad internacional, desarrollando productos que cubran necesidades a nivel internacional. En nuestra empresa, esto se traduce en que el producto requiera de una adaptación mínima según el mercado. Por ejemplo, que en un software, en vez de que aparezca la expresión “clicar”, que sea “pulsa” para adaptarnos a la forma de hablar de otros países latinoamericanos. Esto es lo que llamamos la tropicalización.

 

¿Qué más productos habéis desarrollado buscando esa transversalidad?

En 2007 generamos nuevos productos relacionados con la captura de audio y vídeo en entornos parlamentarios, para dejar evidencia audiovisual de lo que está sucediendo.

Realizamos el producto, cuyo diseño que duró un año y medio, y lo vendemos en Chile y en México. Se ha diseñado en España, pero siete años después sigue sin venderse aquí; lo hemos lanzado este año.  Un claro ejemplo de que no siempre uno debe empezar obligatoriamente por el negocio local y luego crecer al nacional o internacional. No hay un itinerario universal válido.

El ejemplo más relevante de esta transversalidad se ha producido en 2013, cuando generamos un nuevo para el desarrollo de sistemas expertos de inversión en bolsa denominado FX Talentum con una orientación internacional desde el primer momento.

¿Cómo cambia la internacionalización la gestión de una empresa?

En nuestro caso, hemos ido evolucionando en la distribución, ya que dimos los primeros pasos con una comercialización externa. Fuimos ensayando otras fórmulas, como contar con distribuidores autónomos, hasta que, actualmente, nuestra propia empresa se comporta como un importador exclusivo.

Además, fundamos una nueva empresa, Isotader México, S.A de C.V., ubicada en México D.F. y simultaneamos la venta con otros distribuidores externos, por lo que manejamos un sistema mixto de venta.

Por otro lado, con la exportación aprendes a modificar tus estrategias de venta. Por ejemplo, con Chile no puedes cerrar un acuerdo comercial a final de año porque para ellos es como para nosotros las vacaciones de agosto, están en verano, y por mucho que noviembre sea el mes que a ti te viene bien por la planificación de tu campaña, no vas a conseguir nada. La planificación de tiempos en esencial para cada mercado.

La internacionalización, como la innovación, lleva su tiempo y no puedes ir con prisas.