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Misiones comerciales, el camino más corto para vender tus vinos en mercados extranjeros

Lo vinos de las tres denominaciones de origen de la Región de Murcia, Jumilla, Yecla y Bullas, están en pleno auge, conquistando mercados y paladares con buenas dosis de calidad a un precio muy competitivo.

El camino para llevar sus caldos a mercados extranjeros lo elige cada bodega. Unos emprenden de manera más ambiciosa por sus propios medios, pero la mayoría no duda en utilizar aquellos recursos que el Instituto de Fomento pone a disposición de las empresas murcianas a través de sus misiones comerciales tanto directas como inversas.

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El principal objetivo del Departamento de Internacionalización del Info es ayudar a las empresas a internacionalizarse y aquellas que ya lo están a introducirse en nuevos mercados o incluir nuevos productos, gamas, etc.

Este año desde la sección dedicada a la promoción de vinos del Departamento de Internacionalización del INFO se han llevado a cabo dos misiones comerciales, una en destino, en Canadá, y otra inversa, con la visita de empresarios chinos que vinieron a la Región a conocer nuestros productos.

La misión comercial a Canadá, que también era para productos gourmet y ecológicos, ha incluido las ciudades de Calgary, Montreal, Vancouver y Toronto. “Han participado dos bodegas que han venido muy contentas porque han conocido de primera mano cómo funciona el mercado canadiense en el sector del vino ya que es muy particular porque se rige por los monopolios gubernamentales. En cada provincia hay uno diferente y es el propio gobierno el que compra los vinos a través de unos tenders o licitaciones. Además, han podido contactar con distribuidores que pueden importar libremente como es el caso de la provincia de Alberta, donde no hay monopolio gubernamental”, explica Maria Paz López Alcantud, responsable de promoción de vinos en el Departamento de Internacionalización del Instituto de Fomento.

Los vinos de la Región suelen tener mucho éxito en todo el mundo. Tienen un gran valor añadido, el de su variedad de uva, la Monastrell, que es muy característica de esta zona del sureste español y es uno de los lugares donde mejor vive, dadas las condiciones meteorológicas y del territorio y donde mejor se elabora. Además, mezcla muy bien en coupages con otras variedades como Syrah, Cabernet Souvignon, Garnacha, etc.

El éxito de las expediciones realizadas en Canadá se traduce en ventas directas. Algunas bodegas ya están en las listas de los liquor boards, que son los organismos que regulan la venta de vino para los gobiernos regionales y, en varios casos, ya han comenzado con venta directa con aquellos que sí pueden importar directamente.

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Mucho más que un viaje

Una misión comercial implica un exhaustivo trabajo por parte de los técnicos organizadores de la misma. Tanto antes como durante y después, con una importante labor de seguimiento. Toda esta maquinaria se pone en marcha en el momento que el Info concreta un destino. A partir de ahí los técnicos responsables convocan a las empresas que pueden estar interesadas y se abre el plazo de solicitud de las ayudas FEDER.

A partir de ahí se realiza una completa labor que incluye, entre otros:

  •  Recepción de inscripciones y solicitudes de ayuda, evaluación de la parte de Internacionalización y comunicación a las empresas de los errores o falta de documentación.

  • Envío, recepción y control de la documentación de las empresas.

  •  Obtención de informes sectoriales e información sobre legislaciones específicas.

  • Visita personalizada a las empresas participantes de la misión.

  • Envío de material promocional de las empresas y del Info.

A todo esto se suma la organización del viaje en sí, con la contratación de vuelos, transportes, logística, directrices para localización de empresas, información sobre taxis y otros desplazamientos en destino…

En el país destino, la labor de los técnicos atiende a aspectos más prácticos de la visita, como son:

  1. Concertación de agenda.

  2. Elaboración de un dossier y entrega a  las empresas junto a las agendas, indicaciones de cómo llegar a las empresas en destino, mapas, recomendaciones, etc.

  3.  Asistencia durante la misión comercial a las empresas murcianas.

  4.  Acompañamiento en casos puntuales.

 

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Misiones inversas: otra opción muy rentable

El Departamento de Internacionalización del Info ha organizado recientemente una misión comercial inversa con un grupo de importadores de Shangai, China. Durante varios días se han visitado las once bodegas inscritas. Tres de Bullas, dos de Yecla y seis de Jumilla. “Shangai, es un mercado emergente y joven y la ronda de negocios celebrada tras las visitas a bodegas con la presencia del representante de la oficina comercial de Shangai fue bastante productiva. Aunque después de estas acciones hay una labor muy importante de seguimiento y mucho trabajo”, asegura la responsable de Promoción de Vinos.

Las bodegas de las tres denominaciones de origen están en general muy satisfechas con este tipo de acciones porque siempre se traducen en ventas concretas y nuevas opciones de mercado para sus productos, por lo que se pueden considerar un éxito. “De hecho quien suele participar, repite porque se dan cuenta de que son realmente efectivas”.

La bodega Viña Elena, de la D.O. Jumilla, es ya un fijo en las misiones comerciales directas e inversas organizadas por el Instituto de Fomento. Su trayectoria reciente abarca misiones directas a Canadá, República Checa y otras inversas como China, Taiwán, Brasil y México.

“La principal ventaja de participar en estas iniciativas es que por poca inversión tienes contacto directo con importadores que tienen potencial de compra, que se puede traducir fácilmente en negocio, evitando un montón de trámites antes de tener una reunión con ellos. La inversión es insignificante en relación con lo que se puede obtener a cambio”, señala Fernando Pacheco, responsable de exportación de la bodega, que cuenta con su propio departamento de exportación desde 2014.

“Nuestro mercado principal es Europa, con Inglaterra y Dinamarca a la cabeza y Rusia, que también es un buen mercado para nosotros. Bélgica, Holanda, República Checa, Alemania… Europa es un buen destino por el potencial de la uva Monastrell en vinos elaborados en la Región de Murcia, y en concreto en Jumilla, ya que son muy valorados y buscados”.

Vinos de Bullas en el lineal de Carrefour Taiwán

IMAG0131 foto catalogo 2016La bodega Tercia de Ulea, de la D.O. Bullas, ha conseguido distribuir sus vinos en el Grupo Carrefour de Taiwán a raíz de una misión comercial a Taiwán. “Lo conseguimos en nuestra segunda misión comercial allí. Ahora mismo están solicitando más producto, por lo que puede darse una continuidad interesante. El grupo tiene 200 supermercados en Taiwán lo que supone un reto para una bodega familiar, pequeña y artesanal como la nuestra, ya que hay que adaptarse a los precios y a las cantidades crecientes que ellos requieren, pero de momento estamos encantados y la cosa parece que marcha bien”, indica Diego Ruiz de Assín, director comercial de la bodega.

Para Tercia de Ulea las misiones comerciales han sido muy útiles en su expansión por el mercado asiático, principal foco de internacionalización de esta bodega de Bullas, “ya que Europa es un mercado maduro, está ya más copado y rara vez consigues sorprender con algo nuevo. En nuestro caso nos están resultando mucho más productivos estos países con los que siempre sales con, mínimo, un pedido de cada evento o feria”, asegura.

“Nosotros hemos estado ya dos veces en Taiwán y Corea. Estas repeticiones en principio te chocan pero sirven para insistir sobre la misma gente, lo que en otras circunstancias no harías y te hace calar mejor en los potenciales clientes”.

La fórmula de la misión inversa también le parece tremendamente interesante “porque te vienen a ver a la bodega, la conocen y se genera un vínculo importante de cara a la venta de tus productos”, aunque, para el director comercial de Tercia de Ulea la prioridad es, sin duda, la visita a los importadores in situ. “Lo más positivo de las misiones comerciales, a mi parecer, es que visitas a todos los importadores en sus oficinas particulares, y esto le da más seriedad y firmeza a la negociación porque se sienten más comprometidos, algo que no ocurre si los ves a todos en un hotel en una ronda, que es un encuentro demasiado parecido al de una feria”, concluye, mientras prepara los trámites para participar en la próxima misión de Japón que organiza el Plan de Promoción Exterior.