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LABORATORIOS ALMOND: LA TENACIDAD COMO ATRIBUTO INDISPENSABLE PARA LA APERTURA DE NUEVOS MERCADOS

Ochenta y siete mil seiscientas horas pueden parecer una eternidad en la vida de una persona. Tampoco constituye un espacio de tiempo para tomarse a la ligera en la vida de una empresa. En diez años una PYME exportadora puede, por poner un ejemplo, participar en una treintena de misiones o ferias, visitar unos 100 mercados diferentes, o incrementar su cifra de ventas anuales un 15%. También puede toparse con los molinos de viento de la burocracia catarí, hasta llegar el punto de pensar si lo más recomendable no sería tirar la toalla. Por el contrario, Laboratorios Almond / Nutriops, que comercializa dos líneas principales de productos bajo la marca ECOMIL (Nutriops) y NATURGREEN (Laboratorios Almond) perduró, perseveró y se obstinó en entrar en el mercado catarí. Costó, precisamente, eso: ochenta y siete mil seiscientas horas. Pero desde hace unas semanas, el envío de un contenedor de mercancía por semana a la zona ha sido el mejor premio a la tenacidad de la empresa, cuyo responsable de exportación, Franck Debaere, cuenta como han logrado colarse por la rendija, siempre laberíntica e indescifrable, de la burocracia local.

Laboratorios Almond comercializa sus productos en 45 países, con una enorme experiencia en un nicho de mercado muy específico y pujante, como es el de los productos bio ¿por qué esas dificultades con Catar?

El principal problema es la burocracia. Nuestros productos son agroalimentarios y las reglas de etiquetaje y envasado son muy estrictas. El papeleo parece interminable, empieza a nivel regional, con documentación que tienen que emitir diversas entidades en la Región de Murcia –documentación que en muchos otros países no se necesita- la cual debe de pasar por la embajada de Qatar en Madrid y, después inicia un largo recorrido que siempre se sabe donde empieza pero nunca cuando acaba.

Aparte de trámites documentales muy complejos, ¿habéis tenido que cumplir con otros requisitos en cuanto al embalaje?

Sí, este es uno de los aspectos que resultan más problemáticos y una condición indispensable, en un producto como el nuestro para acceder al mercado. Esto no siempre es fácil de entender. Dubai que está al lado no pone tantos obstáculos. En cualquier caso, la legislación local hay que asumirla, pese a que a veces resulte incomprensible. Por ejemplo, por agilidad y ahorro de costes, en ciertos mercados, usamos el mismo embalaje adaptado al mercado de destino por el simple procedimiento de usar pegatinas. No es el caso de Catar, donde las etiquetas no son admitidas. El envase se hace específicamente para ese mercado, con detalles como que la impresión de los textos tiene que serlo con tinta inyectada. Además de plazos muy estrictos sobre la fecha de caducidad, exclusivas para el emirato, de los productos envasados.

Aparte de los trámites documentales y las estrictas condiciones de embalaje, ¿la labor comercial ha sido larga?

Exactamente diez años. Fue de las primeras salidas que hice yo desde el departamento de exportación. Fue una misión comercial directa a Emiratos Árabes, organizada por el Instituto de Fomento. Ya entonces comenzamos a tener contactos con compradores cataríes, los cuales sólo han llegado a buen puerto hace unos meses, también con otra misión directa organizada por el INFO. Es casi como si se hubiera cerrado, felizmente en este caso, un ciclo. Aunque Catar nos ha resultado especialmente arisco. En países vecinos como Arabia Saudí o Dubai disponemos de clientes fieles y sólidos desde hace años.

En la línea ECOMIL exportáis, sobre todo, leche de almendra ¿cuál ha sido la receta del éxito en países culturalmente tan diferentes, para que vuestro nicho de mercado se haya ido agrandando con el paso del tiempo?

Lo primero es que ellos no disponen de la materia prima para fabricarla localmente. Nuestra producción de leche de almendra es muy versátil, con variaciones en el gusto (cacao, vainilla, muesli) y una gran incidencia en la parte bio. También en Oriente Medio esta cualidad de los productos es muy apreciada. La oferta se complementa con con bebidas a base de castaña, avellana, sésamo. Acabamos de introducir con éxito leche de coco. En fin, una oferta bastante amplia y donde hemos sido pioneros, para este tipo de producto, en envase tetrabrik. Todo ello hace que la misma solidez en el mercado de los países vecinos esperamos reforzarla en Catar.  Menos acostumbrados que nosotros a la leche de vaca, se usa mucho para desayunos y en la repostería familiar, a lo que los árabes son muy aficionados.

¿El aspecto ecológico de vuestros productos, representa una ventaja competitiva importante?

En los países de Oriente Medio de los que estamos hablando también está desarrollándose una importante conciencia por el cuidado del medio ambiente, lo mismo que ocurre en Occidente. Y de igual manera, también existe una tendencia a reducir el consumo de alimentos de origen animal. Y con razón, tras el transporte, es esa parte de la industria agroalimentaria la que más CO2 genera. Así que parte de la línea ECOMIL, como sobre todo NATURGREEN, incide, a la hora de comercializarse, en esa doble vertiente: productos de calidad, respetuosos con el entorno natural.

¿Os ha ayudado el concepto de Marca España a vender con más facilidad en Oriente Medio?

Sin duda. España tiene un importante reconocimiento en la zona como suministrador de productos de calidad. Ese marchamo de Marca España como paraguas de producto calidad encaja perfectamente con el tipo de productos que comercializamos. Además es muy importante, por la especial idiosincrasia y el respeto a las instituciones que existen en estas naciones, el llevar el respaldo de una institución gubernamental del país de donde procede el fabricante. En nuestro caso, el respaldo institucional del Instituto de Fomento nos ha sido de gran utilidad.

Aparte de ese respaldo institucional, ¿Qué valor añadido os ha aportado el Instituto de Fomento?

Mi experiencia en los países del golfo, como conté antes, comenzó con el técnico del INFO Antonio Segado, hace ya diez años. Desde entonces la empresa ha participado en numerosas actuaciones organizadas por el INFO o las Cámaras, en el marco del Plan de Promoción Exterior, y mi percepción es que esa tarea de apertura de mercados, en las primeras visitas y entrevistas resulta muy eficaz. Tanto por el aspecto de coordinación y organización como por la confianza que los clientes tienen, desde el inicio, de que el exportador tiene el respaldo institucional que mencionaba antes.

¿Cómo abordáis otros mercados?

Mediante la especialización. Estamos en una permanente innovación. Aunque tenemos mercados importantes en Oriente Medio y Norte de África, nuestros principales clientes están en Europa. Nuestra clientela está, cada vez más, preocupada por la salud. Por ello insistimos no sólo en que una amplia variedad de nuestros productos sean bio, también ha cobrado una enorme importancia artículos que no tengan azúcar, que carezcan de lactosa o proteínas animales. O sin gluten. En mercados como Inglaterra, Francia o Italia, se trata de requisitos indispensables para ganar cuota de mercado. Estas exigencias, por ejemplo, permiten que nuestros productos puedan ser consumidos por vegetarianos, pero también por veganos, que en sus necesidades alimenticias son mucho más exigentes.

LABORATORIOS ALMOND / NUTRIOPS fue creada en 1991 (sede en Librilla) con la idea de mejorar la receta de la leche de almendra, una bebida tradicional en España que se preparaba calentado al fuego con crema de almendra y agua. Los fundadores de Nutriops, en su labor innovadora, crearon a través de un proceso de secado que transformaba esta crema en polvo de almendra, la primera leche de almendra instantánea, fácilmente soluble en agua fría o caliente y comenzaron a comercializarla en herboristerías y tiendas de productos naturales. El éxito inmediato de esta nueva leche de almendra definió los principios de la marca EcoMil, que optó entonces por desarrollar productos de la agricultura ecológica, sanos y nutritivos, sin lactosa, tanto como alternativa a la leche de vaca como para satisfacer las necesidades específicas de las dietas vegetarianas o veganas. A mediados de los 90, Nutriops fue de nuevo pionera al lanzar la primera leche de almendra ecológica  ”lista para beber” en Tetra Brik con larga duración. Hoy en día, EcoMil es la marca líder en Europa en la categoría de leches de almendra ecológicas y exporta sus productos en más de 50 países en el mundo. Todos los productos de la gama EcoMil son ecológicos, vegetales, sin lactosa, y sin ingredientes de origen animal.