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Entradas con la etiqueta ‘fiabilidad’

“En los mercados desarrollados entra en juego un nuevo factor: la fiabilidad. En Alemania les importa tanto como el precio o la calidad”. Manuel Peregrín

Alemania es uno de los mercados más maduros del mundo y, aunque es un país europeo como España, existen entre nosotros diferencias de cultura empresarial lo suficientemente importantes como para poner la lupa sobre ella.

Para conocer su idiosincrasia en profundidad hablamos con Manuel Peregrín, director general de la empresa murciana Aliminter, que opera en más de 50 países desde 1996. 

 

¿A qué se dedica Aliminter?

Producimos salsas, vegetales encurtidos y otros productos como siropes, coberturas y rellenos de pastelería. Nuestro principal valor añadido es la amplia gama que ofrecemos tanto en producto como en formato.

Por ejemplo, tenemos una colección de productos de conservación ambiente y otra de refrigerados, que son completamente distintas, trabajamos productos tanto dulces como salados, emulsionados y no emulsionados… También aplicamos esta variedad a los tipos de formatos, yendo desde el gran formato industrial hasta las monodosis.

¿Aliminter nació como una empresa con vocación exportadora?

La respuesta te la doy con esta anécdota: la factura número uno de Aliminter fue emitida a Cuba en el año 1996. Siempre hemos tenido un porcentaje importante de nuestro volumen de negocio en la exportación, aproximadamente entre el 45% y el 65%.

Actualmente estamos presentes en más de 50 países y tenemos una fábrica en Marruecos, donde producimos para el mercado marroquí y también para la exportación. operamos tanto en la Europa desarrollada como en el África más subdesarrollada y, por supuesto, no vendemos lo mismo en todos los mercados; adaptamos producto y formato.

¿Nos puede poner algún ejemplo de esa adaptación? ¿Qué es lo que hay que tener en cuenta para cada mercado?

En nuestro caso se nota mucho en el packaging, pero no solo en las etiquetas, el idioma o las exigencias legales de cada mercado, sino en detalles curiosos como el formato. Pongo el ejemplo de África, donde nos dimos cuenta de que para vender las salsas no debían estar en bolsitas monodosis, sino que debían ser presentadas en ristras. Si las bolsistas van separadas, apenas vendes.

Al final se aprende yendo al país destino; la mejor consultoría es la prospección que uno va haciendo en sus viajes.

 

En el caso de la alimentación, ¿también se debe adaptar los sabores?

Desde luego, los sabores varían por razones de preferencias y gustos o por legislación. Un ejemplo es la mayonesa, de la que hay más 100 recetas desarrolladas: varía la cantidad de aceite –hoy en día ya podemos hacer mayonesas sin apenas aceite-, recetas sin huevo o hay mercados que la prefieren condimentada con pimienta.

El kétchup es otro ejemplo de variedad de sabores: en los países fríos les gusta un sabor más ácido y los cálidos, un sabor más dulce.

Por cierto, te cuento una curiosidad. ¿Sabías que el tomate frito es la salsa que más se consume en toda Europa? Y eso que la consumimos principalmente en España.

Dentro del mercado europeo, Alemania es uno de los principales consumidores de salsas.

Sí, junto a Holanda, Bélgica e Inglaterra. Alemania es uno de los mercados más maduros de salsas y de hecho es un producto con sobreproducción en el propio país. Tienen una gama de salsas más amplia de las que tenemos en España; en el lineal pueden ocupar perfectamente tres o cuatro veces más que a lo que nosotros estamos acostumbrados.

 

¿Cómo se opera en un mercado tan maduro y con tanta competencia?

En nuestro caso, vendemos encurtidos en barriles como materia prima para otros envasadores y encurtidos ya envasados como banderillas, alcaparras y alcaparrones. En cuanto a salsas, nos enfocamos más bien a las de tipo étnico, como mejicanas, de tomate picante o guacamole.

La clave en un mercado maduro es centrarte en los productos que entran como algo innovador, siempre sabiendo que tras 3 ó 4 años se habrán convertido ya en producto vulgarizados. Por ejemplo, para Alemania hacemos gazpacho, porque es una sopa fría típicamente española y la conocen de cuando vienen de vacaciones.

¿En Alemania tienen buena imagen de los productos españoles?

Sí, de hecho tienen mejor imagen de España fuera que la que tenemos nosotros mismos desde dentro. La alimentación española tiene muy buena imagen en el exterior y en Alemania las empresas españolas están bien considerada; es curioso que tengamos complejos frente a Italia o Francia cuando no tenemos nada que envidiarles ni en calidad ni en cantidad.

En el caso de las salsas, no tenemos ningún impedimento para ser competitivos a nivel mundial. Tal es así que hay multinacionales que están abriendo sus plantas aquí para suministrar a Europa.

¿Qué destacaría de la cultura empresarial alemana? ¿Es muy distinta a la nuestra?

Yo destacaría un concepto: la fiabilidad. De hecho, creo que este es un nuevo factor que ya, en los mercados desarrollados, influye tanto como el precio o la calidad.

Cuando estás sirviéndole un pedido a un cliente alemán, tienes que pedirle cita para descargar el camión, especificando día y hora. Claro, en un trayecto puede pasar cualquier cosa y es difícil tenerlo todo bajo control, pero es lo que ellos valoran cada día más. Quieren que se entregue en lugar y hora, de modo adecuado, lo que se ha contratado, y que pueda haber una continuidad del suministro a lo largo del año. Para España considero que es una buena oportunidad, al menos en alimentación, porque es un valor que sí estamos aportando frente a otras zonas como el norte de África o Extremo Oriente.

Los alemanes también tienen fama de no improvisar y es cierto. Nosotros tenemos cerradas operaciones con entre 6 y 12 meses de antelación. El gazpacho que se venderá en el mes de junio de este año en Alemania viene de una operación cerrada en septiembre u octubre del 2013.

¿Y la fiabilidad es bidireccional?

Sí, es otra de las ventajas de trabajar con empresas alemanas; ellos también ofrecen fiabilidad cumpliendo todo lo que dicen. No se consigue el precio más ventajoso, es cierto, pero tampoco hay riesgos. En otros países sí los hay y solo cumplen cuando les interesa.

¿Qué consejo daría a una empresa que quiera exportar?

Lo primero, creo que es importante que las empresas tengan en cuenta que la exportación no es hablar de otro mercado sino otros mercados. En España vendes igual en Andalucía o en Castilla la Mancha, pero al exportar, no. Y debe haber un conjunto de mercados que puedan compensar su posible riesgo, es decir, repartir riesgos para tener seguridad, no concentrar.

También hay que tener claro que cada mercado es un mundo y que es un trabajo a medio y largo plazo. Hay que tener constancia y experiencia para aportar valor. La exportación esporádica no es internacionalización y la exportación a corto plazo no va a solucionar las dificultades de ninguna empresa. Por este motivo no estoy de acuerdo en el constante mensaje de la clase dirigente de que salir de la crisis pasa por la la internacionalización y la innovación.

¿Cuál cree usted que sería la fórmula?

Cuando la casa está ardiendo, necesitas agua, no saber la composición del agua para ver cuál es la mejor que hay para apagar el fuego. Nadie dice que la innovación y la internacionalización no sean interesantes, pero ninguna de las dos se consigue de una forma inmediata, y eso los empresarios lo sabemos perfectamente. Por eso el mensaje de la clase política  y el del tejido empresarial sigue siendo distinto.