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Entradas con la etiqueta ‘África’

“En los mercados desarrollados entra en juego un nuevo factor: la fiabilidad. En Alemania les importa tanto como el precio o la calidad”. Manuel Peregrín

Alemania es uno de los mercados más maduros del mundo y, aunque es un país europeo como España, existen entre nosotros diferencias de cultura empresarial lo suficientemente importantes como para poner la lupa sobre ella.

Para conocer su idiosincrasia en profundidad hablamos con Manuel Peregrín, director general de la empresa murciana Aliminter, que opera en más de 50 países desde 1996. 

 

¿A qué se dedica Aliminter?

Producimos salsas, vegetales encurtidos y otros productos como siropes, coberturas y rellenos de pastelería. Nuestro principal valor añadido es la amplia gama que ofrecemos tanto en producto como en formato.

Por ejemplo, tenemos una colección de productos de conservación ambiente y otra de refrigerados, que son completamente distintas, trabajamos productos tanto dulces como salados, emulsionados y no emulsionados… También aplicamos esta variedad a los tipos de formatos, yendo desde el gran formato industrial hasta las monodosis.

¿Aliminter nació como una empresa con vocación exportadora?

La respuesta te la doy con esta anécdota: la factura número uno de Aliminter fue emitida a Cuba en el año 1996. Siempre hemos tenido un porcentaje importante de nuestro volumen de negocio en la exportación, aproximadamente entre el 45% y el 65%.

Actualmente estamos presentes en más de 50 países y tenemos una fábrica en Marruecos, donde producimos para el mercado marroquí y también para la exportación. operamos tanto en la Europa desarrollada como en el África más subdesarrollada y, por supuesto, no vendemos lo mismo en todos los mercados; adaptamos producto y formato.

¿Nos puede poner algún ejemplo de esa adaptación? ¿Qué es lo que hay que tener en cuenta para cada mercado?

En nuestro caso se nota mucho en el packaging, pero no solo en las etiquetas, el idioma o las exigencias legales de cada mercado, sino en detalles curiosos como el formato. Pongo el ejemplo de África, donde nos dimos cuenta de que para vender las salsas no debían estar en bolsitas monodosis, sino que debían ser presentadas en ristras. Si las bolsistas van separadas, apenas vendes.

Al final se aprende yendo al país destino; la mejor consultoría es la prospección que uno va haciendo en sus viajes.

 

En el caso de la alimentación, ¿también se debe adaptar los sabores?

Desde luego, los sabores varían por razones de preferencias y gustos o por legislación. Un ejemplo es la mayonesa, de la que hay más 100 recetas desarrolladas: varía la cantidad de aceite –hoy en día ya podemos hacer mayonesas sin apenas aceite-, recetas sin huevo o hay mercados que la prefieren condimentada con pimienta.

El kétchup es otro ejemplo de variedad de sabores: en los países fríos les gusta un sabor más ácido y los cálidos, un sabor más dulce.

Por cierto, te cuento una curiosidad. ¿Sabías que el tomate frito es la salsa que más se consume en toda Europa? Y eso que la consumimos principalmente en España.

Dentro del mercado europeo, Alemania es uno de los principales consumidores de salsas.

Sí, junto a Holanda, Bélgica e Inglaterra. Alemania es uno de los mercados más maduros de salsas y de hecho es un producto con sobreproducción en el propio país. Tienen una gama de salsas más amplia de las que tenemos en España; en el lineal pueden ocupar perfectamente tres o cuatro veces más que a lo que nosotros estamos acostumbrados.

 

¿Cómo se opera en un mercado tan maduro y con tanta competencia?

En nuestro caso, vendemos encurtidos en barriles como materia prima para otros envasadores y encurtidos ya envasados como banderillas, alcaparras y alcaparrones. En cuanto a salsas, nos enfocamos más bien a las de tipo étnico, como mejicanas, de tomate picante o guacamole.

La clave en un mercado maduro es centrarte en los productos que entran como algo innovador, siempre sabiendo que tras 3 ó 4 años se habrán convertido ya en producto vulgarizados. Por ejemplo, para Alemania hacemos gazpacho, porque es una sopa fría típicamente española y la conocen de cuando vienen de vacaciones.

¿En Alemania tienen buena imagen de los productos españoles?

Sí, de hecho tienen mejor imagen de España fuera que la que tenemos nosotros mismos desde dentro. La alimentación española tiene muy buena imagen en el exterior y en Alemania las empresas españolas están bien considerada; es curioso que tengamos complejos frente a Italia o Francia cuando no tenemos nada que envidiarles ni en calidad ni en cantidad.

En el caso de las salsas, no tenemos ningún impedimento para ser competitivos a nivel mundial. Tal es así que hay multinacionales que están abriendo sus plantas aquí para suministrar a Europa.

¿Qué destacaría de la cultura empresarial alemana? ¿Es muy distinta a la nuestra?

Yo destacaría un concepto: la fiabilidad. De hecho, creo que este es un nuevo factor que ya, en los mercados desarrollados, influye tanto como el precio o la calidad.

Cuando estás sirviéndole un pedido a un cliente alemán, tienes que pedirle cita para descargar el camión, especificando día y hora. Claro, en un trayecto puede pasar cualquier cosa y es difícil tenerlo todo bajo control, pero es lo que ellos valoran cada día más. Quieren que se entregue en lugar y hora, de modo adecuado, lo que se ha contratado, y que pueda haber una continuidad del suministro a lo largo del año. Para España considero que es una buena oportunidad, al menos en alimentación, porque es un valor que sí estamos aportando frente a otras zonas como el norte de África o Extremo Oriente.

Los alemanes también tienen fama de no improvisar y es cierto. Nosotros tenemos cerradas operaciones con entre 6 y 12 meses de antelación. El gazpacho que se venderá en el mes de junio de este año en Alemania viene de una operación cerrada en septiembre u octubre del 2013.

¿Y la fiabilidad es bidireccional?

Sí, es otra de las ventajas de trabajar con empresas alemanas; ellos también ofrecen fiabilidad cumpliendo todo lo que dicen. No se consigue el precio más ventajoso, es cierto, pero tampoco hay riesgos. En otros países sí los hay y solo cumplen cuando les interesa.

¿Qué consejo daría a una empresa que quiera exportar?

Lo primero, creo que es importante que las empresas tengan en cuenta que la exportación no es hablar de otro mercado sino otros mercados. En España vendes igual en Andalucía o en Castilla la Mancha, pero al exportar, no. Y debe haber un conjunto de mercados que puedan compensar su posible riesgo, es decir, repartir riesgos para tener seguridad, no concentrar.

También hay que tener claro que cada mercado es un mundo y que es un trabajo a medio y largo plazo. Hay que tener constancia y experiencia para aportar valor. La exportación esporádica no es internacionalización y la exportación a corto plazo no va a solucionar las dificultades de ninguna empresa. Por este motivo no estoy de acuerdo en el constante mensaje de la clase dirigente de que salir de la crisis pasa por la la internacionalización y la innovación.

¿Cuál cree usted que sería la fórmula?

Cuando la casa está ardiendo, necesitas agua, no saber la composición del agua para ver cuál es la mejor que hay para apagar el fuego. Nadie dice que la innovación y la internacionalización no sean interesantes, pero ninguna de las dos se consigue de una forma inmediata, y eso los empresarios lo sabemos perfectamente. Por eso el mensaje de la clase política  y el del tejido empresarial sigue siendo distinto.

 

“África es el futuro”. Entrevista a Matilde Sánchez, directora de la Oficina de Senegal

Matilde Sánchez Alcázar, directora de la nueva Oficina de la Red Exterior de la Región de Murcia en Senegal, va a estar en el INFO del miércoles 16 al viernes 18 de enero. Su presencia tiene como fin atender las consultas de los empresarios murcianos interesados en conocer este destino 

¿Qué oportunidades ofrece Senegal? ¿Qué sectores están despuntando? ¿Es un destino seguro? A estas y otras preguntas nos contesta Matilde en esta entrevista que compartimos a continuación.

*(Si está interesado, reserve su plaza en este enlace).

¿Por qué Senegal y no otros países de África?

Senegal es un país con estabilidad social, política y monetaria; es la tercera economía de África occidental (tras Nigeria y Costa de Marfil que tienen actualmente cierta inestabilidad e inseguridad); cuenta con vuelos diarios Alicante-Dakar (4 horas 40 minutos) y permite estar hasta tres meses sin necesidad de visado. Todas estas características lo convierten en un destino muy interesante para los empresarios interesados en generar nuevas oportunidades de negocio.

Desde el punto de vista económico, Senegal es miembro de la UEMOA (la Unión Económica y Monetaria de África Occidental) junto a 7 países más: Benin, Burkina Faso, Costa de Marfil, Guinea-Bissau, Malí, Níger, Senegal y Togo. Todos estos países, además de tener las mismas políticas comerciales, libertad de mercancías, personas y capitales, tienen en común una moneda única, el Franco CFA (el Franco de la Comunidad Financiera Africana) que mantiene una paridad fija con el Euro (1 € = 655,957 F CFA) lo cual facilita las transacciones comerciales. Esto supone, además de evitar la incertidumbre, otra gran oportunidad, ya que a través de un importador senegalés se pueden vender productos al resto de países de la demarcación. Senegal cuenta aproximadamente con una población de 13 millones de habitantes  y junto a los países de la UEMOA alcanzan los 80 millones de consumidores y usuarios.

Desde el punto de vista político y social destaca como valor añadido la estabilidad que por desgracia no han tenido en el resto de África occidental. Se independizó de Francia en 1960 y jamás han sufrido un golpe de estado. La religión mayoritaria es la musulmana si bien para nada se respira extremismo, una de las barreras que los españoles muchas veces tienen. No hay dificultades de convivencia en Senegal, es más, es gente muy acogedora.

 

¿Qué nuevas oportunidades ofrece Senegal a las empresas murcianas?

España se encuentra entre los 10 primeros clientes de Senegal; varía según el año pero normalmente estamos entre los sextos y octavos. Y la Región de Murcia, dentro de España, es la tercera comunidad que más ha exportado a Senegal en 2012. El principal motivo de este buen resultado es que existen numerosas oportunidades de negocio en general, porque no tienen materias primas y además el producto europeo está muy bien considerado.

¿En qué sectores se concentran principalmente las oportunidades?

Son muchos y variados. Destaca la tecnología agrícola, de hecho ya han venido para conocer nuestra tecnología y cómo la aplicamos, porque con mucha menos agua nosotros aprovechamos mucho más; la agroindustria como zumos y conservas; los materiales de construcción para hoteles, residenciales, centros de negocio, viviendas sociales y parques industriales; cosméticos e higiene personal, donde estamos muy valorados a pesar de que ellos tienen su propia industria local; energías renovables; productos de limpieza; maquinaria (nueva y de segunda mano) y recambios.

También hay empresas murcianas que trabajan la agricultura fuera de estación. Por ejemplo, producen melones cuando aquí no es temporada y luego los traen al mercado europeo. Allí las condiciones climatológicas son aptas para el cultivo en prácticamente todo el año.

  

¿Qué particularidades tiene el mercado senegalés?

Respecto al producto, es importante saber que si quieres entrar en este mercado tus productos deberán llevar la etiqueta en francés por ley.

En cuanto al precio, en Senegal es un factor muy importante, seleccionan principalmente bajo este criterio y regatean porque forma parte de su cultura. Una empresa con precios muy elevados o se ajusta mucho o va a tener un nicho de mercado reducido. Actualmente los grandes países asiáticos como China o India están tomando cada vez mejor posición en el mercado senegalés. Sin embargo, en ocasiones y dependiendo del sector,  los senegaleses no están interesados en productos procedentes de Asia, a pesar de tener un menor coste.

También debemos tener en cuenta que en Senegal hay una gran población de  expatriados: trabajadores de embajadas, consulados, organismos internacionales o bancos. Esta gente también forma parte de la demanda al igual que la gran colonia de origen libanés que dispone en su mayoría de un importante poder adquisitivo.

¿Qué labor hace la Oficina en Senegal para ayudar a las empresas?

Proporcionamos información y toda la ayuda necesaria para introducir los productos de las empresas murcianas. Como valor añadido, lo hacemos de forma permanente, con información actualizada y contrastada, haciendo un trabajo de campo continuo. Por ejemplo, si una empresa vende té y quiere saber a qué precio y quiénes lo venden no tiene que coger un avión; lo miramos por él y le informamos.

También buscamos distribuidores o clientes y lo hacemos yendo a visitar a aquellos que consideramos potenciales. Vamos más allá de la llamada de teléfono y visitamos personalmente, filtrando los más interesantes y haciendo el trabajo que correspondería a un departamento exterior propio de la empresa, ya que no todas pueden optar a contar con un profesional dedicado exclusivamente a estas labores.

Así mismo, elaboramos bases de datos y estudios de mercado. Normalmente a las empresas lo que más les interesa es hacer un estudio de su producto y tener una base de datos de clientes. Posteriormente, en una segunda fase, le organizamos a los empresarios su agenda de visitas antes de cada viaje comercial dándoles la posibilidad de ser acompañados por miembros de la oficina e incluso realizar el seguimiento posterior de los contactos más importantes.

¿Qué podrán encontrar los empresarios que cierren una entrevista con usted estos días en el INFO?

El objetivo es que me comenten a qué se dedican y el tipo de cliente que buscan, yo les intentaré orientar, facilitándoles toda la información que les pueda ayudar a tener una visión de su sector en el país. El asesoramiento es totalmente gratuito.

Los empresarios tienen nuestro firme compromiso de que vamos a ayudarles en lo que podamos. De hecho, si fuese necesario visitar la empresa en Murcia antes de que yo vuelva a Senegal, lo haría sin problema.

Una vez facilitada toda esta información el empresario podrá decidir libremente si desea o no intentarlo por medio de los diferentes servicios que la oficina puede ofrecerle.

Por último, ¿qué destacaría de su experiencia personal en este país?

Son muy acogedores, tranquilos y familiares. De hecho, se les conoce como el país de la teranga, que significa la hospitalidad o buena acogida. Por lo general, reciben al extranjero de buena manera y concretamente al español: nos consideran los africanos de Europa.

En general, el país es agradable, la convivencia entre las diferentes culturas y etnias es muy buena, y aunque ellos vivan a un “ritmo” diferente del nuestro,  se pueden hacer negocios serios y duraderos.

Y para concluir, a los empresarios que se interesen por este país les diría que no tengan miedo, que sí se puede vender e incluso invertir. África es el futuro y, como fuerza frente a otros destinos, destaco que está cerca de nuestro continente. ¡La oportunidad la tenemos aquí al lado!