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Person Consulting: “Analizar antes de actuar. Ser emprendedor no es sólo una cuestión de impulso”

Faustino Hernández es uno de los socios fundadores de Person Consulting, una consultoría de marketing y emprendimiento con más de 15 años de experiencia. Tanto él como sus compañeros estarán presentes el próximo 24 de octubre en el Día de la Persona Emprendedora 2012 de la Región de Murcia a través de dos ponencias, una para “soñadores” y otra para “luchadores”.

“Eureka! Tengo una idea. Y ahora: la estrategia empresarial” será una charla de 10 minutos en horario de mañana, y “Cómo hacer crecer las ventas y fidelizar clientes”  un taller más extenso en horario de tarde. En ambas participaciones, según nos dice Faustino, existe un mensaje común: “Hay que analizar antes de actuar. Nunca hay que llegar a la parálisis, pero sí pensar en qué y cómo hacer las cosas”.

En vuestra primera charla hablaréis de estrategia empresarial. ¿Por dónde debe empezar un emprendedor?

Por el Plan de Empresa. En muchas ocasiones los emprendedores consideran que es “un follón” innecesario. ¿El motivo? La gente no está acostumbrada a planificar ni a pensar qué y cómo hacer las cosas. En cierto modo es lógico, los emprendedores suelen tener un punto impulsivo que les invita a hacer; es que arece que cuando no estás haciendo algo es que no estás haciendo nada. Planificar también es hacer.

¿Para qué sirve el Plan de Empresa?

¡Para mucho más que para pedir una subvención o financiación, como muchos piensan! Te ayuda a madurar la idea y ver si es factible, además de para hacer un cálculo financiero. Y en los tiempos que corren, para minimizar el nivel de incertidumbre que maneja el emprendedor, ya que planificar es una herramienta útil que te permite anticiparte a distintos escenarios.

Desde nuestra experiencia en Person Consulting, en el trabajo que hemos realizado en diferentes Comunidades Autónomas trabajando con emprendedores, hemos podido comprobar que la idea inicial que tenía el emprendedor ha sufrido importantes modificaciones una vez que ha realizado el proceso de trabajo que necesita la realización de un Plan de Empresa.

Tras hacer el Plan de Empresa las ideas casi siempre evolucionan y nunca son las mismas que hubo en el punto de partida.

¿Cómo se prepara?

El emprendedor debe ser consciente de que elaborar un Plan de Empresa y hacerlo solo es complicado, porque implica la mezcla de muchas disciplinas. Investigación de merado, estrategia de marketing, recursos necesarios para la puesta en marcha o el análisis financiero son alguna de ellas.

Creemos que quien tenga una idea o un proyecto debe dejarse ayudar por entidades, organismos o personas que le acompañen. Ahora bien el trabajo de realización del Plan lo debe liderar el emprendedor, nosotros hacemos el papel de asesores y “coaches”.  ¡Es importantísimo que lo haga él! Es su propia idea y deben evolucionar juntos, que no se lo hagan. Solamente debe encontrar quien le facilite las herramientas.

Y en relación al taller sobre cómo hacer crecer las ventas, ¿qué se pretende trabajar con los asistentes?

Hemos planteado una exposición práctica y dinámica ya que todo emprendedor debe tener una faceta comercial. La llamada fuerza de ventas es muy importante para cualquier empresa y, por lo tanto, requiere planificación. Hablaremos de cómo diseñarlo, cuáles son sus fases y qué recursos debemos emplear en cada momento siempre dirigiéndonos a un cliente, no necesariamente a un consumidor final.

¿Nos puedes adelantar en qué consiste el proceso?

Lo primero es siempre la preparación del proceso de venta, es decir, identificar a nuestro público objetivo, segmentarlo y conocerlo. Después viene la toma de contacto y ver cómo acceder a él. Y en el momento en el que llega la presentación de la empresa es cuando entramos en el “face to face”; como en todo, si has planificado y has preparado el proceso de entrevista, las probabilidades de éxito serán mucho mejor. Y siempre debemos cerrar el proceso y hacer una valoración. Hay productos o servicios que se venden en semanas y otros en meses.

¿Qué claves le daría a un empresario a la hora de planificar la venta

Conocer los cinco quiénes: quién compra, quién paga, quién decide, quién prescribe y quién utiliza. Según la dimensión de cada empresa, por tamaño o por el tipo de producto, cada papel lo hace una persona diferente e incluso un departamento.

La labor de comercial no siempre ha estado muy valorada, ¿cree que sigue siendo así?

En Europa no existe este desprecio, en España sí, si bien cada día menos. En mi opinión esa idea de que un comercial es un charlatán es por una falta de formación además de un error porque la fuerza comercial es clave para una organización.

Un buen comercial debe tener las habilidades necesarias, un coaching que le ayude a prepararse y un contacto directo con los clientes que será, al fin y al cabo, la imagen de la empresa.

¿Qué consejo le daría a un emprendedor que está empezando?

Lo primero, que diseñe su propio proceso de venta. Y lo segundo, que se prepare, que lo trabaje y que lo ensaye. Que no sea un impulso sin nada detrás. Sólo la experiencia te permitirá, con el tiempo, incluir cierto margen de improvisación; en los primeros pasos debe haber reflexión e información.

Analizar antes de actuar, para mí esa es la máxima. No, por supuesto que no hay que llegar a la parálisis, pero siempre hay que pensar y saber los posibles escenarios en los que tu empresa se puede encontrar. Y entonces, ¡adelante!

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