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CUARTA PLANTA: IN VINO, PRIORITAS

Ilustración: Antonio Segado

Lo mismo que hay sagas familiares de ingenieros, abogados o carpinteros, también hay sagas de agentes comerciales, profesión que algunos han heredado de sus padres y transmiten a hijos y nietos. Aunque como en tantas profesiones el aprendizaje en el hogar no sea necesariamente garantía de éxito, sí que puede favorecerlo. En las profesiones heredadas, cada vez más raras, como es el caso, las lecciones prácticas priman sobre las teóricas, incluso en estos tiempos de Internet omnipresente  donde convertirse en intermediario de transacciones comerciales sea una actividad laboral mucho menos prestigiosa que hace años.

Mucho antes de que aparecieran los teóricos mormones de la universidad de Utah con cuadrantes aleccionadores describiendo los parámetros ideales sobre los que tiene que moverse un buen agente comercial (importante / no importante / urgente / no urgente), tuve el privilegio de conocer una de estas sagas, cuyo primogénito, Juan S. dominaba la teoría del cuadrante sin jamás haber oído hablar de ella. Esta saga yeclana donde padres, hijos y demás familia se afanaban en actuar de intermediarios por las cuatro esquinas del globo para los productos que conocían de requetemaravilla: zapatos y muebles. Aunque no le hacían ascos, si se terciaba, al mármol o la conserva. Eran tan buenos, tan buenos, lo siguen siendo, que ni siquiera el rodillo de Internet  ha pasado por encima de ellos. De hecho, todavía llevan a cabo una notable actividad comercial, quizá no tan expansiva como hace veinticinco años, pero de la que continúan obteniendo razonables beneficios vía sus permanentes idas y venidas al aeropuerto de Alicante.

A principios de los noventa habían dado ya el salto cualitativo a la globalización de los mercados, mucho antes de que el término fuera de uso común en la parla comercial y económica. Es cierto que aprovecharon una época gloriosa donde la apertura a nuevos mercados, no sólo en la UE, sino también de los más aparatosos, especialmente para el mobiliario, de Oriente Medio, y los más refinados, pero no menos importantes, de Extremo Oriente, les brindaron, por la sencilla y simple razón de saber inglés (¡!!entonces!!!), oportunidades que los propios fabricantes no quisieron o no supieron aprovechar. En aquella época, la figura del agente comercial estaba mucho mejor vista que en la actualidad y ellos, por méritos propios y un trabajo denodado, sacaron provecho de ello. Sin que fuera menos importante su magnífica habilidad comercial. Juan S., como representante de cinco casas yeclanas, por usar el vocabulario apropiado, llevaba un carrito con cinco voluminosos catálogos donde de principio a fin campeaba el logotipo –pegatinas- de la agencia comercial familiar. Un sencillo y barato, a la vez que efectivo, método de proteger su cartera de clientes.

Aparte de lo obvio, el aprendizaje autodidacta en la calle, sin duda el mejor, y su dominio del inglés –completamente fluente en el lenguaje comercial pero curiosamente con notables altibajos en cuanto salía del mundo del tapizado o del mobiliario clásico- Juan S. dominaba de manera irreprochable la piedra angular sobre la que se asentaba toda su actividad comercial: el concepto de prioridad. Ajeno a cualquier teoría yanki sobre el empleo del tiempo, Juan S. –sin estudios universitarios y vaya usted a saber cómo había llegado a dominar la lengua de Shakespeare- daba sopas con honda, por pura intuición, a cualquier prestigioso catedrático o gurú que se hubiera pavoneado sobre la importancia esencial de la noción de PRIORIDAD en el desarrollo eficaz de las tareas comerciales. Y para el caso, en cualquier actividad laboral. Sea la de mecánico, funcionario o profesor de escuela.

Claro está, la hornacina en la que adoraba a la diosa Prioritas, Juan S. la había edificado como consecuencia de la pura necesidad. Una semana de ronda comercial en Japón costaba un ojo de la cara, por no usar otra expresión menos poética, y desperdiciar 5 minutos (¡cinco!) con un comprador reticente –aunque claramente indeciso- podía significar la cara o la cruz de la moneda del éxito al final de la semana. Esos cinco minutos podían encadenar la pérdida de un tren para llegar a la siguiente cita con un retraso de 15 minutos lo que a su vez propiciaba que el próximo potencial cliente nos recibiera en la puerta del ascensor y por las mismas nos despidiera, eso sí, amablemente, hacia el hall de entrada (de salida, en esta ocasión, como aconteció con Fukuda san de Fukuda Furniture un diciembre del ‘93). Aunque también se podía producir lo contrario: que un cliente, de los buenos, de los que tras una hora de entrevista empezara con la proforma de un segundo contenedor. En cuyo caso, la prioridad absoluta era, como no podía ser de otra manera, terminar el pedido. Para desgracia suya, la siguiente cita era con Fukuda san de Fukuda Furniture quien nos puso cruz y raya –o como dicta la costumbre local, cruzó los dos índices de las manos- y del que nunca volvimos a saber nada. Pero la prioridad había dado sus jugosos réditos. La moneda había caído de cara.

El sexto sentido, o quizá fuere el común, emanado de la supremacía que otorgaba a la prioridad le susurraba al oído, a Juan S., que perder un minuto en una reunión con un comprador real era primordial como contrapuesto a llegar quince tarde, a una entrevista con un presunto. Por supuesto, este discernimiento de la importancia de la prioridad era flexible como una goma elástica y, ¿de qué otra manera se puede entender la prioridad, sino con constantes adaptaciones?, se amoldaba a las necesidades del momento presente.  Aún sin tener en la cabeza el cuadrante de “First Things First”, Juan S. era un artista en distinguir lo urgente de lo importante de lo no importante de lo no urgente. Y al revés. Y al revés.  Así que la elaboración de su agenda era un encaje de bolillos, donde el altar de la prioridad se sustentaba en los dos pilares esenciales por los que discurría su semana de trabajo en Tokio, la cual invariablemente comenzaba un lunes a las 9 de la mañana y terminaba un viernes a las 5 de la tarde, tiempo y dinero. En el supuesto de que no sea lo mismo una cosa que otra.

Juan S. idolatraba la idea de prioridad. “Este cliente es prioritario, es prioritario completar el contenedor, resulta prioritario llegar cinco minutos antes a la cita, es prioritario coger el siguiente tren”.  La prioridad campeaba con un rigor inusitado sobre toda la agenda de visitas, cuidadosamente preparada. ¿Cuidadosamente preparada? Desde un mes antes, el intercambio de faxes y llamadas de teléfono era interminable. Lo único que contaba era aprovechar el tiempo al máximo. Así que con un mapa del metro de Tokio, a 14.000 kilómetros de distancia, planeaba las visitas con rigor militar. La línea Yamanote (la Circular), que conforma un oval en el núcleo urbano tokiota se convertía en una especie de Vía Láctea en nuestro peregrinar por clientes consolidados y clientes pretendidos. Para no perder tiempo, siempre íbamos en la misma dirección, en sentido contrario a las agujas del reloj, salvo los pequeños desvíos laterales en breves carreras de taxi. No existían Google Maps pero calculaba con precisión puntillosa el coste de cada desplazamiento: costo en tiempo y dinero.

Me propuse aprender, acaso con no demasiado éxito, la disciplina de Juan S. en el valor que otorgaba a la preponderancia de la prioridad. Cuando tu supervivencia, al menos la económica, depende de ti mismo, de los frutos de tu trabajo directo, sólo hay dos referentes que te empujan: el tiempo y el dinero que empleas en ese tiempo. O quizá, como se dijo antes, sean dos conceptos idénticos con nombre diferente. Permear nuestras actividades con el sentido de la prioridad es el factor esencial que transforma nuestro trabajo en eficaz y productivo. Cuando examinamos el listado de tareas cotidiano, interminable, a eso de las 10 de la mañana parece que va a reventar, la prioridad consiste en priorizar los asuntos a ejecutar. El antiguo dicho de que quien mucho abarca poco aprieta, no puede ser más adecuado en esta situación. Por lo general, lo bueno de estas situaciones aparentemente agobiantes, salvo cuando el jefe tiene una urgencia (¿otra más?), consiste en que es uno mismo quien puede y debe sentar la prioridad de las tareas. Uno mismo tiene la capacidad para decidir que lo primero es lo primero. ¿Pero qué es lo primero? Lo que tiene más valor en el ámbito profesional, que no coincide necesariamente con lo más urgente. Es más, la mayoría de las veces, no coincide con lo más urgente, la perentoriedad no debe, casi nunca,  dictar la prioridad.

De hecho, la premura suele ser muy mala consejera a la hora de discernir las prioridades. En otra reencarnación –profesional- un profesor de Pentateuco nos solía citar como ejemplo de ésto, más bien moralizante, a diferencia de Juan S. no le concernía el aspecto económico de la prioridad, el caso de Esaú y Jacob (Gen 25, 27) donde el primero acuciado por las prisas (corto plazo) del hambre cedió el derecho a la primogenitura (largo plazo) al segundo. Puso la prioridad en resolver la urgencia y se olvido de que lo primero era lo primero, sin duda, su derecho a heredar la estirpe de Abraham. Mi profesor bromeaba con la historia bíblica y afirmaba que Esaú debía de haber estado “fartuco de vino” (era asturiano, el profesor) para errar de forma tan grave en lo que era prioritario. Y citaba la frase “In vino, prioritas” de Cayo Plinio Cecilio Segundo, más conocido como Plinio el Viejo, originalmente atribuída a Alceo de Mitilene.¿O era “in vino veritas”?

Ignacio Cóbreces

Gabinete de Comunicación INFO

(*) Las opiniones que pudieran derivarse del texto son las personales del propio autor y no tienen necesariamente que ver con las políticas oficiales del Instituto de Fomento

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