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Exportaciones

Almudena García Escudero, becaria en la Oficina de Promoción Exterior del INFO ”Ya no son las grandes empresas las que llegan a Perú, sino las pymes con un producto de calidad y alta tecnología”

Parque del amor, Miraflores, LimaAlmudena García Escudero, licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Cartagena, lleva seis meses en Perú trabajando como becaria en la Oficina de Promoción Exterior del INFO, donde ha descubierto una cultura diferente a la española que le encanta. Para llegar hasta allí tuvo que superar entrevistas, pruebas y acreditar que era la persona idónea para fomentar las relaciones empresariales entre ambos países. A pesar de llevar ya medio año de prácticas, considera que le queda “mucho por aprender” y tiene claro que su carrera en el ámbito del comercio exterior no se detendrá cuando finalice esta beca, a finales de 2015.

Actualmente estás trabajando como becaria en la Oficina de Promoción Exterior del INFO en Perú. ¿Cuánto tiempo llevas allí? ¿Cuándo terminas tus prácticas? ¿Fue tu primera opción?

Llegué a Lima el 17 de enero de 2015 y permaneceré aquí hasta la finalización del programa de prácticas, que será en diciembre de este mismo año. Al principio ni yo misma sabía qué destino elegir: Mi primera opción fue Washington y, como segunda, opté por Sudamérica.

¿Cómo fue el proceso de selección para conseguir esta beca?

Selva CentralCuando me informé para participar en la convocatoria de 2013, ya estaba fuera de plazo; por ello, estuve atenta a la de 2014, que se hizo pública el pasado mes de julio. A través de la página web del INFO salió toda la información relativa al proceso en cuanto a fechas y destinos de las becas. Desde ese momento y hasta finales de noviembre, que fue la fecha en la que finalmente nos asignaron destino, transcurrieron varios meses de mucha incertidumbre. El proceso de selección, a mi parecer, se hizo largo. Había que pasar muchas fases, y en cada una de ellas sentía la misma duda al no saber si pasaría o no a la siguiente.

El primer filtro consistió en un test de comercio exterior y una traducción de un texto en castellano a inglés. Superada esta prueba, la siguiente fase fue una entrevista personal con una parte en inglés, realizada por una consultora que trabaja con el INFO para estos procesos.

Tras superar estas dos pruebas, había una tercera entrevista, que constituía la última fase de la primera parte de la beca. Esta vez fue realizada por personal del INFO. Tras dar por finalizada esta primera fase, solo 12 personas pasaron a la segunda parte del proceso de selección, que consistió en un curso de formación online impartido por el CECO.

Tras el curso realizamos un examen en el que sólo los ocho estudiantes con mejores notas fueron los que finalmente accedieron a uno de los destinos de las becas. Después de todo esto, tuvimos que esperar al momento de asignación de países.

Fueron meses de muchos nervios e incertidumbre en los que, además, pude conocer a la gente que competía conmigo de modo que, de ser rivales pasaron a convertirse en amigos con los que compartí todos aquellos momentos de tensión, de nervios y, finalmente, de alegría.

¿Qué estudios has realizado? ¿Estas prácticas forman parte de ellos?

Estudié la Licenciatura de Administración y Dirección de Empresas en la Facultad de Ciencias de la Empresa de Cartagena y, posteriormente, un Máster en Comercio Internacional en ENAE, Murcia. En mi caso ya había tocado temas de comercio exterior en mi anterior trabajo, pero estas prácticas son la oportunidad de trabajar en el sector desde otra perspectiva.

¿Has recibido ayuda del Instituto de Fomento de la Región de Murcia? ¿En qué ha consistido?

El INFO asesora y aconseja en todas aquellas materia que le competen: trámites, documentación… El resto depende de cada uno. En mi caso yo no tuve ningún problema de documentación, ya que Perú no exige ni visado ni documentación especial. En cambio, algunos de mis compañeros sí tuvieron que realizar algún que otro viaje a Madrid para tramitar visados antes de incorporarse a su destino.

¿Cuáles son tus funciones y tareas en esta Oficina? ¿Cómo es un día cualquiera en tu trabajo?

Cerro de San Cristobal, Cercado de Lima, LimaMis tareas están totalmente focalizadas en la promoción del intercambio comercial. Esto supone fomentar las relaciones comerciales tanto de empresas españolas en Perú como de empresas peruanas en España, a través de la organización de misiones comerciales, directorios de contactos, estudios de mercado, resolución de consultas o promoción de ferias, etc.

Es como cualquier trabajo de oficina: empiezo con la revisión de mails a primera hora que, dada la diferencia horaria con respecto a España (con la que tenemos 7 horas menos), puede retrasar un poco las comunicaciones entre ambos países. Tras ello, trabajo en la tarea pendiente de la semana, que comprende llamar a empresas peruanas para cerrar reuniones, búsqueda de información arancelaria, redacción de informes y búsqueda de potenciales socios.

¿Cómo está siendo este aprendizaje? ¿Qué destacarías de esta experiencia?

Está resultando una experiencia muy enriquecedora, tanto profesional como personalmente. Tuve que adaptarme a una cultura nueva, lo que puede resultar al principio tedioso, incluso frustrante a veces, pero con el paso del tiempo, cuando he ido conociendo más a la gente y entendiendo su cultura, he aprendido muchas cosas que ahora me facilitan mucho la vida diaria. Destacaría el hecho que, pese a hablar el mismo idioma, ¡es completamente diferente! Hay muchas palabras desconocidas, mucha “jerga” que a veces se hace complicado de entender.

¿Alguna anécdota que quieras compartir con nosotros?

Me gustaría recordar el día que realizamos el examen final que determinaría si obteníamos o no destino. Tras el examen, fuimos a comer todos los que hicimos en el curso. Para esa fecha ya habíamos creado un vínculo importante y queríamos celebrar que ya había acabo todo y que el futuro ya no estaba en nuestras manos. La anécdota es que acabamos todos en el karaoke, un martes por la tarde en Murcia; por supuesto, éramos los únicos junto con la camarera y, la verdad, lo pasamos genial.

Respecto a Perú, algo característico es el saludo. Aquí lo natural es que el saludo consista en un solo beso, mientras que los españoles siempre vamos buscando la otra mejilla para dar un segundo beso. Hasta que te acostumbras pasas algún que otro momento incómodo.

¿Qué has podido aprender? ¿Cómo valoras este periodo de formación?

Nevado de Pastoruri, HuarazYa hemos llegado al ecuador de la beca pero considero que aún estoy en pleno proceso de aprendizaje. Profesionalmente he coincidido en la Cámara con un equipo joven que hace que el ambiente en la oficina sea muy dinámico. Personalmente está siendo muy interesante conocer la cultura peruana en todos sus ámbitos. Creo que uno de los mejores aspectos de trabajar en la Cámara es la cantidad de personas que estoy conociendo, y sin olvidar que se trata de contactos profesionales. Además desde la Cámara se fomentan los encuentros de negocios en un ambiente fuera de las formalidades de la oficina, lo que ayuda mucho para el networking, tan importante en estos tiempos. Otro aspecto positivo de esta etapa profesional que estoy viviendo es poder trabajar para empresas españolas, ya que la considero una gran oportunidad para darme a conocer a estas empresas y mostrarles cómo trabajo. Nunca se sabe dónde puede estar la siguiente oportunidad laboral.

¿Has tenido alguna dificultad? ¿Qué ha sido lo más complicado para ti?

En realidad creo que lo más complicado fue encontrar un apartamento en el que vivir. La primera semana fue horrorosa: estaba alojada en un hostal, trabajando y saliendo a ver apartamentos cuando aún no conocía la ciudad. Después de eso, todo ha sido relativamente fácil. En mi caso, no es la primera vez que vivo en el extranjero por lo que supongo que ya contaba con experiencia anterior y sabía a qué me atenía.

Desde tu posición en esta oficina comercial, ¿qué es lo que más te llama la atención de Perú? En el plano comercial y de cara a empresas de la Región de Murcia interesadas en abrir mercado en este país, a su internacionalización ¿qué podrías contarnos de Perú?

Perú presenta muchas oportunidades en diferentes sectores y las empresas españolas han estado aquí desde siempre, aunque reconozco que la tendencia está cambiando. Desde hace unos años ya no son las grandes empresas las que llegan, sino las pequeñas y medianas que tienen un producto/servicio de calidad y tecnología que ofrecer al mercado peruano. Este mercado está evolucionando y se vuelve más exigente; por ello, mi recomendación a empresas que pretenden llegar al país y vender de primeras es que sean prudentes. La cultura peruana, pese a tener aspectos parecidos a la cultura española, es muy diferente en cuanto a gustos y costumbres, por lo que un estudio de mercado previo siempre será recomendable como primera aproximación al mercado.

Algo característico del país es su cultura de no decir “no”. Para ellos supone una falta de educación el decir “no”, por lo que hay que saber interpretar otras señales. Por ejemplo, y tras mi propia experiencia, he aprendido que si siempre que se llama a una empresa resulta que nunca está disponible el gerente general, lo más probable sea que no les interesa la propuesta que se les ha planteado pero no saben cómo decirlo. Respecto a aranceles, la Unión Europea y Perú tienen firmado un acuerdo preferencial desde 2013, por lo que la mayoría de productos se acogen a este acuerdo. En general, existe en el país un acceso fácil a información de interés público, como aranceles, aduanas o licitaciones. El acceso a este tipo de información es mucho más fácil en Perú que en España, lo cual ayuda a la hora de dar información sobre el mercado a empresas interesadas en acceder al mismo.

Una vez que finalices las prácticas, ¿qué proyectos de futuro a corto-medio plazo barajas?

Tengo claro que quiero seguir desarrollando mi carrera profesional en el ámbito del comercio exterior, lo que todavía no sé es dónde la seguiré desarrollando. Hasta diciembre aún quedan algunos meses, por lo que de momento voy a seguir aprendiendo y disfrutando de esta experiencia.

¿Qué consejos darías a otras personas interesadas en realizar este tipo de prácticas?

Les diría que no duden en animarse a solicitarlas. Considero que es una gran experiencia tanto en el plano personal como el profesional, ya que aporta al CV un gran valor a través de la experiencia internacional. Además, para aquellos a los que les gusta viajar es una gran oportunidad de combinarlo con el trabajo.

¿Algo más que te gustaría añadir?                        

Estoy muy contenta con mi destino. Perú es un país por descubrir. Su gastronomía es fascinante, por sacarle una pega se come excesivo pollo!, sus gentes son muy hogareñas, es fácil sentirte como en casa con ellos, y su geografía: costa, sierra y selva esconden lugares increíbles para visitar. Fuera del archiconocido Machu Picchu, el cual voy a visitar este mes de julio, hay miles de lugares que merecen la pena conocer.

Carolina Gimeno, directora de la nueva Oficina de Promoción Exterior en India,”El crecimiento económico de India y Sudeste Asiático está en proceso de aceleración”

La Red de Promoción Exterior del Instituto de Fomento ha ampliado su ámbito geográfico de actuación con una nueva incorporación: una oficina en India y Sudeste Asiático (Tailandia, Malasia y Singapur). Se trata de una zona de la que se espera que lidere el crecimiento mundial en los próximos años. Con la puesta en marcha de esta nueva oficina, las empresas murcianas interesadas en estos mercados encontrarán una plataforma ágil y eficaz que les ayudará a realizar todo tipo de gestiones de cara a su internacionalización. Carolina Gimeno, directora de la Oficina Promoción Exterior en India, nos cuenta en esta entrevista cuál es la situación de estos mercados y qué sectores resultan más atractivos para invertir.

¿Qué objetivos se pretenden cumplir con esta nueva oficina de promoción exterior en India y Sureste Asiático? ¿Responde a una demanda concreta?

Desde el Instituto de Fomento se quería ofrecer a las empresas de la Región de Murcia una oficina operativa, cercana a estos mercados; un soporte físico que les sirva de plataforma para introducirse más fácilmente en estos países.

Recientemente ha estado en el Instituto de Fomento entrevistándose con empresas murcianas. ¿Qué perfil ha mostrado mayor interés en estos mercados?

Básicamente he tenido la oportunidad de entrevistarme con empresas de alimentación, de cosméticos y de detergentes; desde pymes, pequeños negocios hasta grandes empresas, que están interesados en exportar o llevar a cabo un proceso productivo en alguno de estos países de cara a mejorar su competitividad.

¿Qué puede aportar esta oficina a estas empresas? ¿Qué servicios pueden encontrar?

Podemos ofrecerles información valiosa de estos países, desde estudios de mercado, ayuda a la hora identificar los agentes más adecuados para distribuir su producto, proveedores de materias primas o componentes más competitivos, así como hacer un seguimiento a sus clientes internacionales o realizar todo tipo de gestiones como certificaciones, permisos, búsqueda de socios o apoyo sobre el terreno para sus proyectos.

Desde las pasadas elecciones, en 2014, India se ha reposicionado como un aliado estratégico de los Estados Unidos y de la Unión Europea, tanto en el ámbito político como comercial. ¿Qué potencial tiene de cara a los próximos años?¿Es un buen momento para invertir en India?

Aunque India ha sido siempre un país tradicionalista, desde los años 90 se ha ido abriendo progresivamente al comercio exterior. Además, gracias a las medidas del nuevo presidente, Narendra Modi, elegido el pasado año, el país está experimentado un crecimiento económico muy positivo. De hecho, se prevé que en los próximos años la economía crezca a unos ratios superiores al 8%, por encima incluso de China. El potencial económico de India está en pleno proceso de aceleración.

¿Qué empresas tendrían una acogida más fácil en el mercado indio?

El sector de la industria procesadora de alimentos es uno de los más importantes del país, de hecho contribuye al 14% del PIB nacional. En este sentido, las empresas murcianas que mejor pueden encajar en esta economía son, precisamente, aquellas que incluyan desde el envasado del producto hasta la maquinaria necesaria para su procesamiento y almacenamiento. La India es un mercado de posicionamiento donde las empresas líderes del sector de alimentos tienen que estar presentes.

¿Aparte, qué otros sectores pueden resultar también interesantes para las empresas murcianas?

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Carolina Gimeno

India es líder en varios sectores como la producción textil, el biotecnológico, la automoción, la construcción y el de acero y metal. Las empresas extranjeras tienen cabida con tecnología o productos de valor añadido no disponibles en el mercado local. Además, hay que tener en cuenta que India es el segundo país más poblado del mundo con casi 1.300 millones de habitantes y una rápida urbanización. En este sentido, el Gobierno del país dispone de un plan en proyectos de ciudades inteligentes y eficientes durante los próximos años para desarrollar las infraestructuras, sin duda, una oportunidad excepcional para las empresas de construcción y urbanismo sostenible, equipamiento del hogar, mueble… Por otro lado, también está el sector agrícola que, aunque no aporta mucho al PIB, resulta muy interesante por el número de trabajadores que mueve.

¿Qué principales problemas o dificultades pueden encontrar las empresas de alimentación?

En los últimos años ha habido unas barreras no arancelarias, originadas, sobre todo, por el etiquetado de productos, lo que ha perjudicado a las empresas extranjeras. India se rige por la normativa ‘Food Safety and Standards Authority of India’, un sistema de etiquetado diferente al ‘Codex Alimentarius’, que es el que utilizan por la mayoría de las empresas en todo el mundo. Esta situación genera, en ocasiones, vacíos legales y falta de información, lo que dificulta y retrasa la importación del producto. Por eso resulta muy interesante trabajar con consultoras especializadas en análisis y etiquetado.

¿Y qué puede decirnos del Sudeste Asiático?

La región del Sudeste Asiático reúne el 8% de la población mundial. Aunque actualmente se considera la séptima economía mundial, las perspectivas de futuro son, al igual que India, que la zona lidere el crecimiento mundial en los próximos años.

¿Con qué países del Sudeste Asiático mantiene contactos esta nueva oficina? ¿Qué potencial puede tener estos mercados para las empresas murcianas?

Trabajamos con los mercados de Tailandia, Malasia y Singapur. En el caso de Tailandia su potencial radica, sin lugar a dudas, en el turismo. Aquí tienen gran cabida los productos de consumo destinados, precisamente, a cubrir las necesidades de dicho sector; por otro lado también son interesantes los bienes de equipo de ayuda destinados a desarrollo industrial del país, por lo que son productos que apenas tienen barreras arancelarias. En cuanto a Malasia (a diferencia de India y Tailandia), es un país con una clase consumidora casi del cien por cien, y es, además, una sociedad, que valora, por la calidad, los productos europeos, tanto para el consumo como la tecnología. Malasia se considera un clúster de producción para los sectores eléctrico, electrónico, textil y construcción, con oportunidades para empresas extranjeras que fabriquen productos y tecnología de alto valor añadido. Finalmente, Singapur, gracias a su posición estratégica y a las ventajas arancelarias que ofrece, constituye un punto clave en la zona para la exportación, tanto de productos intermedios como acabados.

Para concretar, ¿qué sectores de mayor interés han logrado identificar en el Sudeste Asiático?

Los sectores con más potencial son el hortofrutícola, alimentación, impulso (chocolates, golosinas…), bebidas, conservas, cárnicas, maquinaria (principalmente para la industria agrícola), textil, calzado.

“La diversificación propuesta por el gobierno angoleño favorecerá las importaciones, sobre todo las del ámbito industrial y agrario”, según Alicia Blanco, de la Oficina de Promoción de Murcia en Luanda

Entrevista con empresarios, FIE 2015

Durante la celebración del Foro de Internacionalización de la Empresa, Alicia Blanco informó de las características del mercado angoleño como destino para la exportación. Recuerda que tanto Angola como Mozambique son dos ex-colonias portuguesas, que forman parte de los denominados PALOP´s (países africanos de lengua oficial portuguesa). Después de independizarse de Portugal en 1975, Angola sufrió una intensa y larga guerra civil de 27 años. En la última década, este país de la costa occidental africana ha evolucionado de una economía de guerra a una economía de mercado dependiente del sector petrolífero. Tiene 21 millones de habitantes, una población muy joven (el 50% tiene menos de 15 años) y mayoría cristiana.

¿Qué peculiaridades hay que tener en cuenta del mercado angoleño?

La principal característica es que la economía de Angola está centrada en el petróleo que, por un lado, mueve mucho dinero, pero por otro, necesita muy poca mano de obra. El petróleo supone el 90% de los ingresos de Angola y 60% de su PIB. Esta economía está condicionada por la evolución de dos variables que no controla: la producción (dependiente de la demanda mundial) y el precio. Actualmente, la situación se caracteriza por la bajada del precio del petróleo, dificultades para la importación de divisas y pago de las importaciones que en casos están bloqueadas.

Se dice que, herencia del pasado, sigue siendo una economía muy estatalizada…

Cierto. Es una economía en la que la presencia del Estado en los mercados aún es muy importante. Centralización, economía intervenida y proteccionista. El actual Gobierno ha propuesto como objetivos diversificar la industria y la agricultura para no depender del petróleo. Son tres los ejes sobre los que el Gobierno quiere desarrollar su economía: diversificar, descentralizar y formar. Y los sectores prioritarios de inversión son agricultura, construcción, explotación mineral, creación tejido industrial, infraestructuras y turismo.

Pero esto no favorecerá las importaciones

Sí, porque esto va a favorecer un sector de maquinaria para la industria y de tecnología agraria necesaria, lo que sin duda es una oportunidad para las empresas de la región. El objetivo es reducir la dependencia de las importaciones (principalmente de Sudáfrica y Portugal) y fomentar la producción nacional. Además, el Gobierno angoleño también ha fijado cuotas de importación para 2015, de productos de la cesta básica en que la oferta nacional asegure más del 60% del consumo interno.

¿Es importante el crecimiento económico?

Se ha desacelerado en los últimos años, pese a todo sigue estando por encima del 5%, pese a los problemas económicos a nivel mundial. Entre 2005 y 2007, la tasa media de crecimiento se situó en el 20%, siendo uno de los países con mayor crecimiento a nivel mundial; el período 2008-10 se caracterizó por una desaceleración, como resultado de la crisis mundial y de la consecuente bajada del precio del petróleo. Sin embargo, el crecimiento del PIB retornó en 2011 alcanzando el 7% en 2012 y 5% en 2013. Las previsiones de crecimiento para 2014 y 2015 estaban entre el 5% y 6%. Es un país con una enorme riqueza en recursos naturales: tanto petróleo, y gas, como minerales (diamantes, granito), pero también presenta una gran desigualdad económica. La mayoría de la riqueza del país está concentrada en un porcentaje muy pequeño de la población.

¿Qué dificultades plantea exportar a un mercado como el de Angola?

mangola comprPrincipalmente son dificultades burocráticas, pero también es importante que antes de nada las empresas que decidan vender allí tengan en cuenta si su producto encaja porque la pauta aduanera es muy elevada para mercancías que ellos pueden fabricar porque el propósito es defender la producción nacional. Por tanto, todo lo que ellos puedan elaborar lo van a proteger muchísimo, de manera que productos como los hortícolas tendrán una tasa del 50%. Además de la burocracia de la administración pública  y de los costes asociados a la apertura de negocio, hay que tener en cuenta la falta de cualificación de la población activa y también la falta de ética y transparencia.

Por lo tanto, ¿la burocracia sigue siendo un obstáculo importante?

Desgraciadamente, sí. Para iniciar un negocio en Angola, hay que cumplir con múltiples procedimientos y formalismos derivados de la existencia de una legislación compleja, obligando a múltiples pasos, pago de tasas y formalidades propias. Sin el cumplimiento de las reglas legales de mercado, cualquier actividad sería ilegal. No obstante, hay que señalar que se han aprobado nuevas medidas, como la eliminación de trabas burocráticas o los procesos de privatización, que están dinamizando la actividad económica y mejorando las condiciones para la inversión.

¿Qué tipo de productos son los que tendrían una entrada más asequible?

Hay que tener en cuenta que Angola es un país autosuficiente en el sector agrícola. Después de una guerra civil que lo dejó todo arrasado, ha pasado a exportar cereales, café, algodón, maíz, azúcar, plátano y mandioca, entre otros productos. Por tanto, no puedes ir a venderles café, pero sí puedes vender la maquinaría para manufacturar el café porque con ello, además, estás favoreciendo el desarrollo de la economía nacional. Y, claro, aquí la tasa para exportar esa maquinaria, es libre. Luego hay otros artículos también con tasa libre que responden a razones sociales, por ejemplo, medicinas y productos farmacéuticos, maquinaria y accesorios, productos químicos, materias primas, vehículos para transporte de mercancías, de pasajeros, de bomberos e incluso de servicios funerarios, tractores y fertilizantes. Y también todos aquellos artículos que forman parte de la cesta básica como arroz, judías, aceite y jabón.

¿Y entre los productos que están penalizados por esa nueva pauta aduanera?

Pues tienen un gravamen del 50% animales vivos (primates y aves de rapiña), carnes bovina, caprina y porcina, mármol, botellas de vidrio según el peso, materiales de construcción, pescado, aguas de mesa, bebidas alcohólicas, libros escolares, huevos, miel, fruta, café, cereales o productos de pastelería.

En el caso de una empresa murciana ¿cómo podría acceder a este mercado africano?

Hay opciones a través de compras del sector público, licitaciones y concurso, a través de otras fuentes de financiación como agencias multilaterales: FMI, Banco Mundial, BAFD y también con sectores con demanda de importaciones, relacionado con la reconstrucción de las infraestructuras básicas y del tejido productivo tras la guerra. Existen también oportunidades de inversión en las concesiones y privatizaciones.

¿Y en cuanto a los sectores?

En concreto, las oportunidades de negocio para las empresas están en el sector petrolífero, donde hay opciones para industria extractiva y trasformadora, auxiliar y del gas; en el de la minería, donde hay diamantes e hierro; en el sector pesquero con la extracción e industria auxiliar de la pesca, silvicultura, energía eléctrica, construcción civil, bienes de equipo industriales (los productos más demandados) y bienes de consumo (clase media-alta emergente).

TOBALLE CALZADOS BUSCA MERCADOS INTERNACIONALES MIENTRAS CONSOLIDA LOS NACIONALES CON TIENDAS

La empresa Toballe Calzados, instalada en el polígono industrial de Totana, tiene la Medalla de Oro a la Exportación, conseguida en 1983, aunque más de treinta años después sigue teniendo la internacionalización de sus productos como uno de los principales objetivos sin descuidar su principal mercado, el nacional y, como muestra de ello, está empezando a abrir tiendas, la primera está ubicada en la calle Platería de Murcia y las siguientes serán en la Calle Corredera de Lorca y Calle Mayor de Cartagena. Una vez compruebe los resultados de comercios, tiene previsto abrir en también en Granada y Albacete.

Esta empresa familiar, regentada actualmente por Antonio Ballester, es una asidua de las ferias. “Hasta el año 2000 sólo íbamos a Madrid, pero dejamos de hacerlo porque nos resultaba muy caro y los clientes preferían los mercados chinos, pero ahora tenemos un apoyo importante del Instituto de Fomento”. Recientemente ha participado en la Feria de Barcelona, evento que Ballester, agradece ya que “gracias a estas ferias vamos sacando trabajo”. Su calzado artesanal se vende ya en Francia, Italia y Alemania. Ahora tiene pendiente el mercado americano. Desde Nueva York le han pedido una muestra de cien pares de zapatos y espera que después de esta pequeña partida le encarguen un importante envío que le permita ampliar mercado.

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Antonio Ballester, gerente de Toballe Calzados

No obstante, el empresario asegura “nuestro calzado ha llegado a todo el mundo, no queda un rincón donde no hayamos vendido”. Pero además, Toballe Calzados vende también desde su fábrica y desde internet,www.laautenticasafari.com y, a través de los distintos puntos de venta, ofrece calzado artesanal que el cliente puede encargar eligiendo los colores y combinándolos con el punteado y la suela, con la ventaja de que ello no encarece los precios que son muy competitivos para tratarse de productos artesanales.

 Toballe Calzados nació como empresa en 1945, aunque ya el abuelo del actual propietario trabajaba en el sector como zapatero remendón. La empresa ha tenido varios nombres a lo largo de su trayectoria, dependiendo de los familiares que en cada momento han regentado el negocio. Antonio Ballester cogió las riendas tras el incendio que sufrió la fábrica. Ahora recuerda que su padre empezó haciendo sandalias utilizando como material principal ‘ruedas de coche’. “Utilizaba los laterales y los centros de los neumáticos para ello”, explica el empresario, quien recuerda que en la actualidad se sigue utilizando este material para el calzado de tallas grandes, aunque para el resto se emplea la suela de caucho.

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 Fue su padre quien empezó con el punteado willi y él sigue la tradición. Lo que sí ha cambiado, y es una de las señas de identidad de este calzado, es el color. Antes sólo se empleaba el negro y el marrón, pero en estos momentos se pueden encontrar más de 40 tonos.

 Toballe Calzados ha llegado a tener alrededor de 300 trabajadores, “vendiamos los zapatos por sacos”, explica su propietario, quien añade que ahora emplean a una veintena de personas para una producción de alrededor de 500 pares diarios y no sólo de ‘safaris’, también sandalias para el verano. todo ello con un amplio tallaje que va desde el número 16 hasta el 52.

Antonio Ballester asegura que supone una gran apuesta competir con una empresa artesanal, sobre todo, si se tiene en cuenta el dominio de la fabricación china, pero “yo voy a seguir como toda la vida, porque pese a las piedras del camino estamos aquí”.


Pagína web:  www.toballecalzados.com

“MÁS QUE DE CHEQUIA, HABLEMOS DE MERCADO CENTROEUROPEO, JUNTO CON AUSTRIA, ESLOVAQUIA Y ESLOVENIA”, SEGÚN DUSAN POPELKA, PROMOTOR DE NEGOCIOS DE MURCIA DESDE HACE VEINTE AÑOS

Dusan Dusan Popelka es el director de la Oficina de la Oficina de Promoción de Murcia en Chequia desde mediados de los noventa. Tras tantos año, además de un castellano impoluto y varias otras lenguas, tan necesarias e imprescindibles para moverse en el campo comercial por la encrucijada de Centroeuropa, Popelka sigue hablando de las empresas exportadoras murcianas con acendrado entusiasmo, rayano con la pasión, prácticamente como hace veinte años. Aunque eso sí, matiza, una y otra vez, que “ahora no se puede hablar sólo del mercado checo,  para ser precisos se debe hablar de mercado centroeuropeo. De hecho, mis actividades comerciales dan cobertura a los exportadores murcianos, dependiendo de las necesidades y objetivos de cada uno de ellos en Chequia, Eslovaquia, Eslovenia y Austria. Nos movemos por estos países sin problemas. A veces son complementarios, a veces son notablemente diferentes. A veces funcionan de forma independiente, pero a veces se producen reexportaciones entre ellos. Se trata de mercados en constante movimiento, por lo que a mi trabajo concierne forman un todo”.

El director de la Oficina de Promoción considera que, bien para acceder, bien para consolidarse, hay que dar un paso más. No basta con viajar, enseñar las muestras o el catálogo y realizar envíos más o menos continuados. Son mercados, especialmente Austria, muy maduros y hay que buscar ventajas competitivas, por pequeñas que parezcan. Popelka apunta a una que considera muy importante: disponer de una base de distribución cercana, ‘in situ’. “Es tremendamente aconsejable disponer de una plataforma de distribución en estos mercados, esta base no tiene que ser muy grande. Pero el tener una cierta cantidad de mercancía allí mismo ofrece una enorme agilidad y flexibilidad a la hora de las ventas. Además, esta plataforma, aunque no sea muy grande, puede servir a los cuatro mercados a la vez. Es cierto que, en la actualidad, el transporte por grupaje desde España ha reducido mucho sus costes, pero con todo y con eso, dado que la competencia es extrema, cualquier pequeño margen de maniobra que nos permita ir un pasito por delante, significa un plus de ventaja comercial”.

Otro concepto, equivocado, que, según Popelka, conviene desterrar antes de tomar el avión es pensar que alguno de estos países se pueda parecer, ni por asomo, a algún mercado emergente en África o Asia. “Ni remotamente. No podemos pensar que, lo pongo como mero ejemplo, ir a vender calzado a Chequia es como si fuera lo mismo que ir a venderlo a un país con una economía en alza de Oriente Medio. En Austria es obvio, pero los otros tres países no andan a la zaga. Lo que queramos vender, casi con toda seguridad ya está en estos mercados. Dicho de otra manera, vender de nuevas equivale a hacerse un hueco a costa de otro proveedor, a veces italiano, otras holandés e incluso español. Ese hueco sólo se puede conseguir con igual o mejor calidad pero a precio más barato. Esto no es ninguna novedad, pero como acabo de decir, raramente, si alguna vez, vamos a ser los primeros con nuestro producto. Quizá haya que matizar que hay ciertos productos donde la entrada en el mercado sea una consecuencia directa del crecimiento importante en el consumo. Tal es el caso del vino, donde la tendencia es a sobrepasar incluso el consumo de España. Así mientras en Austria se consumen 32 litros de vino por persona, en Chequia son sólo 20, algo que sin duda crea unas buenas expectativas para hacerse con un importante nicho de mercado con vinos, es el caso de Murcia, que combinan perfectamente una buena calidad con un precio razonable”.

En cualquier caso, según el director de la Oficina de Promoción, aunque tampoco se puede generalizar, puesto que estamos hablando de cuatro países con una cierta identidad cultural, al menos histórica (“en Austria algún importador no ha tenido empacho en citarnos el imperio austrohúngaro como transfondo de esta encrucijada comercial centroeuropea”) los cuatro mercados tienen ciertas particularidades. Por ello, el precio es un factor fundamental a la hora de acceder a los cuatro mercados, sobre todo en Chequia y Eslovenia. “El caso de Austria quizá sea algo diferente, está más en la onda alemana por todo lo que concierne a las afinidades comerciales. Por poner un caso, en el extraordinaria popularidad que han alcanzado los productos ecológicos. Pero insisto, en Eslovaquia, Eslovenia y Chequia las estanterías de los supermercados con terceras, cuartas y quintas gamas en fresco no difieren mucho de otros mercados europeos”.

Entrevista

Para aprovechar esa cierta identidad cultural y comercial, por supuesto geográfica, de los cuatro mercados, Popelka asegura que “las misiones inversas han sido tradicionalmente y lo siguen siendo una excelente herramienta de trabajo. El desplazamiento hasta Murcia es relativamente fácil, con la ventaja de que se pueden juntar compradores de los cuatro países  para realizar el trayecto hasta la región,  lo que ahorra costos y facilita, enormemente, la interlocución. Es un instrumento comercial, el de las misiones inversas, que estamos potenciando con compradores de vino. Los resultados son muy prometedores”.

Por la excelente localización en el mapa de Europa “los cuatro países aprovechan muy bien la ventaja de su posicionamiento en medio de las antiguas rutas comerciales, ahora, evidentemente, no tan marcadas como antaño, pero que sin duda facilitan el comercio entre ellos mismos. Es muy común que desde Chequia se venda a Eslovaquia, a Polonia, incluso a Rusia. Como lo es que las antiguas conexiones, como mencioné antes del caso concreto de un importador vienés, del imperio austrohúngaro se sigan aprovechando para vender en Hungría y Rumania. Es decir, que la reexportación desde estos países sigue siendo un importante aspecto de las transacciones comerciales, algo que los exportadores murcianos deben también considerar”, puntualiza Popelka.

La influencia teutónica o quizá austrohúngara o quizá sea la formalidad propia de los centroeuropeos, sin más, le lleva a este veterano delegado comercial de la región de Murcia, que por lo tanto conoce muy bien, ambas orillas del comercio exterior, a insistir en que “es fundamental, nunca se insistirá bastante, en la importancia de cumplir a rajatabla con los plazos prometidos en una visita, una feria o una misión inversa. Da lo mismo si se trata de envío de muestras, de una factura pro forma o envío de mercancía. Los plazos son sagrados. No podemos pretender que cuando no hemos respondido a un potencial comprador en el plazo comprometido de un mes, podamos volver a recontactarlo con éxito un año y medio después”.

Popelka tiene una espina clavada desde hace años en dos sectores de comercio exterior, muy particulares, pero donde según él, el potencial de crecimiento es considerable: “en el turismo creo que Murcia podría conseguir, si se hacen acciones muy específicas y puntuales, una buena cuota de mercado, dada el aprecio que, en concreto en Chequia, existe por lo español, sea gastronomía, sea cultura. Y de la mano de esto, o acaso de manera complementaria, habría que explorar en profundidad la enseñanza y aprendizaje del español en un sitio con un clima tan privilegiado como el de la región. Hay muchos checos que van a Salamanca, Barcelona o Madrid. Seguro que unos cuantos centenares vendrían a Murcia si conocieran las posibilidades”.

Por lo que concierne al sector industrial, Popelka asegura que “ya sé que a muchos  fabricantes no les gusta mucho vender a granel, pero jugo concentrado o materias primas para mermeladas o derivados lácteos también tienen buenas posibilidades, así como algunos productos finales para el canal HORECA. La máxima es bien sabida, si no lo haces tú, otro lo hará. Por cierto, ya que estamos hablando de industria, la maquinaria de segunda mano también puede hacerse un hueco en el mercado”.

En estos 20 años de comercio entre Chequia, mejor, Centroeuropa y Murcia, Dusan Popelka ha atesorado miles de tarjetas de visita. Muchas de ellas las lleva permanentemente a cuestas. En el sentido literal del término. De hecho muestra un buen taco de ellas en la cartera, fruto de la treintena de reuniones mantenidas durante los últimos días con empresarios murcianos. Ojo avizor para encontrar un resquicio comercial para alguno de los exportadores con las que se ha entrevistado. Parte de ellas se las traspasará a Daniela, presente en la entrevista, su socia comercial que trabaja, mayormente, desde Viena. Nueva savia para la  vena comercial de la familia. Daniela es hija de Dusan y tiene sólo algún año más de los que Dusan lleva trabajando, con reconocido éxito, para la región de Murcia.

MATTHIAS WINKLER: VENDER PRODUCTOS ECOLÓGICOS EN ALEMANIA, EL MERCADO MÁS DIFÍFICIL, ES ARGUMENTO DE VENTA PARA VENDER EN TODO EL MUNDO

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania, del Plan de Promoción de la Región de Murcia, desde hace 20 años y por lo tanto gran especialista en uno de los principales mercados de los exportadores murcianos responde a las preguntas sobre las posibilidades de comercializar productos ecológicos en el país, sin duda uno de los más importantes y atractivos, pero también más difíciles en ese segmento comercial.

¿Cuáles son los principales canales de distribución de productos ecológicos en Alemania?

El principal canal es el de las tiendas “Naturkost”, las tiendas ecológicas y supermercados BIO. A estos clientes se suministra a través de los mayoristas regionales de los cuales hay unos 15 en Alemania. En este canal de distribución solo se trabaja con productos ecológicos. La fruta y verdura fresca tienen sus mayoristas aparte. Además los productos ecológicos hoy día están en todos los canales convencionales.

¿Cuál sería la hoja de ruta más adecuada para que una empresa murciana que nunca ha vendido en el mercado de productos ecológicos en Alemania pueda introducirse en el mercado?

Primero ver la situación de su porducto en el mercado alemán. Competidores, precios, canales de distribución, … y a base de esta evaluación desarrollar la mejor estrategia de diferenciación y comercialización de producto.

¿Por qué los consumidores alemanes otorgan una importancia tan grande a los productos ecológicos?

Porque es un pais de ecologistas, desde la revolución cultural en los años 60. La protección de medio ambiente ha preparado el camino de productos ecológicos. La idea es producir sin perjudicar el medio ambiente y conseguir alimenticios saludables.

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

¿Cuáles podrían ser las principales dificultades para que una empresa murciana acceda a vender sus productos ecológicos en Alemania?

¡Falta de una estrategia comercial! O sea se ofrece el producto a todo el mundo y no se respetan los diferentes niveles del canal de distribución; no se ha estudiado la competencia y no se ha desarrollado un argumentario de venta y diferenciación; comunicación ágil y eficaz y por último la política de precio.

¿Qué ventajas puede obtener una empresa murciana por el hecho de vender sus productos ecológicos en Alemania?

Aparte de que puede haber un gran negocio en Alemania, los productos ecológicos se demandan cada vez más por todo el mundo. El hecho de vender en Alemania es un argumento de venta ya que Alemania es uno de los mercados más dificiles.

¿Qué productos ecológicos españoles y murcianos se están comercializando en el mercado alemán?

Todos los productos ecológicos españoles y murcianos se demandan en el mercado alemán. Lo que más se comercializa son fruta y verdura fresca y despues productos elaborados, como vino, aceite, productos de cuarta y quinta gama. En el canal ecológico se estan vendiendo muchos productos autenticos; en este sentido productos como p.ej. tomate frito pueden tener mucho exito.

¿Cuáles serían las tres principales recomendaciones para que una empresa murciana venda sus productos ecológicos enAlemania?

En primer lugar un buen estudio del mercado y de la competencia; seguido de la elaboración de un buen argumentario de venta, adaptación del producto, etiquetas en alemán, comunicación con el cliente por lo menos en ingles y entender que el mayorista / distribuidor es un  partner y no contraparte, así como estudiar promociones en punto de venta y desarrollar una comunicación comun.

¿Cuáles serían los tres principales errores a evitar por una empresa murciana que quiera vender sus productos en Alemania?

Hay que mantener una buena comunicación con el cliente, y evitar los incumplimientos en plazos, … En segundo lugar  adaptarse, acceptar o comprender la mentalidad alemana, pero más que adaptar comprender, y para finalizar la politica de precio: Hay que saber desde el principio y a base de un estudio previo como hay que posicionar el producto y con qué argumentos.

¿Qué ventajas competitivas ofrece el servicio que propone la Oficina de Promoción en Alemania a los exportadores murcianos de productos ecológicos?

Conocimiento de mercado – Contactos – Gestion comercial para conseguir el mayor exito posible, y – Elaboración de estratégias y promociones para introducir el producto o aumentar su presencia

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

¿Quiénes son los principales competidores de los productos ecológicos murcianos en el mercado alemán? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

Tradicionalmente Italia. Italia está muy presente con su gastronomía y los italiano son muy buenos comerciantes. Siempre han visto Alemania como un mercado del comprador, es decir al que hay que ir para ganarse el comprador y no esperar a que venga.

La competencia en los últimos años viene de todo el mundo y en cualquier feria de alimentación hay secciones o listados de las empresas que ofrecen productos ecológicos. Las ventajas competitivas se encuentran principalmente en el precio y no en la calidad.

¿Principales líneas de esta actuación sectorial que propone la Oficina de Promoción en Alemania?

Desarrollar un exportmanagement profesional con una clara estratégia comercial, en la que cada empresa participante se siente bien presentada, aprovechando la dinamica de un grupo de intereses comunes y la complementaridad en sus productos. A través de la insistencia y un trabajo operativo con los clientes se prevee instalar relaciones sostenibles.

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El próximo día 19 de noviembre se celebra una jornada de entrevistas con Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania, para elaborar una propuesta de promoción sectorial de productos ecológicos. Si estás interesado en reunirte con él, puedes inscribirte en el siguiente enlace a la agenda y si quieres asistir el día 21 de noviembre a la Jornada informativa: Plan de comercialización sectorial, productos ecológicos – Alemania en el siguiente enlace a la agenda

EL COMERCIO EXTERIOR DE LA REGIÓN DE MURCIA O LA COMPONENTE FENICIA DEL ESPÍRITU EMPRESARIAL MURCIANO

Es un “dicho” convertido en axioma de la vida empresarial murciana, que de todas las civilizaciones que ocuparon nuestra tierra en tiempo pasado, ha sido la fenicia la que ha dejado el mayor poso. En efecto, es difícil encontrar un lugar del planeta donde, con mayor o menor fortuna, no haya estado una empresa murciana vendiendo o tratando de vender sus productos. Los empresarios murcianos tienen una concepción global del Mercado, hecho que se ha incrementado en estos últimos años de crisis en el mercado local.

Siempre las exportaciones murcianas estuvieron a un muy buen nivel, pero en los últimos años ha aumentado de forma muy considerable tanto el valor de lo exportado, como en el número de empresas exportadoras y la diversidad de destinos de nuestras exportaciones, lo que se demuestran con estos datos que queremos compartir hoy contigo.

Esperamos que sirvan de aliciente para la internacionalización de tu negocio o su intensificación si ya estás presente con tus productos en el exterior.

IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIÓN EN LA ECONOMÍA REGIONAL

Desde el año 2000 la Región de Murcia ha duplicado su participación en las exportaciones nacionales, ocupando en la actualidad una posición superior a su participación del PIB nacional cifrando en 2,6%, generando así el 4,3% de las exportaciones nacionales.
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En este sentido, y desde una perspectiva provincial, Murcia se coloca en cuarto lugar tras Barcelona, Madrid y Valencia.
A su vez, el valor exportado por la Región, 9.300 millones de euros, representa en el año 2013 alrededor del 35% del PIB regional, 14 puntos más que en el 2000, frente al 23% de lo que implican las ventas al exterior de España sobre el PIB. (último dato disponible del PIB).
La industria regional ha jugado un papel protagonista en esta evolución; si en el año 2000 su peso dentro de las ventas exteriores regionales se elevaba al 61%, en el 2013 gana 14 puntos hasta situarse en el 75%.

QUÉ SE EXPORTA

La incorporación de los productos petrolíferos a las exportaciones regionales ha supuesto una modificación sustancial de la estructura de las mismas, de tal forma que el peso de esta componente en el total pasó de suponer el 5% en el año 2011 hasta el 35% en el 2013.
Descartados estos bienes, son los productos vegetales en fresco, tanto frutas como verduras, los que más contribuyen al avance tanto por lo abultado de su incremento como por su aportación al conjunto de la exportación. Ocupan la segunda y tercera posición entre las secciones arancelarias, y sumando entre ambas los 2.250 millones en 2013, suponiendo una participación del 24%. Conjuntamente, estas dos partidas han sumando 538 millones de euros mas desde 2011 a las exportaciones regionales.

DÓNDE SE EXPORTA

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En el continente europeo, en concreto la Unión Europea, sigue agrupando los mercados de referencia para la exportación regional. Recibe en el año 2013 el 66% del total exportado y crecen el 8%, frente al 2% nacional, totalizando 6.131 millones, para dicho año. Las exportaciones a Asia, segundo continente en orden de importancia con un 11% del total, crecen en 2013 y 2014.

Se ha diversificado nuestra cartera de clientes, buscando nuevos mercados más allá de los tradicionales destinos como Estados Unidos o Norte de África. Con crecimientos sostenidos de las economías de los países BRIC (Brasil, Rusia, India y China) y aquellos que forman la Alianza del Pacifico (Chile, Colombia, México y Perú), en torno al 6 % y el 7%, respectivamente; países como China, Brasil, Colombia o Perú han pasado a convertirse en destinos más que deseables de las empresas regionales.

CUÁNTAS EMPRESAS EXPORTAN

El número de empresas exportadoras en la Región de Murcia fue de 4.781 empresas en el año 2013, un 8,4% más que en el 2012. De estas empresas, 1.357 son empresas regulares, es decir, aquellas que han exportado en los últimos 4 años de manera consecutiva. Del total de empresas regulares, 860 exportaron más de 50.000€ en el último año.
El 3,16% de empresas exportadoras españolas son murcianas, lo que convierte a Murcia en la 4ª provincia española en número de empresas que exportaron, de forma regular, en el año 2013.

ÚLTIMOS DATOS SOBRE EXPORTACIÓNExportaciones 2

Con los datos del mes de agosto, la Región de Murcia ha exportado en total durante los siete primeros meses del año productos por un valor de 6.801 millones de euros, lo que suponen un crecimiento acumulado del 6,2%, frente a la ralentización experimentada por los valores nacionales del 0.9%. Así, la Región de Murcia se coloca en la 6º posición en el ranking por CCAAen valores anuales de crecimiento.
Los datos de exportaciones de bienes de agosto cierran en claro terreno positivo con una expansión interanual del 6,2%, magnitud que no se registraba desde mediados del pasado ejercicio- tras la desaceleración del pulso exportador que ha caracterizado a buena parte del año.

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Si quieres ampliar información sobre las exportaciones murcianas en el año 2013 puedes consultar nuestro

INFORME ANUAL EXPORTACIONES 2013 DE LA REGIÓN DE MURCIA

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