Síguenos en Facebook

Síguenos en Twitter

Calendario de Entradas

junio 2017
L M X J V S D
« dic    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Entradas con la etiqueta ‘ingeniería’

“A la pregunta de dónde invertiría, la respuesta sin duda sería Brasil”. Gregorio Navarro

Gregorio Navarro es gerente de Inemur, empresa murciana de ingeniería electromecánica con más de 15 años de experiencia internacional. Tras sus primeros pasos a finales de los 90 por países vecinos como Francia y Portugal, actualmente esta compañía opera en los cinco continentes y cuenta con su propia filial en México.

Con un importante interés por los mercados latinoamericanos, hablamos con Gregorio sobre Brasil, un país que de primeras define como “un mercado con gran potencial a la vez que es muy particular”.

¿A qué se dedica Inemur?

Desarrollamos proyectos de ingeniería y fabricamos maquinaria para procesos y automatización de líneas para manipulación de envases y embalajes. La empresa nació de manos de mi padre en 1989 con el auge de la industria conservera y, 25 años después, nos dirigimos a sectores muy variados como alimentación, logística, químico, metalgráfico y un largo etc.

Nuestro valor añadido es la adaptabilidad y personalización de la tecnología, ya que hay clientes que necesitan una máquina muy concreta para optimizar sus procesos, sin embargo hay otros que requieren de un proyecto integral para una fábrica, donde nosotros adaptamos nuestro diseño al espacio disponible y a su producto, entre otras variables.

¿La empresa nació con vocación internacional?

Los primeros años de vida de la empresa estuvieron más centrados en el mercado regional y nacional porque, como he comentado, la industria de la conserva se encontraba en pleno crecimiento. Pero muy pronto empezamos a salir, apoyándonos en el INFO y en lo que en aquel momento se llamaba Plan PIPE; primero nos dirigimos a países vecinos como Portugal y Francia y después dimos el salto a Latinoamérica, a países como Chile, Colombia, México y Brasil. 15 años después, ya estamos presentes en los cinco continentes y la internacionalización es un eje fundamental para nosotros.

¿Qué porcentaje de su volumen de negocio procede del comercio exterior?

Depende de cada ejercicio, pero en general está muy repartido, 50-50. A veces los porcentajes varían a un 60-40, teniendo más peso las ventas internacionales. Muestra de nuestra apuesta es que contamos con una filial en México, que nos sirve de puerta de entrada para Estados Unidos.

Uno de los países donde estáis presentes es en Brasil. ¿Qué ventajas tiene este mercado?

Brasil tiene una potencialidad increíble, se encuentra en pleno crecimiento y hay mucho por hacer y, muy importante, dinero para hacerlo. Por lo tanto, es una gran oportunidad, pero eso sí, es un mercado muy particular. Tienen un perfil muy enfocado a hacérselo todo ellos y esto se ve reflejado en que su Gobierno quiere crear una industria nacional propia. Al igual que hay países como Chile cuyo enfoque es el opuesto, ya que buscan importar todo lo que no tienen, en Brasil utilizan mucho los aranceles para limitar las importaciones.

¿Qué barreras de entrada destacaría de este mercado?

Como decía, desde el punto de vista empresarial, además de la inseguridad del país, la principal barrera son los aranceles, que en ocasiones llegan al 30%. Si quieres introducir productos que ya cuentan con una industria nacional, aunque ésta no sea de alta calidad, verás incrementados los aranceles como fórmula de protección. Así su industria no se ve amenazada.

Por otro lado, la necesidad de un socio de confianza. En nuestro caso, vender tecnología en Brasil es complicado salvo que tengas una empresa brasileña con la que colaborar, ya que buscan que tú inviertas en el país. La otra opción para hacer frente a esta barrera es venderles productos semielaborados para que ellos sean quienes los terminen y los pongan en el mercado bajo su marca.

¿Cuál es entonces la fórmula para aterrizar en Brasil?

Lo mejor es tener un buen socio brasileño que conozca cómo funcionan las cosas; bueno, no es que sea lo mejor, es que es esencial. Son muchas las empresas extranjeras interesadas y si vas tú solo, pues te pones a la cola… además de que la corrupción se intenta aprovechar y entonces hay que poner dinero por debajo de la mesa. Sin embargo, acompañado por una empresa de confianza sumas fuerzas y vas de su mano. Esta ha sido nuestra fórmula y el resultado es positivo. La otra opción es invertir directamente allí creando una filial brasileña. 

¿El idioma o la legalidad suponen una dificultad a la hora de hacer negocios?

Para nada. Están acostumbrados al español y es fácil entender el portugués, por lo que de primeras no sientes una barrera idiomática que te limite. Y respecto a la legalidad; en nuestro caso, que exportamos a todo el mundo, Brasil no representa precisamente el mercado con las mayores exigencias en ese sentido. Si estás en la UE o en Estados Unidos, Brasil no debe suponer ningún tipo de problema.

¿Qué consejos daría a empresas interesadas en exportar a Brasil?

Les diría que hagan una prueba previamente asistiendo a ferias en Sao Paulo, que es el corazón financiero del país. Darte a conocer es interesante para hacer contactos y para tantear  posibles distribuidores o un representante. Destaco de nuevo que ir con un socio local es clave, y ese socio no cae del cielo; hay que estar allí. Además, testeas el interés que genera tu producto y puedes valorar a la competencia interna del propio país porque, como ya he dicho, protegen a sus empresas e industrias como oro en paño; y, por qué no decirlo, una feria en Brasil es toda una experiencia. La propia idiosincrasia del país te va a permitir estar haciendo negocios y divertirte, pues te van a sorprender con bailes de samba o degustaciones de  caipiriña.

¿Qué potencial tiene la Región de Murcia en Brasil?

Tiene un potencial altísimo, de hecho ya hay empresas murcianas que no sólo están haciendo negocios de éxito en Brasil sino que tienen fábrica propia allí, como Golosinas Fini.

La gente que va a Brasil suele estar muy contenta, siempre sabiendo que hay que tener mucha paciencia. He participado en muchas misiones comerciales con el INFO y la Cámara de Comercio y a la respuesta de “¿Dónde invertirías?”, la respuesta sin duda sería Brasil, casi por delante de Colombia, que también tiene un enorme potencial.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR: ECONOMÍAS EN CRECIMIENTO Y UNA OPORTUNIDAD PARA LA REGIÓN DE MURCIA

Qué vender y cómo en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Qatar fue el tema central del último taller del ciclo “Los martes del comercio exterior” que organiza el INFO con carácter mensual. Con la presencia de 95 profesionales interesados en las oportunidades que representan estos mercados, el taller contó con la presencia de Pedro Amengual, director de la Oficina de Promoción de la Región de Murcia en Qatar y con Marta Suárez, directora de Comercio Exterior de Sabadell-CAM.

Para conocer mejor la idiosincrasia empresarial de estos países entrevistamos a Pedro, quien se ha reunido personalmente con 30 empresas murcianas para conocer sus posibilidades en Oriente Medio. 

 

¿Qué peculiaridades tienen Emiratos Árabes y Qatar como destinos potenciales de exportación?

Una de las particularidades es la idea que tenemos de lo que se consume allí, ya que el 85% del país está formado por población inmigrante. Esto significa que los gustos son muy generales porque hay muchas nacionalidades, por lo tanto hay que ajustar más el nicho en el que te quieres posicionar.

En España tenemos un estilo propio, un nivel de renta similar, compartimos gustos parecidos, etc. Allí conviven unas 30 nacionalidades, por lo que a la hora de exportar afirmar que “En Oriente Medio se lleva todo muy recargado” es un error; sí podría ser cierto para los qataríes pero no lo es para los occidentales que residen allí. Incluso los mismos qatarís no siempre prefieren decoraciones mas recargadas. En Qatar, por ejemplo, de 2 millones de habitantes tan solo unos 300.000 son nativos.

 

¿Qué perfil deben tener las empresas murcianas interesadas en exportar a estos países?

No existe un perfil concreto. Por ejemplo, en las entrevistas personales que he tenido a través del INFO con empresas que quieren exportar había de todo tipo de sectores, como mueble, textil, alimentación, ingenierías… Las hay que están en un estadio más avanzado de internacionalización y otras que están iniciándose, si bien es cierto que recomiendo que las empresas que quieran exportar a Oriente Medio ya tengan una experiencia previa con países más cercanos.

En EAU hay 8 millones de habitantes y en Qatar 2 millones. Su tejido industrial es escaso, por lo que hay muchas posibilidades, pero según el tipo de producto, estos mercados merecen la pena o no, ya que la competencia también es muy fuerte.

¿Qué barreras de entrada existen para EAU y Qatar?

Como decía, una de ellas es la alta competencia. Teniendo en cuenta que la producción local es mínima en la mayoría de sectores del tejido empresarial murciano, hay una gran oportunidad porque “la tarta” para repartir es amplia. La otra cara es que, como es uno de los pocos mercados que está en crecimiento, todo el mundo se está yendo para allá y hay que ser muy competitivo.

Los aranceles no pueden considerarse una barrera significativa ya que por regla general es el 5%, salvo algunas excepciones en determinados productos.

¿Qué consejos le darías a un empresario que está interesado en exportar a estos países?

Lo primero, cuidado con las prisas, que no son buenas en los procesos de internacionalización y menos en Oriente Medio.

Y lo segundo, pero no menos importante, el seguimiento. Creo que es uno de los errores que más se repiten, y es que si vas a una feria y no haces nada hasta la edición del año siguiente, no habrá operaciones de éxito porque se olvidarán de ti. Hay que estar ahí y trabajar mucho la labor comercial continuada.

 

¿Y desde el punto de vista cultural?

La gente emiratí/qatari trabaja mucho las relaciones personales. De hecho, me atrevería a decir que el 85% del tiempo se dedican a tomar té y café y el 15% a cerrar negocios como tal; es importante tenerlo en cuenta.

Lo bueno es que es muy positiva la afinidad cultural que tenemos por nuestras raíces históricas. A los españoles se nos tiene aprecio, por lo que esas relaciones personales, tan importantes para ellos, son más fáciles.

¿Qué sectores de la Región de Murcia son los que mayores oportunidades tienen en este momento?

En la coyuntura actual se están desarrollando muchos proyectos vinculados a la construcción de hoteles, por lo que el mueble y el hábitat tienen una gran oportunidad. Recordemos que la situación actual de Qatar es de auténtico boom debido al Mundial del 2022. Está creciendo muy rápido y el dinamismo de los mercados es espectacular.

La alimentación por supuesto también tiene una oportunidad, ya que en la Región es un sector clave, y también todo lo relacionado con ingeniería y tratamientos de agua.

Resumiendo, diría que en Emiratos Árabes los bienes de consumo y la alimentación tienen más recorrido ya que Dubai vive mucho del sector servicios. Es una ciudad que tiene ni más ni menos que unos 150 hoteles de 5 estrellas y se están desarrollando grandes infraestructuras. En Qatar, sin embargo, el crecimiento viene ahora motivado por todo el sector construcción y la industria relacionada, el equipamiento y el mobiliario, siendo un mercado, en cuanto por ejemplo a alimentación, mucho más reducido que Emiratos.

 

También compartimos con Oriente Medio la escasez de agua, siendo la Región de Murcia referente en tecnología agrícola.

Efectivamente, además allí la agricultura es prácticamente inexistente. Si bien el 95% de lo que se consume se importa, los gobiernos ya están dando pasos para desarrollarla y se están haciendo los primeros contactos. En el caso de la Región existe la plataforma AgritechMurcia, especializada en tecnología agrícola y que es una fuente de posibilidades para exportar nuestro know-how. Lo que la Región ha hecho con sus cultivos a pesar de la escasez de agua es un gran ejemplo para los países orientales.

Es cierto que este tipo de oportunidades de negocio son lentas, ya que no depende sólo de las empresas sino que es una decisión gubernamental, pero de cara al futuro va a ser muy interesante.

“Hemos entendido que uniendo fuerzas podemos tener mayores posibilidades de éxito en el exterior”. José Balibrea de ZIVIS

América Latina se está convirtiendo en una de las zonas con mayor potencial para las empresas de la Región de Murcia. Países como Chile, Perú, Colombia y México ofrecen cada vez una mayor estabilidad política, inversiones en crecimiento y todo ello sin barrera idiomática y cultural. Para conocer mejor este destino de internacionalización hablamos con José Balibrea Iniesta, representante del Grupo de Internacionalización ZIVIS.

¿Qué es ZIVIS?

Es un grupo de empresas de ingeniería que comparten una vocación internacional. Somos un total de 8 compañías nacidas en la Región de Murcia que hemos entendido que uniendo fuerzas podemos minimizar costes y tener mayores posibilidades de éxito en el exterior.

¿Con qué objetivo nace este grupo?

La Región de Murcia es una de las zonas geográficas de España con mayor desarrollo económico de esta última década, y en parte este avance ha sido gracias al impulso en la realización de infraestructuras de agua potable, saneamiento, depuración, transporte terrestre y energía. Las empresas que integramos el consorcio ZIVIS, hemos desarrollado una gran experiencia en la una planificación, diseño y construcción y gestión de dichas infraestructuras. Todo esto nos ha permitido hoy conseguir tener un know-how importante que nos diferencia y que podemos y queremos exportar a otras regiones del extranjero.

¿Por qué una vocación internacional?

Somos conscientes de que ahora mismo no contamos en nuestro país, con un mercado que nos ofrezca oportunidades, por lo que debemos aprovechar las opciones de aquellos países que se encuentran en plena expansión.

Principalmente nos interesa América Latina, y en concreto Chile y Perú se han convertido en unos de los objetivos principales, si bien sabemos que debemos hacer muchos contactos y que no es un objetivo a corto plazo.

 

¿Qué ventajas ofrece Latinoamérica?

Los países como Chile, Perú, Colombia y México tienen cada vez una mayor estabilidad económica, política y social. A esto se une, como comentaba, el hecho de que se encuentran en fase de crecimiento, que necesitan empresas con profesionales experimentados, y que no existe barrera de entrada desde el punto de vista cultural e idiomático. Nos sentimos cercanos y eso facilita las relaciones.

¿Cómo contacta ZIVIS con países objetivos?

Las misiones comerciales son una gran oportunidad y, en este sentido, colaboramos muy estrechamente con instituciones como el INFO.  Por ejemplo, en el caso de Chile hemos tenido la oportunidad de conocer a representantes de su gobierno y de tener información de primera mano de qué necesitan. Como en todos los ámbitos empresariales, el contacto directo con el potencial cliente te permite preparar proyectos con objetivos concretos, por eso las misiones institucionales son vitales para consorcios como el nuestro.

¿Qué ventajas y qué dificultades tiene en su opinión la internacionalización?

La principal ventaja es sembrar en otros mercados en los que hay mucho por recoger. Sabemos hacerlo bien y debemos ser conscientes de todo lo que podemos aportar a otros países. Y, por supuesto, unir fuerzas, es más rentable y más eficaz.

En cuanto a las dificultades, ahora mismo… la financiación. Un proceso de internacionalización no es inmediato y los grandes proyectos siempre van acompañados de importantes esfuerzos económicos.