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Entradas con la etiqueta ‘Producto ecológico’

MATTHIAS WINKLER: VENDER PRODUCTOS ECOLÓGICOS EN ALEMANIA, EL MERCADO MÁS DIFÍFICIL, ES ARGUMENTO DE VENTA PARA VENDER EN TODO EL MUNDO

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania

Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania, del Plan de Promoción de la Región de Murcia, desde hace 20 años y por lo tanto gran especialista en uno de los principales mercados de los exportadores murcianos responde a las preguntas sobre las posibilidades de comercializar productos ecológicos en el país, sin duda uno de los más importantes y atractivos, pero también más difíciles en ese segmento comercial.

¿Cuáles son los principales canales de distribución de productos ecológicos en Alemania?

El principal canal es el de las tiendas “Naturkost”, las tiendas ecológicas y supermercados BIO. A estos clientes se suministra a través de los mayoristas regionales de los cuales hay unos 15 en Alemania. En este canal de distribución solo se trabaja con productos ecológicos. La fruta y verdura fresca tienen sus mayoristas aparte. Además los productos ecológicos hoy día están en todos los canales convencionales.

¿Cuál sería la hoja de ruta más adecuada para que una empresa murciana que nunca ha vendido en el mercado de productos ecológicos en Alemania pueda introducirse en el mercado?

Primero ver la situación de su porducto en el mercado alemán. Competidores, precios, canales de distribución, … y a base de esta evaluación desarrollar la mejor estrategia de diferenciación y comercialización de producto.

¿Por qué los consumidores alemanes otorgan una importancia tan grande a los productos ecológicos?

Porque es un pais de ecologistas, desde la revolución cultural en los años 60. La protección de medio ambiente ha preparado el camino de productos ecológicos. La idea es producir sin perjudicar el medio ambiente y conseguir alimenticios saludables.

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

¿Cuáles podrían ser las principales dificultades para que una empresa murciana acceda a vender sus productos ecológicos en Alemania?

¡Falta de una estrategia comercial! O sea se ofrece el producto a todo el mundo y no se respetan los diferentes niveles del canal de distribución; no se ha estudiado la competencia y no se ha desarrollado un argumentario de venta y diferenciación; comunicación ágil y eficaz y por último la política de precio.

¿Qué ventajas puede obtener una empresa murciana por el hecho de vender sus productos ecológicos en Alemania?

Aparte de que puede haber un gran negocio en Alemania, los productos ecológicos se demandan cada vez más por todo el mundo. El hecho de vender en Alemania es un argumento de venta ya que Alemania es uno de los mercados más dificiles.

¿Qué productos ecológicos españoles y murcianos se están comercializando en el mercado alemán?

Todos los productos ecológicos españoles y murcianos se demandan en el mercado alemán. Lo que más se comercializa son fruta y verdura fresca y despues productos elaborados, como vino, aceite, productos de cuarta y quinta gama. En el canal ecológico se estan vendiendo muchos productos autenticos; en este sentido productos como p.ej. tomate frito pueden tener mucho exito.

¿Cuáles serían las tres principales recomendaciones para que una empresa murciana venda sus productos ecológicos enAlemania?

En primer lugar un buen estudio del mercado y de la competencia; seguido de la elaboración de un buen argumentario de venta, adaptación del producto, etiquetas en alemán, comunicación con el cliente por lo menos en ingles y entender que el mayorista / distribuidor es un  partner y no contraparte, así como estudiar promociones en punto de venta y desarrollar una comunicación comun.

¿Cuáles serían los tres principales errores a evitar por una empresa murciana que quiera vender sus productos en Alemania?

Hay que mantener una buena comunicación con el cliente, y evitar los incumplimientos en plazos, … En segundo lugar  adaptarse, acceptar o comprender la mentalidad alemana, pero más que adaptar comprender, y para finalizar la politica de precio: Hay que saber desde el principio y a base de un estudio previo como hay que posicionar el producto y con qué argumentos.

¿Qué ventajas competitivas ofrece el servicio que propone la Oficina de Promoción en Alemania a los exportadores murcianos de productos ecológicos?

Conocimiento de mercado – Contactos – Gestion comercial para conseguir el mayor exito posible, y – Elaboración de estratégias y promociones para introducir el producto o aumentar su presencia

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

Productos murcianos en supermercados berlineses (agosto 2014)

¿Quiénes son los principales competidores de los productos ecológicos murcianos en el mercado alemán? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

Tradicionalmente Italia. Italia está muy presente con su gastronomía y los italiano son muy buenos comerciantes. Siempre han visto Alemania como un mercado del comprador, es decir al que hay que ir para ganarse el comprador y no esperar a que venga.

La competencia en los últimos años viene de todo el mundo y en cualquier feria de alimentación hay secciones o listados de las empresas que ofrecen productos ecológicos. Las ventajas competitivas se encuentran principalmente en el precio y no en la calidad.

¿Principales líneas de esta actuación sectorial que propone la Oficina de Promoción en Alemania?

Desarrollar un exportmanagement profesional con una clara estratégia comercial, en la que cada empresa participante se siente bien presentada, aprovechando la dinamica de un grupo de intereses comunes y la complementaridad en sus productos. A través de la insistencia y un trabajo operativo con los clientes se prevee instalar relaciones sostenibles.

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El próximo día 19 de noviembre se celebra una jornada de entrevistas con Matthias Winkler, director de la Oficina de Promoción en Alemania, para elaborar una propuesta de promoción sectorial de productos ecológicos. Si estás interesado en reunirte con él, puedes inscribirte en el siguiente enlace a la agenda y si quieres asistir el día 21 de noviembre a la Jornada informativa: Plan de comercialización sectorial, productos ecológicos – Alemania en el siguiente enlace a la agenda