Síguenos en Facebook

Síguenos en Twitter

Calendario de Entradas

septiembre 2014
L M X J V S D
« jul   oct »
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930  

Archivo de septiembre 2014

“PARA EXPORTAR, LO IMPORTANTE ES PERDER EL MIEDO Y TIRAR PARA ADELANTE”, AFIRMA ENRIQUE QUIRÓS, DIRECTOR DE LA OFICINA DE PROMOCIÓN DEL INFO EN BENELUX

Enrique Quirós lleva desde principios de la década de los 90 trabajando para empresas de la región de Murcia en Benelux, Quirós_1aunque también lo ha hecho en los países nórdicos (Dinamarca, Suecia, Noruega). Calcula que, entre empresas participantes en ferias, misiones comerciales y las que han contratado los servicios de la Red de Promoción en el Exterior, ha trabajado para centenares de exportadores murcianos (“posiblemente pasen del millar”), afirma con rotundidad). En total, 21 años. Esto, sin duda, le otorga un extraordinario conocimiento del tejido productivo regional, pero también del mercado de destino, en cuanto director de la Oficina de Promoción en Bélgica, Holanda y Luxemburgo. “En realidad estamos hablando de cuatro mercados claramente diferenciados, a los tres anteriores, cada uno con sus características y peculiaridades, se debe considerar que en Bélgica, la parte flamenca es muy diferente de la valona y como tal debe tratarse”, afirma con la seguridad de conocer los vericuetos comerciales de esta encrucijada comercial del centro de Europa desde 1993.

Con el ligero acento asturiano que todavía le queda, tras tantos años viviendo en Bruselas, afirma que “en este tiempo, lógicamente, los cuatro mercados de los que hablamos han sufrido enormes cambios. Tanto en los comportamientos comerciales como en la calidad de los productos que exigen en la actualidad”, a la vez que puntualiza las importantes diferencias que existen, sobre todo, entre holandeses y belgas.

“En el mercado belga hay dos aspectos que priman sobremanera: la calidad y el precio. En cambio para los holandeses –de quienes elogia su espíritu comercial- les interesa, por encima de todo, el precio”. Señala como anécdota el hecho de que muchos importadores de los Países Bajos exijan que las etiquetas o marcas de procedencia de los productos sean removidas, a fin de salvaguardar sus excelentes redes comerciales. Quirós considera que los holandeses son admirables por lo que él califica de “alma fenicia”. La priorización del precio está motivado por la importancia que las reexportaciones, “muchos productos españoles y murcianos, claro, son adquiridos por los holandeses para otros mercados de Europa del Este. Esto propicia que el precio sea un factor tan importante”.

Naturalmente, según precisa, Quirós, las diferencias entre los tres, cuatro mercados, no se basan únicamente en la importancia que unos u otros otorgan a las cotizaciones. “Los aspectos de diseño, por ejemplo, en el caso de mobiliario, aunque también de otros artículos, son muy diferentes. Cada país está imbuido de culturas muy diferentes. Mientras en Flandes existe una clara tendencia a la austeridad, en Holanda, apenas a unos kilómetros de distancia, aprecian mucho más los coloridos. Curiosamente en Bélgica y si se quiere en Luxemburgo, también existe esa querencia”, apunta Quirós, que ha trabajado para numerosas empresas del sector, especialmente en Yecla. “Otro caso claro es el del vino, la influencia francesa en la parte valona es avasalladora, tanto en los gustos como en los caldos comercializados. Resulta muy complicado ver vino español en las estanterías”.

Según el representante comercial de la región de Murcia en Bruselas, “en mercados tan consolidados como aquellos en los que trabajo, el apoyo de la denominada Marca España es irrelevante. Los productos españoles y los murcianos son de sobra conocidos, los hortofrutícolas desde hace décadas”.

Los cambios reseñados en los cuatro mercados de destino, también los ha advertido durante estos cuatro lustros entre los exportadores murcianos, a quien conoce tan bien “digamos que son mucho más profesionales que cuando yo empecé a trabajar para la región de Murcia, tanto por conocimientos comerciales como por fluidez en los idiomas. También bastante más agresivos desde la perspectiva comercial”, puntualiza.

Durante los tres días de la semana pasada, Quirós se ha entrevistado con una treintena de empresas interesadas en introducir sus productos, consolidar o encontrar canales alternativos de venta en los cuatro mercados en los que desempeña su actividad comercial. “Me he quedado un poco sorprendido, supongo que será por el veto ruso, que hayan aparecido varias empresas del sector hortofrutícola, con el que últimamente, al ser un mercado tan consolidado y cercano, había trabajado menos”.

A este sector Quirós debe uno de sus éxitos más llamativos. La introducción de las mini lechugas (cogollos) de la empresa de la región, Murciana de Vegetales, al inicio de su colaboración con el Plan de Promoción Exterior, que ejecutan el Instituto de Fomento y las Cámaras de Murcia, Cartagena y Lorca. Un caso de éxito, mantenido en el tiempo. La empresa sigue presente en grandes superficies belgas, como Delhaize, para lo que tuvo que luchar con el absoluto desconocimiento que a mediados de los 90 existía del producto en el mercado belga. La ignorancia del importador y de los consumidores se acentuaba por la confusión que, aparentemente, encontraban entre las mini lechugas y, ni más ni menos, que un plato estrella de la cocina belga: las endivias, generalmente servidas gratinadas. “No había manera de hacerles comprender que las mini lechugas tienen esa apariencia por su genética, no porque, como ocurre con las endivias hayan sido cultivadas sin luz”, recuerda con humor.

Que el mercado sea consolidado, sea para Holanda o Bélgica, según el Promotor de Negocios, “no quiere decir que sea un mercado cerrado. El mercado del fresco es muy volátil y los importadores siempre están abiertoQuirós_2s a nuevas propuestas, bien para soslayar dificultades climáticas de proveedores habituales, bien porque ellos mismos encuentran nuevos clientes que les piden productos de calidades diferentes”.

Naturalmente, con tantos años trabajando en los mismos mercados, también reseña alguna que otra frustración. Cuenta la espinita comercial de un conocido exportador murciano de material deportivo, lo recuerda claramente como si hubiera sido ayer, aunque también ocurrió en los 90: “Se trataba, se trata, de una excelente empresa, un magnífico producto y siguiendo varios vericuetos comerciales empezamos a negociar con un distribuidor que ni pintiparado, con decir que era el importador belga de Shimano, el fabricante japonés de componentes para bicicletas, está todo dicho. Desgraciadamente, cuando el trato estaba a punto de cerrarse, todo se fue al garete, por causas diversas”.

Quirós, cuyo optimismo comercial parece a prueba de bomba, ha trabajado con todos los sectores exportadores de la región: desde el pimentonero, pasando por el hábitat, hasta el agroalimentario, cree que todo se puede vender (“hasta jaulas de conejos estuve negociando en su momento”) y señala como ejemplo, el vinagre de un fabricante murciano con el que se ha entrevistado durante estos días. “Cierto, hay que adaptarse al mercado y a las nuevas tendencias. La empresa con la que me he entrevistado tiene certificados kosher y halal, lo que sin duda le abre un importante nicho entre los consumidores judíos, no muy numerosos, y musulmanes, amplísimo”. Y remacha: “lo importante es perder el miedo, tirar para adelante, tener perseverancia y tomarse su tiempo, las ventas no se hacen de un día para otro”.

Al final de la conversación reviene al ejemplo de los holandeses y su espíritu comercial. “Es importante responder siempre a las solicitudes y responder rápido, como hacen ellos. Se apartan de los formulismos, parecen bruscos, a veces maleducados, excesivamente agresivos, para nuestros estándares. Pero ahí están, vendiendo y comprando productos murcianos y españoles, como si fueran suyos por todos los rincones del mundo. Su informalidad en el trato, queda sobradamente compensada por la formalidad que muestran en los pagos”.

Siempre hay caminos que se abren para comercializar los productos. Ahora, por ejemplo, se están poniendo de moda los bares de tappas (“a veces lo escriben con dos pes”) y es una excelente oportunidad, lamentablemente con mucho retraso, como han hecho los italianos con su restauración, para introducir productos españoles. Cierto que las tapas no son como las de la calle Uría, en mi Oviedo, ni de lejos se parecen a las de las Plazas de las Flores, pero si les convencimos de que las mini lechugas no son endivias, también podremos convencerles de que el zarangollo es más exquisito que el “choriso” fabricado en Amberes”, concluye.

___________________________________________________________________________________

Enrique Quirós forma parte de la Red de Promoción Exterior de la Región de Murcia, con presencia en más de cuarenta mercados. Regularmente, los directores de las diferentes oficinas se desplazan a la región para entrevistarse con las empresas interesadas en vender en otros mercados. Durante los próximos días estarán en Murcia los delegados de Argelia, Angola, Mozambique y Portugal, Marruecos,  Rusia y Kazajstán. Más información en http://goo.gl/prGxWT

Pedro Vivancos, socio cofundador de Vócali: “Nuestra tecnología permite aumentar la productividad”

Pedro y JuansaLa empresa murciana Vócali, alojada en el Parque Científico de Murcia, implantará su tecnología de reconocimiento de voz en todos los servicios de hospitales de Castilla y León. La herramienta, que ya se usa en más de 40 hospitales de toda España, permite el dictado de informes a través de la voz o el control de gasto de material en quirófano. Un claro ejemplo de innovación que en diez años ha convertido a lo que nació siendo una startup en una empresa referente en su sector.

Vuestra tecnología se usa ya en más de 40 hospitales de toda España, entre ellos el prestigioso MD Anderson Cancer Center de Madrid. En estos momentos habéis ganado un concurso público en Castilla y León, por el que todos los hospitales de esa comunidad usarán vuestro sistema de reconocimiento de voz. ¿Cómo afrontáis este reto?

Con mucha ilusión. Todos proyectos han sido siempre una motivación pero el proyecto en Castilla y León es un gran hito para nosotros, pues supone entrar en todos los servicios de los hospitales de Castilla y León, mientras que hasta ahora realizábamos proyectos a nivel de servicio de un hospital.

Este concurso nos ha hecho competir con empresas multinacionales con gran penetración en el mercado y productos muy asentados. El que INVOX Medical Dictation haya sido el mejor valorado tecnológicamente es una satisfacción tremenda pero además nos sitúa al mismo nivel tecnológico que estas otras empresas.

¿Qué ventajas competitivas aporta vuestra tecnología al sistema sanitario?

Facilita las labores más administrativas al facultativo, que puede dedicar más tiempo a atender al paciente o realizar actividades médicas, y dedicar menos tiempo a la elaboración de informes.

¿De qué forma ha mejorado el trabajo de los hospitales que usan la tecnología Vócali, cómo les habéis ayudado?

Con nuestra tecnología conseguimos un aumento de productividad, ya que los médicos requieren de menos tiempo para elaborar el informe. Además, al facilitar la redacción del informe, conseguimos que estos sean más ricos en contenido.

Además, el usuario puede crearse sus propios comandos de voz para optimizar el proceso de toma de datos, de forma que pueda interactuar con la aplicación de historia clínica electrónica de forma más rápida y cómoda.

Estáis especializados en el área sanitaria, pero ¿vuestras herramientas de reconocimiento de voz son aplicables a múltiples sectores?

Sí, nuestra tecnología de reconocimiento de voz puede aplicarse para otras aplicaciones fuera de sanidad. Un ejemplo claro sería el aplicar la tecnología de transcripción automática a la redacción de textos legales. Además, actualmente trabajamos en otras aplicaciones que permiten la captura de datos en formularios o el control de dispositivos mediante comandos de voz.

Imagina que una empresa de Murcia está leyendo esta entrevista, ¿De qué forma podéis ayudarle, qué elementoJuansa diferenciador pueden encontrar en Vócali para mejorar sus procesos productivos?

Nosotros podemos crear interfaces de reconocimiento de voz que permitan optimizar la recogida de información (completar formularios, redactar informes,…) o bien controlar elementos mediante órdenes de voz en aquellos casos donde el usuario requiera libertad de movimiento o manipulación.

La piedra angular de todas las tecnologías que habéis desarrollado es INTRO, que permite analizar cualquier documento electrónico, trata la información a nivel semántico y extraer su contenido para trabajar. ¿En qué ámbitos puede aplicarse y cómo funciona?

 INTRO es una herramienta que permite analizar un gran volumen de textos para obtener recursos lingüísticos que luego usamos en los sistemas que desarrollamos. Una tecnología como INTRO se usa en reconocimiento de voz pero también en sistemas de minería de opiniones o buscadores web especializados.

Vócali es un ejemplo claro de lo que es la INNOVACIÓN. ¿Qué debería tener el departamento de innovación de cualquier empresa?

Imaginación y formación. Lo que intentamos es resolver problemas que existen o mejorar la forma en que se realiza un proceso determinado. Es importante ser capaz de dar con nuevas ideas para resolver un problema, y para ello es necesario estar en un proceso de formación continua para que lleguen esas ideas.

¿Cuál es la radiografía del uso de tecnología en empresas de la Región de Murcia? ¿Las hemos incorporado al cien por cien?

 Creo que la tecnología crece muy rápido para todos y es complicado seguirle el ritmo. Al final, es importante especializarse en algo concreto y estar al día de los avances en ese campo. Aun así, siempre resulta complicado competir con empresas extranjeras que manejan presupuestos muy superiores a los que tenemos aquí.

Uno de los problemas de los programas que usan el reconocimiento de voz es que puedan ser “hackeados”, lo que se llaman ataques de simulación. ¿Cómo habéis superado el problema de la seguridad para que sus herramientas sean fiables?

 En nuestro caso contamos con sistemas de autenticación de usuario para asegurarnos que la persona que habla tiene permiso para realizar las operaciones oportunas, pero realmente no tenemos problemas en este sentido ya que nuestros sistemas se utilizan en entornos corporativos donde además cuentan con otras medidas de seguridad propios que imposibilitan problemas de este tipo.

Juan Marín: “Es el momento de que pongamos a los investigadores al servicio de la empresa privada”

Juan Marín_3Juan Marín es gerente de Campo de Lorca, que acaba de incorporar, junto con las empresas Olé y Esparza, el primer protocolo de cultivo in vitro de alcachofa ‘Blanca de Tudela’, desarrollado por investigadores del IMIDA. La implementación de este proceso de innovación permitirá aumentar la producción en un 30% y ofrecer un producto más vigoroso y competitivo para el mercado internacional. El acuerdo de colaboración entre empresa e investigadores ha sido propiciado por el INFO a través del Parque Científico de Murcia.

Empresas dedicadas a la producción de alcachofa e investigadores que trabajan con ese mismo producto. Os ponen en contacto y surge la colaboración. ¿Cómo está resultando la experiencia?

No es la primera vez que colaboramos directamente con investigadores. Hemos hecho algunas cosas con Universidades, para darle más durabilidad a los productos. Con el tema de la alcachofa, por ejemplo, estamos muy preocupados porque es un producto muy importante que está perdiendo consumo en el último año. En estos momentos lo que buscamos, junto con el IMIDA, es desarrollar nuevas variedades que tengan más productividad. Esta colaboración es un gran paso. Estamos ilusionados y espero que después de estos tres meses de prueba podamos, el año que viene, trabajar en serie.

Hay un problema en cuanto a productividad de la planta, como comentabas, pero ¿por qué hay también un problema de consumo?

El nuevo consumidor de entre 30 y 40 años tiene un problema con el producto fresco. Os complicamos la vida mucho. El manejo de nuestras madres y abuelas era fundamental, pero la nueva cocina y el nuevo consumidor son más reticentes.

En la actualidad la mayoría de consumidores no sabe qué hacer con el producto. Si yo te regalo esta tarde dos kilos de alcachofas te complico la vida porque te supone pelarlas, llenar el fregador de hojas, tener los dedos negros… Por eso también estamos intentando buscar un producto semielaborado que no se oxide y que no suponga trabajo para el consumidor.

El protocolo diseñado por el IMIDA viene a dar respuesta a un problema generalizado en el cultivo de alcachofa, que es la pérdida de calidad y la disminución de cantidad. ¿Cómo va a mejorar la producción?

Calculo que podremos producir un 30% más por hectárea. La alcachofa es un producto muy específico y que está teniendo bajo rendimiento por hectárea. La planta de alcachofa es un producto de esqueje con bajo rendimiento por hectárea y que se clarea cada año. Eso hace que se degenere, ocasionando problemas de productividad. Lo que intentamos es sacar una nueva planta más vigorosa que sea capaz de aumentar el volumen de productividad por hectárea para recuperar su rentabilidad. En los últimos años está bajando la productividad debido a la competencia de otros países, que producen con costes más baratos, y al agotamiento de nuestras tierras y plantas; por eso necesitamos una planta más vigorosa, que dé más kilos por hectárea, para que sea sostenible.

Esa planta de calidad se va a producir en la Región de Murcia, pero ¿puede ser un modelo exportable a otras zonas?

A mí me gustaría que fuéramos capaces de hacerla aquí, pero que después podamos plantarla en el resto de regiones donde también se produce alcachofa. Estoy hablando de la Comunidad Valenciana, una parte de Cataluña y la zona de Navarra, con una producción muy importante. Si somos capaces de encontrar la planta que funcione, el año que viene podríamos fabricarla en serie y en tres o cuatro años habríamos cambiado por completo todo el parque de producción de alcachofa.

Las tres empresas que participamos en este proyecto –Esparza, Olé y Campo de Lorca- producimos 30.000 toneladas de alcachofa y estamos muy ilusionadas y comprometidas. Conocemos muy bien el sector. Mi padre es agricultor de alcachofa desde hace 40 años y es un producto que genera muchísima riqueza y mano de obra en la Región. En Murcia la manipulamos, la producimos, la exportamos y generamos miles de trabajos en el sector.

En estos momentos la financiación privada se hace mucho más necesaria para el sector investigador. De hecho, este protocolo diseñado por Antonio López y José Antonio Martínez Serna –investigadores del IMIDA- sigue adelante gracias a vuestra aportación económica ¿Va a facilitar eso que los investigadores incorporen al mercado sus ideas de una forma más sencilla?

Sí. Al final tiene que haber una colaboración pública y privada. Es básico. Es el momento de que pongamos a los investigadores al servicio de la empresa privada.Juan Marín_2

Al investigador también se le pide que piense en las necesidades del mercado, que se ponga en el lugar de la empresa para comprender mejor su funcionamiento. ¿Qué consejos daría a los investigadores para que puedan vender mejor sus ideas?

Primero tenemos que meter a los investigadores en la empresa, meterlos en casa y llegar a acuerdos como el que hemos hecho nosotros. Es parte del desarrollo que necesitan las empresas. Nosotros nos hemos estado quejando durante los últimos años en la caída de la producción y el consumo y precisamente, a través del Parque Científico de Murcia, hemos conocido que hay un proyecto de investigación para solucionarlo… Y de eso ha surgido un grupo de trabajo.

¿Este protocolo que vais a aplicar a la alcachofa podría extenderse a otro tipo de cultivos?

Inicialmente estamos haciendo la prueba piloto con la variedad blanca de Tudela, pero después vendrán Calicó y Sambó. Una vez que aprendamos el proceso, podremos trasladarlo a otro tipo de productos y variedades para regenerarlas y fortalecerlas. Esto es un proceso completamente de innovación porque es una nueva forma de cultivo.

Esta colaboración entre investigadores y empresa supone un proceso de innovación en la producción de alcachofa. ¿Qué ventajas competitivas les puede reportar con respecto al mercado internacional?

Sin duda va a aportar beneficios. Si somos capaces de conseguir una alcachofa con más vigor, como demanda el mercado internacional, seremos más competitivos. Francia, Suica, Bélgica, Escandinavia y el centro de Europa piden una alcachofa con un calibre 12-18, y la nuestra, al ser menos vigorosa, es de calibre 24, 36 y 48, con lo que perdemos competitividad. En un futuro, con esa variedad de más calidad, espero que seamos capaces de responder a esa demanda del mercado internacional de forma más adecuada.

La estacionalidad, y la consecuente variación de precios que se deriva de ella, es una desventaja común a cualquier producto agrícola. ¿Os va a ayudar este proyecto a acabar con ella?

En el mercado internacional suministramos de noviembre a abril o mayo y a partir de esas fechas es Francia la que cubre la demanda. Por otra parte, en cuanto al mercado local y nacional, lo que más nos interesa es vender sus beneficios y potenciar el consumo en las familias.