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El Programa Orienta2, del INFO, abre las puertas a la exportación sin (apenas) gastar dinero

Orienta2 es un programa que el INFO pone en marcha para ahorrar muchos esfuerzos a las empresas que deciden lanzarse a la conquista de mercados exteriores. Por descontado que sigue existiendo la opción de hacer la maleta y partir a “recorrer mundo”, pero la reciente propuesta que lanza desde su Departamento de Internacionalización, invita a la reflexión como punto de partida. Una especie de “quiénes somos, de dónde venimos y adónde vamos” que, trasladado al proceso de externalización resumiríamos en tomar conciencia de quién soy, qué capacidad tengo y cuál es el valor de mi producto.

Para comenzar en un proyecto de estas características, siguiendo las líneas maestras de este programa, hay que tener plena conciencia de que internacionalizarse supone:

  1. Una inversión de tiempo y recursos humanos
  2. Sin resultados inmediatos
  3. Idiomas imprescindibles, como mínimo el inglés

Orienta2_Orienta2 propone a los empresarios empezar definiendo la propuesta de valor de su producto, siguiendo el esquema del método Canvas. “Invitamos a los participantes de los talleres a que identifiquen de forma clara la Propuesta de Valor de su producto, segmentando el cliente al que se dirigen, determinando qué necesidad cubren y la satisfacción que le reportan, principalmente”, indican los responsables de este Programa. El enorme valor del tiempo invertido en esta investigación preliminar se descubre cuando llega el momento de utilizar la información recabada.

A continuación, durante la sesión de trabajo, las empresas toman contacto con herramientas avanzadas de selección de mercados y las aplican a su propia Propuesta de Valor: “este análisis les permitirá ahorrar muchos costes y gestiones infructuosas, porque utilizando cifras y datos reales, establecerán el elenco de países a los que enfocar los esfuerzos con mayores tasas de éxito”.

Otra ventaja del uso de las herramientas que proporciona Orienta2 es que cuando te diriges a un país determinado ya sabes mucho de él sobre el papel, así que también facilitas y abaratas el esfuerzo de iniciarte en un mercado; por ejemplo, puedes aprovechar mejor la labor de un promotor del INFO, solicitando un programa de trabajo más concreto: “el valor añadido de un promotor de negocios no es investigar por Internet, sino contrastar in situ la información obtenida por este medio y filtrar de forma más efectiva los contactos en destino. La información aportada por la empresa permitirá un óptimo trabajo en equipo con el promotor y culminará en una agenda de entrevistas que facilitará rentabilizar al máximo el tiempo y dinero invertidos”, señalan los responsables del programa del INFO.

Tengo una empresa nueva, ¿puedo comenzar a exportar ya?

Una empresa puede exportar desde el principio, aunque la teoría recomienda que antes tenga cierta experiencia. El motivo es simple. En el inicio de una actividad comercial siempre surgen incidencias de ajustes, por lo que si el problema está cerca, puedes acceder a él de manera simple; no hay que coger un avión o realizar gestiones más complicadas y costosas. La responsable de Orienta2 lo tiene claro. “No hay que poner trabas a priori, más bien hay que analizar cada caso de manera individual. Es importante tener experiencia comercial, pero, realmente, cuando estás hablando de nichos de mercado y clientes muy concretos, podrías pensar en la internacionalización desde el principio”.

R&B-The-PinkHeelUn ejemplo de empresa que comenzó exportando prácticamente en el mismo momento que comenzó su andadura comercial es The Pink Heel (www.thepinkheel.com), una empresa yeclana de calzado femenino que, a pesar de su breve trayectoria (llevan en el mercado desde 2013), la exportación se presentó de manera inmediata porque nacieron como web de venta on line. “Los clientes de otros países solicitaban producto, por lo que no te vas a negar. Así descubrimos que otros mercados podrían resultar muy interesantes, pero no teníamos idea de cómo empezar una estrategia de ventas internacionales más seria”, explica Rocío Rubio, cofundadora de The Pink Heel.

“Nosotras empezamos por el final, comenzamos a vender un poco por Alemania, sin estrategia previa; Íbamos súper perdidas, no sabíamos muy bien por dónde seguir. En cuanto descubrimos Orientados, nos apuntamos y estamos encantadas. Nos parece tremendamente interesante que el INFO ponga a disposición de empresarias como nosotras herramientas como ésta. Con ella, nos hemos dado cuenta de que los países hacia donde se exporta más no tienen que ser necesariamente aquellos en los que tu producto funcione. Con este sistema, cotejas muchas variables que dan como resultado posibilidades reales de éxito para tu incursión en determinados mercados. El interés también radica en que puedes detectar oportunidades de negocio en lugares que en principio no parecían especialmente interesantes, pero con tus datos reales quizá puede que sí que lo sean”.

La estrategia es lo fundamental

Muchas empresas se inician en otros mercados siguiendo la idea o el consejo de alguien, pero es muy importante que investiguen antes y no sólo se dejen guiar, aunque sean personas con experiencia, porque lo que vale a uno no tiene por qué dar resultados a otro. Lo importante es que tengan la mayor cantidad posible de información, contrastada y de calidad desde el principio; y esto es lo que propone el INFO con sus talleres: mostrar una metodología que no cuesta dinero en la fase inicial, en la que se cuenta con su ayuda, ya que tutoriza y orienta.

“Nuestra labor es hacer de “sparring”, para lo que vamos cuestionando las reflexiones que se van planteando, de manera que, conforme ellos responden, van entendiendo por sí solos las claves de su negocio. Los especialistas en su producto son ellos, lo que nosotros aportamos es una visión desde fuera, para que valoren, de forma más objetiva, las posibilidades de su producto”, puntualizan los responsables de Orienta2.

Orienta2, paso a paso:

  1. Diagnóstico sobre la capacidad exportadora. Sus pros y sus contras.
  2. Se trabaja el esquema Canvas para poder identificar la propuesta de valor, cuál es su     ventaja competitiva.
  3. Definición del perfil del cliente.
  4. Definición de los canales principales que debe utilizar.
  5. A partir de ahí, la siguiente fase es introducir los datos en el esquema, donde el empresario va incluyendo variables cualitativas y cuantitativas a tener en cuenta para comercializar su producto (tamaño y crecimiento del mercado específico, cercanía comercial y cultural, tipología de cliente…). Con el apoyo de la herramienta, las valora y compara de forma objetiva y de ahí obtiene unos resultados que servirán para establecer unas prioridades que en muchos casos son diferentes a las que tenía pensadas a priori.

El programa Orienta2 se desarrolla en talleres de cuatro horas y en grupo muy reducidos – máximo de cuatro empresas -, para que puedan interactuar todo el tiempo; cada empresa trabaja con un portátil de forma individual, para definir, a modo de ejemplo, una propuesta de valor, determinar el perfil de cliente y seleccionar un elenco países de interés. En sesiones posteriores y ya de manera individual, se definirá mejor el esquema resultante con la ayuda del INFO. Para profundizar, la empresa puede contratan un consultor externo que le ayude a concretar su plan de negocio. Este tipo de contratación tuvo subvención del INFO en 2015 y se prevé que la mantenga en la línea 2016.

El objetivo inicial de Orientados no es tanto vender como que los empresarios se conciencien, analicen su situación y empiecen a pensar en la internacionalización de forma ordenada, para rentabilizar al máximo los recursos invertidos. “El éxito de este programa es que las personas que asisten a los talleres salgan convencidos de que hacer las cosas con reflexión y metodología, en lugar de lanzarse a la conquista de mercados exteriores como era habitual, puede ahorrarles mucho dinero y frustración y desembocar en una positiva aventura exportadora”, insisten desde el INFO.

Solidage drivesSolidage Drives (www.solidage.es) es una empresa que fabrica almacenamiento seguro para datos. Su punto fuerte es la innovación, ya que tienen concedida una patente del producto que comercializa. “El blindaje del disco duro que nosotros fabricamos es contra fuego, agua, partículas, golpes y vibraciones. Lo que hemos hecho es utilizar el tamaño de disco más estándar del mercado, que son tres pulgadas y media, y blindarlo. Utiliza los mismos anclajes y sistemas de integración que cualquier otro, por lo que lo único que hay que hacer es sustituir el disco duro original de la unidad por el nuestro. Además, soporta encriptación por hardware, por lo que la información es inaccesible en caso de pérdida”, explica Fernando Gómez, responsable de Desarrollo de Negocio de la empresa.

La empresa tenía cierta presencia internacional como resultado de alguna exploración mínima a través de algún contacto en otros países. “Lo que nos ha proporcionado Orienta2 es un poco más de criterio, un entorno de reflexión. Nos ha ayudado a plantearnos aspectos que van mucho más allá, que afectan directamente a la propuesta de valor. Planteamientos generales de la empresa que las necesidades del día a día te impiden apreciar. También supone una experiencia tremendamente enriquecedora trabajar con otras empresas, que aunque sean de sectores muy dispares, al final tenemos las mismas dudas en muchos puntos. Estamos encantados de que el INFO ponga a través de este programa a profesionales a tu alcance, para orientarte y contribuir con su experiencia a que tengas éxito en tu proyecto”, concluye.

Más información en la web del INFO