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Entradas con la etiqueta ‘exportacion’

Red Exterior del INFO: la prolongación de tu empresa en el extranjero

 

26 países con 26 profesionales expertos en internacionalización a tu disposición. Así es la Red Exterior del INFO, un conjunto de promotores de negocio que, desde 1993, trabajan para apoyar procesos y relaciones de las pymes de la Región con otros mercados. La firma de más de 2000 contratos por 657 empresas le avalan.

 

¿Cómo funciona la Red?

La Red Exterior da cobertura en los principales mercados mundiales, destacando como últimas incorporaciones Argelia, Angola y Mozambique.

Trabajamos para estar presentes en aquellos mercados que son estratégicos para los intereses de los exportadores murcianos, ya que el objetivo es ir más allá del asesoramiento que les ofrecemos desde el INFO y poder apoyarles también sobre el terreno. Queremos ser la prolongación de la empresa en destino.

¿Qué valor añadido ofrece?

A través de la Red, ponemos a disposición de las empresas de la Región el Servicio de Promoción de Negocios, un servicio ágil y eficaz que aporta información directa sobre mercados internacionales, permite identificar distribuidores o agentes adecuados para cada producto, contactar con proveedores o hacer seguimiento a sus clientes internacionales.

Además, los promotores de negocio desarrollan todo tipo de gestiones que han de ser realizadas en destino, como certificaciones, permisos, búsqueda de socios o apoyo directo para sus proyectos de implantación.

¿Por qué es importante ir de la mano de un promotor de negocio?

Las Oficinas de Promoción proporcionan la ayuda necesaria para la introducción y consolidación de los productos murcianos en los distintos mercados, desarrollando un Plan de Actuación consensuado con la empresa para tener una estrategia de éxito coherente y bien planificada.

Son muchos los factores que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar un Plan de Internacionalización y, desde el INFO, tras muchos años de acompañar a las empresas, sabemos que es muy difícil que desde dentro se controlen todas las variables, que además varían según el mercado. Para ello, los promotores ponen a disposición de las empresas su amplia experiencia, profesionalidad y conocimientos sobre temas tan variados como canales de distribución, márgenes comerciales, perfil del consumidor, competencia, barreras arancelarias, precios de venta, medios de pago, proveedores, normativas  y permisos.

Los miembros de la Red, además, no sólo son expertos en unos mercados determinados, sino que operan desde los mismos; esto supone un punto de apoyo permanente para la empresa en los mercados de destino.

Más razones: servicio de calidad con certificación ISO

El Servicio de Promoción de Negocios cuenta con la certificación ISO 9001:2008, lo que garantiza la calidad del servicio y el uso de una metodología uniforme con independencia del mercado que se trate.

La Red Exterior es gestionada por el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO, siendo nuestro objetivo optimizar la salida al exterior de empresas murcianas como la tuya,  la diversificación de la oferta exportable, el acceso a nuevos mercados y la consolidación de los ya existentes.

¿Qué servicios ofrece la Red de Promoción exterior?

Servicio de Introducción Comercial: dirigido a empresas que quieren iniciarse en el mercado de destino,  como  primera  experiencia  exportadora,  presentando  su  producto  a  potenciales clientes. Incluye un viaje de prospección al mercado con una agenda de entrevista previamente elaborada.

La duración de estos contratos, siempre según el presupuesto acordado con el promotor, suele ser entre dos y seis meses como máximo, si bien la duración final del contrato será estudiada según las necesidades de cada empresa.

Apertura de Mercados: dirigido a empresas que cuentan con un proyecto o producto susceptible de desarrollarse o introducirse simultáneamente con éxito en varios mercados, normalmente un mínimo de dos y un máximo de tres.

Este contrato es similar al de una Introducción Comercial, pero desarrollado simultáneamente en varios mercados correspondientes a una misma área geográfica. Se deberá coordinar la agenda en los distintos países objetivo en fechas consecutivas,  de manera que se evite la duplicidad de desplazamientos y se optimice al máximo el tiempo, minimizando al máximo los costes de viaje. Las agendas tendrán una duración en torno a los dos días por mercado.

Servicio de Seguimiento: dirigido a empresas que ya han tenido alguna experiencia en el mercado de destino y poseen una cartera de clientes o potenciales contactos a los que la empresa desea hacer un seguimiento más exhaustivo.

Viaje de Prospección: consiste en la preparación, por parte de la Oficina de Promoción, de una agenda de entrevistas con empresarios locales que respondan al perfil predefinido por la empresa murciana en un mercado de destino.

Este servicio incluirá un breve período de seguimiento de los contactos realizados durante el desplazamiento de la empresa al mercado de destino. Se trata de una misión comercial individual.

Prospección de Mercado: es un estudio elaborado por la Oficina de Promoción diseñado para ofrecer a la empresa un diagnóstico sobre sus posibilidades de éxito en un mercado concreto, a través de un profundo estudio personalizado y centrado en su producto.

Priorización de Mercados: es un estudio dirigido a empresas que están valorando su introducción en diferentes mercados exteriores (mínimo dos y máximo tres) y necesitan contar con información actualizada, ajustada y práctica de cada uno de ellos para priorizarlos.

Este estudio incluye varios tipos de información elaborada tanto por las Oficinas de Promoción

Otros Servicios: la Red también ofrece también a las empresas otro tipo de servicios más específicos, como por ejemplo:

- Asistencia para la preparación de ferias.

- Homologaciones de productos.

- Servicio de traducción.

- Búsqueda de socios locales.

- Trámites para la implantación exterior y otros servicios.

- Seguimiento y gestión de trámites en licitaciones del Banco Mundial.

Listado de países en los que opera la Red Exterior del INFO

Alemania, Argelia, Argentina (cobertura también en Uruguay), Balcanes (Albania, Bosnia, Croacia, Macedonia y Serbia), Bélgica (cobertura también en Holanda y Luxemburgo), Brasil, Chile, China, Estados Unidos-Costa Este, Estados Unidos-Costa Oeste, Hungría, Italia, Japón, Marruecos, México, Panamá, Perú, Polonia (cobertura también en Ucrania y Repúblicas Bálticas), Qatar (cobertura también en Emiratos Árabes Unidos y Kuwait), Reino Unido, República Checa (cobertura también en Eslovaquia, Eslovenia y Austria), Rumania (cobertura también en Bulgaria), Rusia (cobertura también en Kazakastán y Uzbekistán), Senegal (cobertura también en Guinea Bisau y Costa de Marfil), Suecia (cobertura también en Noruega, Finlandia y Dinamarca), Taiwán.

La Red está valorando la incorporación de una oficina en Angola, que ofrecerá también cobertura en Mozambique y Portugal.

Los interesados en ampliar información sobre la Red, pueden contactar con el INFO a través del email promotores@info.carm.es o del teléfono 968 362786.

***

LOS PROMOTORES DE NEGOCIO ESTARÁN EN FIE 14

La Red de Promoción Exterior estará presente la semana que viene en FIE, el Foro de Internacionalización de la Empresa organizado por el INFO y que reunirá en Murcia a 600 empresarios en busca de oportunidades de negocio en el exterior. Los asistentes podrán solicitar entrevistas con los distintos promotores y asistir a charlas especializadas.

El Foro se celebra los días 9 y 10 de febrero en el Hotel Nelva de Murcia.

Más información e inscripción a través de la web del INFO.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR: ECONOMÍAS EN CRECIMIENTO Y UNA OPORTUNIDAD PARA LA REGIÓN DE MURCIA

Qué vender y cómo en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Qatar fue el tema central del último taller del ciclo “Los martes del comercio exterior” que organiza el INFO con carácter mensual. Con la presencia de 95 profesionales interesados en las oportunidades que representan estos mercados, el taller contó con la presencia de Pedro Amengual, director de la Oficina de Promoción de la Región de Murcia en Qatar y con Marta Suárez, directora de Comercio Exterior de Sabadell-CAM.

Para conocer mejor la idiosincrasia empresarial de estos países entrevistamos a Pedro, quien se ha reunido personalmente con 30 empresas murcianas para conocer sus posibilidades en Oriente Medio. 

 

¿Qué peculiaridades tienen Emiratos Árabes y Qatar como destinos potenciales de exportación?

Una de las particularidades es la idea que tenemos de lo que se consume allí, ya que el 85% del país está formado por población inmigrante. Esto significa que los gustos son muy generales porque hay muchas nacionalidades, por lo tanto hay que ajustar más el nicho en el que te quieres posicionar.

En España tenemos un estilo propio, un nivel de renta similar, compartimos gustos parecidos, etc. Allí conviven unas 30 nacionalidades, por lo que a la hora de exportar afirmar que “En Oriente Medio se lleva todo muy recargado” es un error; sí podría ser cierto para los qataríes pero no lo es para los occidentales que residen allí. Incluso los mismos qatarís no siempre prefieren decoraciones mas recargadas. En Qatar, por ejemplo, de 2 millones de habitantes tan solo unos 300.000 son nativos.

 

¿Qué perfil deben tener las empresas murcianas interesadas en exportar a estos países?

No existe un perfil concreto. Por ejemplo, en las entrevistas personales que he tenido a través del INFO con empresas que quieren exportar había de todo tipo de sectores, como mueble, textil, alimentación, ingenierías… Las hay que están en un estadio más avanzado de internacionalización y otras que están iniciándose, si bien es cierto que recomiendo que las empresas que quieran exportar a Oriente Medio ya tengan una experiencia previa con países más cercanos.

En EAU hay 8 millones de habitantes y en Qatar 2 millones. Su tejido industrial es escaso, por lo que hay muchas posibilidades, pero según el tipo de producto, estos mercados merecen la pena o no, ya que la competencia también es muy fuerte.

¿Qué barreras de entrada existen para EAU y Qatar?

Como decía, una de ellas es la alta competencia. Teniendo en cuenta que la producción local es mínima en la mayoría de sectores del tejido empresarial murciano, hay una gran oportunidad porque “la tarta” para repartir es amplia. La otra cara es que, como es uno de los pocos mercados que está en crecimiento, todo el mundo se está yendo para allá y hay que ser muy competitivo.

Los aranceles no pueden considerarse una barrera significativa ya que por regla general es el 5%, salvo algunas excepciones en determinados productos.

¿Qué consejos le darías a un empresario que está interesado en exportar a estos países?

Lo primero, cuidado con las prisas, que no son buenas en los procesos de internacionalización y menos en Oriente Medio.

Y lo segundo, pero no menos importante, el seguimiento. Creo que es uno de los errores que más se repiten, y es que si vas a una feria y no haces nada hasta la edición del año siguiente, no habrá operaciones de éxito porque se olvidarán de ti. Hay que estar ahí y trabajar mucho la labor comercial continuada.

 

¿Y desde el punto de vista cultural?

La gente emiratí/qatari trabaja mucho las relaciones personales. De hecho, me atrevería a decir que el 85% del tiempo se dedican a tomar té y café y el 15% a cerrar negocios como tal; es importante tenerlo en cuenta.

Lo bueno es que es muy positiva la afinidad cultural que tenemos por nuestras raíces históricas. A los españoles se nos tiene aprecio, por lo que esas relaciones personales, tan importantes para ellos, son más fáciles.

¿Qué sectores de la Región de Murcia son los que mayores oportunidades tienen en este momento?

En la coyuntura actual se están desarrollando muchos proyectos vinculados a la construcción de hoteles, por lo que el mueble y el hábitat tienen una gran oportunidad. Recordemos que la situación actual de Qatar es de auténtico boom debido al Mundial del 2022. Está creciendo muy rápido y el dinamismo de los mercados es espectacular.

La alimentación por supuesto también tiene una oportunidad, ya que en la Región es un sector clave, y también todo lo relacionado con ingeniería y tratamientos de agua.

Resumiendo, diría que en Emiratos Árabes los bienes de consumo y la alimentación tienen más recorrido ya que Dubai vive mucho del sector servicios. Es una ciudad que tiene ni más ni menos que unos 150 hoteles de 5 estrellas y se están desarrollando grandes infraestructuras. En Qatar, sin embargo, el crecimiento viene ahora motivado por todo el sector construcción y la industria relacionada, el equipamiento y el mobiliario, siendo un mercado, en cuanto por ejemplo a alimentación, mucho más reducido que Emiratos.

 

También compartimos con Oriente Medio la escasez de agua, siendo la Región de Murcia referente en tecnología agrícola.

Efectivamente, además allí la agricultura es prácticamente inexistente. Si bien el 95% de lo que se consume se importa, los gobiernos ya están dando pasos para desarrollarla y se están haciendo los primeros contactos. En el caso de la Región existe la plataforma AgritechMurcia, especializada en tecnología agrícola y que es una fuente de posibilidades para exportar nuestro know-how. Lo que la Región ha hecho con sus cultivos a pesar de la escasez de agua es un gran ejemplo para los países orientales.

Es cierto que este tipo de oportunidades de negocio son lentas, ya que no depende sólo de las empresas sino que es una decisión gubernamental, pero de cara al futuro va a ser muy interesante.

“La inversión en I+D+i ha sido fundamental para cumplir nuestros objetivos”

BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.

Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.

¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?

Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.

Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?

Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.

La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.

¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?

Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.

¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?

No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.

¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?

Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.

¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?

Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.

De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?

Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.

¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?

En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.

¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?

Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.

¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?

Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.

¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?

Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.

Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra.  Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.

Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?

Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.

*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO. 

“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.

El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.

Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.

 

¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?

Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.

 

¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?

Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.

 

¿Qué errores suelen cometer las empresas?

Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.

Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.

 

¿Cómo son los españoles en la exportación?

¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.

Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.

¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?

Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.

“Para exportar con éxito es necesario tener una estrategia”. Marian Ferrer, experta en Comercio Exterior

Cada vez es más frecuente escuchar hablar de la exportación y sus ventajas, sin embargo nos ponemos en el sombrero de una pyme murciana y nos preguntamos: “¿Puedo yo exportar? ¿Qué debo plantearme? ¿Cómo se hace?”.

Para dar respuesta a estas y a otras preguntas, hemos lanzado una iniciativa llamada “Los martes del Comercio Exterior en el INFO”. Las empresas sin gran experiencia exportadora podrán asistir de manera gratuita a charlas enfocadas a temas concretos que ayudarán, de manera técnica y estratégica, a internacionalizar su empresa. 

Hemos tenido la oportunidad de charlar con Marian Ferrer de MF, experta en Comercio Exterior con más de diez años de experiencia como consultora para empresas y especializada en consultoría estratégica para la internacionalización, el emprendizaje y la mejora competitiva de la empresa.

El próximo martes 12 de marzo, Marian impartirá en el INFO la charla “¿Está mi empresa preparada para exportar?”. A continuación, nos cuenta alguna de las claves que compartirá con los asistentes.

¿Cuáles son las primeras preguntas que debe hacerse una empresa que esté pensando en exportar?

Sin duda, lo primero que debe preguntarse una empresa que quiera internacionalizarse es: ¿Cuál es mi “Propuesta de Valor”?, ¿qué aporta mi producto al mercado? Los mercados internacionales siempre son muy apetitosos y en esta etapa de incertidumbre europea, aún lo son más. Esto quiere decir que cuando salgamos al exterior tendremos que competir con empresas de todos los países que pugnan por hacerse con una parte de esa “tarta”.

En estas condiciones, una empresa que quiera empezar a exportar debe, como primera medida, validar su oferta en el mercado de destino; es decir, analizar objetivamente qué ofrece su producto o servicio en relación a la demanda de su cliente y a la oferta de su competencia; esto es lo que llamamos la “Propuesta de Valor”. Sin una oferta diferencial el proceso de internacionalización se torna, muchas veces, desaconsejable.

En segundo lugar, una empresa que desee empezar a exportar debe estar plenamente convencida de ello y, por tanto, debe preguntarse muy seriamente si está dispuesta realizar el esfuerzo necesario para conseguirlo. Implicación, motivación y tesón de la gerencia.

Y una vez que está pensado y decidido, ¿cuál es el siguiente paso?

El paso siguiente es diseñar la estrategia; definir qué es lo que se quiere conseguir y cómo se va a conseguir. La empresa debe definir claramente sus objetivos y establecer concienzudamente la táctica más eficaz para conseguirlos. Debe conocer a su cliente, saber por qué le compra, qué le mueve, qué desea…

Conocer al cliente es cada vez más importante en el mercado global, un mercado interconectado en el que el consumidor ha pasado a la acción y ya no se limita a consumir de forma pasiva, sino que es él quien determina las tendencias del propio mercado.

¿Y la selección de mercados?

Ese es el paso siguiente. La empresa debe analizar los posibles mercados de destino y, apoyada en datos objetivos, determinar qué mercados valorarán mejor su oferta. Para ello se debe investigar a la competencia, los canales de acceso, los aranceles, la reglamentación e identificar a los “Early Adopters” o consumidores precoces. Ellos, en primera instancia, serán los prescriptores de su producto o servicio.

¿Dónde puede una empresa encontrar esa información?

Existen gran cantidad de bases de datos y fuentes información que organismos como el INFO, las Cámaras de Comercio y el ICEX ponen a disposición de las empresas. Además, estas instituciones disponen de Oficinas Comerciales en los mercados más relevantes para las empresas españolas, oficinas que proporcionan información en tiempo real tanto del mercado como de la cultura del país u otros aspectos relevantes para el exportador.

Resulta imprescindible que la prioridad, antes de viajar, sea explotar todos los recursos informativos existentes en origen. Por otro lado, tanto en la selección de mercados como en el diseño de la estrategia, es aconsejable que la empresa consulte con un profesional que le conduzca a través del proceso de internalización con el objeto de optimizar sus recursos.

¿Qué mercados son los más interesantes?

Lo prioritario es que el mercado valore la oferta de la empresa. No podemos generalizar, depende del tipo de empresa y del sector al que pertenezca; pero también es cierto que los mercados más interesantes para las empresas que quieran iniciarse en la exportación suelen ser los mercados en crecimiento.

Actualmente los mercados hispanoamericanos resultan muy atractivos para las empresas de servicios, tecnológicas, de ingeniería, relacionadas con las energías renovables o con la construcción. Su desarrollo económico y la facilidad de acceso que significa una lengua común hacen que estos mercados sean la opción para gran número de empresas españolas que se han decidido a exportar.

Otros mercados en crecimiento son los africanos, donde las empresas relacionadas con la agricultura y las tecnologías agroalimentarias y el reciclaje, entre otros, pueden tener una oportunidad.

¿Y una vez que sabemos a qué mercados queremos ir?

Entonces, y sólo entonces, es cuando debe definirse la “Estrategia de Acceso” y no al contrario.

Un error muy frecuente en las empresas que están empezando exportar es dejarlo todo en manos de un importador. En estos casos, las empresas delegan las decisiones sobre a quién se le vende y cómo se le vende, por comodidad o ante las perspectivas que les ofrece el importador; pero, con ello, asumen un altísimo riesgo, como que prevalezcan los intereses del importador sobre los de la propia empresa.

Una empresa debe ser siempre dueña de sus decisiones y debe ser la empresa quien decida dónde y cómo quiere vender. Para establecer una estrategia óptima de acceso debemos centrarnos en el cliente y debemos preguntarnos: “¿A qué cliente quiero llegar? ¿A través de qué canales compran mis clientes? ¿Qué intermediarios o socios locales están posicionados en esos canales?”.

El centro es el cliente y debemos conocer dónde y cómo compra para seleccionar la estrategia de acceso que nos lleve a él y no a otro.

Se habla de la exportación como alternativa de supervivencia. ¿Qué mínima salud financiera debe tener una empresa para poder exportar?

En la Región de Murcia hay un factor a favor y es que gran parte del proceso de análisis y definición se puede hacerse con el apoyo de organismos y profesionales especializados.

Yo estimo que, como mínimo, una empresa deberá destinar un presupuesto mínimo de entre 12.000€ y 18.000€. En los primeros momentos, iniciarse en la exportación no requiere la creación de un nuevo departamento pero sí liberar recursos humanos y un presupuesto mínimo; se trata de una inversión que más adelante dará sus frutos a la empresa.

¿Cuáles son los errores más comunes cuando se empieza a exportar?

- No planificar, no definir qué objetivos se quieren conseguir y cómo se van a alcanzar.

- Viajar indiscriminadamente: se gastan recursos sin saber muy bien para qué. Viajar a un país porque ha ido tu competencia o porque vas con un Organismo puede conllevar una merma de recursos que más tarde podríamos necesitar. Es cierto que se aprende pero estás gastando recursos.

- Dejar tu expansión en manos de terceros: si se actúa así nunca se controlará el proceso, ni se conocerá al cliente. Hoy en día el valor de las empresas están en el conocimiento que tienen de sus clientes y, por lo tanto, del mercado. Es lo que les permite innovar, adaptarse y crecer.

- Empezar a gastar dinero antes de tener estrategia definida.

- No apoyarse en expertos en áreas como contratación, financiación, logística, seguros… En los primero momentos hay que verificar todo con suma cautela.

 ¿Y cuando ya se tiene experiencia?

A veces sucede que la empresa está tan centrada en producir y vender que se olvida de la estrategia. Siempre hay que diversificar, porque quien diversifica negocio diversifica riesgos. Podemos tener un gran producto y un elevado nivel de facturación, pero si me centro solo en un mercado…

Recientemente hemos visto algunos ejemplos de empresas con productos de calidad que estaban muy centradas, por ejemplo, en Portugal y España se han visto obligadas a cerrar. La clave es consolidar mercados; hoy en día es muy complicado pero es clave innovar en la distribución, buscar nuevas vías de acceso que nos permitan estar más cerca del cliente, fidelizarlo y sorprenderlo.

Como conclusión, ¿qué le dirías a una empresa que se lo está pensando?

Que con el mismo esfuerzo que está realizando para vender en España puede vender fuera y, en este momento, con la caída de la demanda en el mercado interior, la exportación puede ser una gran aventura.

A cualquier empresa que se esté planteando exportar le diría que los pocos recursos económicos que tenga los dedique investigar y que antes de viajar planifique, que defina una estrategia, y que, por ejemplo, con el INFO puede hacerlo prácticamente gratis.

 

“La agricultura ecológica es saborear salud y respeto”. Entrevista a Carlos Almarcha

Foto familiar de “Los Majos”, con los bisabuelos del empresario Carlos Almarcha y su abuela, la niña pequeña del centro, de quienes aprendió a amar la tierra y la agricultura.

“Los majos”. Por este apodo eran conocidos los bisabuelos de Carlos Almarcha hace más de 100 años. Actualmente es el nombre de una de las principales empresas productoras y exportadoras de productos ecológicos de la Región de Murcia.

La agricultura ecológica se encuentra en fase de crecimiento, si bien el incremento se nota más fuera de nuestras fronteras que dentro. Por este motivo, las empresas de la Región se esfuerzan en ser más innovadoras en producto y competitivas en un mercado internacional que, por el momento, acoge con los brazos abiertos los productos de la huerta murciana. 

Hablamos con Carlos Almarcha, actual gerente de “Los majos”, para conocer mejor el valor añadido de la agricultura ecológica y además están surgiendo nuevos productos.

 

¿Qué es exactamente un producto ecológico?

Un producto ecológico es aquel que está libre de productos químicos de síntesis, ya que no usamos ningún tipo de abono químico ni en el árbol, ni en la tierra ni en el fruto. El resultado es un sabor y un olor potenciados además de, por supuesto, ser totalmente saludable porque preserva las cualidades naturales.

En la agricultura ecológica, por ejemplo, el aporte de agua en la fase de cultivo es menor por lo que el sabor se percibe mucho más, no hay engaño. Y para fumigar utilizamos tratamientos contra insectos a través de otros depredadores o el uso de atrayentes sexuales y feromonas. Los “atontamos” para poder cazarlos.

¿Cuáles son los valores añadidos de la agricultura ecológica?

Muchos, por no decir todos. Ya hemos comentado que el sabor y el olor cambian completamente, por lo tanto las sensaciones que experimentas al comer un producto ecológico no son las mismas. Y moralmente te sientes bien; hay que probarlo.

Además está el respeto al medio ambiente. Ayudamos a que la contaminación no sea agresiva, no usamos abonos químicos por lo que tampoco fomentamos la existencia de las fábricas que los producen y que contaminan muchísimo, mantenemos la fertilidad del suelo… es todo el ciclo lo que cambia. Es saborear salud y respeto. Es como volver a la época de nuestros bisabuelos.

¿Qué ha aprendido de la tradición familiar?

Precisamente eso, que hay otras formas de hacer las cosas. Yo provengo de una familia de agricultores y aprendí desde pequeño gracias a mi abuelo a amar el campo y la tierra. Después, en la generación de mis padres, empezó la química y se pensaba que o fumigabas o no podías mantener las cosechas pero no, ya nos hemos dado cuenta que no es verdad. Y volver a la forma en la que mis abuelos y bisabuelos lo hacían nos parece todo un acierto.

¿Se consumen más productos ecológicos dentro o fuera de España?

Fuera, indiscutiblemente. El mercado extranjero es ahora mismo nuestro principal cliente, destacando países como Inglaterra, Alemania, Francia, Dinamarca y Noruega. Por ejemplo, en los países nórdicos al no haber tanta población la venta es menor pero podemos estar hablando de familias cuyo consumo medio de productos “bio” en casa asciende al 80% o 90% del total de su compra. Es un porcentaje muy alto que no se da en España.

En nuestro país, de todas formas, los niveles varían según las comunidades autónomas. País Vasco, Cataluña, Madrid y Valencia consumen más productos ecológicos. En Murcia, sin embargo, somos los primeros productores y el consumo se resiste… ¡Quizás todos tenemos algún familiar cercano con huerta que nos regala fruta! Podemos y debemos trabajar más nuestra mentalidad de consumo en este sentido.

¿Cuál es nuestra principal competencia?

La competencia, más allá de la que la Región de Murcia tenga dentro de España, es Italia. Nuestros climas son muy parecidos y allí elaboran una gran variedad productos. Así que tenemos que lidiar con ellos ¡y aprender de la labia que tienen! Porque en calidad no son mejores pero han sabido venderse. Nosotros tenemos que poner en valor la marca España.

¿Qué barreras de entrada cree que existen para el gran consumo?

Por un lado está el precio. En mi opinión la diferencia no es insalvable además de que, por supuesto, todo es una cuestión de oferta y demanda. Si aumenta el consumo de productos ecológicos podremos producir más y vender más por lo que disminuirían los precios. Como en todo.

Pero más allá de este factor, creo que hay una falta de sensibilización importante. Por ejemplo, ¿cómo no ofrecer productos “bio” en los hospitales? Una persona va allí porque necesita curarse y le seguimos poco a poco intoxicando, porque eso es lo que hacen los alimentos que contienen tanta química. O en los colegios, ¿cómo no ofrecer uno o dos días a la semana a los niños un menú “bio”? No sólo es sano sino que aprenderían a percibir la diferencia –porque la hay- entre un alimento ecológico de otro que no lo es

¿Qué productos cultivan “Los majos”?

Tenemos olivos, y de esa aceituna producimos aceite ecológico en nuestra propia azlmazara. Vendemos en fresco para la exportación, brevas en junio e higos en agosto, mandarinas y membrillo. También hacemos confituras de higo y de mandarina, dulce de membrillo y aceite de almendra.

Como novedad, acabamos de patentar un nuevo producto: vinagre de higo 100% y vinagre añejo dulce de higo.

¿Cómo nace el innovador vinagre de higo?

Pues casi de una casualidad, porque en realidad íbamos buscando vino de higo, pero se nos hizo vinagre y cuando lo probamos vimos que ¡estaba buenísimo!

El punto de partida es que, para exportar higos en fresco, no nos permiten dar salida a los higos que tienen rayas en la piel porque en el mercado extranjero no los quieren (y eso que son los más sabrosos). Así que, para intentar sacarle el 100% a la producción, empezamos a pensar en otras posibilidad que tuviera, como por ejemplo la mermelada que ya fabricamos.

Hemos visto que no se comercializa el vinagre de higo y mucho menos el de higo añejo, que lo mantenemos 12 meses en barrica de roble y el resultado es una textura dulce y espesa, muy sabroso.

La primera prueba fue con mil litros, este año estamos fabricando unos dos mil y vamos a esperar a ver la reacción de la demanda, pero creemos que pronto podremos ampliar producción a cinco o seis mil litros. Sería una muy buena noticia.

¿Qué le diría a quienes no consumen productos ecológicos?

Pues como dice la conocida expresión, no quiero “ser más papista que el Papa” pero  creo que es importante que la gente intente comprender las razones por las que es bueno consumir productos ecológicos. Detrás de ese resultado hay agricultores preocupados por la salud, por el medio ambiente, por el respeto a la naturaleza. Son valores que deben contar.

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Los consumidores interesados en conocer la oferta de productos biológicos de la Región de Murcia pueden visitar la web BIORGANIC FOODS. En este portal, además, encontrarán noticias de actualidad sobre nuevas campañas, beneficios para la salud y cursos sobre agricultura ecológica entre otras temáticas. 


Spain Products from Murcia: el portal de las empresas exportadoras

¿Conoces ya Spain Products from Murcia? Es una nueva plataforma web que, más allá de cumplir la labor de escaparate de los productos de la Región de Murcia, nace con el fin de incrementar la cifra de negocio de nuestras exportaciones.

Para ello, las empresas (independientemente de su sector y de manera gratuita) disponen de un perfil propio para exponer su información ante los importadores interesados de una manera atractiva, práctica y funcional. Por ejemplo, se pueden mostrar sus datos básicos, el catálogo de productos o servicios, certificaciones de calidad o similares, procesos productivos y disponer también de un apartado propio de ofertas o promociones.

¿Cómo funciona?

Mediante un motor de búsqueda muy potente que posibilita a los importadores o clientes foráneos localizar productos, servicios, empresas, países o actividades empresariales. El importador puede contactar de forma sencilla, fácil y cómoda, con multitud de empresas murcianas a la vez, para solicitarles presupuesto o información complementaria.

Las empresas, por su parte, podrán mantener y actualizar sus datos de forma continua mediante un acceso a una área privada que garantiza una confidencialidad absoluta.

¿Qué ventajas tiene para las empresas?

Se realizarán estrategias y acciones de marketing digital para posicionamiento internacional del portal en internet, creando un valor añadido y aprovechando la economía de escala generada al cooperar las empresas entre sí dinamizando el sitio web.

Logrará una mayor y mejor localización de sus productos/servicios y empresa complementando las herramientas de las que ya disponga la empresa.

Es una herramienta muy práctica a la hora de actualizar información de la compañía y promociones periódicamente, siendo completamente autogestionable.

Rescatando las ideas principales, diremos que SPAIN PRODUCTS FROM MURCIA es:

  • Una plataforma en Internet que posibilita la localización de empresas, productos y servicios de las compañías murcianas con perfil exportador o potencialmente exportadoras.
  • Un portal B2B dirigido a importadores/clientes, que facilitará contactos de forma sencilla entre importadores/clientes y empresas.
  • Es una herramienta complementaria para que un producto o empresa murciana sea localizada por algún importador en cualquier país del mundo.
  • Una herramienta de inteligencia competitiva/comercial en comercio exterior que aportará valor estratégico para las empresas murcianas.
  • Un instrumento que aúna esfuerzos para un mejor posicionamiento “on line” de las empresas y sus productos o servicios, generando economía de escala.
  • Una solución para que 700 empresas murcianas con potencialidad exportadora que no disponían de página web, dispongan ahora de presencia activa en Internet.

Y decimos también lo que SPAIN PRODUCTS FROM MURCIA no es:

  • No es la solución para la internacionalización de su empresa. Es una herramienta complementaria a su promoción en el exterior. Desde instituciones como el INFO se facilitan muchas más (misiones comerciales, participación en ferias y eventos, asesoramiento, formación, etc.).
  • No es una web, es una plataforma B2B no transaccional, que posibilita la promoción de su empresa en Internet a través de un espacio documental organizado que dispone de un potente motor de búsqueda, cuya misión es facilitar los contactos entre importadores/clientes y las empresas murcianas.
  • No es un catálogo inerte de sus productos o servicios, es una plataforma activa donde poder indicar sus valores.
  • No es un “robatiempos” para su empresa, ya que a través de su formulario de mantenimiento le orienta a mantener sus datos actualizados con facilidad.
  • No es la mejor imagen de su empresa en Internet, es una puerta de entrada a su propio sitio web, un complemento a su posicionamiento mundial.

Las empresas murcianas pueden revisar sus perfiles en la plataforma y modificarlos a su conveniencia; así como solicitar el alta aquellas que no estén registradas.  Para ello, pueden contactar con el departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del teléfono 968368082 o vía e-mail, escribiendo un correo a spainproductsfrommurcia@info.carm.es.


Programa de Iniciación a la Exportación: cómo diseñar una estrategia de marketing internacional para mi empresa

Ante el contexto económico actual muchas empresas toman la iniciativa de buscar oportunidades en el exterior, tal y como comentábamos en nuestro anterior artículo “5 claves imprescindibles para la internacionalización”.

El Programa de Iniciación a la Exportación se convierte en la respuesta para las empresas que quieren iniciar su andadura en mercados exteriores y que no tienen experiencia previa. Si este es tu caso y quieres ampliar información, te explicamos paso a paso las ventajas del Programa.

¿Qué ofrece el Programa de Iniciación a la Exportación?

Tu empresa podrá comenzar a diseñar una estrategia de internacionalización sostenible y minimizando riesgos.

Objetivos

Te ayudamos a detectar oportunidades comerciales en los mercados seleccionados para elaborar una propuesta de Plan inicial de Marketing Internacional.

¿Qué aporta este Programa?

– Revisa la realidad de tu empresa: debilidades y fortalezas.

– Concreta los objetivos de internacionalización: detectar oportunidades y aprovechar amenazas.

– Identifica los mercados a abordar.

-Reconoce los canales de distribución más adecuados según producto y mercado.

– Analiza los distintos elementos que intervienen en cualquier estrategia de internacionalización: producto, precio, promoción.

– Crea a medida un Plan de Acción Internacional.

– Te ofrece una consultoría personalizada, adaptada a la realidad de la empresa, su dimensión, su experiencia internacional y sus necesidades.

¿A quién se dirige?

– A empresas fabricantes de bienes de consumo final de la Región de Murcia.

Sin experiencia internacional o que hayan realizado alguna venta / prospección, sin estrategia clara de internacionalización y sin área de comercio exterior propia.

¿Cómo se desarrollará?

– 4 jornadas presenciales de trabajo en grupo (de 4 horas cada una en 4 meses)

- Consultoría individualizada por empresa (2 horas por jornada)

Apoyo virtual (telemático) para realizar la investigación de mercados a partir del segundo taller.

Condiciones de participación

– Compromiso de dedicación por parte de la Dirección de la empresa

– Realizar la inscripción y presentar la documentación solicitada

Coste le programa: 300€. El primer taller será gratuito con el fin de que la empresa conozca la metodología y valore si se adapta a sus necesidades.

 

Si necesitas más información, te invitamos a que te pongas en contacto con el departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email formacion@info.carm.es o del teléfono 968 36 80 66.

Y recuerda: si crees que tienes una oportunidad, nunca olvides tener también una estrategia.

 

Cuarta planta: ¿Es la exportación fruto de la pura casualidad? (*)

 Ignacio Cóbreces

Gabinete Comunicación del INFO

Ilustración: Antonio Segado

Siempre me ha fascinado el argumento, aunque la película no va muy allá. Pero como ávido fan de Viola de Lesseps desde que Shakespeare se enamoró de ella, esto es, de Gwyneth Paltrow, “Dos vidas en un instante” me viene siempre a la memoria como ejemplo perfecto de lo que puede suceder en la vida de una persona. En realidad, en el destino de cualquier persona y, por extensión, de cualquier empresa, organismo o institución para que a partir de un acontecimiento aparentemente banal, la vida termine zigzagueando hasta horizontes completamente insospechados. En el caso de mi querida Gwyneth, Helen en la ficción, el punto de no retorno son los dos segundos que le faltan, o le sobran, depende de cómo se mire, antes de que las puertas se cierren y, como resultado, entre en el vagón o se quede cariacontecida en el andén del metro londinense. El título lo dice todo, a partir de ese preciso instante su vida dará tumbos imprevisibles. Justamente por dos segundos de nada. ¿Y si hubiera bajado más deprisa las escaleras? ¿Y si no se hubiera entretenido en la calle hablando por el móvil? ¿Y si el tren hubiera salido dos meros segundos más tarde desde la estación precedente? ¿Y si…? Tantos condicionales como la vida misma, hasta el infinito. Y más allá.

En enero de 1993 no tenía ni la más remota idea de quien era Gwyneth Paltrow. JETRO, el organismo de comercio exterior que por presiones de los estadounidenses estaba cambiando de chaqueta y de punta de lanza de las exportaciones japonesas promovía ahora, para asombro de propios y extraños, las importaciones, había gentilmente prestado una oficina al Instituto de Fomento en Yokohama. Era la época en que los americanos temblaban ante el gigante asiático (compra de Columbia Pictures, del Rockefeller Center, etc.), así que los sagaces nipones se lavaban la cara con pequeñas concesiones para la galería mediática, mientras Toyota se expandía, imparablemente, por Oregón e Indiana. No que a nosotros nos importara mucho, después de todo la oficina, nuevecita, a estrenar, nos salía gratis. ¡Hasta insistieron y persistieron en que la ocupáramos, en que aceptáramos el caballo regalado! Nosotros, ni siquiera le miramos el diente. Cierto, era tan diminuta que apenas había espacio para pasar, de perfil y puntillas, hasta la segunda mesa, donde se sentaba Miss Yanagi, Masako, la asistente. La región de Murcia tenía una oficina en el País del Sol Naciente. Aquello sonaba bien, muy bien y a bastantes empresas murcianas el mercado les resultaba atractivo. La China estaba en el porvenir. Bromeábamos como si ya fuéramos una multinacional del perfume, Murcia, Dubai, Tokio (aunque en realidad fuera Yokohama). Para extender los olores de la huerta murciana a través del mundo.

 No teníamos ordenadores, salvo un armatoste con el que Masako se peleaba para escribir en japonés y yo, por turnos, un castellano sin eñe ni acentos, en MS Dos o algo parecido. Era, por el contrario, la época dorada del fax. A los dos días de instalarnos, la maquinita, ¡cómo no!, cedida por mamá JETRO,  de forma inesperada perdió la virginidad de su impresión térmica (si no se leía al instante, la impresión, en un par de horas se desteñía, hasta terminar por desvanecerse). Era un rulo de papel y el tironcillo para arrancar el mensaje de las entrañas del rodillo nos supo a gloria. Miss Yanagi, no exagero, casi se echa a llorar.  Nuestro primer mensaje. ¡Funcionaba! Alguien, en un inglés macarrónico, apenas comprensible, para nada parecido al enamorado bardo de Viola de Lesseps, empleado de una empresa llamada Hanamasa, inquiría si le podíamos hacer una oferta de vino.

Ni Masako, ni yo teníamos la menor noción sobre si podíamos hacer una oferta de vino. A mí me sonaba, como se suele decir, por la prensa, que en Murcia había una empresa muy grande, García Carrión, que se dedicaba al negocio vinícola. En cuanto a Hanamasa, con el apoyo de Jetro, conseguimos averiguar que era una empresa de tamaño medio, medio para los estándares locales, especializada en comercializar carne australiana y Angus Beef yanki a grandes distribuidores especializados en restauración. Aquel triángulo comercial prometía más bien poco, una empresa cárnica, solicitando cotizaciones de vino a una oficina del gobierno regional perdida en la inmensidad del mapa de la mayor aglomeración del mundo. La formulación de la demanda era, cuando menos, pintoresca. Cualquiera que conozca a los japoneses sabe que cuando hacen un encargo sólo les falta detallar el nombre de los bisabuelos o la fecha de sus bodas de plata. Por cultura, se sienten obligados a precisar hasta lo imprecisable. Por escrito, verbalmente es otro cantar. La letra del facsímil, que se difuminaba a ojos vista, resultaba bien escueto: “an offer wine in bulk”. ¿In bulk? ¿A granel, tinto, rosado, graduación, cantidad, marca, variedad, envase, formato? ¿De qué cerezo en flor se había desplomado Sakamoto san, firmante del susodicho mensaje? Más difícil de responder todavía, ¿por Odín, cómo diantres había dado con la flamante Oficina de la Región de Murcia en Japón? Porque ni en la sede central de García Alix conocían todavía nuestro número de fax.

¿Dónde vamos con esto, Masako, buena mujer? Tal cual agarré el fax, como quien dice salido del horno, estaba calentito, lo hice un rebujón y a la papelera. Eran los tiempos donde nuestro seso estaba absorbido en la organización de  un grupo exportador de mueble de Yecla. Por entonces, desde el punto de vista comercial, no existía China, y los valencianos estaban arrasando, no iba a ser Murcia menos. Como la superficie de la oficina era tan exigua, no significó ningún esfuerzo encestar, al primer intento, el fax de Hanamasa en la recién estrenada papelera. De Jetro, claro. Masako, como buena japonesa, no era, ni es, una persona que se rinda fácilmente. No será la falta de constancia uno de los vicios de sus compatriotas, menos aún el suyo. Si el objetivo es enfriar la vasija derretida  de Fukushima, se enfría, si hay que vender vino de Murcia, se vende. Siempre se llega hasta el final de lo que se empieza. Aunque no se puede decir que aquí hubiéramos avanzado mucho en nuestro negociado. Así que por las mismas recogió el fax, lo alisó y se propuso cerrar una cita para que la petición de Sakamoto san no cayera en papelera nueva.

A la primera dio con el susodicho Sakamoto San, lo que en mi modesta experiencia de las prácticas comerciales representaba un mal augurio. No secretarias para coger el teléfono, no empresa buena. Pero la celeridad con la que la modestísima oficina de Murcia le respondió, aparte de pillarle por sorpresa, sirvió para adelantarse a todos nuestros competidores. A la semana siguiente nos enteramos que el fax había sido en realidad una circular enviada a todos los responsables de las oficinas comerciales autonómicas, patrióticas, estatales y demás. El caso es que, llamamos en el momento exacto ¿o fue pura casualidad? porque nos dio cita al DIA siguiente por la tarde. Otro signo de mal fario, conseguir una cita con menos de una semana por delante, en Japón, es tan raro como ser puntual en Mali. Pero lo importante, azares aparte, era aprovechar aquella oportunidad. Todo hay que decirlo, la primera y la única.

Sus oficinas estaban en Kita-ku, al otro lado de la bahía, en el extremo norte de Tokio, donde Buda perdió las chanclas, el mechero o como se diga. Un poco más y tenemos que coger el tren bala para llegar a encontrarnos con Sakamoto san. Tres cambios de metro, un par de taxis, dos trenes de cercanías y tres horas más tarde y no poco esfuerzo, allí nos tenía el Sr. Sakamoto, en cuerpo y alma,  para desgranarle las excelencias del tanino en los caldos murcianos.  Así que nosotros, comerciales novicios, estábamos cumpliendo con otra regla esencial del buen negociador. Hacerlo cara a cara.  Presencialmente, que se suele decir ahora, en estos tiempos virtuales de Internet. Tenía, y ya es decir, bastante menos idea de vino que  nosotros. Su plan era muy sencillo. Como tenía acceso a ciertos grandes distribuidores de restauración ofrecerles sus solomillos junto con el vino español. Que no tuviera idea de vino, no quiere decir que no entendiera del precio al que había que venderlo. Exactamente a 115 pesetas, lo que restando restando transporte, aranceles y otros centimillos del escandallo, significaba que la compra debía efectuarse a menos de 35 pesetas.  Y ganar dinero, de eso se trataba. Sin quererlo, ¿al albur? habíamos palpado el santo grial del negocio de la exportación: oportunidad, constancia, rapidez, esfuerzo y servicio personal.  Aparentemente y no necesariamente en ese orden.

En un par de semanas, nuestro querido Sakamoto san estaba en Murcia. Lo que más le gustó fue el Centro de Artesanía, recién estrenado, y La Mejillonera de la plaza Belluga. No es que tuvieran que ver una cosa con la otra, menos aún con el vino, pero los clientes siempre tenían razón, aunque Steve Jobs no esté de acuerdo. En cualquier caso, visitó, en un par de días, unas cuantas bodegas. En una de las visitas descubrió, tardó semanas en asumir que en un tetrabrik se pueden meter más cosas que la leche, el vino en cartón. La celeridad de Masako fue perfectamente complementada por mi amigo Paco que antes de que aterrizara en Narita ya le había pasado su cotización. La guinda que nos faltaba: un precio competitivo. A los veintiún días del primer repiqueteo de nuestro fax, en el ínterin ya había sonado más veces, el “pedío” de Hanamasa lo hizo sonar de nuevo. De una tacada, como quien pide un chato en el bar de la esquina, Sakamoto san se descolgaba con 5 contenedores. Por si cabía alguna duda, puntualizaba que tenían que ser HQ. No recuerdo bien pero creo que en cada uno caben como 1.200 cajas de vino, por 12 botellas, perdón 12 cartones, etc. La carta de crédito abierta al fin de la semana disipaba todas las dudas sobre las magníficas intenciones de Hanamasa.

En unos pocos meses, el volumen ascendió tanto que en Espinardo se las veían y deseaban para dar abasto a Hanamasa. Como medio año después, ¿por accidente? entré en los grandes almacenes, Tobu de Shibuya, refinado y elitista como pocos. En la sección de licores, desparramados por el suelo en un arriesgado intento de escaparatismo de superficie me encontré con el Tío de la Bota, en cartón, por supuesto, al lado de algún perdido Rioja, los grand crus de Burdeos y sofisticados guisquis escoceses. A 115 pesetas (su equivalente en yenes). El rioja, marca Siglo en saco de yute, se iba por las 1.000 rubias, el de los burdeos era obsceno.

Las siguientes estadísticas anuales de JETRO (¿de quién si no?), en la Oficina Comercial española no se lo podían creer, ponían a Capel Vinos como el exportador europeo, de hecho mundial, número 1 por volumen y, como consecuencia, los rankings de España llegaron, siempre en volumen, a superar a los de Francia. Todo gracias al excelente precio ofrecido por nuestro amigo Paco, a la diligencia de Masako, a la rapidez en la respuesta, a que nos decidimos a cruzar Tokio de punta a punta, a… O ¿fue todo un accidente, fruto de la fortuna?

Me pregunto, unos cuantos años después, si todo hubiera resultado igual, en el caso de que me hubiera encontrado en el andén con mi querida Gwyneth… no, se me ha ido el santo al cielo, quería decir, en el caso de que mi apreciada Masako no hubiera tenido la intuición de coger el fax de la papelera, en el caso de que no hubiera llamado de inmediato a Sakamoto san, en el caso de que…

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(*) Las opiniones que pudieran derivarse del texto son las personales del propio autor y no tienen necesariamente que ver con las políticas oficiales del Instituto de Fomento