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Cómo sacar el máximo partido a una misión comercial con el INFO

logoEn Murcia se innova mucho y muy bien. El sector agroalimentario es puntero y exporta tecnología y sistemas a todo el mundo pero, ¿qué pasa con el producto en sí, con su presentación en los supermercados? Abrimos la nevera y la encontramos llena de plásticos entre los que asoman tímidamente algunas frutas y verduras… Además, los largos transportes vuelven especialmente vulnerable los productos que más kilómetros hacen para llegar a su destino… Con todo esto en la cabeza, dos hermanos, Ángel y Daniel, se pusieron manos a la obra y dieron con un nuevo concepto de envases para productos frescos, lo que ellos denominaron Newpack y que ha supuesto una auténtica revolución en el mercado.

Hace cuatro años, Ángel y Daniel Sáez decidieron aplicar su experiencia de 25 años en ventas a un aspecto que siempre les había atraído: el packaging y las soluciones de aprovisionamiento para el sector hortofrutícola. Algo que, si bien parece básico al encontrarse en una región donde el sector primario es muy potente, no había sido un aspecto especialmente cuidado. De ahí el enorme éxito de su empresa, que ha crecido exponencialmente en sus escasos cuatro años de trayectoria alcanzando un nivel que puede competir sin complejos con el oligopolio italiano del sector. Conocemos muy bien lo que hacen nuestros clientes y a quién lo destinan. Estudiamos la viabilidad del producto porque nos basamos siempre en unas ventas consolidadas y partir de ahí ampliamos la gama de productos que van demandando o que nosotros decidimos proponerle”, afirma Daniel Sáez, gerente de Newpack.

Una nueva forma de hacer packaging

A ellos les gusta autodenominarse negocio multiproducto y multipunto de venta porque se trata de un packaging adaptado a cada cliente y han luchado por expandirse a lo largo y ancho de la geografía española para estar cerca de ellos y darles mejor servicio, así como conseguir una alta rotación de sus productos, rompiendo con la estacionalidad de las ventas. Además, la innovación es uno de los pilares de su empresa.

Valor añadido de la marca Newpack

El producto que fabrica Newpack es 100% reciclado. Uno de sus principales objetivos es minimizar la dependencia de los plásticos derivados del petróleo para no contaminar y colaborar activamente en la cadena de reciclaje. “Todo lo que fabricamos es 100% reciclado y susceptible de volver a serlo siempre y cuando el consumidor colabore”.

En muy poco tiempo estos emprendedores han conseguido formar un equipo joven, con una media de edad de 38 años, gente muy implicada en la empresa con una formación muy específica para el trabajo que desarrolla, “y muy ilusionada con lo que hace; nos movemos en un sector muy sano, protegemos el medio ambiente y obtenemos una gran satisfacción de nuestro trabajo porque crecemos y vemos resultados”, señala el gerente de Newpack.

Centro de producción de Badajoz

Este crecimiento se ha visto reflejado en la construcción de una planta en Badajoz, donde han comenzado a fabricar muchos de los productos que importaban de otros países y que ya estaban consolidados en sus ventas, lo que ha supuesto un auténtico espaldarazo a la empresa, ya que han ganado en competitividad, flexibilidad, calidad de producto y “sobre todo, en ser capaces de dar soluciones como fabricantes a estos clientes que requerían pero nuestros proveedores extranjeros no podían llegar”, señala, rotundo.

Siguiente paso: mercados exteriores

El hecho de estar arraigados en Murcia y tener un producto que va destinado al sector hortofrutícola, no ha situado la exportación en el punto de mira de Newpack desde sus inicios. “Nuestros clientes están aquí, pero en nuestro afán de diversificar empezamos un poco la andadura de la exportación y llegamos a la conclusión de que Marruecos era una plaza menos arriesgada porque está muy influenciado por los españoles”.

Su inmersión en el mercado marroquí comenzó con su participación en una misión comercial de la mano del Instituto de Fomento. A partir de ahí, establecieron una pequeña red comercial con gente de allí. “ya hemos empezado a vender alrededor de un camión al mes. Son muy profesionales, muy buena gente y nosotros también invertimos una cantidad ingente de dinero y mucho trabajo de nuestro equipo para empezar a vender en este país”.

El camino es largo y no es fácil porque para exportar “hay que viajar, gastar dinero, tienes que hacer muchas llamadas de teléfono y bajo la tranquilidad de que el negocio funciona bien, queremos invertir en la exportación porque una empresa que crece debe hacerlo no solamente a nivel nacional sino también internacional”.

Estas primeras incursiones en mercados extranjeros han acercado los productos de Newpack a Portugal y Francia y actualmente están llevando a cabo trabajo de campo para encontrar más representantes en la zona centro europea, Suiza, Bélgica, Holanda y Austria.

Para abordar una misión comercial en condiciones…

ADuran-Newpack Base2000 Daniel (5)_800x534Daniel Sáez lo tiene claro. Lo primero a tener en cuenta es que no se puede realizar una misión comercial sin ir con la llamada del Info. “Pone a tu alcance las herramientas para que el empresario pueda leer, interpretar y aplicarlas a la personalidad de su empresa. Esto quiere decir que su ayuda es muy valiosa, pero no te soluciona nada. De tu parte tiene que ser la dedicación, el equipo, el esfuerzo, y por supuesto, los productos. Todo esto unido a la ayuda del Info te harán conseguir una venta o la estabilidad en un mercado”.

¿Qué hay que preparar?

Es muy interesante conocer la experiencia de otros empresarios para no ir con ideas preconcebidas equivocadas. Daniel Sáez nos cuenta la suya.

Agenda cerrada de clientes. “Establecimos unos parámetros con Info sobre el tipo de clientes en los que estábamos interesados. El agente de Info hace un rastreo de tipos de clientes y entonces nos desplazamos con él a visitarlos. De esas primeras visitas aprendes muchísimo porque entiendes realmente que puedes estar equivocado o acertado en la decisión de montar un punto de venta en ese lugar o con un agente comercial sería suficiente…. Es decir, simplemente es una toma de contacto inicial donde tienes que ser capaz de entender si estás viendo lo que buscas o realmente estás perdiendo el tiempo y mejor no intentarlo”.

Trabajo mano a mano. “A partir de ahí comprendes la ayuda que el Info te puede prestar porque actúa como parte activa de tu equipo de exportación, por así decirlo, aconsejándote sobre tipo de clientes y los productos más adecuados para ellos”.

No es llegar y besar el santo. “Hasta que no pase un año por lo menos, no considero que se pueda decir que haya terminado el esfuerzo. Viajes, un equipo dentro de la empresa que siga los progresos de esa misión, la verdad es que son inversiones a largo plazo… Transcurrido ese tiempo, y si has empezado a vender, el esfuerzo está en mantener la venta e ir aumentando poco a poco”.

Novedades a medio plazo

Newpack no pierde la referencia innovadora que la hizo nacer y sus responsables están estudiando un proyecto que generaría de 20 a 40 puestos de trabajo y está relacionado con el reciclado del plástico. “Tenemos en mente un proyecto importante a tres o cinco años vista. Su inversión es de varios millones de euros y queremos compartirlo con el Info para ver la disposición que tiene la Región de Murcia para obtener alguna subvención o financiación”, adelanta Sáez.

Web NewPack