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“México es una economía potente que a la vez tiene mucho recorrido. Hay muchas oportunidades y cosas por hacer”

“Pobre México, tan lejos de Dios y tan cerca de los Estados Unidos”, decía el estadista Porfirio Díaz sobre su país allá por el S. XIX. Sin embargo, en nuestros días esa cercanía geográfica se ha convertido en un valor añadido que ofrece a México la posibilidad de hacer de puente para que las empresas de la Unión Europea comercien con Estados Unidos y Canadá. Esta es una de las muchas ventajas y oportunidades que la 2ª economía más grande de Latinoamérica, después de Brasil, ofrece a España y en particular a las empresas de la Región de Murcia.

Para conocer más a fondo este mercado hemos hablado con Gerardo Vargas, director de la Oficina de la Red de Promoción Exterior de la Región de Murcia en México. Entre otros detalles, nos desvela que la percepción que se tiene de España es muy positiva. Ya lo dijo Valle-Inclán también en el S. XIX: “En México está la esencia más pura de España”.

¿Por qué es México un mercado interesante en Latinoamérica?

En primer lugar, destacaría el tamaño. México es una economía potente, pero que a su vez cuenta con sectores en los que todavía queda recorrido, es decir, hay cosas por hacer.

Además, la ubicación geográfica nos convierte en puente natural hacia Estados Unidos y Canadá. Debemos tener en cuenta que la Unión Europea no tiene un tratado de libre comercio con estos países y México sí, así que lo que hacen muchas empresas, por ejemplo de calzado, es traer el producto casi elaborado a nuestro país, se termina aquí y se exporta a los EE. UU. y Canadá con las leyes mexicanas. Digamos que México hace las veces de ensamblador.

¿Qué sectores cree que tienen un potencial recorrido para las empresas murcianas?

Actualmente, en materia de infraestructuras hay una gran demanda para construir ferrocarriles, autopistas, etc., También, tras la reforma energética, surgen nuevas oportunidades de negocio para proveedores relacionados con el petróleo y el gas.

En el caso de la tecnología agrícola, México necesita proveedores y la Región de Murcia es uno de los referentes mundiales, por lo que la oportunidad es clara. Es curioso como, hasta hace un par de años, había más invernaderos en Murcia y Almería que en todo el territorio de México.

El Hábitat también vive un buen momento; no el mejor de su historia, pero sí ofrece oportunidades. Hace muy poco que el interiorismo ha empezado a implantarse y, además, el turismo sigue creciendo, por lo que hay hoteles que necesitan ser vestidos. Mueble y decoración son, por lo tanto, necesarios, sobre todo con un posicionamiento de gama media, que es por cierto el que tiene España, ya que el oriental se equipara a la gama baja y como gama alta se considera al mueble italiano.

Y no podemos olvidar las TIC. El software español es muy bien recibido y además suelen ser negocios prácticos desde el punto de vista del idioma, ya que no hay que traducir, tan solo matizar ciertos giros del lenguaje.

 

¿Qué factores considera como claves para vender bien en México?

Sin duda alguna, destaco el tema personal. Es importantísimo, porque la gente no hace negocio con extraños. Si necesito un producto y estoy entre dos proveedores que me ofrecen similares características, elegiré al que conozco. A diferencia del mercado sajón, que ante todo mira el producto, nosotros además miramos la cercanía personal.

¿Cuáles deben ser los primero pasos para quienes quieran exportar a México?

Lo mejor es hacer un sondeo básico. Es importantísimo conocer qué actores hay, cuál es la oferta nacional que ya existe de tu producto, contra quién compites, qué precios se manejan, etc. Venir a una feria sin tener esta información puede suponer una mala inversión para la empresa.

Una vez que sabes dónde estás y que has reconocido oportunidades, entonces sí es imperativo venir al país; lo comentaba antes, la parte personal es importante y va a ser un factor clave. A no ser que el producto sea tremendamente innovador o vinculado con software, difícil va a ser vender desde la distancia a un país como México.

Por su experiencia con empresas exportadoras, ¿qué errores son los más comunes?

No hacer seguimiento. Hacer operaciones en México tiene una particularidad y es que, al principio, suele ser muy frustrante. ¿Por qué? Porque el proceso va lento. Un empresario viene a México y cree volverse a España con el maletero lleno de potenciales pedidos, quizás porque por educación no tienden a decirte que no, pero luego no es real que esté “todo hecho”, porque el mexicano tarda mucho tiempo en cerrar los negocios. Pero, aunque parezca infructuoso, paciencia: suele ser lo habitual y hay que seguir intentándolo.

También debemos mirar la parte positiva. El mexicano es noble y, como además, tarda en cerrar acuerdos, una vez hayas entrado te conviertes en un proveedor sólido y tu cliente va a necesitar mucho tiempo para cambiar.

Por otro lado, aunque también relacionado con el seguimiento que mencionaba, es trabajar la confianza. El empresario mexicano quiere sentir cercano a su proveedor; es importante no dejar de lado las relaciones personales.

Los medios de comunicación vinculan, en muchas ocasiones, a México con la inseguridad ciudadana. ¿Es un factor a tener en cuenta a la hora de trabajar en este país?

México es un país que ofrece total seguridad jurídica a las empresas; puedo afirmar que en este sentido no existen problemas. Seguimos siendo un país en el que el día a día sí implica demasiada burocracia, hecho que a veces genera incertidumbre, pero nada que ver con la sensación de inestabilidad de otros países de Latinoamérica.

Desde el punto de vista social, imagino que por las noticias sobre el narcotráfico de las que se hacen eco los medios internacionales, debo decir que sí, que lo que sale en prensa es real, pero México es mucho más grande que todo eso. Quizás se puede entender mejor si lo comparamos con la época en la que se decía “yo no voy a España porque allí ponen bombas”.

¿La marca España tiene una imagen positiva?

Sí, es bien recibida. De hecho, últimamente ha habido una emigración española importante que ya no viene como expatriado, con ciertas exigencias como pasaba antes, sino como emigrante, con muchas ganas de trabajar. El español suele estar muy bien formado y encaja bien en México.

Hubo una época en la que quizás sí que la relación amor-odio con España era más marcada, pero aquello ya pasó.