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Entradas con la etiqueta ‘Marca España’

“La marca España es muy sólida pero no se aprovecha. Hay que venderse mejor”.

El Foro Internacional de la Empresa de la Región de Murcia se celebró el 23 de abril con una muy buena acogida por parte de las empresas. Una de las iniciativas más valoradas fue la presencia de los promotores de negocios de la Red Exterior del INFO, quienes asesoraron de manera personalizada a los empresarios interesados en conocer más a fondo algunos mercados en particular.

Hemos tenido la oportunidad de hablar con René A. Cervantes, promotor de la costa oeste de Estados Unidos, y de escuchar algunos consejos que, por su experiencia, puede ofrecer a los empresarios murcianos.

 

¿Qué factores debe tener en cuenta una empresa que busque una oportunidad en los Estados Unidos?

Lo primero es tener el producto bien adaptado al mercado norteamericano, por ejemplo, ya no hablamos en gramos sino en libras. Este tipo de detalle son fundamentales. Y, por supuesto, el inglés. Puede parecer muy básico, pero se ven muchísimas webs o folletos mal traducidos, que hasta te da la risa leerlo. Así no podemos transmitir una imagen competente de nuestro producto o servicio.

 

¿Cuáles son las principales oportunidades que ofrece la costa oeste de Estados Unidos?

Considero que, para la Región de Murcia, la alimentación y los materiales de construcción son los principales sectores con oportunidades. De todas formas, es curioso que parece que el murciano, y el español en general, le tiene miedo al mercado norteamericano. Estados Unidos impone como destino y, sin embargo, hay muchas oportunidades.

 

¿Qué errores suelen cometer las empresas?

Como destacaba, el miedo al mercado norteamericano. Y también la falta de estrategia. No son pacientes y la exportación es como aprender a conducir, tienes que ir poco a poco y no pretender, el primer día, ir en quinta por la autopista.

Además, en el caso de los españoles es muy curioso porque tienen un producto buenísimo pero no lo saben vender. La marca España está muy bien posicionada en los Estados Unidos, sin embargo no se aprovecha.

 

¿Cómo son los españoles en la exportación?

¡Muy cabezones! Deberían ser más proactivos y venderse mejor, como hacen los italianos. Por ejemplo, en España se tiende mucho al “Te mando un email con la información” y ya te lo enviaré cuando pueda. En Estados Unidos se dice el día en el que vas a hacerlo y, además, lo haces. No tiene por qué ser al momento, puedes tener la reunión un lunes y decir que se lo envías el viernes, pero siempre avisas y, por supuesto, el viernes lo envías. Los españoles son menos puntuales y prestan menos atención a estos detalles.

Insisto: actualmente la marca España es una marca sólida. Mi consejo es que lo aprovechen y sean más agresivos para poder ser empresas más internacionales.

¿Qué perfil de empresas ha atendido durante el Foro?

Principalmente empresarios interesados en empezar ahora, sin experiencia previa. Eso sí, todos con muchas ganas, lo cual es muy importante. De todas formas hay un dicho que afirma que “El interés tiene pies”. Además de ganas, hay que ir dando pasos, pequeños pero firmes y constantes. Encontrar oportunidades en un mercado nuevo requiere tiempo y estrategia.

“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”

José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.

Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.

Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional.  ¿Por qué motivo?

Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.

Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.

¿Qué ventajas tiene la exportación?

La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.

Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.

Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.

Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?

Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.

En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.

Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.

¿La “marca España” es un activo para vender fuera?

Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.

Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.

¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?

Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.

¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?

Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.

Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.

“La agricultura ecológica es saborear salud y respeto”. Entrevista a Carlos Almarcha

Foto familiar de “Los Majos”, con los bisabuelos del empresario Carlos Almarcha y su abuela, la niña pequeña del centro, de quienes aprendió a amar la tierra y la agricultura.

“Los majos”. Por este apodo eran conocidos los bisabuelos de Carlos Almarcha hace más de 100 años. Actualmente es el nombre de una de las principales empresas productoras y exportadoras de productos ecológicos de la Región de Murcia.

La agricultura ecológica se encuentra en fase de crecimiento, si bien el incremento se nota más fuera de nuestras fronteras que dentro. Por este motivo, las empresas de la Región se esfuerzan en ser más innovadoras en producto y competitivas en un mercado internacional que, por el momento, acoge con los brazos abiertos los productos de la huerta murciana. 

Hablamos con Carlos Almarcha, actual gerente de “Los majos”, para conocer mejor el valor añadido de la agricultura ecológica y además están surgiendo nuevos productos.

 

¿Qué es exactamente un producto ecológico?

Un producto ecológico es aquel que está libre de productos químicos de síntesis, ya que no usamos ningún tipo de abono químico ni en el árbol, ni en la tierra ni en el fruto. El resultado es un sabor y un olor potenciados además de, por supuesto, ser totalmente saludable porque preserva las cualidades naturales.

En la agricultura ecológica, por ejemplo, el aporte de agua en la fase de cultivo es menor por lo que el sabor se percibe mucho más, no hay engaño. Y para fumigar utilizamos tratamientos contra insectos a través de otros depredadores o el uso de atrayentes sexuales y feromonas. Los “atontamos” para poder cazarlos.

¿Cuáles son los valores añadidos de la agricultura ecológica?

Muchos, por no decir todos. Ya hemos comentado que el sabor y el olor cambian completamente, por lo tanto las sensaciones que experimentas al comer un producto ecológico no son las mismas. Y moralmente te sientes bien; hay que probarlo.

Además está el respeto al medio ambiente. Ayudamos a que la contaminación no sea agresiva, no usamos abonos químicos por lo que tampoco fomentamos la existencia de las fábricas que los producen y que contaminan muchísimo, mantenemos la fertilidad del suelo… es todo el ciclo lo que cambia. Es saborear salud y respeto. Es como volver a la época de nuestros bisabuelos.

¿Qué ha aprendido de la tradición familiar?

Precisamente eso, que hay otras formas de hacer las cosas. Yo provengo de una familia de agricultores y aprendí desde pequeño gracias a mi abuelo a amar el campo y la tierra. Después, en la generación de mis padres, empezó la química y se pensaba que o fumigabas o no podías mantener las cosechas pero no, ya nos hemos dado cuenta que no es verdad. Y volver a la forma en la que mis abuelos y bisabuelos lo hacían nos parece todo un acierto.

¿Se consumen más productos ecológicos dentro o fuera de España?

Fuera, indiscutiblemente. El mercado extranjero es ahora mismo nuestro principal cliente, destacando países como Inglaterra, Alemania, Francia, Dinamarca y Noruega. Por ejemplo, en los países nórdicos al no haber tanta población la venta es menor pero podemos estar hablando de familias cuyo consumo medio de productos “bio” en casa asciende al 80% o 90% del total de su compra. Es un porcentaje muy alto que no se da en España.

En nuestro país, de todas formas, los niveles varían según las comunidades autónomas. País Vasco, Cataluña, Madrid y Valencia consumen más productos ecológicos. En Murcia, sin embargo, somos los primeros productores y el consumo se resiste… ¡Quizás todos tenemos algún familiar cercano con huerta que nos regala fruta! Podemos y debemos trabajar más nuestra mentalidad de consumo en este sentido.

¿Cuál es nuestra principal competencia?

La competencia, más allá de la que la Región de Murcia tenga dentro de España, es Italia. Nuestros climas son muy parecidos y allí elaboran una gran variedad productos. Así que tenemos que lidiar con ellos ¡y aprender de la labia que tienen! Porque en calidad no son mejores pero han sabido venderse. Nosotros tenemos que poner en valor la marca España.

¿Qué barreras de entrada cree que existen para el gran consumo?

Por un lado está el precio. En mi opinión la diferencia no es insalvable además de que, por supuesto, todo es una cuestión de oferta y demanda. Si aumenta el consumo de productos ecológicos podremos producir más y vender más por lo que disminuirían los precios. Como en todo.

Pero más allá de este factor, creo que hay una falta de sensibilización importante. Por ejemplo, ¿cómo no ofrecer productos “bio” en los hospitales? Una persona va allí porque necesita curarse y le seguimos poco a poco intoxicando, porque eso es lo que hacen los alimentos que contienen tanta química. O en los colegios, ¿cómo no ofrecer uno o dos días a la semana a los niños un menú “bio”? No sólo es sano sino que aprenderían a percibir la diferencia –porque la hay- entre un alimento ecológico de otro que no lo es

¿Qué productos cultivan “Los majos”?

Tenemos olivos, y de esa aceituna producimos aceite ecológico en nuestra propia azlmazara. Vendemos en fresco para la exportación, brevas en junio e higos en agosto, mandarinas y membrillo. También hacemos confituras de higo y de mandarina, dulce de membrillo y aceite de almendra.

Como novedad, acabamos de patentar un nuevo producto: vinagre de higo 100% y vinagre añejo dulce de higo.

¿Cómo nace el innovador vinagre de higo?

Pues casi de una casualidad, porque en realidad íbamos buscando vino de higo, pero se nos hizo vinagre y cuando lo probamos vimos que ¡estaba buenísimo!

El punto de partida es que, para exportar higos en fresco, no nos permiten dar salida a los higos que tienen rayas en la piel porque en el mercado extranjero no los quieren (y eso que son los más sabrosos). Así que, para intentar sacarle el 100% a la producción, empezamos a pensar en otras posibilidad que tuviera, como por ejemplo la mermelada que ya fabricamos.

Hemos visto que no se comercializa el vinagre de higo y mucho menos el de higo añejo, que lo mantenemos 12 meses en barrica de roble y el resultado es una textura dulce y espesa, muy sabroso.

La primera prueba fue con mil litros, este año estamos fabricando unos dos mil y vamos a esperar a ver la reacción de la demanda, pero creemos que pronto podremos ampliar producción a cinco o seis mil litros. Sería una muy buena noticia.

¿Qué le diría a quienes no consumen productos ecológicos?

Pues como dice la conocida expresión, no quiero “ser más papista que el Papa” pero  creo que es importante que la gente intente comprender las razones por las que es bueno consumir productos ecológicos. Detrás de ese resultado hay agricultores preocupados por la salud, por el medio ambiente, por el respeto a la naturaleza. Son valores que deben contar.

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Los consumidores interesados en conocer la oferta de productos biológicos de la Región de Murcia pueden visitar la web BIORGANIC FOODS. En este portal, además, encontrarán noticias de actualidad sobre nuevas campañas, beneficios para la salud y cursos sobre agricultura ecológica entre otras temáticas.