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“México es una economía potente que a la vez tiene mucho recorrido. Hay muchas oportunidades y cosas por hacer”

“Pobre México, tan lejos de Dios y tan cerca de los Estados Unidos”, decía el estadista Porfirio Díaz sobre su país allá por el S. XIX. Sin embargo, en nuestros días esa cercanía geográfica se ha convertido en un valor añadido que ofrece a México la posibilidad de hacer de puente para que las empresas de la Unión Europea comercien con Estados Unidos y Canadá. Esta es una de las muchas ventajas y oportunidades que la 2ª economía más grande de Latinoamérica, después de Brasil, ofrece a España y en particular a las empresas de la Región de Murcia.

Para conocer más a fondo este mercado hemos hablado con Gerardo Vargas, director de la Oficina de la Red de Promoción Exterior de la Región de Murcia en México. Entre otros detalles, nos desvela que la percepción que se tiene de España es muy positiva. Ya lo dijo Valle-Inclán también en el S. XIX: “En México está la esencia más pura de España”.

¿Por qué es México un mercado interesante en Latinoamérica?

En primer lugar, destacaría el tamaño. México es una economía potente, pero que a su vez cuenta con sectores en los que todavía queda recorrido, es decir, hay cosas por hacer.

Además, la ubicación geográfica nos convierte en puente natural hacia Estados Unidos y Canadá. Debemos tener en cuenta que la Unión Europea no tiene un tratado de libre comercio con estos países y México sí, así que lo que hacen muchas empresas, por ejemplo de calzado, es traer el producto casi elaborado a nuestro país, se termina aquí y se exporta a los EE. UU. y Canadá con las leyes mexicanas. Digamos que México hace las veces de ensamblador.

¿Qué sectores cree que tienen un potencial recorrido para las empresas murcianas?

Actualmente, en materia de infraestructuras hay una gran demanda para construir ferrocarriles, autopistas, etc., También, tras la reforma energética, surgen nuevas oportunidades de negocio para proveedores relacionados con el petróleo y el gas.

En el caso de la tecnología agrícola, México necesita proveedores y la Región de Murcia es uno de los referentes mundiales, por lo que la oportunidad es clara. Es curioso como, hasta hace un par de años, había más invernaderos en Murcia y Almería que en todo el territorio de México.

El Hábitat también vive un buen momento; no el mejor de su historia, pero sí ofrece oportunidades. Hace muy poco que el interiorismo ha empezado a implantarse y, además, el turismo sigue creciendo, por lo que hay hoteles que necesitan ser vestidos. Mueble y decoración son, por lo tanto, necesarios, sobre todo con un posicionamiento de gama media, que es por cierto el que tiene España, ya que el oriental se equipara a la gama baja y como gama alta se considera al mueble italiano.

Y no podemos olvidar las TIC. El software español es muy bien recibido y además suelen ser negocios prácticos desde el punto de vista del idioma, ya que no hay que traducir, tan solo matizar ciertos giros del lenguaje.

 

¿Qué factores considera como claves para vender bien en México?

Sin duda alguna, destaco el tema personal. Es importantísimo, porque la gente no hace negocio con extraños. Si necesito un producto y estoy entre dos proveedores que me ofrecen similares características, elegiré al que conozco. A diferencia del mercado sajón, que ante todo mira el producto, nosotros además miramos la cercanía personal.

¿Cuáles deben ser los primero pasos para quienes quieran exportar a México?

Lo mejor es hacer un sondeo básico. Es importantísimo conocer qué actores hay, cuál es la oferta nacional que ya existe de tu producto, contra quién compites, qué precios se manejan, etc. Venir a una feria sin tener esta información puede suponer una mala inversión para la empresa.

Una vez que sabes dónde estás y que has reconocido oportunidades, entonces sí es imperativo venir al país; lo comentaba antes, la parte personal es importante y va a ser un factor clave. A no ser que el producto sea tremendamente innovador o vinculado con software, difícil va a ser vender desde la distancia a un país como México.

Por su experiencia con empresas exportadoras, ¿qué errores son los más comunes?

No hacer seguimiento. Hacer operaciones en México tiene una particularidad y es que, al principio, suele ser muy frustrante. ¿Por qué? Porque el proceso va lento. Un empresario viene a México y cree volverse a España con el maletero lleno de potenciales pedidos, quizás porque por educación no tienden a decirte que no, pero luego no es real que esté “todo hecho”, porque el mexicano tarda mucho tiempo en cerrar los negocios. Pero, aunque parezca infructuoso, paciencia: suele ser lo habitual y hay que seguir intentándolo.

También debemos mirar la parte positiva. El mexicano es noble y, como además, tarda en cerrar acuerdos, una vez hayas entrado te conviertes en un proveedor sólido y tu cliente va a necesitar mucho tiempo para cambiar.

Por otro lado, aunque también relacionado con el seguimiento que mencionaba, es trabajar la confianza. El empresario mexicano quiere sentir cercano a su proveedor; es importante no dejar de lado las relaciones personales.

Los medios de comunicación vinculan, en muchas ocasiones, a México con la inseguridad ciudadana. ¿Es un factor a tener en cuenta a la hora de trabajar en este país?

México es un país que ofrece total seguridad jurídica a las empresas; puedo afirmar que en este sentido no existen problemas. Seguimos siendo un país en el que el día a día sí implica demasiada burocracia, hecho que a veces genera incertidumbre, pero nada que ver con la sensación de inestabilidad de otros países de Latinoamérica.

Desde el punto de vista social, imagino que por las noticias sobre el narcotráfico de las que se hacen eco los medios internacionales, debo decir que sí, que lo que sale en prensa es real, pero México es mucho más grande que todo eso. Quizás se puede entender mejor si lo comparamos con la época en la que se decía “yo no voy a España porque allí ponen bombas”.

¿La marca España tiene una imagen positiva?

Sí, es bien recibida. De hecho, últimamente ha habido una emigración española importante que ya no viene como expatriado, con ciertas exigencias como pasaba antes, sino como emigrante, con muchas ganas de trabajar. El español suele estar muy bien formado y encaja bien en México.

Hubo una época en la que quizás sí que la relación amor-odio con España era más marcada, pero aquello ya pasó.

 

“A la pregunta de dónde invertiría, la respuesta sin duda sería Brasil”. Gregorio Navarro

Gregorio Navarro es gerente de Inemur, empresa murciana de ingeniería electromecánica con más de 15 años de experiencia internacional. Tras sus primeros pasos a finales de los 90 por países vecinos como Francia y Portugal, actualmente esta compañía opera en los cinco continentes y cuenta con su propia filial en México.

Con un importante interés por los mercados latinoamericanos, hablamos con Gregorio sobre Brasil, un país que de primeras define como “un mercado con gran potencial a la vez que es muy particular”.

¿A qué se dedica Inemur?

Desarrollamos proyectos de ingeniería y fabricamos maquinaria para procesos y automatización de líneas para manipulación de envases y embalajes. La empresa nació de manos de mi padre en 1989 con el auge de la industria conservera y, 25 años después, nos dirigimos a sectores muy variados como alimentación, logística, químico, metalgráfico y un largo etc.

Nuestro valor añadido es la adaptabilidad y personalización de la tecnología, ya que hay clientes que necesitan una máquina muy concreta para optimizar sus procesos, sin embargo hay otros que requieren de un proyecto integral para una fábrica, donde nosotros adaptamos nuestro diseño al espacio disponible y a su producto, entre otras variables.

¿La empresa nació con vocación internacional?

Los primeros años de vida de la empresa estuvieron más centrados en el mercado regional y nacional porque, como he comentado, la industria de la conserva se encontraba en pleno crecimiento. Pero muy pronto empezamos a salir, apoyándonos en el INFO y en lo que en aquel momento se llamaba Plan PIPE; primero nos dirigimos a países vecinos como Portugal y Francia y después dimos el salto a Latinoamérica, a países como Chile, Colombia, México y Brasil. 15 años después, ya estamos presentes en los cinco continentes y la internacionalización es un eje fundamental para nosotros.

¿Qué porcentaje de su volumen de negocio procede del comercio exterior?

Depende de cada ejercicio, pero en general está muy repartido, 50-50. A veces los porcentajes varían a un 60-40, teniendo más peso las ventas internacionales. Muestra de nuestra apuesta es que contamos con una filial en México, que nos sirve de puerta de entrada para Estados Unidos.

Uno de los países donde estáis presentes es en Brasil. ¿Qué ventajas tiene este mercado?

Brasil tiene una potencialidad increíble, se encuentra en pleno crecimiento y hay mucho por hacer y, muy importante, dinero para hacerlo. Por lo tanto, es una gran oportunidad, pero eso sí, es un mercado muy particular. Tienen un perfil muy enfocado a hacérselo todo ellos y esto se ve reflejado en que su Gobierno quiere crear una industria nacional propia. Al igual que hay países como Chile cuyo enfoque es el opuesto, ya que buscan importar todo lo que no tienen, en Brasil utilizan mucho los aranceles para limitar las importaciones.

¿Qué barreras de entrada destacaría de este mercado?

Como decía, desde el punto de vista empresarial, además de la inseguridad del país, la principal barrera son los aranceles, que en ocasiones llegan al 30%. Si quieres introducir productos que ya cuentan con una industria nacional, aunque ésta no sea de alta calidad, verás incrementados los aranceles como fórmula de protección. Así su industria no se ve amenazada.

Por otro lado, la necesidad de un socio de confianza. En nuestro caso, vender tecnología en Brasil es complicado salvo que tengas una empresa brasileña con la que colaborar, ya que buscan que tú inviertas en el país. La otra opción para hacer frente a esta barrera es venderles productos semielaborados para que ellos sean quienes los terminen y los pongan en el mercado bajo su marca.

¿Cuál es entonces la fórmula para aterrizar en Brasil?

Lo mejor es tener un buen socio brasileño que conozca cómo funcionan las cosas; bueno, no es que sea lo mejor, es que es esencial. Son muchas las empresas extranjeras interesadas y si vas tú solo, pues te pones a la cola… además de que la corrupción se intenta aprovechar y entonces hay que poner dinero por debajo de la mesa. Sin embargo, acompañado por una empresa de confianza sumas fuerzas y vas de su mano. Esta ha sido nuestra fórmula y el resultado es positivo. La otra opción es invertir directamente allí creando una filial brasileña. 

¿El idioma o la legalidad suponen una dificultad a la hora de hacer negocios?

Para nada. Están acostumbrados al español y es fácil entender el portugués, por lo que de primeras no sientes una barrera idiomática que te limite. Y respecto a la legalidad; en nuestro caso, que exportamos a todo el mundo, Brasil no representa precisamente el mercado con las mayores exigencias en ese sentido. Si estás en la UE o en Estados Unidos, Brasil no debe suponer ningún tipo de problema.

¿Qué consejos daría a empresas interesadas en exportar a Brasil?

Les diría que hagan una prueba previamente asistiendo a ferias en Sao Paulo, que es el corazón financiero del país. Darte a conocer es interesante para hacer contactos y para tantear  posibles distribuidores o un representante. Destaco de nuevo que ir con un socio local es clave, y ese socio no cae del cielo; hay que estar allí. Además, testeas el interés que genera tu producto y puedes valorar a la competencia interna del propio país porque, como ya he dicho, protegen a sus empresas e industrias como oro en paño; y, por qué no decirlo, una feria en Brasil es toda una experiencia. La propia idiosincrasia del país te va a permitir estar haciendo negocios y divertirte, pues te van a sorprender con bailes de samba o degustaciones de  caipiriña.

¿Qué potencial tiene la Región de Murcia en Brasil?

Tiene un potencial altísimo, de hecho ya hay empresas murcianas que no sólo están haciendo negocios de éxito en Brasil sino que tienen fábrica propia allí, como Golosinas Fini.

La gente que va a Brasil suele estar muy contenta, siempre sabiendo que hay que tener mucha paciencia. He participado en muchas misiones comerciales con el INFO y la Cámara de Comercio y a la respuesta de “¿Dónde invertirías?”, la respuesta sin duda sería Brasil, casi por delante de Colombia, que también tiene un enorme potencial.

“Hemos entendido que uniendo fuerzas podemos tener mayores posibilidades de éxito en el exterior”. José Balibrea de ZIVIS

América Latina se está convirtiendo en una de las zonas con mayor potencial para las empresas de la Región de Murcia. Países como Chile, Perú, Colombia y México ofrecen cada vez una mayor estabilidad política, inversiones en crecimiento y todo ello sin barrera idiomática y cultural. Para conocer mejor este destino de internacionalización hablamos con José Balibrea Iniesta, representante del Grupo de Internacionalización ZIVIS.

¿Qué es ZIVIS?

Es un grupo de empresas de ingeniería que comparten una vocación internacional. Somos un total de 8 compañías nacidas en la Región de Murcia que hemos entendido que uniendo fuerzas podemos minimizar costes y tener mayores posibilidades de éxito en el exterior.

¿Con qué objetivo nace este grupo?

La Región de Murcia es una de las zonas geográficas de España con mayor desarrollo económico de esta última década, y en parte este avance ha sido gracias al impulso en la realización de infraestructuras de agua potable, saneamiento, depuración, transporte terrestre y energía. Las empresas que integramos el consorcio ZIVIS, hemos desarrollado una gran experiencia en la una planificación, diseño y construcción y gestión de dichas infraestructuras. Todo esto nos ha permitido hoy conseguir tener un know-how importante que nos diferencia y que podemos y queremos exportar a otras regiones del extranjero.

¿Por qué una vocación internacional?

Somos conscientes de que ahora mismo no contamos en nuestro país, con un mercado que nos ofrezca oportunidades, por lo que debemos aprovechar las opciones de aquellos países que se encuentran en plena expansión.

Principalmente nos interesa América Latina, y en concreto Chile y Perú se han convertido en unos de los objetivos principales, si bien sabemos que debemos hacer muchos contactos y que no es un objetivo a corto plazo.

 

¿Qué ventajas ofrece Latinoamérica?

Los países como Chile, Perú, Colombia y México tienen cada vez una mayor estabilidad económica, política y social. A esto se une, como comentaba, el hecho de que se encuentran en fase de crecimiento, que necesitan empresas con profesionales experimentados, y que no existe barrera de entrada desde el punto de vista cultural e idiomático. Nos sentimos cercanos y eso facilita las relaciones.

¿Cómo contacta ZIVIS con países objetivos?

Las misiones comerciales son una gran oportunidad y, en este sentido, colaboramos muy estrechamente con instituciones como el INFO.  Por ejemplo, en el caso de Chile hemos tenido la oportunidad de conocer a representantes de su gobierno y de tener información de primera mano de qué necesitan. Como en todos los ámbitos empresariales, el contacto directo con el potencial cliente te permite preparar proyectos con objetivos concretos, por eso las misiones institucionales son vitales para consorcios como el nuestro.

¿Qué ventajas y qué dificultades tiene en su opinión la internacionalización?

La principal ventaja es sembrar en otros mercados en los que hay mucho por recoger. Sabemos hacerlo bien y debemos ser conscientes de todo lo que podemos aportar a otros países. Y, por supuesto, unir fuerzas, es más rentable y más eficaz.

En cuanto a las dificultades, ahora mismo… la financiación. Un proceso de internacionalización no es inmediato y los grandes proyectos siempre van acompañados de importantes esfuerzos económicos.