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Entradas con la etiqueta ‘internacionalizacion’

Entrevista a Luis Ferrero, Director General de AZUD China

¿A qué se dedica Grupo Azud?

AZUD pertenece a un grupo de empresas orientadas a la eficiencia en el uso de agua para el sector agrícola, medioambiental e industrial.  Para comprender la evolución de la empresa, es importante tener en cuenta que AZUD se estableció hace 30 años en una de las regiones más áridas de Europa, con históricos problemas de escasez de agua que favorecieron el desarrollo de una agricultura intensiva altamente productiva, basada en sistemas de riego muy eficientes.

Teniendo en cuenta lo anterior y que la mayor demanda de agua en el mundo procede del sector agrícola, las primeras innovaciones tecnológicas de AZUD estaban encaminadas al desarrollo de proyectos de investigación relacionados con el control y la gestión del agua en el sector agrícola.

A lo largo de los años, AZUD se ha situado entre los líderes mundiales en el diseño y fabricación de sistemas para riego localizado, filtración y tratamiento de agua para cualquier aplicación. En definitiva, nuestro compromiso es promover el uso racional del agua en todos los sectores, tanto en agricultura como en paisajismo, industria y medioambiente.

¿Cuándo decidisteis exportar? ¿La vocación internacional estuvo desde el principio en la empresa o surgió más adelante?

La internalización de nuestra empresa fue un paso muy rápido, paralelo a la evolución mundial tanto de la agricultura intensiva, como de las crecientes exigencias medioambientales y, en general, de escasez de agua de los últimos 30 años.

Nuestras primeras exportaciones fueron a principios de los años 80 con destino Portugal. Empezamos con la fórmula clásica de búsqueda de distribuidores, pasando a las filiales comerciales y después a productivas en los mercados más importantes. Hoy estamos presentes en más de 70 países de los cinco continentes, a través de una amplia red de filiales y distribuidores.

¿Qué volumen de negocio representa el mercado internacional para Azud?

El mercado internacional supone en la actualidad más del 70% del volumen de negocio de AZUD.

¿Cuándo comenzasteis a exportar a China? ¿Por qué elegisteis ese mercado?

Por el gran potencial que suponía el mercado chino a medio plazo, tanto para los sistemas de riego localizado como para los sistemas de filtrado. Por un lado empezaba a potenciarse la agricultura intensiva. Por otro lado, los graves problemas de escasez de agua afectaban también al sector industrial y teníamos grandes expectativas en ambos sectores.

¿Cómo entrasteis al mercado chino? ¿Tenéis en él mucha competencia?

Desde 1994 participamos en ferias y misiones comerciales en China. En el primer año ya encontramos un distribuidor y comenzamos a vender. Desde entonces, venimos conociendo y analizando de cerca las peculiaridades de este mercado.

En 2004 empezamos a darle forma al proyecto de la filial China y hacia mediados de mayo de 2005 comenzamos a fabricar en China. Nuestra fábrica se encuentra en Lang Fang, situada en una zona altamente industrializada, donde contamos con una planta de 1.600 m2.

Respecto a la competencia, AZUD es una marca muy bien posicionada en el mercado chino. Nuestros productos son muy tecnológicos, difíciles de copiar y con un alta diferencial respeto a otros, por lo que la competencia es la misma en China que a nivel global.

Contáis con una delegación en China y otra en India. ¿Qué ventajas os ofrecen estos países para haber decidido implantaros en ellos?

Nuestra estrategia de internacionalización se ha basado siempre en el concepto de acción global, proyecto local: somos una empresa global pero ofrecemos soluciones adaptadas a cada mercado. Tanto India como China son mercados con una idiosincrasia muy particular y es por ello que decidimos fabricar localmente en ambos.

Hay que tener en cuenta que nuestra actividad está enfocada a los sectores del agua y la producción agrícola, que son básicos en estos dos países, que además suponen más de la tercera parte de la población mundial.

La innovación también es una prioridad para Azud. ¿Crees que la innovación y la exportación van de la mano?

No cabe duda que van muy ligadas: Los mercados son cada vez más globales, la presencia de la competencia es cada vez más fuerte, la comunicación hace que los clientes dispongan de la información al instante, con solo estar conectados a la red. Esto nos obliga a estar en un proceso de continuas innovaciones en todo lo que rodea al producto, marketing, competitividad, asesoramiento y servicios.

Por otro lado, el principal reto mundial, tanto de empresas privadas como de empresas públicas pasa por producir más utilizando menos recursos; es decir, ahora más que nunca es necesario ahorrar recursos sin renunciar a seguir creciendo. Este entorno supone una oportunidad para AZUD, que destina desde sus inicios importantes recursos tanto económicos como humanos para el desarrollo de nuevas soluciones para el ahorro de agua y energía en general.

¿Cómo son los chinos en los negocios? ¿La diferencia de cultura afecta mucho a la hora de trabajar en este país?

La gran dificultad es adaptarse a sus valores culturales y empresariales, que son totalmente distintos a los nuestros; sin embargo, las inversiones de empresas extranjeras son muy bien acogidas y en todo momento hemos tenido el apoyo de las autoridades locales que nos han dado siempre su apoyo en distintos aspectos. Es importante destacar su ánimo de colaboración.

Por la experiencia de Azud en este mercado, ¿qué consejos le darías a una empresa interesada en tener presencia en China?

Le recomendaría que fijara una estrategia a medio-largo plazo, con cautela; que tenga capacidad de adaptación a las particularidades del mercado, siendo consciente de que el mercado chino es tremendamente competitivo, por lo que un plan sólido difícilmente tendrá éxito sin una proyección a largo plazo, con todo lo que ello conlleva.

www.azud.com 

Red Exterior del INFO: la prolongación de tu empresa en el extranjero

 

26 países con 26 profesionales expertos en internacionalización a tu disposición. Así es la Red Exterior del INFO, un conjunto de promotores de negocio que, desde 1993, trabajan para apoyar procesos y relaciones de las pymes de la Región con otros mercados. La firma de más de 2000 contratos por 657 empresas le avalan.

 

¿Cómo funciona la Red?

La Red Exterior da cobertura en los principales mercados mundiales, destacando como últimas incorporaciones Argelia, Angola y Mozambique.

Trabajamos para estar presentes en aquellos mercados que son estratégicos para los intereses de los exportadores murcianos, ya que el objetivo es ir más allá del asesoramiento que les ofrecemos desde el INFO y poder apoyarles también sobre el terreno. Queremos ser la prolongación de la empresa en destino.

¿Qué valor añadido ofrece?

A través de la Red, ponemos a disposición de las empresas de la Región el Servicio de Promoción de Negocios, un servicio ágil y eficaz que aporta información directa sobre mercados internacionales, permite identificar distribuidores o agentes adecuados para cada producto, contactar con proveedores o hacer seguimiento a sus clientes internacionales.

Además, los promotores de negocio desarrollan todo tipo de gestiones que han de ser realizadas en destino, como certificaciones, permisos, búsqueda de socios o apoyo directo para sus proyectos de implantación.

¿Por qué es importante ir de la mano de un promotor de negocio?

Las Oficinas de Promoción proporcionan la ayuda necesaria para la introducción y consolidación de los productos murcianos en los distintos mercados, desarrollando un Plan de Actuación consensuado con la empresa para tener una estrategia de éxito coherente y bien planificada.

Son muchos los factores que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar un Plan de Internacionalización y, desde el INFO, tras muchos años de acompañar a las empresas, sabemos que es muy difícil que desde dentro se controlen todas las variables, que además varían según el mercado. Para ello, los promotores ponen a disposición de las empresas su amplia experiencia, profesionalidad y conocimientos sobre temas tan variados como canales de distribución, márgenes comerciales, perfil del consumidor, competencia, barreras arancelarias, precios de venta, medios de pago, proveedores, normativas  y permisos.

Los miembros de la Red, además, no sólo son expertos en unos mercados determinados, sino que operan desde los mismos; esto supone un punto de apoyo permanente para la empresa en los mercados de destino.

Más razones: servicio de calidad con certificación ISO

El Servicio de Promoción de Negocios cuenta con la certificación ISO 9001:2008, lo que garantiza la calidad del servicio y el uso de una metodología uniforme con independencia del mercado que se trate.

La Red Exterior es gestionada por el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO, siendo nuestro objetivo optimizar la salida al exterior de empresas murcianas como la tuya,  la diversificación de la oferta exportable, el acceso a nuevos mercados y la consolidación de los ya existentes.

¿Qué servicios ofrece la Red de Promoción exterior?

Servicio de Introducción Comercial: dirigido a empresas que quieren iniciarse en el mercado de destino,  como  primera  experiencia  exportadora,  presentando  su  producto  a  potenciales clientes. Incluye un viaje de prospección al mercado con una agenda de entrevista previamente elaborada.

La duración de estos contratos, siempre según el presupuesto acordado con el promotor, suele ser entre dos y seis meses como máximo, si bien la duración final del contrato será estudiada según las necesidades de cada empresa.

Apertura de Mercados: dirigido a empresas que cuentan con un proyecto o producto susceptible de desarrollarse o introducirse simultáneamente con éxito en varios mercados, normalmente un mínimo de dos y un máximo de tres.

Este contrato es similar al de una Introducción Comercial, pero desarrollado simultáneamente en varios mercados correspondientes a una misma área geográfica. Se deberá coordinar la agenda en los distintos países objetivo en fechas consecutivas,  de manera que se evite la duplicidad de desplazamientos y se optimice al máximo el tiempo, minimizando al máximo los costes de viaje. Las agendas tendrán una duración en torno a los dos días por mercado.

Servicio de Seguimiento: dirigido a empresas que ya han tenido alguna experiencia en el mercado de destino y poseen una cartera de clientes o potenciales contactos a los que la empresa desea hacer un seguimiento más exhaustivo.

Viaje de Prospección: consiste en la preparación, por parte de la Oficina de Promoción, de una agenda de entrevistas con empresarios locales que respondan al perfil predefinido por la empresa murciana en un mercado de destino.

Este servicio incluirá un breve período de seguimiento de los contactos realizados durante el desplazamiento de la empresa al mercado de destino. Se trata de una misión comercial individual.

Prospección de Mercado: es un estudio elaborado por la Oficina de Promoción diseñado para ofrecer a la empresa un diagnóstico sobre sus posibilidades de éxito en un mercado concreto, a través de un profundo estudio personalizado y centrado en su producto.

Priorización de Mercados: es un estudio dirigido a empresas que están valorando su introducción en diferentes mercados exteriores (mínimo dos y máximo tres) y necesitan contar con información actualizada, ajustada y práctica de cada uno de ellos para priorizarlos.

Este estudio incluye varios tipos de información elaborada tanto por las Oficinas de Promoción

Otros Servicios: la Red también ofrece también a las empresas otro tipo de servicios más específicos, como por ejemplo:

- Asistencia para la preparación de ferias.

- Homologaciones de productos.

- Servicio de traducción.

- Búsqueda de socios locales.

- Trámites para la implantación exterior y otros servicios.

- Seguimiento y gestión de trámites en licitaciones del Banco Mundial.

Listado de países en los que opera la Red Exterior del INFO

Alemania, Argelia, Argentina (cobertura también en Uruguay), Balcanes (Albania, Bosnia, Croacia, Macedonia y Serbia), Bélgica (cobertura también en Holanda y Luxemburgo), Brasil, Chile, China, Estados Unidos-Costa Este, Estados Unidos-Costa Oeste, Hungría, Italia, Japón, Marruecos, México, Panamá, Perú, Polonia (cobertura también en Ucrania y Repúblicas Bálticas), Qatar (cobertura también en Emiratos Árabes Unidos y Kuwait), Reino Unido, República Checa (cobertura también en Eslovaquia, Eslovenia y Austria), Rumania (cobertura también en Bulgaria), Rusia (cobertura también en Kazakastán y Uzbekistán), Senegal (cobertura también en Guinea Bisau y Costa de Marfil), Suecia (cobertura también en Noruega, Finlandia y Dinamarca), Taiwán.

La Red está valorando la incorporación de una oficina en Angola, que ofrecerá también cobertura en Mozambique y Portugal.

Los interesados en ampliar información sobre la Red, pueden contactar con el INFO a través del email promotores@info.carm.es o del teléfono 968 362786.

***

LOS PROMOTORES DE NEGOCIO ESTARÁN EN FIE 14

La Red de Promoción Exterior estará presente la semana que viene en FIE, el Foro de Internacionalización de la Empresa organizado por el INFO y que reunirá en Murcia a 600 empresarios en busca de oportunidades de negocio en el exterior. Los asistentes podrán solicitar entrevistas con los distintos promotores y asistir a charlas especializadas.

El Foro se celebra los días 9 y 10 de febrero en el Hotel Nelva de Murcia.

Más información e inscripción a través de la web del INFO.

“A la pregunta de dónde invertiría, la respuesta sin duda sería Brasil”. Gregorio Navarro

Gregorio Navarro es gerente de Inemur, empresa murciana de ingeniería electromecánica con más de 15 años de experiencia internacional. Tras sus primeros pasos a finales de los 90 por países vecinos como Francia y Portugal, actualmente esta compañía opera en los cinco continentes y cuenta con su propia filial en México.

Con un importante interés por los mercados latinoamericanos, hablamos con Gregorio sobre Brasil, un país que de primeras define como “un mercado con gran potencial a la vez que es muy particular”.

¿A qué se dedica Inemur?

Desarrollamos proyectos de ingeniería y fabricamos maquinaria para procesos y automatización de líneas para manipulación de envases y embalajes. La empresa nació de manos de mi padre en 1989 con el auge de la industria conservera y, 25 años después, nos dirigimos a sectores muy variados como alimentación, logística, químico, metalgráfico y un largo etc.

Nuestro valor añadido es la adaptabilidad y personalización de la tecnología, ya que hay clientes que necesitan una máquina muy concreta para optimizar sus procesos, sin embargo hay otros que requieren de un proyecto integral para una fábrica, donde nosotros adaptamos nuestro diseño al espacio disponible y a su producto, entre otras variables.

¿La empresa nació con vocación internacional?

Los primeros años de vida de la empresa estuvieron más centrados en el mercado regional y nacional porque, como he comentado, la industria de la conserva se encontraba en pleno crecimiento. Pero muy pronto empezamos a salir, apoyándonos en el INFO y en lo que en aquel momento se llamaba Plan PIPE; primero nos dirigimos a países vecinos como Portugal y Francia y después dimos el salto a Latinoamérica, a países como Chile, Colombia, México y Brasil. 15 años después, ya estamos presentes en los cinco continentes y la internacionalización es un eje fundamental para nosotros.

¿Qué porcentaje de su volumen de negocio procede del comercio exterior?

Depende de cada ejercicio, pero en general está muy repartido, 50-50. A veces los porcentajes varían a un 60-40, teniendo más peso las ventas internacionales. Muestra de nuestra apuesta es que contamos con una filial en México, que nos sirve de puerta de entrada para Estados Unidos.

Uno de los países donde estáis presentes es en Brasil. ¿Qué ventajas tiene este mercado?

Brasil tiene una potencialidad increíble, se encuentra en pleno crecimiento y hay mucho por hacer y, muy importante, dinero para hacerlo. Por lo tanto, es una gran oportunidad, pero eso sí, es un mercado muy particular. Tienen un perfil muy enfocado a hacérselo todo ellos y esto se ve reflejado en que su Gobierno quiere crear una industria nacional propia. Al igual que hay países como Chile cuyo enfoque es el opuesto, ya que buscan importar todo lo que no tienen, en Brasil utilizan mucho los aranceles para limitar las importaciones.

¿Qué barreras de entrada destacaría de este mercado?

Como decía, desde el punto de vista empresarial, además de la inseguridad del país, la principal barrera son los aranceles, que en ocasiones llegan al 30%. Si quieres introducir productos que ya cuentan con una industria nacional, aunque ésta no sea de alta calidad, verás incrementados los aranceles como fórmula de protección. Así su industria no se ve amenazada.

Por otro lado, la necesidad de un socio de confianza. En nuestro caso, vender tecnología en Brasil es complicado salvo que tengas una empresa brasileña con la que colaborar, ya que buscan que tú inviertas en el país. La otra opción para hacer frente a esta barrera es venderles productos semielaborados para que ellos sean quienes los terminen y los pongan en el mercado bajo su marca.

¿Cuál es entonces la fórmula para aterrizar en Brasil?

Lo mejor es tener un buen socio brasileño que conozca cómo funcionan las cosas; bueno, no es que sea lo mejor, es que es esencial. Son muchas las empresas extranjeras interesadas y si vas tú solo, pues te pones a la cola… además de que la corrupción se intenta aprovechar y entonces hay que poner dinero por debajo de la mesa. Sin embargo, acompañado por una empresa de confianza sumas fuerzas y vas de su mano. Esta ha sido nuestra fórmula y el resultado es positivo. La otra opción es invertir directamente allí creando una filial brasileña. 

¿El idioma o la legalidad suponen una dificultad a la hora de hacer negocios?

Para nada. Están acostumbrados al español y es fácil entender el portugués, por lo que de primeras no sientes una barrera idiomática que te limite. Y respecto a la legalidad; en nuestro caso, que exportamos a todo el mundo, Brasil no representa precisamente el mercado con las mayores exigencias en ese sentido. Si estás en la UE o en Estados Unidos, Brasil no debe suponer ningún tipo de problema.

¿Qué consejos daría a empresas interesadas en exportar a Brasil?

Les diría que hagan una prueba previamente asistiendo a ferias en Sao Paulo, que es el corazón financiero del país. Darte a conocer es interesante para hacer contactos y para tantear  posibles distribuidores o un representante. Destaco de nuevo que ir con un socio local es clave, y ese socio no cae del cielo; hay que estar allí. Además, testeas el interés que genera tu producto y puedes valorar a la competencia interna del propio país porque, como ya he dicho, protegen a sus empresas e industrias como oro en paño; y, por qué no decirlo, una feria en Brasil es toda una experiencia. La propia idiosincrasia del país te va a permitir estar haciendo negocios y divertirte, pues te van a sorprender con bailes de samba o degustaciones de  caipiriña.

¿Qué potencial tiene la Región de Murcia en Brasil?

Tiene un potencial altísimo, de hecho ya hay empresas murcianas que no sólo están haciendo negocios de éxito en Brasil sino que tienen fábrica propia allí, como Golosinas Fini.

La gente que va a Brasil suele estar muy contenta, siempre sabiendo que hay que tener mucha paciencia. He participado en muchas misiones comerciales con el INFO y la Cámara de Comercio y a la respuesta de “¿Dónde invertirías?”, la respuesta sin duda sería Brasil, casi por delante de Colombia, que también tiene un enorme potencial.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR: ECONOMÍAS EN CRECIMIENTO Y UNA OPORTUNIDAD PARA LA REGIÓN DE MURCIA

Qué vender y cómo en Emiratos Árabes Unidos (EAU) y Qatar fue el tema central del último taller del ciclo “Los martes del comercio exterior” que organiza el INFO con carácter mensual. Con la presencia de 95 profesionales interesados en las oportunidades que representan estos mercados, el taller contó con la presencia de Pedro Amengual, director de la Oficina de Promoción de la Región de Murcia en Qatar y con Marta Suárez, directora de Comercio Exterior de Sabadell-CAM.

Para conocer mejor la idiosincrasia empresarial de estos países entrevistamos a Pedro, quien se ha reunido personalmente con 30 empresas murcianas para conocer sus posibilidades en Oriente Medio. 

 

¿Qué peculiaridades tienen Emiratos Árabes y Qatar como destinos potenciales de exportación?

Una de las particularidades es la idea que tenemos de lo que se consume allí, ya que el 85% del país está formado por población inmigrante. Esto significa que los gustos son muy generales porque hay muchas nacionalidades, por lo tanto hay que ajustar más el nicho en el que te quieres posicionar.

En España tenemos un estilo propio, un nivel de renta similar, compartimos gustos parecidos, etc. Allí conviven unas 30 nacionalidades, por lo que a la hora de exportar afirmar que “En Oriente Medio se lleva todo muy recargado” es un error; sí podría ser cierto para los qataríes pero no lo es para los occidentales que residen allí. Incluso los mismos qatarís no siempre prefieren decoraciones mas recargadas. En Qatar, por ejemplo, de 2 millones de habitantes tan solo unos 300.000 son nativos.

 

¿Qué perfil deben tener las empresas murcianas interesadas en exportar a estos países?

No existe un perfil concreto. Por ejemplo, en las entrevistas personales que he tenido a través del INFO con empresas que quieren exportar había de todo tipo de sectores, como mueble, textil, alimentación, ingenierías… Las hay que están en un estadio más avanzado de internacionalización y otras que están iniciándose, si bien es cierto que recomiendo que las empresas que quieran exportar a Oriente Medio ya tengan una experiencia previa con países más cercanos.

En EAU hay 8 millones de habitantes y en Qatar 2 millones. Su tejido industrial es escaso, por lo que hay muchas posibilidades, pero según el tipo de producto, estos mercados merecen la pena o no, ya que la competencia también es muy fuerte.

¿Qué barreras de entrada existen para EAU y Qatar?

Como decía, una de ellas es la alta competencia. Teniendo en cuenta que la producción local es mínima en la mayoría de sectores del tejido empresarial murciano, hay una gran oportunidad porque “la tarta” para repartir es amplia. La otra cara es que, como es uno de los pocos mercados que está en crecimiento, todo el mundo se está yendo para allá y hay que ser muy competitivo.

Los aranceles no pueden considerarse una barrera significativa ya que por regla general es el 5%, salvo algunas excepciones en determinados productos.

¿Qué consejos le darías a un empresario que está interesado en exportar a estos países?

Lo primero, cuidado con las prisas, que no son buenas en los procesos de internacionalización y menos en Oriente Medio.

Y lo segundo, pero no menos importante, el seguimiento. Creo que es uno de los errores que más se repiten, y es que si vas a una feria y no haces nada hasta la edición del año siguiente, no habrá operaciones de éxito porque se olvidarán de ti. Hay que estar ahí y trabajar mucho la labor comercial continuada.

 

¿Y desde el punto de vista cultural?

La gente emiratí/qatari trabaja mucho las relaciones personales. De hecho, me atrevería a decir que el 85% del tiempo se dedican a tomar té y café y el 15% a cerrar negocios como tal; es importante tenerlo en cuenta.

Lo bueno es que es muy positiva la afinidad cultural que tenemos por nuestras raíces históricas. A los españoles se nos tiene aprecio, por lo que esas relaciones personales, tan importantes para ellos, son más fáciles.

¿Qué sectores de la Región de Murcia son los que mayores oportunidades tienen en este momento?

En la coyuntura actual se están desarrollando muchos proyectos vinculados a la construcción de hoteles, por lo que el mueble y el hábitat tienen una gran oportunidad. Recordemos que la situación actual de Qatar es de auténtico boom debido al Mundial del 2022. Está creciendo muy rápido y el dinamismo de los mercados es espectacular.

La alimentación por supuesto también tiene una oportunidad, ya que en la Región es un sector clave, y también todo lo relacionado con ingeniería y tratamientos de agua.

Resumiendo, diría que en Emiratos Árabes los bienes de consumo y la alimentación tienen más recorrido ya que Dubai vive mucho del sector servicios. Es una ciudad que tiene ni más ni menos que unos 150 hoteles de 5 estrellas y se están desarrollando grandes infraestructuras. En Qatar, sin embargo, el crecimiento viene ahora motivado por todo el sector construcción y la industria relacionada, el equipamiento y el mobiliario, siendo un mercado, en cuanto por ejemplo a alimentación, mucho más reducido que Emiratos.

 

También compartimos con Oriente Medio la escasez de agua, siendo la Región de Murcia referente en tecnología agrícola.

Efectivamente, además allí la agricultura es prácticamente inexistente. Si bien el 95% de lo que se consume se importa, los gobiernos ya están dando pasos para desarrollarla y se están haciendo los primeros contactos. En el caso de la Región existe la plataforma AgritechMurcia, especializada en tecnología agrícola y que es una fuente de posibilidades para exportar nuestro know-how. Lo que la Región ha hecho con sus cultivos a pesar de la escasez de agua es un gran ejemplo para los países orientales.

Es cierto que este tipo de oportunidades de negocio son lentas, ya que no depende sólo de las empresas sino que es una decisión gubernamental, pero de cara al futuro va a ser muy interesante.

El Info ofrece un servicio de coaching para conocer las oportunidades de negocio de los organismos multilaterales

El INFO ha puesto en marcha un curso que, bajo el título de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales”, forma de manera gratuita a los empresarios interesados en conocer cómo acceder a las oportunidades de negocio que brindan este tipo de instituciones.

En muchas ocasiones, las licitaciones de organismos multilaterales son desconocidas cuando representan una vía de negocio a la que muchas empresas de la Región de Murcia pueden optar si saben cómo.

 

¿Qué son los organismos multilaterales?

Un Organismo Multilateral es una organización que se encuentra conformada varios países y cuya principal misión es trabajar conjuntamente en las problemáticas o necesidades de países en vías de desarrollo.

Algunos son muy conocidos por la sociedad, como UNICEF o FAO que forman parte del sistema de las Naciones Unidas. Incluye también a los bancos de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, etc.) y programas de ayuda externa que operan a base de préstamos o donaciones concedidos al país beneficiario. Los beneficiarios son muchos, desde países latinoamericanos, África, India hasta países de nueva adhesión a la Unión Europea.

¿Por qué representan una oportunidad para las empresas de la Región?

Continuamente surgen proyectos que pueden estar vinculados a las Naciones Unidas y que suelen responder a una situación de emergencia o necesidad de proyectos para, por ejemplo, erradicar el hambre.

Por otro lado, están los proyectos cuyos fondos provienen de organismos de financiación multilateral, como el Banco Mundial. Por ejemplo, si un país en vías de desarrollo necesita carreteras, presentará un proyecto a un organismo de financiación multilateral; si lo aprueban, este país (como agencia ejecutora, por ejemplo, a través de un Ministerio) recibe financiación -en unas condiciones especiales- para lanzar una licitación a empresas que quieran participar.

Siguiendo las normas de adquisición impuestas por los organismos multilaterales, estas licitaciones son abiertas y públicas y ofrecen la oportunidad de formar parte de grandes proyectos, habitualmente con otros socios internacionales tanto en obras como bienes y consultoría. Por ejemplo, en el sector de infraestructuras, donde hay gran experiencia en nuestra Región, existen muchas oportunidades para empresas que sepan adaptar su conocimiento y experiencia a mercados internacionales. Además, operan en este mercado tanto grandes empresas multinacionales como PYMES y consultores individuales.

¿Qué ofrece el INFO?

Con los talleres de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales” el INFO ofrece dos sesiones formativas individuales con nuestro técnico responsable del programa y especialista en este tipo de convocatorias. En total, son aproximadamente cinco horas de coaching con el objetivo de familiarizar a la empresa con los principales organismos e instituciones financieras multilaterales y las oportunidades de negocio internacionales que presentan para el sector privado.

- Organismos – estructura y funcionamiento

-  Investigación

-  Búsqueda y comprensión de proyectos

-  Gestión de la empresa

-  Ciclo del Proyecto

-   Networking

-  Fuentes de información

-  Fuentes de oportunidades

 

¿Cuánto tiempo está abierta la convocatoria?

La convocatoria de estos talleres, que son de carácter gratuito, se encuentra abierta durante todo el ejercicio 2013.

Actualmente, ocho empresas lo están cursando y alrededor de veinte están trabajando de forma regular en este tipo de licitaciones.

Todas aquellas empresas interesadas en participar en los talleres de coaching pueden contactar con el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email keri.griffiths@info.carm.es o del teléfono 968 366846.

Informes de mercado: si sé dónde voy, llegaré antes

Dijo el escritor Henry F. Amiel que “El hombre que pretende verlo todo con claridad antes de decidir, nunca decide”. En el mundo de los negocios siempre se maneja un elevado grado de incertidumbre, pero también existe la posibilidad de obtener los datos necesarios que acompañen en la toma de decisiones estratégicas.

En ocasiones, la búsqueda de esa información no resulta fácil para las empresas.??Por eso desde el INFO ponemos a disposición de las pymes informes actualizados sobre países y sectores de actividad que pueden ser una guía para el posicionamiento en los mercados más idóneos, junto a análisis estadísticos, informes de los sectores más destacados de la Región de Murcia y otras publicaciones económicas.

Informes país

En este apartado web se ofrece información detallada y actualizada de los mercados más relevantes de todo el mundo para el comercio exterior con la Región de Murcia, útiles para conocer los datos básicos de cada país, sus costumbres y toda la información práctica necesaria.

Además de estadísticas comerciales, imprescindibles para abordar el mercado, aportamos datos sobre las características socioculturales y comerciales, así como la normativa del país, una breve reseña histórica y de organización política. En resumen, todo lo que hay que saber antes de viajar para tener una visión global de cómo es el mercado y su funcionamiento.

 Actualmente hay 96 informes actualizados en 2012, y ya están los primeros de 2013: Luxemburgo y Sudáfrica.

Información sectorial exterior

Para obtener una información precisa, no sólo sobre países sino también sobre el comportamiento económico de ciertos sectores en destinos concretos, se puede visitar este enlace para encontrar un amplio catálogo de documentos.

A través de una búsqueda sencilla y personalizada se podrá elegir el tipo de informe que mejor se adapte a las necesidades de la empresa: estudios sectoriales, notas y análisis de mercado, fichas de información económica y comercial, preguntas más frecuentes o informes sobre ferias.


Todo este repertorio, preparado por el Área de Información Internacional del INFO en colaboración incluso con técnicos en países de destino, ofrecen una visión precisa y actualizada que contribuye a acceder con mayor seguridad y conocimiento a los mercados seleccionados.

También se preparan análisis de tendencias de los mercados para productos concretos a demanda de las empresas.

Información Sectorial y Estadísticas de la Región de Murcia

En esta sección se pueden encontrar:

-  Análisis de los sectores más relevantes de la economía regional.

- Información estadística del comercio exterior regional: balanza comercial, evolución de las exportaciones e importaciones, ranking de exportaciones por productos y países.

-  Datos clave para conocer la situación del comercio internacional de la Región de Murcia

Actualmente hay 55 informes actualizados que se pueden consultar online por los usuarios. Los últimos publicados son los relacionados con las empresas TIC, las conservas hortofrutícolas, la tecnología agrícola y la maquinaria para la industria alimentaria.

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Si quiere obtener más información, tiene dudas o quiere plantear una consulta concreta sobre cualquier mercado, no dude en contactar con nuestro departamento de Internacionalización e Inversiones por teléfono: 968-362818 o e-mail: eic-murcia@info.carm.es

 
 

Programa de Iniciación a la Exportación: cómo diseñar una estrategia de marketing internacional para mi empresa

Ante el contexto económico actual muchas empresas toman la iniciativa de buscar oportunidades en el exterior, tal y como comentábamos en nuestro anterior artículo “5 claves imprescindibles para la internacionalización”.

El Programa de Iniciación a la Exportación se convierte en la respuesta para las empresas que quieren iniciar su andadura en mercados exteriores y que no tienen experiencia previa. Si este es tu caso y quieres ampliar información, te explicamos paso a paso las ventajas del Programa.

¿Qué ofrece el Programa de Iniciación a la Exportación?

Tu empresa podrá comenzar a diseñar una estrategia de internacionalización sostenible y minimizando riesgos.

Objetivos

Te ayudamos a detectar oportunidades comerciales en los mercados seleccionados para elaborar una propuesta de Plan inicial de Marketing Internacional.

¿Qué aporta este Programa?

– Revisa la realidad de tu empresa: debilidades y fortalezas.

– Concreta los objetivos de internacionalización: detectar oportunidades y aprovechar amenazas.

– Identifica los mercados a abordar.

-Reconoce los canales de distribución más adecuados según producto y mercado.

– Analiza los distintos elementos que intervienen en cualquier estrategia de internacionalización: producto, precio, promoción.

– Crea a medida un Plan de Acción Internacional.

– Te ofrece una consultoría personalizada, adaptada a la realidad de la empresa, su dimensión, su experiencia internacional y sus necesidades.

¿A quién se dirige?

– A empresas fabricantes de bienes de consumo final de la Región de Murcia.

Sin experiencia internacional o que hayan realizado alguna venta / prospección, sin estrategia clara de internacionalización y sin área de comercio exterior propia.

¿Cómo se desarrollará?

– 4 jornadas presenciales de trabajo en grupo (de 4 horas cada una en 4 meses)

- Consultoría individualizada por empresa (2 horas por jornada)

Apoyo virtual (telemático) para realizar la investigación de mercados a partir del segundo taller.

Condiciones de participación

– Compromiso de dedicación por parte de la Dirección de la empresa

– Realizar la inscripción y presentar la documentación solicitada

Coste le programa: 300€. El primer taller será gratuito con el fin de que la empresa conozca la metodología y valore si se adapta a sus necesidades.

 

Si necesitas más información, te invitamos a que te pongas en contacto con el departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email formacion@info.carm.es o del teléfono 968 36 80 66.

Y recuerda: si crees que tienes una oportunidad, nunca olvides tener también una estrategia.

 

Cuarta planta: ¿Es la exportación fruto de la pura casualidad? (*)

 Ignacio Cóbreces

Gabinete Comunicación del INFO

Ilustración: Antonio Segado

Siempre me ha fascinado el argumento, aunque la película no va muy allá. Pero como ávido fan de Viola de Lesseps desde que Shakespeare se enamoró de ella, esto es, de Gwyneth Paltrow, “Dos vidas en un instante” me viene siempre a la memoria como ejemplo perfecto de lo que puede suceder en la vida de una persona. En realidad, en el destino de cualquier persona y, por extensión, de cualquier empresa, organismo o institución para que a partir de un acontecimiento aparentemente banal, la vida termine zigzagueando hasta horizontes completamente insospechados. En el caso de mi querida Gwyneth, Helen en la ficción, el punto de no retorno son los dos segundos que le faltan, o le sobran, depende de cómo se mire, antes de que las puertas se cierren y, como resultado, entre en el vagón o se quede cariacontecida en el andén del metro londinense. El título lo dice todo, a partir de ese preciso instante su vida dará tumbos imprevisibles. Justamente por dos segundos de nada. ¿Y si hubiera bajado más deprisa las escaleras? ¿Y si no se hubiera entretenido en la calle hablando por el móvil? ¿Y si el tren hubiera salido dos meros segundos más tarde desde la estación precedente? ¿Y si…? Tantos condicionales como la vida misma, hasta el infinito. Y más allá.

En enero de 1993 no tenía ni la más remota idea de quien era Gwyneth Paltrow. JETRO, el organismo de comercio exterior que por presiones de los estadounidenses estaba cambiando de chaqueta y de punta de lanza de las exportaciones japonesas promovía ahora, para asombro de propios y extraños, las importaciones, había gentilmente prestado una oficina al Instituto de Fomento en Yokohama. Era la época en que los americanos temblaban ante el gigante asiático (compra de Columbia Pictures, del Rockefeller Center, etc.), así que los sagaces nipones se lavaban la cara con pequeñas concesiones para la galería mediática, mientras Toyota se expandía, imparablemente, por Oregón e Indiana. No que a nosotros nos importara mucho, después de todo la oficina, nuevecita, a estrenar, nos salía gratis. ¡Hasta insistieron y persistieron en que la ocupáramos, en que aceptáramos el caballo regalado! Nosotros, ni siquiera le miramos el diente. Cierto, era tan diminuta que apenas había espacio para pasar, de perfil y puntillas, hasta la segunda mesa, donde se sentaba Miss Yanagi, Masako, la asistente. La región de Murcia tenía una oficina en el País del Sol Naciente. Aquello sonaba bien, muy bien y a bastantes empresas murcianas el mercado les resultaba atractivo. La China estaba en el porvenir. Bromeábamos como si ya fuéramos una multinacional del perfume, Murcia, Dubai, Tokio (aunque en realidad fuera Yokohama). Para extender los olores de la huerta murciana a través del mundo.

 No teníamos ordenadores, salvo un armatoste con el que Masako se peleaba para escribir en japonés y yo, por turnos, un castellano sin eñe ni acentos, en MS Dos o algo parecido. Era, por el contrario, la época dorada del fax. A los dos días de instalarnos, la maquinita, ¡cómo no!, cedida por mamá JETRO,  de forma inesperada perdió la virginidad de su impresión térmica (si no se leía al instante, la impresión, en un par de horas se desteñía, hasta terminar por desvanecerse). Era un rulo de papel y el tironcillo para arrancar el mensaje de las entrañas del rodillo nos supo a gloria. Miss Yanagi, no exagero, casi se echa a llorar.  Nuestro primer mensaje. ¡Funcionaba! Alguien, en un inglés macarrónico, apenas comprensible, para nada parecido al enamorado bardo de Viola de Lesseps, empleado de una empresa llamada Hanamasa, inquiría si le podíamos hacer una oferta de vino.

Ni Masako, ni yo teníamos la menor noción sobre si podíamos hacer una oferta de vino. A mí me sonaba, como se suele decir, por la prensa, que en Murcia había una empresa muy grande, García Carrión, que se dedicaba al negocio vinícola. En cuanto a Hanamasa, con el apoyo de Jetro, conseguimos averiguar que era una empresa de tamaño medio, medio para los estándares locales, especializada en comercializar carne australiana y Angus Beef yanki a grandes distribuidores especializados en restauración. Aquel triángulo comercial prometía más bien poco, una empresa cárnica, solicitando cotizaciones de vino a una oficina del gobierno regional perdida en la inmensidad del mapa de la mayor aglomeración del mundo. La formulación de la demanda era, cuando menos, pintoresca. Cualquiera que conozca a los japoneses sabe que cuando hacen un encargo sólo les falta detallar el nombre de los bisabuelos o la fecha de sus bodas de plata. Por cultura, se sienten obligados a precisar hasta lo imprecisable. Por escrito, verbalmente es otro cantar. La letra del facsímil, que se difuminaba a ojos vista, resultaba bien escueto: “an offer wine in bulk”. ¿In bulk? ¿A granel, tinto, rosado, graduación, cantidad, marca, variedad, envase, formato? ¿De qué cerezo en flor se había desplomado Sakamoto san, firmante del susodicho mensaje? Más difícil de responder todavía, ¿por Odín, cómo diantres había dado con la flamante Oficina de la Región de Murcia en Japón? Porque ni en la sede central de García Alix conocían todavía nuestro número de fax.

¿Dónde vamos con esto, Masako, buena mujer? Tal cual agarré el fax, como quien dice salido del horno, estaba calentito, lo hice un rebujón y a la papelera. Eran los tiempos donde nuestro seso estaba absorbido en la organización de  un grupo exportador de mueble de Yecla. Por entonces, desde el punto de vista comercial, no existía China, y los valencianos estaban arrasando, no iba a ser Murcia menos. Como la superficie de la oficina era tan exigua, no significó ningún esfuerzo encestar, al primer intento, el fax de Hanamasa en la recién estrenada papelera. De Jetro, claro. Masako, como buena japonesa, no era, ni es, una persona que se rinda fácilmente. No será la falta de constancia uno de los vicios de sus compatriotas, menos aún el suyo. Si el objetivo es enfriar la vasija derretida  de Fukushima, se enfría, si hay que vender vino de Murcia, se vende. Siempre se llega hasta el final de lo que se empieza. Aunque no se puede decir que aquí hubiéramos avanzado mucho en nuestro negociado. Así que por las mismas recogió el fax, lo alisó y se propuso cerrar una cita para que la petición de Sakamoto san no cayera en papelera nueva.

A la primera dio con el susodicho Sakamoto San, lo que en mi modesta experiencia de las prácticas comerciales representaba un mal augurio. No secretarias para coger el teléfono, no empresa buena. Pero la celeridad con la que la modestísima oficina de Murcia le respondió, aparte de pillarle por sorpresa, sirvió para adelantarse a todos nuestros competidores. A la semana siguiente nos enteramos que el fax había sido en realidad una circular enviada a todos los responsables de las oficinas comerciales autonómicas, patrióticas, estatales y demás. El caso es que, llamamos en el momento exacto ¿o fue pura casualidad? porque nos dio cita al DIA siguiente por la tarde. Otro signo de mal fario, conseguir una cita con menos de una semana por delante, en Japón, es tan raro como ser puntual en Mali. Pero lo importante, azares aparte, era aprovechar aquella oportunidad. Todo hay que decirlo, la primera y la única.

Sus oficinas estaban en Kita-ku, al otro lado de la bahía, en el extremo norte de Tokio, donde Buda perdió las chanclas, el mechero o como se diga. Un poco más y tenemos que coger el tren bala para llegar a encontrarnos con Sakamoto san. Tres cambios de metro, un par de taxis, dos trenes de cercanías y tres horas más tarde y no poco esfuerzo, allí nos tenía el Sr. Sakamoto, en cuerpo y alma,  para desgranarle las excelencias del tanino en los caldos murcianos.  Así que nosotros, comerciales novicios, estábamos cumpliendo con otra regla esencial del buen negociador. Hacerlo cara a cara.  Presencialmente, que se suele decir ahora, en estos tiempos virtuales de Internet. Tenía, y ya es decir, bastante menos idea de vino que  nosotros. Su plan era muy sencillo. Como tenía acceso a ciertos grandes distribuidores de restauración ofrecerles sus solomillos junto con el vino español. Que no tuviera idea de vino, no quiere decir que no entendiera del precio al que había que venderlo. Exactamente a 115 pesetas, lo que restando restando transporte, aranceles y otros centimillos del escandallo, significaba que la compra debía efectuarse a menos de 35 pesetas.  Y ganar dinero, de eso se trataba. Sin quererlo, ¿al albur? habíamos palpado el santo grial del negocio de la exportación: oportunidad, constancia, rapidez, esfuerzo y servicio personal.  Aparentemente y no necesariamente en ese orden.

En un par de semanas, nuestro querido Sakamoto san estaba en Murcia. Lo que más le gustó fue el Centro de Artesanía, recién estrenado, y La Mejillonera de la plaza Belluga. No es que tuvieran que ver una cosa con la otra, menos aún con el vino, pero los clientes siempre tenían razón, aunque Steve Jobs no esté de acuerdo. En cualquier caso, visitó, en un par de días, unas cuantas bodegas. En una de las visitas descubrió, tardó semanas en asumir que en un tetrabrik se pueden meter más cosas que la leche, el vino en cartón. La celeridad de Masako fue perfectamente complementada por mi amigo Paco que antes de que aterrizara en Narita ya le había pasado su cotización. La guinda que nos faltaba: un precio competitivo. A los veintiún días del primer repiqueteo de nuestro fax, en el ínterin ya había sonado más veces, el “pedío” de Hanamasa lo hizo sonar de nuevo. De una tacada, como quien pide un chato en el bar de la esquina, Sakamoto san se descolgaba con 5 contenedores. Por si cabía alguna duda, puntualizaba que tenían que ser HQ. No recuerdo bien pero creo que en cada uno caben como 1.200 cajas de vino, por 12 botellas, perdón 12 cartones, etc. La carta de crédito abierta al fin de la semana disipaba todas las dudas sobre las magníficas intenciones de Hanamasa.

En unos pocos meses, el volumen ascendió tanto que en Espinardo se las veían y deseaban para dar abasto a Hanamasa. Como medio año después, ¿por accidente? entré en los grandes almacenes, Tobu de Shibuya, refinado y elitista como pocos. En la sección de licores, desparramados por el suelo en un arriesgado intento de escaparatismo de superficie me encontré con el Tío de la Bota, en cartón, por supuesto, al lado de algún perdido Rioja, los grand crus de Burdeos y sofisticados guisquis escoceses. A 115 pesetas (su equivalente en yenes). El rioja, marca Siglo en saco de yute, se iba por las 1.000 rubias, el de los burdeos era obsceno.

Las siguientes estadísticas anuales de JETRO (¿de quién si no?), en la Oficina Comercial española no se lo podían creer, ponían a Capel Vinos como el exportador europeo, de hecho mundial, número 1 por volumen y, como consecuencia, los rankings de España llegaron, siempre en volumen, a superar a los de Francia. Todo gracias al excelente precio ofrecido por nuestro amigo Paco, a la diligencia de Masako, a la rapidez en la respuesta, a que nos decidimos a cruzar Tokio de punta a punta, a… O ¿fue todo un accidente, fruto de la fortuna?

Me pregunto, unos cuantos años después, si todo hubiera resultado igual, en el caso de que me hubiera encontrado en el andén con mi querida Gwyneth… no, se me ha ido el santo al cielo, quería decir, en el caso de que mi apreciada Masako no hubiera tenido la intuición de coger el fax de la papelera, en el caso de que no hubiera llamado de inmediato a Sakamoto san, en el caso de que…

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