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Cuarta planta: ¿Es la exportación fruto de la pura casualidad? (*)

 Ignacio Cóbreces

Gabinete Comunicación del INFO

Ilustración: Antonio Segado

Siempre me ha fascinado el argumento, aunque la película no va muy allá. Pero como ávido fan de Viola de Lesseps desde que Shakespeare se enamoró de ella, esto es, de Gwyneth Paltrow, “Dos vidas en un instante” me viene siempre a la memoria como ejemplo perfecto de lo que puede suceder en la vida de una persona. En realidad, en el destino de cualquier persona y, por extensión, de cualquier empresa, organismo o institución para que a partir de un acontecimiento aparentemente banal, la vida termine zigzagueando hasta horizontes completamente insospechados. En el caso de mi querida Gwyneth, Helen en la ficción, el punto de no retorno son los dos segundos que le faltan, o le sobran, depende de cómo se mire, antes de que las puertas se cierren y, como resultado, entre en el vagón o se quede cariacontecida en el andén del metro londinense. El título lo dice todo, a partir de ese preciso instante su vida dará tumbos imprevisibles. Justamente por dos segundos de nada. ¿Y si hubiera bajado más deprisa las escaleras? ¿Y si no se hubiera entretenido en la calle hablando por el móvil? ¿Y si el tren hubiera salido dos meros segundos más tarde desde la estación precedente? ¿Y si…? Tantos condicionales como la vida misma, hasta el infinito. Y más allá.

En enero de 1993 no tenía ni la más remota idea de quien era Gwyneth Paltrow. JETRO, el organismo de comercio exterior que por presiones de los estadounidenses estaba cambiando de chaqueta y de punta de lanza de las exportaciones japonesas promovía ahora, para asombro de propios y extraños, las importaciones, había gentilmente prestado una oficina al Instituto de Fomento en Yokohama. Era la época en que los americanos temblaban ante el gigante asiático (compra de Columbia Pictures, del Rockefeller Center, etc.), así que los sagaces nipones se lavaban la cara con pequeñas concesiones para la galería mediática, mientras Toyota se expandía, imparablemente, por Oregón e Indiana. No que a nosotros nos importara mucho, después de todo la oficina, nuevecita, a estrenar, nos salía gratis. ¡Hasta insistieron y persistieron en que la ocupáramos, en que aceptáramos el caballo regalado! Nosotros, ni siquiera le miramos el diente. Cierto, era tan diminuta que apenas había espacio para pasar, de perfil y puntillas, hasta la segunda mesa, donde se sentaba Miss Yanagi, Masako, la asistente. La región de Murcia tenía una oficina en el País del Sol Naciente. Aquello sonaba bien, muy bien y a bastantes empresas murcianas el mercado les resultaba atractivo. La China estaba en el porvenir. Bromeábamos como si ya fuéramos una multinacional del perfume, Murcia, Dubai, Tokio (aunque en realidad fuera Yokohama). Para extender los olores de la huerta murciana a través del mundo.

 No teníamos ordenadores, salvo un armatoste con el que Masako se peleaba para escribir en japonés y yo, por turnos, un castellano sin eñe ni acentos, en MS Dos o algo parecido. Era, por el contrario, la época dorada del fax. A los dos días de instalarnos, la maquinita, ¡cómo no!, cedida por mamá JETRO,  de forma inesperada perdió la virginidad de su impresión térmica (si no se leía al instante, la impresión, en un par de horas se desteñía, hasta terminar por desvanecerse). Era un rulo de papel y el tironcillo para arrancar el mensaje de las entrañas del rodillo nos supo a gloria. Miss Yanagi, no exagero, casi se echa a llorar.  Nuestro primer mensaje. ¡Funcionaba! Alguien, en un inglés macarrónico, apenas comprensible, para nada parecido al enamorado bardo de Viola de Lesseps, empleado de una empresa llamada Hanamasa, inquiría si le podíamos hacer una oferta de vino.

Ni Masako, ni yo teníamos la menor noción sobre si podíamos hacer una oferta de vino. A mí me sonaba, como se suele decir, por la prensa, que en Murcia había una empresa muy grande, García Carrión, que se dedicaba al negocio vinícola. En cuanto a Hanamasa, con el apoyo de Jetro, conseguimos averiguar que era una empresa de tamaño medio, medio para los estándares locales, especializada en comercializar carne australiana y Angus Beef yanki a grandes distribuidores especializados en restauración. Aquel triángulo comercial prometía más bien poco, una empresa cárnica, solicitando cotizaciones de vino a una oficina del gobierno regional perdida en la inmensidad del mapa de la mayor aglomeración del mundo. La formulación de la demanda era, cuando menos, pintoresca. Cualquiera que conozca a los japoneses sabe que cuando hacen un encargo sólo les falta detallar el nombre de los bisabuelos o la fecha de sus bodas de plata. Por cultura, se sienten obligados a precisar hasta lo imprecisable. Por escrito, verbalmente es otro cantar. La letra del facsímil, que se difuminaba a ojos vista, resultaba bien escueto: “an offer wine in bulk”. ¿In bulk? ¿A granel, tinto, rosado, graduación, cantidad, marca, variedad, envase, formato? ¿De qué cerezo en flor se había desplomado Sakamoto san, firmante del susodicho mensaje? Más difícil de responder todavía, ¿por Odín, cómo diantres había dado con la flamante Oficina de la Región de Murcia en Japón? Porque ni en la sede central de García Alix conocían todavía nuestro número de fax.

¿Dónde vamos con esto, Masako, buena mujer? Tal cual agarré el fax, como quien dice salido del horno, estaba calentito, lo hice un rebujón y a la papelera. Eran los tiempos donde nuestro seso estaba absorbido en la organización de  un grupo exportador de mueble de Yecla. Por entonces, desde el punto de vista comercial, no existía China, y los valencianos estaban arrasando, no iba a ser Murcia menos. Como la superficie de la oficina era tan exigua, no significó ningún esfuerzo encestar, al primer intento, el fax de Hanamasa en la recién estrenada papelera. De Jetro, claro. Masako, como buena japonesa, no era, ni es, una persona que se rinda fácilmente. No será la falta de constancia uno de los vicios de sus compatriotas, menos aún el suyo. Si el objetivo es enfriar la vasija derretida  de Fukushima, se enfría, si hay que vender vino de Murcia, se vende. Siempre se llega hasta el final de lo que se empieza. Aunque no se puede decir que aquí hubiéramos avanzado mucho en nuestro negociado. Así que por las mismas recogió el fax, lo alisó y se propuso cerrar una cita para que la petición de Sakamoto san no cayera en papelera nueva.

A la primera dio con el susodicho Sakamoto San, lo que en mi modesta experiencia de las prácticas comerciales representaba un mal augurio. No secretarias para coger el teléfono, no empresa buena. Pero la celeridad con la que la modestísima oficina de Murcia le respondió, aparte de pillarle por sorpresa, sirvió para adelantarse a todos nuestros competidores. A la semana siguiente nos enteramos que el fax había sido en realidad una circular enviada a todos los responsables de las oficinas comerciales autonómicas, patrióticas, estatales y demás. El caso es que, llamamos en el momento exacto ¿o fue pura casualidad? porque nos dio cita al DIA siguiente por la tarde. Otro signo de mal fario, conseguir una cita con menos de una semana por delante, en Japón, es tan raro como ser puntual en Mali. Pero lo importante, azares aparte, era aprovechar aquella oportunidad. Todo hay que decirlo, la primera y la única.

Sus oficinas estaban en Kita-ku, al otro lado de la bahía, en el extremo norte de Tokio, donde Buda perdió las chanclas, el mechero o como se diga. Un poco más y tenemos que coger el tren bala para llegar a encontrarnos con Sakamoto san. Tres cambios de metro, un par de taxis, dos trenes de cercanías y tres horas más tarde y no poco esfuerzo, allí nos tenía el Sr. Sakamoto, en cuerpo y alma,  para desgranarle las excelencias del tanino en los caldos murcianos.  Así que nosotros, comerciales novicios, estábamos cumpliendo con otra regla esencial del buen negociador. Hacerlo cara a cara.  Presencialmente, que se suele decir ahora, en estos tiempos virtuales de Internet. Tenía, y ya es decir, bastante menos idea de vino que  nosotros. Su plan era muy sencillo. Como tenía acceso a ciertos grandes distribuidores de restauración ofrecerles sus solomillos junto con el vino español. Que no tuviera idea de vino, no quiere decir que no entendiera del precio al que había que venderlo. Exactamente a 115 pesetas, lo que restando restando transporte, aranceles y otros centimillos del escandallo, significaba que la compra debía efectuarse a menos de 35 pesetas.  Y ganar dinero, de eso se trataba. Sin quererlo, ¿al albur? habíamos palpado el santo grial del negocio de la exportación: oportunidad, constancia, rapidez, esfuerzo y servicio personal.  Aparentemente y no necesariamente en ese orden.

En un par de semanas, nuestro querido Sakamoto san estaba en Murcia. Lo que más le gustó fue el Centro de Artesanía, recién estrenado, y La Mejillonera de la plaza Belluga. No es que tuvieran que ver una cosa con la otra, menos aún con el vino, pero los clientes siempre tenían razón, aunque Steve Jobs no esté de acuerdo. En cualquier caso, visitó, en un par de días, unas cuantas bodegas. En una de las visitas descubrió, tardó semanas en asumir que en un tetrabrik se pueden meter más cosas que la leche, el vino en cartón. La celeridad de Masako fue perfectamente complementada por mi amigo Paco que antes de que aterrizara en Narita ya le había pasado su cotización. La guinda que nos faltaba: un precio competitivo. A los veintiún días del primer repiqueteo de nuestro fax, en el ínterin ya había sonado más veces, el “pedío” de Hanamasa lo hizo sonar de nuevo. De una tacada, como quien pide un chato en el bar de la esquina, Sakamoto san se descolgaba con 5 contenedores. Por si cabía alguna duda, puntualizaba que tenían que ser HQ. No recuerdo bien pero creo que en cada uno caben como 1.200 cajas de vino, por 12 botellas, perdón 12 cartones, etc. La carta de crédito abierta al fin de la semana disipaba todas las dudas sobre las magníficas intenciones de Hanamasa.

En unos pocos meses, el volumen ascendió tanto que en Espinardo se las veían y deseaban para dar abasto a Hanamasa. Como medio año después, ¿por accidente? entré en los grandes almacenes, Tobu de Shibuya, refinado y elitista como pocos. En la sección de licores, desparramados por el suelo en un arriesgado intento de escaparatismo de superficie me encontré con el Tío de la Bota, en cartón, por supuesto, al lado de algún perdido Rioja, los grand crus de Burdeos y sofisticados guisquis escoceses. A 115 pesetas (su equivalente en yenes). El rioja, marca Siglo en saco de yute, se iba por las 1.000 rubias, el de los burdeos era obsceno.

Las siguientes estadísticas anuales de JETRO (¿de quién si no?), en la Oficina Comercial española no se lo podían creer, ponían a Capel Vinos como el exportador europeo, de hecho mundial, número 1 por volumen y, como consecuencia, los rankings de España llegaron, siempre en volumen, a superar a los de Francia. Todo gracias al excelente precio ofrecido por nuestro amigo Paco, a la diligencia de Masako, a la rapidez en la respuesta, a que nos decidimos a cruzar Tokio de punta a punta, a… O ¿fue todo un accidente, fruto de la fortuna?

Me pregunto, unos cuantos años después, si todo hubiera resultado igual, en el caso de que me hubiera encontrado en el andén con mi querida Gwyneth… no, se me ha ido el santo al cielo, quería decir, en el caso de que mi apreciada Masako no hubiera tenido la intuición de coger el fax de la papelera, en el caso de que no hubiera llamado de inmediato a Sakamoto san, en el caso de que…

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(*) Las opiniones que pudieran derivarse del texto son las personales del propio autor y no tienen necesariamente que ver con las políticas oficiales del Instituto de Fomento

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