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“PARA EXPORTAR, LO IMPORTANTE ES PERDER EL MIEDO Y TIRAR PARA ADELANTE”, AFIRMA ENRIQUE QUIRÓS, DIRECTOR DE LA OFICINA DE PROMOCIÓN DEL INFO EN BENELUX

Enrique Quirós lleva desde principios de la década de los 90 trabajando para empresas de la región de Murcia en Benelux, Quirós_1aunque también lo ha hecho en los países nórdicos (Dinamarca, Suecia, Noruega). Calcula que, entre empresas participantes en ferias, misiones comerciales y las que han contratado los servicios de la Red de Promoción en el Exterior, ha trabajado para centenares de exportadores murcianos (“posiblemente pasen del millar”), afirma con rotundidad). En total, 21 años. Esto, sin duda, le otorga un extraordinario conocimiento del tejido productivo regional, pero también del mercado de destino, en cuanto director de la Oficina de Promoción en Bélgica, Holanda y Luxemburgo. “En realidad estamos hablando de cuatro mercados claramente diferenciados, a los tres anteriores, cada uno con sus características y peculiaridades, se debe considerar que en Bélgica, la parte flamenca es muy diferente de la valona y como tal debe tratarse”, afirma con la seguridad de conocer los vericuetos comerciales de esta encrucijada comercial del centro de Europa desde 1993.

Con el ligero acento asturiano que todavía le queda, tras tantos años viviendo en Bruselas, afirma que “en este tiempo, lógicamente, los cuatro mercados de los que hablamos han sufrido enormes cambios. Tanto en los comportamientos comerciales como en la calidad de los productos que exigen en la actualidad”, a la vez que puntualiza las importantes diferencias que existen, sobre todo, entre holandeses y belgas.

“En el mercado belga hay dos aspectos que priman sobremanera: la calidad y el precio. En cambio para los holandeses –de quienes elogia su espíritu comercial- les interesa, por encima de todo, el precio”. Señala como anécdota el hecho de que muchos importadores de los Países Bajos exijan que las etiquetas o marcas de procedencia de los productos sean removidas, a fin de salvaguardar sus excelentes redes comerciales. Quirós considera que los holandeses son admirables por lo que él califica de “alma fenicia”. La priorización del precio está motivado por la importancia que las reexportaciones, “muchos productos españoles y murcianos, claro, son adquiridos por los holandeses para otros mercados de Europa del Este. Esto propicia que el precio sea un factor tan importante”.

Naturalmente, según precisa, Quirós, las diferencias entre los tres, cuatro mercados, no se basan únicamente en la importancia que unos u otros otorgan a las cotizaciones. “Los aspectos de diseño, por ejemplo, en el caso de mobiliario, aunque también de otros artículos, son muy diferentes. Cada país está imbuido de culturas muy diferentes. Mientras en Flandes existe una clara tendencia a la austeridad, en Holanda, apenas a unos kilómetros de distancia, aprecian mucho más los coloridos. Curiosamente en Bélgica y si se quiere en Luxemburgo, también existe esa querencia”, apunta Quirós, que ha trabajado para numerosas empresas del sector, especialmente en Yecla. “Otro caso claro es el del vino, la influencia francesa en la parte valona es avasalladora, tanto en los gustos como en los caldos comercializados. Resulta muy complicado ver vino español en las estanterías”.

Según el representante comercial de la región de Murcia en Bruselas, “en mercados tan consolidados como aquellos en los que trabajo, el apoyo de la denominada Marca España es irrelevante. Los productos españoles y los murcianos son de sobra conocidos, los hortofrutícolas desde hace décadas”.

Los cambios reseñados en los cuatro mercados de destino, también los ha advertido durante estos cuatro lustros entre los exportadores murcianos, a quien conoce tan bien “digamos que son mucho más profesionales que cuando yo empecé a trabajar para la región de Murcia, tanto por conocimientos comerciales como por fluidez en los idiomas. También bastante más agresivos desde la perspectiva comercial”, puntualiza.

Durante los tres días de la semana pasada, Quirós se ha entrevistado con una treintena de empresas interesadas en introducir sus productos, consolidar o encontrar canales alternativos de venta en los cuatro mercados en los que desempeña su actividad comercial. “Me he quedado un poco sorprendido, supongo que será por el veto ruso, que hayan aparecido varias empresas del sector hortofrutícola, con el que últimamente, al ser un mercado tan consolidado y cercano, había trabajado menos”.

A este sector Quirós debe uno de sus éxitos más llamativos. La introducción de las mini lechugas (cogollos) de la empresa de la región, Murciana de Vegetales, al inicio de su colaboración con el Plan de Promoción Exterior, que ejecutan el Instituto de Fomento y las Cámaras de Murcia, Cartagena y Lorca. Un caso de éxito, mantenido en el tiempo. La empresa sigue presente en grandes superficies belgas, como Delhaize, para lo que tuvo que luchar con el absoluto desconocimiento que a mediados de los 90 existía del producto en el mercado belga. La ignorancia del importador y de los consumidores se acentuaba por la confusión que, aparentemente, encontraban entre las mini lechugas y, ni más ni menos, que un plato estrella de la cocina belga: las endivias, generalmente servidas gratinadas. “No había manera de hacerles comprender que las mini lechugas tienen esa apariencia por su genética, no porque, como ocurre con las endivias hayan sido cultivadas sin luz”, recuerda con humor.

Que el mercado sea consolidado, sea para Holanda o Bélgica, según el Promotor de Negocios, “no quiere decir que sea un mercado cerrado. El mercado del fresco es muy volátil y los importadores siempre están abiertoQuirós_2s a nuevas propuestas, bien para soslayar dificultades climáticas de proveedores habituales, bien porque ellos mismos encuentran nuevos clientes que les piden productos de calidades diferentes”.

Naturalmente, con tantos años trabajando en los mismos mercados, también reseña alguna que otra frustración. Cuenta la espinita comercial de un conocido exportador murciano de material deportivo, lo recuerda claramente como si hubiera sido ayer, aunque también ocurrió en los 90: “Se trataba, se trata, de una excelente empresa, un magnífico producto y siguiendo varios vericuetos comerciales empezamos a negociar con un distribuidor que ni pintiparado, con decir que era el importador belga de Shimano, el fabricante japonés de componentes para bicicletas, está todo dicho. Desgraciadamente, cuando el trato estaba a punto de cerrarse, todo se fue al garete, por causas diversas”.

Quirós, cuyo optimismo comercial parece a prueba de bomba, ha trabajado con todos los sectores exportadores de la región: desde el pimentonero, pasando por el hábitat, hasta el agroalimentario, cree que todo se puede vender (“hasta jaulas de conejos estuve negociando en su momento”) y señala como ejemplo, el vinagre de un fabricante murciano con el que se ha entrevistado durante estos días. “Cierto, hay que adaptarse al mercado y a las nuevas tendencias. La empresa con la que me he entrevistado tiene certificados kosher y halal, lo que sin duda le abre un importante nicho entre los consumidores judíos, no muy numerosos, y musulmanes, amplísimo”. Y remacha: “lo importante es perder el miedo, tirar para adelante, tener perseverancia y tomarse su tiempo, las ventas no se hacen de un día para otro”.

Al final de la conversación reviene al ejemplo de los holandeses y su espíritu comercial. “Es importante responder siempre a las solicitudes y responder rápido, como hacen ellos. Se apartan de los formulismos, parecen bruscos, a veces maleducados, excesivamente agresivos, para nuestros estándares. Pero ahí están, vendiendo y comprando productos murcianos y españoles, como si fueran suyos por todos los rincones del mundo. Su informalidad en el trato, queda sobradamente compensada por la formalidad que muestran en los pagos”.

Siempre hay caminos que se abren para comercializar los productos. Ahora, por ejemplo, se están poniendo de moda los bares de tappas (“a veces lo escriben con dos pes”) y es una excelente oportunidad, lamentablemente con mucho retraso, como han hecho los italianos con su restauración, para introducir productos españoles. Cierto que las tapas no son como las de la calle Uría, en mi Oviedo, ni de lejos se parecen a las de las Plazas de las Flores, pero si les convencimos de que las mini lechugas no son endivias, también podremos convencerles de que el zarangollo es más exquisito que el “choriso” fabricado en Amberes”, concluye.

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Enrique Quirós forma parte de la Red de Promoción Exterior de la Región de Murcia, con presencia en más de cuarenta mercados. Regularmente, los directores de las diferentes oficinas se desplazan a la región para entrevistarse con las empresas interesadas en vender en otros mercados. Durante los próximos días estarán en Murcia los delegados de Argelia, Angola, Mozambique y Portugal, Marruecos,  Rusia y Kazajstán. Más información en http://goo.gl/prGxWT