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María Sanmartín, directora de la oficina de promoción de negocios en EEUU“Los norteamericanos son muy directos, en los negocios siempre van al grano”

image002Cada vez son más las empresas murcianas que apuestan por su internacionalización en Estados Unidos. Para ayudarles en su estrategia, el Instituto de Fomento pone a su disposición una oficina de promoción exterior, para la puesta en marcha de sus negocios y trámites en la costa oeste del país. María Sanmartín, directora de esta oficina, nos cuenta en esta entrevista las particularidades de este mercado, considerado como una de las principales potencias económicas del mundo. No en vano, “estamos hablando de la tierra de las oportunidades, donde los sueños se cumplen”, puntualiza Sanmartín.

Recientemente ha estado en el Instituto de Fomento, entrevistándose con empresas murcianas interesadas en abrir mercado en EEUU. ¿Qué perfil ha mostrado mayor interés? ¿Con qué empresas se ha reunido?

Con empresas de alimentación en general. Se trata, sin duda, de uno de los sectores más fuertes de la Región de Murcia con grandes posibilidades de negocio en Estados Unidos, sobre todo, los productos gourmet, alimentación ecológica y vinos. Aparte, también han venido empresas pertenecientes a otros sectores, como el tecnológico, mobiliario, etc.

¿Qué puede aportar esta oficina comercial a las empresas? ¿Qué servicios presta?

En origen, el Instituto de Fomento (INFO) ofrece una serie de servicios, como formación y asesoramiento, de cara a la internacionalización de las empresas que se están planteando abrir mercado en un país extranjero, en este caso en EEUU; y en destino, a través de esta oficina comercial, para aquellas empresas que se encuentran en un proceso de internacionalización más maduro. Aquí les facilitamos servicios de representación, organización de agendas comerciales y reuniones con posibles clientes (importadores, socios…); estudios de mercado, tanto genéricos o específicos sobre, por ejemplo, algún tipo de certificación concreta, o para conocer los requisitos necesarios para introducir un determinado producto en el país; aranceles; patentes, etc.

¿Qué podría contarnos del mercado estadounidense? ¿Qué particularidades hay que tener en cuenta?

Estados Unidos es un mercado muy atractivo pero también enormemente competitivo. Es muy interesante porque es un país inmenso, con una sociedad de consumo muy arraigada. No olvidemos que estamos en la cuna del capitalismo. Por ello, nos encontramos con un mercado maduro en el que, probablemente, ya se venda tu producto. En este sentido, para ganarte al cliente, tienes que convencerle de que compre un producto que no conoce, y para que lo haga le tienes que demostrar que cuentas con referencias válidas como, por ejemplo, que ya vendes en otros mercados internacionales (en las principales cadenas de distribución de un país determinado), que tu producto tiene una presentación magnífica, que dispones de los certificados necesarios…

En definitiva, entrar en Estados Unidos ha de ser una decisión estratégica de la empresa, no se puede convencer a nadie a dar el salto porque se necesita invertir tiempo y energía, lo que se traduce en dinero.

¿Y de los norteamericanos? ¿Es fácil hacer negocios con ellos?

Particularmente, a mí me encanta tratar con los norteamericanos porque son muy directos y en los negocios siempre van al grano. El empresario americano es cercano y muy llano; si tu producto le interesa, te va a contestar enseguida y las reuniones no se alargan más de lo estrictamente necesario. Otro de los rasgos distintivos del empresario norteamericano es que (fuera del mundo de las finanzas), no suele vestir de traje, precisamente por el carácter cercano que antes comentaba.

Por lo general (siempre hay excepciones), el empresario latino tiende a la sobreactuación, a la exageración, algo que desaconsejo cuando se hagan negocios con un norteamericano. Ante todo hay que se franco y dejar claro desde el primer momento lo que nuestra empresa puede o no hacer.

¿Qué les diría a las empresas murcianas que han tomado la firme decisión de abrir mercado en Estados Unidos?

Para entrar en Estados Unidos hay que tener “los deberes hechos”, es decir, además de poseer una estructura consolidada y un producto que vender, la empresa debe tener cierta experiencia en internacionalización. Si no ha exportado nunca, EEUU no debería ser su primer mercado. Lo ideal es dirigirse primero con otros países europeos, lo que ni siquiera se considera exportación. Luego, probar con países africanos cercanos pues, al no ser mercados maduros todavía, son menos exigentes. Y en tercer lugar, Latinoamérica, por la proximidad cultural. Estos pasos previos servirán a la empresa para ganar experiencia y ver los errores y tropiezos más habituales con el fin de poder corregirlos antes de lanzarse al mercado norteamericano.

¿Es fácil montar una empresa/negocio en EEUU? ¿Existe el llamado “sueño americano” o es una idea equivocada que tenemos de las películas?

El sueño americano existe en el sentido de que es muy fácil montar una empresa en EEUU, lo que se puede hacer en un día y sin apenas inversión económica. En este sentido todo funciona de una manera muy ágil. Por algo se conoce a Estados Unidos como la “tierra de las oportunidades”.

¿Qué hay que tener en cuenta para exportar en Estados Unidos? ¿Hay que hacer frente a algún trámite en particular?

Hay que estudiar cada caso en concreto, pues el producto puede estar sujeto a un requisito especial. Además, no olvidemos que todavía no existe un acuerdo de libre comercio entre la UE y Estados Unidos, aunque Obama lo anunció en su segunda toma de posesión; pero claro, esto no será inmediatamente.

En general, todos los productos tienen aranceles y pueden requerir algún tipo de certificación o documento de importación. Por ejemplo, tras los atentados del 11-S, las empresas de alimentación que exporten al país deben estar registradas en la FDA (la Agencia de Alimentos y Medicamentos), por la ley de bioterrorismo de 2002. Esto se resuelve a través de un agente federal que, básicamente, sirve de vínculo entre nuestra empresa y Estados Unidos.

¿Qué sectores podrían resultar potencialmente atractivos para las empresas murcianas en EEUU?

Cualquier sector podría ser interesante pero, sin duda, los productos gourmet y los vinos. Todo lo relacionado con la alimentación ecológica y orgánica tiene una gran cabida en el mercado estadounidense. También resulta llamativo el interés que despiertan en el país los productos artesanales, “auténticos”. Una tendencia en alza que, en mi opinión, podrían aprovechar muchas pequeñas y medianas empresas de la Región, encontrando en este campo un nicho de negocio muy atractivo.