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Las licitaciones internacionales: una oportunidad para la internacionalización de tu empresa

El próximo 23 de abril de celebra en Murcia el Foro de Internacionalización de la Empresa (#FIE13) para facilitar a las pymes de la Región de Murcia su impulso al exterior. Entre las diversas charlas y talleres impartidos por profesionales expertos y promotores de negocios, esta edición contará con la ponencia “Cómo aprovechar las oportunidades de negocio derivadas de los proyectos financiados por los organismos multilaterales” impartida por Claudia Antón.

Claudia, de Cadex Internacional, es especialista en la promoción de la cooperación internacional así como en licitaciones y proyectos financiados por organismos multilaterales. Hemos hablado con ella para conocer algo más de esta vía de internacionalización.

 

El proceso de licitación internacional es complejo. Para aquellas empresas que no tengan claro el concepto, ¿qué es una licitación internacional?

Es el proceso de selección competitivo que hace un organismo público (o que se va  pagar con fondos públicos) para contratar un servicio, comprar bienes o realizar una obra. Por ejemplo, en España, para que el Ministerio de Fomento haga una carretera debe hacer un concurso para que se presenten ofertas. El caso de las licitaciones internacionales es lo mismo, un proceso competitivo con cargo a fondos públicos, con la diferencia de que se promueve que participen empresas de fueran del país.

Cuando hablamos de licitación “multilateral” es porque esos “fondos públicos” provienen de un organismo internacional (multilateral). No obstante, una confusión bastante común es que en el caso de este tipo de licitaciones, cuando provienen de fondos de organismos multilaterales como puede ser el Banco Mundial, no  siempre son éstos quienes contratan directamente. Es decir, el Banco Mundial puede concederle un préstamo al Gobierno de Lesoto y es el Gobierno de Lesoto quien lanza la oferta y contrata. En este caso el cliente de la empresa no es quien pone el dinero.

¿Por qué se promueve la participación a empresas extranjeras?

Los motivos de que se promueva que proveedores de otros países entren en el concurso pueden ser diferentes, por ejemplo porque en el país convocante, el tejido empresarial local no cubra ciertos servicios o bien porque las obras sean tan grandes que necesitan especialistas, como por ejemplo las obras del AVE La Meca – Medina.

Independientemente de estos motivos que pueden ser más o menos “puntuales”, el hecho de que un contrato se vaya a financiar con fondos multilaterales obliga seguir las normas del ente financiador, y es muy común que sea obligatoria la utilización de un proceso competitivo internacional para la selección del proveedor (para contratos superiores a ciertos importes, obviamente no para la compra de un escritorio o un ordenador).

¿Qué tipo de empresas, por estructura o capacidad económica, están preparadas para optar a este tipo de licitaciones?

Están abiertas a cualquier empresa. Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica, porque los frutos de este tipo de licitaciones se dan a medio plazo, no a corto. Si la situación financiera de la empresa es delicada no es que no sea apta para concursar, sino que no será un buen momento para empezar. Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento, financieramente hablando, para las empresas.

Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor, porque tendrá una menor competencia.

¿Qué tipo de asesoramiento externo deben buscar los interesados?

Para una empresa que parta de cero, lo mejor que puede hacer es acercarse a un organismo como el INFO para que le ayuden a hacer un pre-diagnóstico. Lo primero es saber si sus servicios y productos van a estar demandados y si su situación financiera y de recursos humanos está preparada.

Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades, porque así sabrán cuál es su capacidad real para lanzarse fuera. Lo que desaconsejo es empezar a buscar por Internet y hacer un proceso desorganizado, porque al final lo único que se consigue es frustración. Lo mejor es la organización para poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.

¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las empresas?

Por un lado, la parte del equipo humano, relacionada con que es necesario continuidad en el proceso. La internacionalización requiere de un trabajo continuo, y sin embargo en muchas ocasiones se toman decisiones que van en contra de las necesidades. “Que sea mi director comercial quien, además de su trabajo, también lleve la parte internacional” no es la solución; la empresa debe apostar por esta vía y contar con una persona que se responsabilice.

Por otro lado, los idiomas siguen siendo una barrera. Los españoles tenemos la suerte de que el nuestro idioma es muy hablado en muchas partes del mundo, pero también es cierto que ya hay muchas empresas que están yendo a Sudamérica.A lo mejor hay zonas con más posibilidades o proyección de futuro pero sin embargo la barrera del idioma les hace dirigirse a otros mercados que pueden ser una oportunidad pero que quizás ya están más saturados.

¿Qué valor añadido aporta un asesor externo?

Una vez que la empresa tenga claro su plano de situación, ese pre-diagnóstico que comentábamos antes, es cuando es conveniente buscar una asesoría externa. Las necesidades de las empresas dependen mucho de su política de trabajo, disponibilidad de recursos, etc., pero en mi opinión el principal valor de un apoyo externo a la empresa es el coaching. El objetivo no está en que el empresario tenga un manual en el que por escrito todo se cuente todo lo que se debe hacer, porque de hecho en estos procesos hay mucho de prueba y error. Lo que se ofrece es un acompañamiento para ir definiendo cuáles son las vías, los países y organismos que interesan, y lo vamos elaborando al tiempo que vamos presentando ofertas y buscando oportunidades.

En ocasiones las empresas creen que necesitan un consultor que les avise de las oportunidades  de negocio y para nada. Las alertas las pueden buscar por otras vías. Lo que es importante tener en cuenta es que cuando se publica una licitación se da muy poco tiempo para presentar el proyecto, y si no estás preparado antes, no llegas. El asesor además te dice cómo enfocar la oferta, cómo negociar, qué socios buscar… En definitiva, cómo vender la empresa con las palabras que le gustan a quien nos tiene que contratar.

Tengo una propuesta: ¿solo o con socios? Qué factores debo valorar para tomar la mejor decisión para mi proyecto.

La elección del socio es muy importante y no sirve cualquiera. Un buen socio es la clave para que tu proceso de internacionalización tenga éxito. Un buen socio local nos aporta relaciones, contactos, nexo local, nos apoya para muchas gestiones, y ayuda a “nacionalizar” el producto o servicio, especialmente para aquellas empresas que adolecen de experiencia internacional.

Sin embargo, la elección de ir solo o acompañado también depende del escenario. En algunos procesos de licitación internacional la empresa cumple los requisitos por sí misma y otras necesita socios. Por ejemplo, en un concurso que exigen como experiencia que los candidatos hayan realizado dos proyectos de tratamiento de aguas con un importe mayor de 200.000€ y un proyecto de desalación de más de 50.000€. Puede ser que cumplamos las dos primeras exigencias pero no hayamos desarrollado ningún proyecto de desalación, por lo que necesitaremos obligatoriamente incluir en nuestro proyecto a otra empresa que sí lo haya hecho.

Otro escenario posible es en aquellos en los que se trata de proyectos de obra. En estos casos es positivo y conveniente para el proyecto ir con un socio local, ya que implica mucha parte de regulación y mano de obra local,

Sin embargo puede suceder que si el importe la licitación es más bien pequeño, ¡sea mejor no contar con ningún socio!

Si tuviera que elegir tres factores clave de éxito, ¿cuáles serían?

El primero, continuidad y perseverancia.

El segundo, la elección del socio adecuado.

El tercero, darle importancia al desarrollo comercial, que a ser posible debería incluir viajes presenciales a los países en los que queramos entrar. Debe haber una fuerza comercial internacional, que se mida por objetivos y que tenga una estrategia concreta.

A una empresa que se lo esté pensando, qué argumento le daría para que diera el paso.

Para empresa vía de comercialización es generalmente la administración pública, una vía de acceso a mercados nuevos que ofrece bastante transparencia y seguridad y que, si bien requiere algo de tiempo, si se trabaja bien puede resultar muy exitosa.

 

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