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EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR: ECONOMÍAS EN CRECIMIENTO Y UNA OPORTUNIDAD PARA LA REGIÓN DE MURCIA

Qué vender y cómo en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Qatar fue el tema central del último taller del ciclo “Los martes del comercio exterior” que organiza el INFO con carácter mensual. Con la presencia de 95 profesionales interesados en las oportunidades que representan estos mercados, el taller contó con la presencia de Pedro Amengual, director de la Oficina de Promoción de la Región de Murcia en Qatar y con Marta Suárez, directora de Comercio Exterior de Sabadell-CAM.

Para conocer mejor la idiosincrasia empresarial de estos países entrevistamos a Pedro, quien se ha reunido personalmente con 30 empresas murcianas para conocer sus posibilidades en Oriente Medio. 

 

¿Qué peculiaridades tienen Emiratos Árabes y Qatar como destinos potenciales de exportación?

Una de las particularidades es la idea que tenemos de lo que se consume allí, ya que el 85% del país está formado por población inmigrante. Esto significa que los gustos son muy generales porque hay muchas nacionalidades, por lo tanto hay que ajustar más el nicho en el que te quieres posicionar.

En España tenemos un estilo propio, un nivel de renta similar, compartimos gustos parecidos, etc. Allí conviven unas 30 nacionalidades, por lo que a la hora de exportar afirmar que “En Oriente Medio se lleva todo muy recargado” es un error; sí podría ser cierto para los qataríes pero no lo es para los occidentales que residen allí. Incluso los mismos qatarís no siempre prefieren decoraciones mas recargadas. En Qatar, por ejemplo, de 2 millones de habitantes tan solo unos 300.000 son nativos.

 

¿Qué perfil deben tener las empresas murcianas interesadas en exportar a estos países?

No existe un perfil concreto. Por ejemplo, en las entrevistas personales que he tenido a través del INFO con empresas que quieren exportar había de todo tipo de sectores, como mueble, textil, alimentación, ingenierías… Las hay que están en un estadio más avanzado de internacionalización y otras que están iniciándose, si bien es cierto que recomiendo que las empresas que quieran exportar a Oriente Medio ya tengan una experiencia previa con países más cercanos.

En EAU hay 8 millones de habitantes y en Qatar 2 millones. Su tejido industrial es escaso, por lo que hay muchas posibilidades, pero según el tipo de producto, estos mercados merecen la pena o no, ya que la competencia también es muy fuerte.

¿Qué barreras de entrada existen para EAU y Qatar?

Como decía, una de ellas es la alta competencia. Teniendo en cuenta que la producción local es mínima en la mayoría de sectores del tejido empresarial murciano, hay una gran oportunidad porque “la tarta” para repartir es amplia. La otra cara es que, como es uno de los pocos mercados que está en crecimiento, todo el mundo se está yendo para allá y hay que ser muy competitivo.

Los aranceles no pueden considerarse una barrera significativa ya que por regla general es el 5%, salvo algunas excepciones en determinados productos.

¿Qué consejos le darías a un empresario que está interesado en exportar a estos países?

Lo primero, cuidado con las prisas, que no son buenas en los procesos de internacionalización y menos en Oriente Medio.

Y lo segundo, pero no menos importante, el seguimiento. Creo que es uno de los errores que más se repiten, y es que si vas a una feria y no haces nada hasta la edición del año siguiente, no habrá operaciones de éxito porque se olvidarán de ti. Hay que estar ahí y trabajar mucho la labor comercial continuada.

 

¿Y desde el punto de vista cultural?

La gente emiratí/qatari trabaja mucho las relaciones personales. De hecho, me atrevería a decir que el 85% del tiempo se dedican a tomar té y café y el 15% a cerrar negocios como tal; es importante tenerlo en cuenta.

Lo bueno es que es muy positiva la afinidad cultural que tenemos por nuestras raíces históricas. A los españoles se nos tiene aprecio, por lo que esas relaciones personales, tan importantes para ellos, son más fáciles.

¿Qué sectores de la Región de Murcia son los que mayores oportunidades tienen en este momento?

En la coyuntura actual se están desarrollando muchos proyectos vinculados a la construcción de hoteles, por lo que el mueble y el hábitat tienen una gran oportunidad. Recordemos que la situación actual de Qatar es de auténtico boom debido al Mundial del 2022. Está creciendo muy rápido y el dinamismo de los mercados es espectacular.

La alimentación por supuesto también tiene una oportunidad, ya que en la Región es un sector clave, y también todo lo relacionado con ingeniería y tratamientos de agua.

Resumiendo, diría que en Emiratos Árabes los bienes de consumo y la alimentación tienen más recorrido ya que Dubai vive mucho del sector servicios. Es una ciudad que tiene ni más ni menos que unos 150 hoteles de 5 estrellas y se están desarrollando grandes infraestructuras. En Qatar, sin embargo, el crecimiento viene ahora motivado por todo el sector construcción y la industria relacionada, el equipamiento y el mobiliario, siendo un mercado, en cuanto por ejemplo a alimentación, mucho más reducido que Emiratos.

 

También compartimos con Oriente Medio la escasez de agua, siendo la Región de Murcia referente en tecnología agrícola.

Efectivamente, además allí la agricultura es prácticamente inexistente. Si bien el 95% de lo que se consume se importa, los gobiernos ya están dando pasos para desarrollarla y se están haciendo los primeros contactos. En el caso de la Región existe la plataforma AgritechMurcia, especializada en tecnología agrícola y que es una fuente de posibilidades para exportar nuestro know-how. Lo que la Región ha hecho con sus cultivos a pesar de la escasez de agua es un gran ejemplo para los países orientales.

Es cierto que este tipo de oportunidades de negocio son lentas, ya que no depende sólo de las empresas sino que es una decisión gubernamental, pero de cara al futuro va a ser muy interesante.

“Ayudamos a que los agricultores incrementen su productividad minimizando el impacto medioambiental”. Vicenta Fuentes, de Fuentes Fertilizantes

Fuentes Fertilizantes es una empresa nacida en Murcia que destaca por ser puntera en el diseño, desarrollo, fabricación, almacenamiento y distribución de fertilizantes. Además de una importante proyección internacional, esta empresa ha contribuido al desarrollo de la tecnología agraria de la Región de Murcia –tecnología que nos ha convertido en una de las agriculturas más avanzadas del mundo- adaptando los fertilizantes que produce a los requisitos de las nuevas técnicas de riego y fertilización.

Así mismo, Fuentes Fertilizantes forma parte de la plataforma AgritechMurcia, una agrupación de empresas de tecnología agraria punteras en todo el mundo que ofrece una amplísima gama de productos y soluciones a los agricultores y sus asociaciones. Para conocer la evolución de esta empresa hablamos con la Dra. Vicenta Fuentes, su responsable de I+D+i.

En primer lugar, Fuentes Fertilizantes desde hace casi dos años forma parte de la multinacional ICL. ¿Qué ha supuesto para la empresa su integración en un grupo multinacional?

Efectivamente, Fuentes Fertilizantes, S.A. junto con el resto de empresas del Grupo Agromediterráneo (Fomento y Desarrollo Agrícola, S.L., Importaciones y Tránsitos, S.A. y Logística de Fertilizantes Fuentes, S.A.) forma parte desde Abril de 2011 de la multinacional ICL, una de las compañías de fertilizantes más importantes del mundo, en la que se ha integrado en su área de fertilizantes especiales (ICL Specialty Fertilizers).

Con independencia de otros aspectos asociados a la seguridad  a distintos niveles que supone para la empresa su pertenencia a un Grupo multinacional de la envergadura y relevancia que tiene ICL en el mercado internacional de fertilizantes, desde la perspectiva de su propia evolución, su integración en ICL Fertilizers supone para Fuentes la oportunidad de extender su Know How y sus productos en todo el mundo, viendo así cumplido el mayor de los retos que su vocación de crecimiento y expansión la ha motivado desde su creación: su proyección internacional.

¿Cuál considera que ha sido la mayor contribución de Fuentes Fertilizantes a la tecnología agrícola de nuestra Región?

Fuentes Fertilizantes ha estado presente en la agricultura murciana desde que ésta, invirtiendo en innovación, inició un proceso de evolución tecnológica fundamentada en la necesidad de hacer frente a las dificultades que nuestra escasez de recursos hídricos, la baja calidad de nuestras aguas de riego y la pobreza de nuestros suelos determina, y cuyo resultado final es que hoy día Murcia cuente con una de las agriculturas más avanzadas del mundo. En este contexto, la introducción de los sistemas de riego de alta frecuencia, y con ellos la fertirrigación como técnica de cultivo, fue un hito fundamental que puso a prueba la capacidad de la industria de fertilizantes para adaptar sus productos a los requerimientos de esta técnica.

En este proceso de adaptación fue en el que Fuentes Fertilizantes tomó la iniciativa en nuestra Región, primero poniendo a disposición del agricultor fertilizantes, tanto fertilizantes sólidos solubles como fertilizantes líquidos, indicados para fertirrigación, y posteriormente diseñando, desarrollando y fabricando fertilizantes “a medida” de las necesidades de cada explotación agrícola. Con la expansión del concepto de fertilización “a medida” como forma más racional de fertilizar y, como consecuencia de ello, con la puesta en el mercado de fertilizantes líquidos “a medida” para llevar a cabo una fertilización completa de los cultivos, ha logrado, colaborando con los agricultores y con las empresas más directamente asociadas al sector agrícola, así como con el apoyo que ha obtenido para sus Proyectos de I+D+i por parte de la Administración Regional, promover un sistema de fertilización completa con fertilizantes líquidos “a media” con el que se obtienen los más altos rendimientos. Estos productos constituyen, actualmente, la vanguardia de la fertilización para las más modernas explotaciones agrícolas.

Entendemos que los fertilizantes “a medida” son aquellos que se diseñan y fabrican de acuerdo con los requisitos específicos de una determinada explotación agrícola, y en este contexto, se refiere concretamente a los fertilizantes líquidos como productos de vanguardia ¿Por qué motivo? ¿Con la aplicación de fertilizantes líquidos se obtienen mayores rendimientos que con fertilizantes sólidos?

Los fertilizantes, en general, ya sean sólidos o líquidos tienen una misma finalidad: suministrar a las plantas los nutrientes que precisan para su correcto desarrollo y crecimiento. A igualdad de condiciones, aunque desde el punto de vista químico no haya diferencia alguna, desde el punto de vista práctico, en cuanto a la eficiencia y rentabilidad de su aplicación, los fertilizantes líquidos ganan la partida. De hecho, podemos decir que los fertilizantes líquidos son los fertilizantes de vanguardia en la agricultura de alto rendimiento, ya que por sus características son los productos más versátiles para llevar a cabo una fertilización “a medida” y, como consecuencia de ello, los productos a través de los que hemos logrado optimizar más eficazmente la fertilización de los cultivos, por cuanto a la ventaja intrínseca que supone su estado físico para la dosificación de nutrientes, cuentan con ventajas adicionales que se magnifican cuando son diseñados y fabricados con altos estándares de calidad química, física y agronómica para llevar a cabo una fertilización completa del cultivo.

En los últimos años hemos logrado demostrar que las explotaciones agrícolas que optan por este sistema de fertirrigación integral con fertilizantes líquidos alcanzan mejoras de diversa índole y que estas mejoras consideradas globalmente determinan un incremento en el rendimiento asociado a la fertilización. Esta ha sido la clave fundamental de la expansión de este tipo de productos en la agricultura de alto rendimiento del arco mediterráneo donde, actuando como una empresa de servicios que oferta la posibilidad de diseñar, desarrollar, fabricar y poner a disposición del agricultor en sus instalaciones un fertilizante de alta calidad física y química que se adapta a sus requisitos específicos, hemos logrado satisfacer e incluso, en algunos casos, superar las expectativas de los agricultores más exigentes y tecnológicamente avanzados.

¿Cuál es el volumen de ventas actual de Fuentes Fertilizantes?

Ante todo creo necesario aclarar que, con independencia de su sistema de fertilización integral con fertilizantes líquidos fuertemente arraigado en el arco mediterráneo como zona agrícola más tecnológicamente avanzada, Fuentes comercializa todo tipo de fertilizantes: fertilizantes tradicionales para aplicación directa al suelo o sustrato de cultivo, fertilizantes tipo destinados a fertirrigación, tanto sólidos solubles como líquidos, correctores de carencias, bioestimulantes, etc. En cuanto a su volumen de ventas, si nos circunscribimos únicamente al mercado nacional, alcanza actualmente las 400.000 Tm/año.

¿Cuáles son las líneas de investigación en las que trabaja el departamento de I+D+i de Fuentes?

Todos nuestros Proyectos de Investigación e innovación están contextualizados en el campo de la Agronomía aplicada y tienen un objetivo común: optimizar el uso de los fertilizantes para incrementar la productividad y calidad de las cosechas y minimizar el impacto medio-ambiental asociado al proceso de fertilización.

En cuanto a nuestras principales líneas de trabajo, en términos generales están enfocadas por una parte a diseñar, desarrollar y validar productos, técnicas y sistemáticas de fertilización cuya finalidad es incrementar el uso eficaz de los fertilizantes, y por otra, a establecer herramientas para el diagnóstico del estado y de la demanda nutricional de los cultivos a partir de las que definir los requisitos de diseño de fertilizantes “a medida” de casuísticas concretas.

¿Cuáles son los próximos retos a los que se enfrenta Fuentes Fertilizantes?

Alcanzado el reto de internacionalización que hemos logrado formando parte de ICL Fertilizers, desde el punto de vista técnico consideramos una responsabilidad, que asumimos como reto, trabajar seriamente en la posibilidad de extender nuestro Know How, nuestros productos y nuestros servicios a cualquier zona del mundo en la que se inicie el proceso de tecnificación de la agricultura, poniendo nuestra experiencia a disposición de los agricultores, y colaborar estrechamente con ellos para que en un corto plazo de tiempo puedan optimizar la fertilización de sus cultivos incrementando sus rendimientos.

Después de los años de actividad de AGRITECH-MURCIA, ¿cómo valora la pertenencia de Fuentes Fertilizantes a esta plataforma?

Creo firmemente que el respaldo de la administración de la Región de Murcia para hacer posible esta plataforma merece el reconocimiento de todas las empresas que formamos parte de la misma, ya que proyecta al exterior el resultado del esfuerzo conjunto y plantea una oferta completa de tecnificación de la agricultura que permite comprender la importancia de cada uno de los aspectos en los que hemos evolucionado para lograr un resultado global que es un referente del que hemos de enorgullecernos.