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EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR: ECONOMÍAS EN CRECIMIENTO Y UNA OPORTUNIDAD PARA LA REGIÓN DE MURCIA

Qué vender y cómo en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Qatar fue el tema central del último taller del ciclo “Los martes del comercio exterior” que organiza el INFO con carácter mensual. Con la presencia de 95 profesionales interesados en las oportunidades que representan estos mercados, el taller contó con la presencia de Pedro Amengual, director de la Oficina de Promoción de la Región de Murcia en Qatar y con Marta Suárez, directora de Comercio Exterior de Sabadell-CAM.

Para conocer mejor la idiosincrasia empresarial de estos países entrevistamos a Pedro, quien se ha reunido personalmente con 30 empresas murcianas para conocer sus posibilidades en Oriente Medio. 

 

¿Qué peculiaridades tienen Emiratos Árabes y Qatar como destinos potenciales de exportación?

Una de las particularidades es la idea que tenemos de lo que se consume allí, ya que el 85% del país está formado por población inmigrante. Esto significa que los gustos son muy generales porque hay muchas nacionalidades, por lo tanto hay que ajustar más el nicho en el que te quieres posicionar.

En España tenemos un estilo propio, un nivel de renta similar, compartimos gustos parecidos, etc. Allí conviven unas 30 nacionalidades, por lo que a la hora de exportar afirmar que “En Oriente Medio se lleva todo muy recargado” es un error; sí podría ser cierto para los qataríes pero no lo es para los occidentales que residen allí. Incluso los mismos qatarís no siempre prefieren decoraciones mas recargadas. En Qatar, por ejemplo, de 2 millones de habitantes tan solo unos 300.000 son nativos.

 

¿Qué perfil deben tener las empresas murcianas interesadas en exportar a estos países?

No existe un perfil concreto. Por ejemplo, en las entrevistas personales que he tenido a través del INFO con empresas que quieren exportar había de todo tipo de sectores, como mueble, textil, alimentación, ingenierías… Las hay que están en un estadio más avanzado de internacionalización y otras que están iniciándose, si bien es cierto que recomiendo que las empresas que quieran exportar a Oriente Medio ya tengan una experiencia previa con países más cercanos.

En EAU hay 8 millones de habitantes y en Qatar 2 millones. Su tejido industrial es escaso, por lo que hay muchas posibilidades, pero según el tipo de producto, estos mercados merecen la pena o no, ya que la competencia también es muy fuerte.

¿Qué barreras de entrada existen para EAU y Qatar?

Como decía, una de ellas es la alta competencia. Teniendo en cuenta que la producción local es mínima en la mayoría de sectores del tejido empresarial murciano, hay una gran oportunidad porque “la tarta” para repartir es amplia. La otra cara es que, como es uno de los pocos mercados que está en crecimiento, todo el mundo se está yendo para allá y hay que ser muy competitivo.

Los aranceles no pueden considerarse una barrera significativa ya que por regla general es el 5%, salvo algunas excepciones en determinados productos.

¿Qué consejos le darías a un empresario que está interesado en exportar a estos países?

Lo primero, cuidado con las prisas, que no son buenas en los procesos de internacionalización y menos en Oriente Medio.

Y lo segundo, pero no menos importante, el seguimiento. Creo que es uno de los errores que más se repiten, y es que si vas a una feria y no haces nada hasta la edición del año siguiente, no habrá operaciones de éxito porque se olvidarán de ti. Hay que estar ahí y trabajar mucho la labor comercial continuada.

 

¿Y desde el punto de vista cultural?

La gente emiratí/qatari trabaja mucho las relaciones personales. De hecho, me atrevería a decir que el 85% del tiempo se dedican a tomar té y café y el 15% a cerrar negocios como tal; es importante tenerlo en cuenta.

Lo bueno es que es muy positiva la afinidad cultural que tenemos por nuestras raíces históricas. A los españoles se nos tiene aprecio, por lo que esas relaciones personales, tan importantes para ellos, son más fáciles.

¿Qué sectores de la Región de Murcia son los que mayores oportunidades tienen en este momento?

En la coyuntura actual se están desarrollando muchos proyectos vinculados a la construcción de hoteles, por lo que el mueble y el hábitat tienen una gran oportunidad. Recordemos que la situación actual de Qatar es de auténtico boom debido al Mundial del 2022. Está creciendo muy rápido y el dinamismo de los mercados es espectacular.

La alimentación por supuesto también tiene una oportunidad, ya que en la Región es un sector clave, y también todo lo relacionado con ingeniería y tratamientos de agua.

Resumiendo, diría que en Emiratos Árabes los bienes de consumo y la alimentación tienen más recorrido ya que Dubai vive mucho del sector servicios. Es una ciudad que tiene ni más ni menos que unos 150 hoteles de 5 estrellas y se están desarrollando grandes infraestructuras. En Qatar, sin embargo, el crecimiento viene ahora motivado por todo el sector construcción y la industria relacionada, el equipamiento y el mobiliario, siendo un mercado, en cuanto por ejemplo a alimentación, mucho más reducido que Emiratos.

 

También compartimos con Oriente Medio la escasez de agua, siendo la Región de Murcia referente en tecnología agrícola.

Efectivamente, además allí la agricultura es prácticamente inexistente. Si bien el 95% de lo que se consume se importa, los gobiernos ya están dando pasos para desarrollarla y se están haciendo los primeros contactos. En el caso de la Región existe la plataforma AgritechMurcia, especializada en tecnología agrícola y que es una fuente de posibilidades para exportar nuestro know-how. Lo que la Región ha hecho con sus cultivos a pesar de la escasez de agua es un gran ejemplo para los países orientales.

Es cierto que este tipo de oportunidades de negocio son lentas, ya que no depende sólo de las empresas sino que es una decisión gubernamental, pero de cara al futuro va a ser muy interesante.

“La experiencia y competitividad de la construcción en Murcia son un valor añadido que están reclamando en Uruguay”

El director de la Oficina de la Red Exterior en Argentina y Uruguay, Juan Moreno Valcárcel, visita la Región y estará el 9 de julio ofreciendo una ponencia para explicar las oportunidades de negocio que estos países representan para las empresas murcianas. 

Aunque se hablará de oportunidades de todos los sectores, su charla pondrá el énfasis en el sector de la construcción en Uruguay y, en particular, en dos áreas muy relevantes para empresas de la Región: servicios para la construcción y maquinaria, especialmente enfocada al mercado de segunda mano.

Además, durante los siguientes días los empresarios interesados podrán concertar una entrevista con él para tratar, de manera personal, posibles proyectos a desarrollar.

 

¿Qué oportunidades tiene el sector de la construcción en Uruguay?

Como todos sabemos, la Región de Murcia cuenta con empresas muy experimentadas y competitivas en el ámbito de la construcción, y aunque es un sector que está pasando por momentos difíciles en España, en países como Uruguay se encuentra en pleno crecimiento. Por lo tanto, es una oportunidad para que todo el conocimiento y la experiencia en la prestación de servicios se pueda seguir ofreciendo al otro lado del charco.

Además, las previsiones económicas siguen siendo muy positivas porque sus exportaciones han subido mucho sin embargo, al contar con recursos naturales propios, no se han visto elevados los costes de producción.

¿A qué se debe la evolución de este sector en Uruguay?

La economía uruguaya está experimentando un gran crecimiento desde el 2007, lo que ha supuesto, entre otros hitos, que las rentas de los trabajadores, que antes eran bajísimas, se conviertan en sueldos muy dignos. Paralelamente a esto, el sector de la construcción ha pasado en cuatro años de emplear a 45.000 personas a 76.000.

Si unimos ambos factores nos encontramos en un escenario muy positivo: un sector que necesita gente experimentada y profesionales especialistas que, ahora sí, pueden irse a trabajar a Uruguay porque recibirán una remuneración adecuada.

Habla de profesionales especialistas. ¿Qué tipo de necesidades tienen?

Las pymes murcianas tienen una oportunidad clara a la hora de facilitarles la tecnología que aquí conocemos de sobra y que allí, sin embargo, está empezando ahora. Por ejemplo: en España hubo resistencia a las placas de pladur, preferíamos pared de ladrillo, pero los costes eran mucho más bajos si se optaba por el pladur y se mantenía la calidad. Ahora, en Uruguay, ya tienen a menos personas y más tecnología, pero necesitan expertos que la implanten.

El acceso a la vivienda en Uruguay también fomenta el crecimiento de oportunidades.

Efectivamente. Hace un año y medio se publicó la Ley de Vivienda Social dirigida a la clase media; unas viviendas con un precio por metro cuadrado en torno a los 1.700 o 2.000 dólares. Esta ley lo que hace es exonerar de impuestos al constructor de esta tipología de vivienda socialmente viable.

Actualmente hay aprobadas más de 6.000 viviendas, muchas de ellas en proceso de ejecución, pero la demanda insatisfecha sigue creciendo. Por lo tanto, aún queda camino por recorrer.

¿Qué perfil de empresa puede optar a estas oportunidades?

En el ámbito de la construcción -que es en el que nos estamos centrando pero hay muchos otros, como por ejemplo el te las TIC-, las empresas no sólo constructoras sino que están alrededor, como instalaciones eléctricas, climatización, reformas, muebles de cocina, puertas y un largo etcétera, pueden encontrar oportunidades.

Sí es cierto que yo recomiendo tener en cuenta dos puntos principales: la fórmula de instalación y la situación financiera. En España estamos acostumbrados a trabajar como mucho a 200 km. de nuestro núcleo, y en este caso hay que plantearse o abrir una empresa en Uruguay o crear algún tipo de sucursal. Por otro lado, hay oportunidades de negocio pero la internacionalización no es inmediata, por lo que la empresa debe tener cierta capacidad de resistencia económica. Se requiere tiempo y una inversión.

También hablará en su charla de la maquinaria de segunda mano.

Sí. Colaboramos con empresas que en España realizaron inversiones en la mejora tecnológica y están trabajando con una primera línea, pero todavía cuentan con otros productos de una segunda o tercera línea que, aunque aquí ya no tengan recorrido, en otros países sí.

Uruguay es por lo tanto una oportunidad para darle salida a estos productos, oportunidad reforzara por la Ley de inversiones: si compro un equipamiento de segunda mano que vale un millón de dólares, no voy a pagar ni aranceles de importación ni IVA, y si mi empresa luego genera beneficio gracias a esa inversión, desde el primer momento voy ahorrando en impuestos de sociedades. Es decir, lo que he invertido lo ahorro y por lo tanto amortizo antes, que es bueno para los uruguayos y para las empresas que se instalen allí.

¿Qué beneficio recibe el empresario contando con la Red de Promotores Exterior?

El primer paso es consultarnos como especialistas en dicho mercado para que les hagamos una valoración profesional de si, según nuestro criterio, merece la pena o no que sigan adelante.  También, en caso de elegir poner en marcha un plan de implantación, preparamos una agenda personalizada en la que se establecen contactos con posibles colaboradores, representantes, agentes, etc.

Además de la parte comercial, se le asesora para instalar la empresa, conseguir residencia y otros trámites administrativos que con nosotros son más ágiles.  Y siempre hay detalles que el empresario no tiene por qué conocer. Por ejemplo, en Uruguay, crear una sociedad cuesta unos 450 euros y se puede ser socio de una empresa sin tener que tener la residencia, es decir, te permite trabajar desde la distancia. En Argentina, sin embargo, te obligan a tener un representante local del que tienes que depender.

¿Por qué recomienda que se asista a su ponencia?

Quienes vengan a la charla podrán conocer mucha información especializada en estos mercados y, además, creo que es positivo tener la oportunidad de hablar con un promotor de negocios en persona. Si conozco los proyectos y cierro entrevistas con empresarios, podré ofrecer una visión mucho más personalizada y ajustada a la realidad y seré más útil, que al final es lo que necesita la empresa.

*Documentación sobre proyectos aprobados en Uruguay.