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María Sanmartín, directora de la oficina de promoción de negocios en EEUU“Los norteamericanos son muy directos, en los negocios siempre van al grano”

image002Cada vez son más las empresas murcianas que apuestan por su internacionalización en Estados Unidos. Para ayudarles en su estrategia, el Instituto de Fomento pone a su disposición una oficina de promoción exterior, para la puesta en marcha de sus negocios y trámites en la costa oeste del país. María Sanmartín, directora de esta oficina, nos cuenta en esta entrevista las particularidades de este mercado, considerado como una de las principales potencias económicas del mundo. No en vano, “estamos hablando de la tierra de las oportunidades, donde los sueños se cumplen”, puntualiza Sanmartín.

Recientemente ha estado en el Instituto de Fomento, entrevistándose con empresas murcianas interesadas en abrir mercado en EEUU. ¿Qué perfil ha mostrado mayor interés? ¿Con qué empresas se ha reunido?

Con empresas de alimentación en general. Se trata, sin duda, de uno de los sectores más fuertes de la Región de Murcia con grandes posibilidades de negocio en Estados Unidos, sobre todo, los productos gourmet, alimentación ecológica y vinos. Aparte, también han venido empresas pertenecientes a otros sectores, como el tecnológico, mobiliario, etc.

¿Qué puede aportar esta oficina comercial a las empresas? ¿Qué servicios presta?

En origen, el Instituto de Fomento (INFO) ofrece una serie de servicios, como formación y asesoramiento, de cara a la internacionalización de las empresas que se están planteando abrir mercado en un país extranjero, en este caso en EEUU; y en destino, a través de esta oficina comercial, para aquellas empresas que se encuentran en un proceso de internacionalización más maduro. Aquí les facilitamos servicios de representación, organización de agendas comerciales y reuniones con posibles clientes (importadores, socios…); estudios de mercado, tanto genéricos o específicos sobre, por ejemplo, algún tipo de certificación concreta, o para conocer los requisitos necesarios para introducir un determinado producto en el país; aranceles; patentes, etc.

¿Qué podría contarnos del mercado estadounidense? ¿Qué particularidades hay que tener en cuenta?

Estados Unidos es un mercado muy atractivo pero también enormemente competitivo. Es muy interesante porque es un país inmenso, con una sociedad de consumo muy arraigada. No olvidemos que estamos en la cuna del capitalismo. Por ello, nos encontramos con un mercado maduro en el que, probablemente, ya se venda tu producto. En este sentido, para ganarte al cliente, tienes que convencerle de que compre un producto que no conoce, y para que lo haga le tienes que demostrar que cuentas con referencias válidas como, por ejemplo, que ya vendes en otros mercados internacionales (en las principales cadenas de distribución de un país determinado), que tu producto tiene una presentación magnífica, que dispones de los certificados necesarios…

En definitiva, entrar en Estados Unidos ha de ser una decisión estratégica de la empresa, no se puede convencer a nadie a dar el salto porque se necesita invertir tiempo y energía, lo que se traduce en dinero.

¿Y de los norteamericanos? ¿Es fácil hacer negocios con ellos?

Particularmente, a mí me encanta tratar con los norteamericanos porque son muy directos y en los negocios siempre van al grano. El empresario americano es cercano y muy llano; si tu producto le interesa, te va a contestar enseguida y las reuniones no se alargan más de lo estrictamente necesario. Otro de los rasgos distintivos del empresario norteamericano es que (fuera del mundo de las finanzas), no suele vestir de traje, precisamente por el carácter cercano que antes comentaba.

Por lo general (siempre hay excepciones), el empresario latino tiende a la sobreactuación, a la exageración, algo que desaconsejo cuando se hagan negocios con un norteamericano. Ante todo hay que se franco y dejar claro desde el primer momento lo que nuestra empresa puede o no hacer.

¿Qué les diría a las empresas murcianas que han tomado la firme decisión de abrir mercado en Estados Unidos?

Para entrar en Estados Unidos hay que tener “los deberes hechos”, es decir, además de poseer una estructura consolidada y un producto que vender, la empresa debe tener cierta experiencia en internacionalización. Si no ha exportado nunca, EEUU no debería ser su primer mercado. Lo ideal es dirigirse primero con otros países europeos, lo que ni siquiera se considera exportación. Luego, probar con países africanos cercanos pues, al no ser mercados maduros todavía, son menos exigentes. Y en tercer lugar, Latinoamérica, por la proximidad cultural. Estos pasos previos servirán a la empresa para ganar experiencia y ver los errores y tropiezos más habituales con el fin de poder corregirlos antes de lanzarse al mercado norteamericano.

¿Es fácil montar una empresa/negocio en EEUU? ¿Existe el llamado “sueño americano” o es una idea equivocada que tenemos de las películas?

El sueño americano existe en el sentido de que es muy fácil montar una empresa en EEUU, lo que se puede hacer en un día y sin apenas inversión económica. En este sentido todo funciona de una manera muy ágil. Por algo se conoce a Estados Unidos como la “tierra de las oportunidades”.

¿Qué hay que tener en cuenta para exportar en Estados Unidos? ¿Hay que hacer frente a algún trámite en particular?

Hay que estudiar cada caso en concreto, pues el producto puede estar sujeto a un requisito especial. Además, no olvidemos que todavía no existe un acuerdo de libre comercio entre la UE y Estados Unidos, aunque Obama lo anunció en su segunda toma de posesión; pero claro, esto no será inmediatamente.

En general, todos los productos tienen aranceles y pueden requerir algún tipo de certificación o documento de importación. Por ejemplo, tras los atentados del 11-S, las empresas de alimentación que exporten al país deben estar registradas en la FDA (la Agencia de Alimentos y Medicamentos), por la ley de bioterrorismo de 2002. Esto se resuelve a través de un agente federal que, básicamente, sirve de vínculo entre nuestra empresa y Estados Unidos.

¿Qué sectores podrían resultar potencialmente atractivos para las empresas murcianas en EEUU?

Cualquier sector podría ser interesante pero, sin duda, los productos gourmet y los vinos. Todo lo relacionado con la alimentación ecológica y orgánica tiene una gran cabida en el mercado estadounidense. También resulta llamativo el interés que despiertan en el país los productos artesanales, “auténticos”. Una tendencia en alza que, en mi opinión, podrían aprovechar muchas pequeñas y medianas empresas de la Región, encontrando en este campo un nicho de negocio muy atractivo.

Talía Estética Oncológica, Premio Emprendedor del Mes del INFO: “Nuestro proyecto se está afianzando gracias al boca a boca entre los pacientes, en la sala de quimio”

JUNTAS   0832 comprEl primer centro estético especializado y destinado a pacientes oncológicos en la Región de Murcia se encuentra en El Palmar, junto al Hospital Universitario Virgen de La Arrixaca. Está regentado por dos mujeres, la esteticista Beatriz Sánchez y la psicóloga Mariló García, que se lanzaron a esta aventura empresarial hace solo siete meses. Desde que levantaran la persiana de su centro por primera vez, el pasado 9 de enero, el negocio no ha parado de crecer. Cuentan ya con 370 seguidos en su página de Facebook, que siguen todas las novedades de este centro estético: una amplia gama de productos especializados que se pueden adquirir en la tienda, cursos presenciales en el centro y consejos para hacer más ligero el tratamiento y la enfermedad para los pacientes oncológicos.

Talía Estética Oncológica recibió el pasado mayo el los premio ´Emprendedor del mes´ del primer trimestre del año. Con este galardón, el INFO, trata de promover el emprendimiento entre la sociedad murciana y de facilitar el reconocimiento social de los emprendedores como generadores de riqueza y empleo.

¿Qué es para ti emprender o ser emprendedor?

Nunca me he planteado qué es ser emprendedor o por qué quiero ser emprendedora. Creo que la decisión de serlo es una necesidad de la vida de buscarte la vida dentro del campo donde tienes más conocimientos. Puede que después te lleve a la elección de montar tu propia empresa.

¿Qué es Talía Estética Oncológica? ¿Qué servicios ofrecéis?

Talía es un centro concebido para prestar servicios y ayuda a todo paciente oncológico. Nosotros queremos que, cuando un paciente es diagnosticado de cáncer, tenga un centro de referencia, un lugar al que recurrir y en el que encontrar todo lo que pueda necesitar a lo largo de esta etapa de su vida. El centro está enfocado principalmente a mujeres mastectomizadas, ya que por las circunstancias de la enfermedad y sus tratamiento, tienen unas necesidades más importantes.

Ellas no solo tienen que luchar contra su enfermedad sino que también tienen que cambiar su forma de vestir e implica tener que usar lencería, ropa de baño distinta.

Tenemos opciones para ellas, aunque para cualquier paciente que se somete a quimio tenemos una amplia variedad de pelucas naturales o sintéticas, así como la última novedad en pelucas, que consiste en una mezcla entre pelo natural y fibras sintéticas que son de una calidad excepcional.

También contamos con una cabina estética oncológica exclusiva, en la que se hacen tratamientos paliativos para intentar reducir los efectos secundarios que la quimio y la radio producen en la piel, el pelo, las uñas, las manos o las plantas de los pies, además de toda una línea de cosméticos adaptada a los pacientes oncológicos con cosmética totalmente testada, hipoalergénica y que contribuye a aumentar el sistema inmunitario de la piel. Es una línea de cosméticos que va a aportar a los pacientes gran parte de los principios activos que la quimio les quita durante el tratamiento. Ofrecemos un abanico de posibilidades muy amplio, de modo que que el paciente puede encontrar de todo, y se le permite poder elegir lo que quiere o no quiere. Un ejemplo es nuestra colección de pañuelos y turbantes, de todos los colores y estilos, y totalmente a la moda. Tenemos modelos para la persona “más apañadita” y otros para pacientes “patosos” que quieren que el turbante solo sea “colocarlo y que esté todo hecho”.

También contamos con una zona en la que realizamos talleres gratuitos de distintos temas, como autocuidado de la piel, consejos para que los pacientes aprendan a cuidarse en su casa, caracterización de cejas o relajación. Cuando termine el verano y comience la temporada de otoño, a finales de septiembre, daremos comienzo a la nueva convocatoria de cursos.

¿Qué hay de novedoso o innovador en la propuesta de Talía Estética Oncológica? ¿Qué os diferencia de vuestros competidores?

Lo cierto es que somos el único centro de la Región de Murcia especializado en pacientes oncológicos, por lo que no tenemos competidores directos. Eso sí, lo que nos diferencia de tiendas especializadas o de ortopedias es que en Talía Estética Oncológica no se compra por catálogo, ya que contamos con colecciones enteras de lencería en nuestro centro. Hasta ahora, las pacientes debían comprar los productos por catálogo, pagando por adelantado unos precios desorbitados. Y cuando recibían el producto, si no les quedaba bien o no les gustaba, no podían rechazarlo o devolverlo.

Igualmente, nosotros les ofrecemos colecciones completas de baño, con todas las tallas en varios modelos de bañadores y biquinis para que las pacientes oncológicas puedan elegir el que más les gusta y mejor les queda, una opción que antes no tenían.

¿Cuáles han sido los principales obstáculos con los que se ha encontrado a la hora de crear su empresa?

Bueno, esto del emprendurismo es una carrera de obstáculos constante. Cuando solucionas uno enseguida te surge otro, y la mayor parte de las veces han venido de sitios e instituciones de donde no esperábamos tener problemas. Así, nos hemos encontrado con organizaciones enfocadas en dar información y apoyo a los pacientes que han pasado de nuestro proyecto si no los convertíamos a ellos en los protagonistas. Pero para nosotras los importante es nuestro trabajo y mimar y atender al paciente en el hospital, donde hemos recibido apoyo de los profesionales sanitarios cuando han conocido nuestro trabajo y nuestros productos.

En el ámbito burocrático, hemos podido solucionar todos los pasos y requisitos por nuestra cuenta y no hemos tenido problemas importantes.

¿De quién ha recibido ayuda para impulsar su proyecto?

Sí. La mayoría de la inversión inicial provenía de fondos propios, pero tuvimos que pedir una pequeña financiación.

¿Qué perspectivas de desarrollo y consolidación tiene Talía Estética Oncológica a medio plazo?

Las perspectivas son buenas, ya que cada mes vemos cómo el proyecto se va afianzando. Esto se va produciendo un poco a través del boca a boca, ya que los pacientes hablan de nuestro centro los unos a los otros. En la sala de quimio hablan, comentan dónde adquieren productos especializados y así se va conociendo nuestro Talía Estética Oncológica. Creemos que también influye el tacto, la sensibilidad y la naturalidad con la que tratamos a nuestros clientes porque, al fin y al cabo, si no normalizáramos la situación, ellos no se sentirían a gusto.

¿Cómo y por qué nació la idea de Talía Estética Oncológica?

Yo soy esteticista de profesión, y me di cuenta de las carencias de los pacientes oncológicos tenían desde el momento en que se les diagnosticaba la enfermedad. Yo tenía clientes que, una vez se les diagnosticaba, dejaban de ir por el gabinete porque pensaban que ya no podían seguir haciéndose tratamientos y tampoco sabían si yo tenía conocimientos o experiencia en la materia. Me hablaban de lo solos que se encontraban y de los pocos productos especializados que tenían a su alcance.

Por ello, y con el apoyo de mi socia, Mariló, que es psicóloga, decidimos lanzarnos a esta aventura. Formamos un buen equipo, ya que tenemos claro lo que queremos.

En el camino recorrido hasta ahora, ¿hay muchas divergencias entre la concepción inicial y la situación actual?

La idea y el concepto los teníamos muy claros; de hecho, lo estamos llevando a cabo tal y como lo pensamos en sus inicios. Eso sí, hemos abierto el campo artículos que ofrecemos, como el tema de las prótesis mamarias, ya que nos dimos cuenta de que había muchas carencias.

Como ya he comentado, en la mayoría de centros y comercios no cuentan con todas las tallas, por lo que obligaban a las mujeres a comprar una talla determinada y sin probárselo. Este campo era un campo que habíamos valorado pero como consideramos que las mujeres deben probarse las prótesis mamarias y la lencería que van a usar, y así elegir en función de sus gustos y su cuerpo, decidimos implantarlo. Además, este verano hemos introducido en exclusiva para la Región de Murcia las prótesis de agua, que están diseñadas para usarse con bañadores y biquinis, pesan menos y son muy cómodas para el verano y los deportes de agua.

¿Cómo estáis comercializando los servicios que ofrecéis?

Tenemos una tienda física en El Palmar, en el lateral del hospital de la Arrixaca. La dirección de nuestro centro es calle Valle, número 32, donde nuestros clientes pueden ver y probarse de forma física nuestros productos, y así elegir lo que más les gusta. Además, a partir de otoño vamos a poner en marcha la venta online a través de nuestra página web, donde ya se pueden visualizar fotografías de los productos y donde tenemos enlaces directos de nuestros proveedores para que los pacientes oncológicos puedan conocerlos también a ellos.

En el proceso de creación de la empresa, ¿considera que ha cometido algún error que le hubiera gustado evitar? Si tuviera que empezar de nuevo, ¿daría los mismos pasos?

No. Estamos satisfechas con los pasos que hemos seguido y con los resultados que estamos obteniendo.

¿Después de cuánto tiempo esperáis que el proyecto sea rentable económicamente?

Llevamos abiertos solo 7 meses, ya que inauguramos el 9 de enero, y cada vez la empresa se va consolidando, por lo que estamos contentas y expectantes, e intentando seguir aplicando los criterios de prudencia que llevamos desde nuestros inicios.

Tres recomendaciones que daría a un emprendedor que se lanza a la aventura de poner en marcha su proyecto empresarial:

Ante todo, le recomendaría que sea sincero con el estudio de viabilidad económica porque dos más dos siempre van a ser cuatro. Los negocios no se pueden fundar pensando en las subvenciones, sino que deben montarse sobre lo que el empresario tiene. Si viene alguna subvención siempre es bienvenida, pero ningún negocio se mantiene exclusivamente de ellas. Por otro lado, le diría que monte su negocio dentro del sector que domine y conozca más.

¿Cómo te gustaría que fuera vuestra empresa dentro de 10 años?

Nos gustaría convertirnos en una sociedad y ampliar para crear una red de establecimientos propios.


http://www.taliaesteticaoncologica.com/