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“A la pregunta de dónde invertiría, la respuesta sin duda sería Brasil”. Gregorio Navarro

Gregorio Navarro es gerente de Inemur, empresa murciana de ingeniería electromecánica con más de 15 años de experiencia internacional. Tras sus primeros pasos a finales de los 90 por países vecinos como Francia y Portugal, actualmente esta compañía opera en los cinco continentes y cuenta con su propia filial en México.

Con un importante interés por los mercados latinoamericanos, hablamos con Gregorio sobre Brasil, un país que de primeras define como “un mercado con gran potencial a la vez que es muy particular”.

¿A qué se dedica Inemur?

Desarrollamos proyectos de ingeniería y fabricamos maquinaria para procesos y automatización de líneas para manipulación de envases y embalajes. La empresa nació de manos de mi padre en 1989 con el auge de la industria conservera y, 25 años después, nos dirigimos a sectores muy variados como alimentación, logística, químico, metalgráfico y un largo etc.

Nuestro valor añadido es la adaptabilidad y personalización de la tecnología, ya que hay clientes que necesitan una máquina muy concreta para optimizar sus procesos, sin embargo hay otros que requieren de un proyecto integral para una fábrica, donde nosotros adaptamos nuestro diseño al espacio disponible y a su producto, entre otras variables.

¿La empresa nació con vocación internacional?

Los primeros años de vida de la empresa estuvieron más centrados en el mercado regional y nacional porque, como he comentado, la industria de la conserva se encontraba en pleno crecimiento. Pero muy pronto empezamos a salir, apoyándonos en el INFO y en lo que en aquel momento se llamaba Plan PIPE; primero nos dirigimos a países vecinos como Portugal y Francia y después dimos el salto a Latinoamérica, a países como Chile, Colombia, México y Brasil. 15 años después, ya estamos presentes en los cinco continentes y la internacionalización es un eje fundamental para nosotros.

¿Qué porcentaje de su volumen de negocio procede del comercio exterior?

Depende de cada ejercicio, pero en general está muy repartido, 50-50. A veces los porcentajes varían a un 60-40, teniendo más peso las ventas internacionales. Muestra de nuestra apuesta es que contamos con una filial en México, que nos sirve de puerta de entrada para Estados Unidos.

Uno de los países donde estáis presentes es en Brasil. ¿Qué ventajas tiene este mercado?

Brasil tiene una potencialidad increíble, se encuentra en pleno crecimiento y hay mucho por hacer y, muy importante, dinero para hacerlo. Por lo tanto, es una gran oportunidad, pero eso sí, es un mercado muy particular. Tienen un perfil muy enfocado a hacérselo todo ellos y esto se ve reflejado en que su Gobierno quiere crear una industria nacional propia. Al igual que hay países como Chile cuyo enfoque es el opuesto, ya que buscan importar todo lo que no tienen, en Brasil utilizan mucho los aranceles para limitar las importaciones.

¿Qué barreras de entrada destacaría de este mercado?

Como decía, desde el punto de vista empresarial, además de la inseguridad del país, la principal barrera son los aranceles, que en ocasiones llegan al 30%. Si quieres introducir productos que ya cuentan con una industria nacional, aunque ésta no sea de alta calidad, verás incrementados los aranceles como fórmula de protección. Así su industria no se ve amenazada.

Por otro lado, la necesidad de un socio de confianza. En nuestro caso, vender tecnología en Brasil es complicado salvo que tengas una empresa brasileña con la que colaborar, ya que buscan que tú inviertas en el país. La otra opción para hacer frente a esta barrera es venderles productos semielaborados para que ellos sean quienes los terminen y los pongan en el mercado bajo su marca.

¿Cuál es entonces la fórmula para aterrizar en Brasil?

Lo mejor es tener un buen socio brasileño que conozca cómo funcionan las cosas; bueno, no es que sea lo mejor, es que es esencial. Son muchas las empresas extranjeras interesadas y si vas tú solo, pues te pones a la cola… además de que la corrupción se intenta aprovechar y entonces hay que poner dinero por debajo de la mesa. Sin embargo, acompañado por una empresa de confianza sumas fuerzas y vas de su mano. Esta ha sido nuestra fórmula y el resultado es positivo. La otra opción es invertir directamente allí creando una filial brasileña. 

¿El idioma o la legalidad suponen una dificultad a la hora de hacer negocios?

Para nada. Están acostumbrados al español y es fácil entender el portugués, por lo que de primeras no sientes una barrera idiomática que te limite. Y respecto a la legalidad; en nuestro caso, que exportamos a todo el mundo, Brasil no representa precisamente el mercado con las mayores exigencias en ese sentido. Si estás en la UE o en Estados Unidos, Brasil no debe suponer ningún tipo de problema.

¿Qué consejos daría a empresas interesadas en exportar a Brasil?

Les diría que hagan una prueba previamente asistiendo a ferias en Sao Paulo, que es el corazón financiero del país. Darte a conocer es interesante para hacer contactos y para tantear  posibles distribuidores o un representante. Destaco de nuevo que ir con un socio local es clave, y ese socio no cae del cielo; hay que estar allí. Además, testeas el interés que genera tu producto y puedes valorar a la competencia interna del propio país porque, como ya he dicho, protegen a sus empresas e industrias como oro en paño; y, por qué no decirlo, una feria en Brasil es toda una experiencia. La propia idiosincrasia del país te va a permitir estar haciendo negocios y divertirte, pues te van a sorprender con bailes de samba o degustaciones de  caipiriña.

¿Qué potencial tiene la Región de Murcia en Brasil?

Tiene un potencial altísimo, de hecho ya hay empresas murcianas que no sólo están haciendo negocios de éxito en Brasil sino que tienen fábrica propia allí, como Golosinas Fini.

La gente que va a Brasil suele estar muy contenta, siempre sabiendo que hay que tener mucha paciencia. He participado en muchas misiones comerciales con el INFO y la Cámara de Comercio y a la respuesta de “¿Dónde invertirías?”, la respuesta sin duda sería Brasil, casi por delante de Colombia, que también tiene un enorme potencial.