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Aprender a vender en el extranjero, una nueva oportunidad para el sector de la maquinaria de la Región de Murcia

 “La oportunidad nunca se sabe dónde está pero no te puedes quedar sentado esperando a que vengan a llamarte. Nos hemos formado, hemos salido a sembrar y ahora hay que trabajar para que nos conozcan”. Así afirma Tomás Monserrate, gerente de Dositerm, una de las cinco empresas de maquinaria que el pasado mes de noviembre viajaron a Perú para entrevistarse con potenciales clientes interesados en la tecnología murciana.

El motivo de poner en marcha esta misión comercial, acompañada por una formación previa especializada, lo revelan los siguientes datos: en los últimos diez años las exportaciones de maquinaria han crecido en un 44% mientras que el mercado nacional ha disminuido en un 5,6%. Está claro que es el momento de mirar hacia fuera.

El primer paso del INFO junto a las empresas interesadas fue diseñar un curso de Iniciación a la Exportación específico para el sector de la maquinaria para, posteriormente, realizar una misión comercial.

 

¿Estoy perdiendo oportunidades de negocio por no salir al extranjero?

El principal objetivo de la formación era analizar el punto de partida de cada empresa, definir fortalezas y debilidades, analizar oportunidades y mercados de potencial interés y, como conclusión, elaborar un Plan de Marketing Internacional que recogiera la estrategia integral para salir al extranjero.

Según nos cuenta Pilar Pérez de Tecmur, uno de los principales retos actual del sector es la competencia feroz. “Creemos que este curso nos ha servido para ver en detalle todos los departamentos que componen la empresa y, muy importante, previo al estudio de esos departamentos, darnos cuenta de las muchas cosas que se pueden hacer. Por ejemplo, reducir costos para ser más competitivos y abrirnos a nuevos mercados porque en el mercado español estamos abocados al fracaso”.  Desde el punto de vista del análisis interno, Pilar destaca que “la gerencia y la parte comercial está siempre con la vorágine del día a día y hay muchas cosas que se te escapan. Este curso nos ha ayudado a reflexionar: qué fabrico, con qué producto me defiendo más, con cuál soy más competitivo, cómo vamos a potenciarlo… No se puede poner en práctica de un día para otro pero por lo menos te conciencias y ves las herramientas que tienes a tu alcance”.

Por su parte, Tomás de Dositerm, explica que en su caso, “a pesar de tener cierta experiencia en exportación, hemos aprendido cosas que ignorábamos, como por ejemplo cómo realizar las transacciones comerciales, lo que hay que valorar y los pasos que hay que dar para acceder a los mercados. El curso lo viví como algo muy positivo porque se hablaron de temas que te imaginabas, pero nunca te acercabas del todo a la realidad, y hemos aprendido a cómo tenemos que organizar lo que hacemos a nivel internacional”.

Antonio Tortosa, de Electrohine, pone en valor “la importancia del análisis previo y de la selección de clientes potenciales en el exterior. Luego pudimos ver lo importante que es en la práctica en la misión a Perú, y todo fue consecuencia del estudio que hicimos durante la formación”.

Destaca el caso de José Antonio Íñiguez, de Tavem. “Mi empresa, aunque estaba centrada en el mercado nacional, ha estado presente en países extranjeros en la época de bonanza, en la que vendía por recomendaciones de mis  clientes nacionales, y siempre contando con una red comercial mínima. Fue con el comienzo de la crisis cuando me di cuenta de que, lo que antes  me funcionaba en países como Italia, Francia, Portugal, Australia, ahora no”.

Su conclusión, tras el curso de Iniciación a la Exportación, es que fue un error no haber tenido una red comercial ni estrategia de marketing en condiciones. “Me centré demasiado en el producto y me olvidé de la promoción. El curso me ha abierto los ojos en estas cuestiones y otras de gran importancia”.

 

Elegir bien el destino, clave del éxito

La selección de mercados es una de las partes clave para una buena estrategia de internacionalización. ¿Qué mercado selecciono como primer destino? ¿Qué oportunidades representa cada país para mi sector? Estas son algunas de las preguntas que las empresas han tenido que hacerse durante el curso y, según nos cuenta Pilar, “llegamos a la conclusión, tras el estudio de mercado, de hacer la primera incursión en Perú; es un mercado creciente en donde el sector está en auge”. La diferencia de tomar esta decisión tras un análisis detallado es que “por la prensa sabes que Perú es una opción, pero ni me imaginaba que podría saber con tanta profundidad lo que sé ahora de este mercado. Hemos visto números, nombres y apellidos y, además de tomar una decisión respaldada por los datos, ha sido un proceso muy interesante”.

Antonio Navarro de Macoansal, otro de los participantes en el curso de Iniciación a la Exportación y que ya contaba con cierta experiencia en Argelia y Portugal, destaca que “la selección de mercados es fundamental, porque las balas son escasas y cuestan mucho. Este curso nos ha ayudado mucho a enfocar”.

 

Las oportunidades de la Región de Murcia en Perú

“El principal objetivo es intentar acercar la maquinaria a otros mercados donde se supone que poco a poco van adquiriendo ciertas tecnologías que en Europa ya existen”, afirma Tomás. En el caso de Latinoamérica como destino comercial, “tenemos una ventaja importante que es la garantía de cobro con la carta de crédito irrevocable, es decir, máquina enviada, máquina cobrada”.

Por su parte, Antonio Navarro explica que “Perú es una buena oportunidad, porque el mercado está en crecimiento y están dispuestos a comprar. La clave es que allí el problema no es la financiación. Ya he estado en ocasiones anteriores en Alimentaria Perú y en la Región somos una industria con muchísima experiencia y tenemos mucho que aportar allí. Somos fuertes en know-how y debemos aprovecharlo”.

José Antonio Íñiguez señala que, por lo que ha percibido durante la misión comercial, el sector de la maquinaria murciana tiene un gran potencial de crecimiento en Perú, debido al incremento de la construcción y la industria conservera, “ya que en Perú no cuentan con proveedores de bienes de equipo nacionales que tengan nuestra gran experiencia. Valoran nuestro know-how, lo cual también representa una oportunidad ya que hay empresas que quieren tener a profesionales de España asesorándoles”. Una  de las barreras de entrada que existe actualmente es que “la mano de obra allí es tan barata, que muchos  procesos los realizan manualmente en lugar de aplicar la tecnología actual. A medio plazo esta tendencia cambiará, por lo tanto conviene posicionarse ahora, buscar distribuidores, y cuando den el salto, que cuenten con nosotros por estar ya posicionados”.

 

Los alumnos toman nota: la importancia de la imagen

Tras la formación recibida en el programa, son varios los empresarios que destacan cómo ha cambiado su percepción sobre la importancia que tiene la imagen para una empresa interesada en abrirse a nuevos mercados. “Nos hemos dado cuenta de lo ‘pegados’ que estábamos en relación a las nuevas tecnologías. En el curso nos han puesto las pilas en todo lo relacionado con la página web, las futuras ventas online, la estrategia de comunicación, de imagen y, sobre todo, de verlo como un conjunto”, explica Pilar.

Según Tomás, “Desde luego, vamos a trabajar mucho en todo lo relacionado con marketing y comunicación, por ejemplo, adaptando la información en función de la zona a la que vayamos a dirigirnos. Nos ha sido de gran ayuda y vamos a seguir los consejos al pie de la letra”.

“Trabajar la marca es muy importante ya no tanto como empresa individual, sino en colectivo. De esta idea de marca conjunta saben mucho los italianos, quienes aprendieron a colaborar y llegan a proyectos y mercados donde uno solo, por tamaño y financiación, no puede. Tenemos que aprender a cuidar más estos detalles, porque nos llevan mucha ventaja”, concluye Antonio de Macoansal.

 

De la teoría a la práctica. Tras la misión comercial, ¿con qué impresiones han vuelto? 

“La experiencia de la misión ha sido muy positiva porque la estrategia definida en el curso fue la acertada. Por mi parte, hubo clientes de todo tipo y ahora hay que seguir trabajando en las acciones comerciales para ver qué futuro nos espera con ellos”, dice Antonio Tortosa de Electrohine. “Soy optimista, porque tenemos un valor añadido claro que aport

Pilar Pérez destaca que “nos quedamos con la oportunidad que se nos brinda desde el INFO de hacer esta misión de la mano de una institución que se lo ha currado muchísimo y junto a la Cámara de Comercio de Perú, que también se han portado fenomenal. En general, han hecho una labor excelente, porque ahora vemos que hay un gran trabajo detrás de una misión de estas características”. En relación a la organización, Antonio Tortosa también destaca que “gracias a la gestión del INFO a través de la Cámara de Perú hemos podido tener una agenda que, en mi caso, me ha permitido realizar entre 12 y 14 entrevistas. Hubiera sido impensable sin ese apoyo y planificación previo”.ar, y esa es nuestra experiencia; ellos están faltos de los servicios que nosotros podemos aportar”.

En relación al desembolso económico que implica participar en una misión comercial, José Antonio Íñiguez de Tavem considera que “La misión la he vivido como una experiencia muy positiva e interesante y me arrepiento de no haberla realizado antes. Aún así, en mi caso como en el de la mayoría de compañeros,  somos empresas pequeñas y creo que debería haber un mayor apoyo económico por parte de la Administración para ayudarnos y promocionar la participación en futuras misiones comerciales y ferias”.

¿Cómo ha sido la experiencia de la cooperación entre empresas de un mismo sector?

Todas las empresas que han participado en la misión destacan la buena relación que se ha establecido entre ellas. “El ambiente, tanto en el curso como en la misión, ha sido muy bueno. Incluso si estaba con un potencial cliente y veía interés para otro compañero, se lo presentaba”, afirma el gerente de Tavem. Confiesa que “al principio, antes de comenzar la formación, era reacio porque tenemos muy instaurada esa mentalidad de “acaparar todo el mercado para mí”, pero lo cierto es que hay mercado para todos”. Como ejemplo, José Antonio destaca la imagen de unidad que transmiten las empresas de maquinaria de  Italia y cree que “deberíamos salir más todas las empresas de la Región bien sea solas o unidas, porque tenemos un gran potencial y es una pena que nos quedemos operando solo aquí”.

 

¿Cuál es la situación actual del sector de la maquinaria?

Según explica Tomás, “uno de los principales retos que tenemos ahora mismo son las escasas posibilidades de que el sector nacional pueda volver a como estaba hace unos cuatro años. Nosotros empezamos a notar la crisis a finales del 2012, algo tarde en realidad, cuando las comunidades autónomas cortaron las ayudas  y los créditos ICO también disminuyeron. ¿Con qué panorama nos encontramos ahora? Una empresa que necesite proveerse de bienes de equipo se lo piensa mucho, porque maquinaria con tecnología puede suponer una inversión que supere los 100.000€. Está claro que no todo el mundo tiene ese riñón”.

Antonio Navarro de Macoansal completa esta radiografía afirmando que “el problema es la financiación, porque los bancos no dan créditos. Nos sucede con varios clientes, que entendemos que sí son viables, pero los bancos exigen unas garantías que hacen la operación inviable. Al fabricar equipos nuevos, si no hay financiación, no se puede conseguir, además hay una  competencia feroz por los pocos que quieren comprar y los muchos que quieren vender. Podríamos decir que estamos como el sector de la construcción: se subasta más que se vende”.

Aprovechar el know-how como valor añadido de nuestras empresas. Trabajar una imagen de calidad y competitividad. Diseñar y planificar antes de actuar. Y, ante todo, hacerlo cooperando en equipo. Como dijo Stephen Covey, “Las fortalezas están en nuestras diferencias, no en nuestras similitudes”, y el sector de la maquinaria de la Región de Murcia, a través de la formación, la constancia y el esfuerzo, ha decidido abrirse camino y nuevas oportunidades.  

 

“En los mercados desarrollados entra en juego un nuevo factor: la fiabilidad. En Alemania les importa tanto como el precio o la calidad”. Manuel Peregrín

Alemania es uno de los mercados más maduros del mundo y, aunque es un país europeo como España, existen entre nosotros diferencias de cultura empresarial lo suficientemente importantes como para poner la lupa sobre ella.

Para conocer su idiosincrasia en profundidad hablamos con Manuel Peregrín, director general de la empresa murciana Aliminter, que opera en más de 50 países desde 1996. 

 

¿A qué se dedica Aliminter?

Producimos salsas, vegetales encurtidos y otros productos como siropes, coberturas y rellenos de pastelería. Nuestro principal valor añadido es la amplia gama que ofrecemos tanto en producto como en formato.

Por ejemplo, tenemos una colección de productos de conservación ambiente y otra de refrigerados, que son completamente distintas, trabajamos productos tanto dulces como salados, emulsionados y no emulsionados… También aplicamos esta variedad a los tipos de formatos, yendo desde el gran formato industrial hasta las monodosis.

¿Aliminter nació como una empresa con vocación exportadora?

La respuesta te la doy con esta anécdota: la factura número uno de Aliminter fue emitida a Cuba en el año 1996. Siempre hemos tenido un porcentaje importante de nuestro volumen de negocio en la exportación, aproximadamente entre el 45% y el 65%.

Actualmente estamos presentes en más de 50 países y tenemos una fábrica en Marruecos, donde producimos para el mercado marroquí y también para la exportación. operamos tanto en la Europa desarrollada como en el África más subdesarrollada y, por supuesto, no vendemos lo mismo en todos los mercados; adaptamos producto y formato.

¿Nos puede poner algún ejemplo de esa adaptación? ¿Qué es lo que hay que tener en cuenta para cada mercado?

En nuestro caso se nota mucho en el packaging, pero no solo en las etiquetas, el idioma o las exigencias legales de cada mercado, sino en detalles curiosos como el formato. Pongo el ejemplo de África, donde nos dimos cuenta de que para vender las salsas no debían estar en bolsitas monodosis, sino que debían ser presentadas en ristras. Si las bolsistas van separadas, apenas vendes.

Al final se aprende yendo al país destino; la mejor consultoría es la prospección que uno va haciendo en sus viajes.

 

En el caso de la alimentación, ¿también se debe adaptar los sabores?

Desde luego, los sabores varían por razones de preferencias y gustos o por legislación. Un ejemplo es la mayonesa, de la que hay más 100 recetas desarrolladas: varía la cantidad de aceite –hoy en día ya podemos hacer mayonesas sin apenas aceite-, recetas sin huevo o hay mercados que la prefieren condimentada con pimienta.

El kétchup es otro ejemplo de variedad de sabores: en los países fríos les gusta un sabor más ácido y los cálidos, un sabor más dulce.

Por cierto, te cuento una curiosidad. ¿Sabías que el tomate frito es la salsa que más se consume en toda Europa? Y eso que la consumimos principalmente en España.

Dentro del mercado europeo, Alemania es uno de los principales consumidores de salsas.

Sí, junto a Holanda, Bélgica e Inglaterra. Alemania es uno de los mercados más maduros de salsas y de hecho es un producto con sobreproducción en el propio país. Tienen una gama de salsas más amplia de las que tenemos en España; en el lineal pueden ocupar perfectamente tres o cuatro veces más que a lo que nosotros estamos acostumbrados.

 

¿Cómo se opera en un mercado tan maduro y con tanta competencia?

En nuestro caso, vendemos encurtidos en barriles como materia prima para otros envasadores y encurtidos ya envasados como banderillas, alcaparras y alcaparrones. En cuanto a salsas, nos enfocamos más bien a las de tipo étnico, como mejicanas, de tomate picante o guacamole.

La clave en un mercado maduro es centrarte en los productos que entran como algo innovador, siempre sabiendo que tras 3 ó 4 años se habrán convertido ya en producto vulgarizados. Por ejemplo, para Alemania hacemos gazpacho, porque es una sopa fría típicamente española y la conocen de cuando vienen de vacaciones.

¿En Alemania tienen buena imagen de los productos españoles?

Sí, de hecho tienen mejor imagen de España fuera que la que tenemos nosotros mismos desde dentro. La alimentación española tiene muy buena imagen en el exterior y en Alemania las empresas españolas están bien considerada; es curioso que tengamos complejos frente a Italia o Francia cuando no tenemos nada que envidiarles ni en calidad ni en cantidad.

En el caso de las salsas, no tenemos ningún impedimento para ser competitivos a nivel mundial. Tal es así que hay multinacionales que están abriendo sus plantas aquí para suministrar a Europa.

¿Qué destacaría de la cultura empresarial alemana? ¿Es muy distinta a la nuestra?

Yo destacaría un concepto: la fiabilidad. De hecho, creo que este es un nuevo factor que ya, en los mercados desarrollados, influye tanto como el precio o la calidad.

Cuando estás sirviéndole un pedido a un cliente alemán, tienes que pedirle cita para descargar el camión, especificando día y hora. Claro, en un trayecto puede pasar cualquier cosa y es difícil tenerlo todo bajo control, pero es lo que ellos valoran cada día más. Quieren que se entregue en lugar y hora, de modo adecuado, lo que se ha contratado, y que pueda haber una continuidad del suministro a lo largo del año. Para España considero que es una buena oportunidad, al menos en alimentación, porque es un valor que sí estamos aportando frente a otras zonas como el norte de África o Extremo Oriente.

Los alemanes también tienen fama de no improvisar y es cierto. Nosotros tenemos cerradas operaciones con entre 6 y 12 meses de antelación. El gazpacho que se venderá en el mes de junio de este año en Alemania viene de una operación cerrada en septiembre u octubre del 2013.

¿Y la fiabilidad es bidireccional?

Sí, es otra de las ventajas de trabajar con empresas alemanas; ellos también ofrecen fiabilidad cumpliendo todo lo que dicen. No se consigue el precio más ventajoso, es cierto, pero tampoco hay riesgos. En otros países sí los hay y solo cumplen cuando les interesa.

¿Qué consejo daría a una empresa que quiera exportar?

Lo primero, creo que es importante que las empresas tengan en cuenta que la exportación no es hablar de otro mercado sino otros mercados. En España vendes igual en Andalucía o en Castilla la Mancha, pero al exportar, no. Y debe haber un conjunto de mercados que puedan compensar su posible riesgo, es decir, repartir riesgos para tener seguridad, no concentrar.

También hay que tener claro que cada mercado es un mundo y que es un trabajo a medio y largo plazo. Hay que tener constancia y experiencia para aportar valor. La exportación esporádica no es internacionalización y la exportación a corto plazo no va a solucionar las dificultades de ninguna empresa. Por este motivo no estoy de acuerdo en el constante mensaje de la clase dirigente de que salir de la crisis pasa por la la internacionalización y la innovación.

¿Cuál cree usted que sería la fórmula?

Cuando la casa está ardiendo, necesitas agua, no saber la composición del agua para ver cuál es la mejor que hay para apagar el fuego. Nadie dice que la innovación y la internacionalización no sean interesantes, pero ninguna de las dos se consigue de una forma inmediata, y eso los empresarios lo sabemos perfectamente. Por eso el mensaje de la clase política  y el del tejido empresarial sigue siendo distinto.

 

“Éramos una región muy potente y muchas de esas empresas han ido desapareciendo. ¿El motivo? No innovaban”

Innovación, empresas de base tecnológica o spin-off son conceptos que, si bien afortunadamente cada vez tienen más presencia en el vocabulario empresarial, todavía nos queda mucho por conocer sobre ellos. Así se refleja en la conversación que hemos mantenido con Antonio Méndez, gerente de BIOPRODIN, con quien tuvimos el placer de charlar durante el evento ‘MURCIA FOOD BROKERAGE EVENT 2013‘, el symposium internacional que el INFO organiza cada dos años para las empresas interesadas en conocer las novedades en materia de Tecnología Alimentaria.

BIOPRODIN es una spin-off de la Universidad de Murcia y del Consejo Superior de Investigaciones Científicas que defiende la importancia del intercambio del conocimiento, de la investigación y de la innovación para la subsistencia de las empresas. De hecho, afirma que “La empresa que no innova no crece, y menos ahora. Por eso el Gobierno no debería castigar ni la innovación ni la investigación, porque son medidas que equivalen a hundir el crecimiento”.

 

Participa en todas las ediciones de ‘MURCIA FOOD BROKERAGE EVENT’ porque apuesta por la transferencia tecnológica ¿Por qué es rentable esta transferencia para las empresas?

Es la clave para el desarrollo de cualquier empresa. Yo siempre digo que la empresa que no innova tiene los días contados; aquí, en la Región de Murcia, tenemos el ejemplo. Ha habido mucha industria, sobre todo en el campo de la alimentación. Éramos una región muy potente y muchas de esas empresas han ido desapareciendo. ¿El motivo? No innovaban.

Las tres o cuatro que innovaban hace 30 años siguen vivas hoy. La que no innovó, cerró.

¿Qué es innovar?

Una empresa que contacta con un grupo de investigación en la Universidad y le propone un proyecto de mejora de lo que ya está haciendo o produciendo y, asociado ese grupo de investigación, desarrolla una tecnología que luego la aplica al producto y lo mejora, eso es innovar.

Mejorar, hacer los productos más competitivos, más seguros y, por extensión, más fáciles de vender.

¿La innovación va siempre de la mano de tecnología?

En mi mundo sí. Yo soy científico y, por poner un ejemplo, hace un tiempo trabajaba en la industria agroalimentaria en la que se fabricaba alcachofa, un vegetal que produce muchos residuos. De hecho, el 70% de la alcachofa es residuo, es hoja que “no sirve para nada”.

Mi empresa se puso en contacto con la Universidad, empezamos a trabajar sobre ese residuo y llegamos a producir ni más ni menos que cuatro productos de gran interés, con aplicación en varios sectores como alimentación, cosmética o diagnóstico en medicina, que salían de esa hoja que se suponía no servía para nada. Por lo tanto, como pasó en nuestro caso, si la fábrica asume el proyecto y lo pone en marcha, al final, además de la producción  de los corazones de la alcachofa, produces otros productos que pones en valor y los ofreces al mercado.  Eso es innovar.

Algo tuvo que ver la intuición de pensar que se podría hacer algo con esas hojas. ¿Cómo se consigue?

Eso nace del día a día, por eso para innovar es importante introducir a gente técnica en tu equipo. Ellos son quienes pueden sacar adelante este tipo de proyectos, pueden ponerse en contacto con las personas adecuadas, tienen esa visión… al fin y al cabo, profesionales que entiendan lo que llevan entre manos y que sepan dónde puede mejorar. Y eso es innovar, mejorar.

Para una empresa que no haya innovado nunca, ¿cuál cree usted que es el primer paso?

Lo primero es tener esa inquietud. Hay empresarios que se interesan por la innovación, por ver qué es y cómo pueden hacerlo, pero no tienen técnicos en su equipo. Entonces preguntan y suele ser el mecánico que le arregla las máquinas quien le dice “pues yo conozco a uno que”… A mí me han venido muchos así. Es un sistema muy rudimentario, cuando esto tendría que ser una iniciativa que gestionen las entidades públicas (Ayuntamientos, Cámaras de Comercio, y otras administraciones). Hay que poner en contacto a los empresarios con los grupos de investigación de los distintos centros de investigación de la Región, como IMIDA, CEBAS, UM, etc.

Se deben detectar dónde están las industrias que no tienen técnicos, que son muchas, y contactar con ellas. Que se crucen datos. Y eventos de este tipo, en vez de cada dos años, cada seis meses, pero se podrían hacer por sectores, por ejemplo, zumos, conservas, etc.

Hay grupos de investigación en el centro tecnológico y en el CEBAS, que tienen  investigadores de primera magnitud. Debería haber lista de espera de empresas que quieren contactar con ellos y sin embargo es al revés, parece que tienen que ir ellos a buscar a las empresas. Es el reflejo de la mentalidad poco innovadora que hay, y por eso la administración debe poner en contacto a los empresarios con centros de investigación y con la Universidad.

Ventajas de implantar tu empresa o invertir en la Región de Murcia

¿Por qué elegir la Región de Murcia para implantar mi empresa? Si eres inversor, emprendedor o tu proyecto está en fase de expansión, ponemos a tu alcance una gran variedad de prestaciones, gratuitas y personalizadas, para que alcances con éxito tus objetivos.

Tanto en la fase de creación como en la posterior consolidación, en el INFO hemos desarrollado un conjunto de servicios que te permitirán crear tu empresa en tan solo 48 horas, contar con una consultoría inicial para todas las gestiones de puesta en marcha o disponer de una “oficina de cortesía” durante la etapa inicial de tu proyecto. En una posterior fase de crecimiento, podrás contar con un asesor experto en inversiones y con un completo asesoramiento tanto en financiación como en innovación e internacionalización de proyectos.

Si eliges la Regiónde Murcia, contarás con un equipo de expertos en todas las áreas de la empresa que estarán a tu disposición. Porque te invitamos a que vengas y te cuidaremos para que te quedes.

 

CREAR MI EMPRESA EN LA REGIÓN DE MURCIA

Ventajas durante la puesta en marcha

Disponer de asesoramiento e información de calidad es clave para la correcta toma de decisiones, por eso desde el INFO trabajamos para ofrecerte datos precisos y detallados a lo largo de toda la fase de prospección e implantación. Desde dónde alojar la empresa, según las necesidades y el sector, hasta cómo encontrar proveedores o gestionar “el papeleo”.

A este servicio de consultoría integral para la implantación de la empresa lo hemos llamado SOFTLANDING, y como valor añadido ofrece:

  • Consultoría: asesoramiento inicial en la puesta en marcha de la empresa. Además, contamos con una bolsa de expertos en las áreas jurídico-fiscal, asesoría laboral y de RR.HH. y asesoría en ingeniería de desarrollo.
  • Localización empresarial: búsqueda personalizada del emplazamiento adecuado al proyecto ya sean oficinas, suelo industrial o naves industriales disponibles.
  • Oficina de cortesía: espacio físico gratuito para facilitar la toma de decisiones en la fase inicial.
  • Constitución de la empresa: en un plazo de 48 horas y a partir de 200€.
  • Apoyo a la selección de personal: asesoramiento en el proyecto de planificación de los recursos humanos.

CRECIMIENTO Y CONSOLIDACIÓN EN LA REGIÓN DE MURCIA

Ventajas tras la puesta en marcha de mi empresa

 

Desde el INFO trabajamos queremos que, una vez en la Región de Murcia, encuentres apoyo para consolidar tu proyecto. A través de la herramienta AFTERCARE ponemos a tu disposición nuestros conocimientos y servicios gratuitos para ayudar a tu empresa a ser más competitiva.

Te ofrecemos:

  • Gestor de cuenta: asignación de un especialista en inversiones para canalizar tus necesidades con la administración.
  • Orientación en la búsqueda de financiación: estudio personalizado de las fuentes de financiación adaptadas a tu proyecto.
  • Oficina de Coordinación de Proyectos de Inversión: seguimiento y agilización de trámites administrativos.
  • Oportunidades de negocio: información de proveedores de la Región de Murcia de interés para su proyecto. (Enlace a Servicio ON explicado en el blog: )
  • Apoyo en I+D: servicios de consultoría, acceso a proyectos de investigación de las universidades y asesoramiento de patentes.
  • Asesoramiento en mercados nacionales e internacionales: especialmente en mercados latinoamericanos y europeos.

INCENTIVOS FISCALES PARA TU EMPRESA EN LA REGIÓN DE MURCIA

Sabemos que la financiación es importante, por ello los proyectos de inversión de carácter empresarial en la Región de Murcia cuentan con interesantes programas de ayudas para su puesta en marcha y desarrollo, siempre acompañado de un análisis y asesoramiento personalizado por parte de nuestros técnicos expertos en financiación empresarial.

Las principales líneas anuales de apoyo a la inversión son las siguientes:

Incentivos Regionales

Actuaciones: proyectos de inversión productiva de nuevo negocio o ampliación del existente.

Ayuda: subvención a fondo perdido hasta el 20% de la inversión.

Organismo: Ministerio de Hacienda y Administraciones Públicas.

Ayudas para Reindustrialización

Actuaciones: creación, ampliación o traslado de establecimientos industriales.

Ayuda: financiación en condiciones favorables y con un tipo de interés bajo.

Organismo: Ministerio de Industria, Energía y Turismo.

Línea Info Reactiva

Actuaciones: proyectos de inversión para la constitución de empresa, renovación de maquinaria, ampliaciones, establecimiento de filiales, internacionalización e innovación empresarial así como las necesidades de circulante.

Ayuda: financiación rápida en condiciones favorables con un tipo de interés bajo.

Organismo: INFO y entidades bancarias.

Línea ICO

Actuaciones: proyectos de inversión y necesidades de liquidez de autónomos y empresas.

Ayuda: líneas de mediación y financiación directa para grandes proyectos de inversión.

Organismo: Instituto de Crédito Oficial.

Línea CDTI

Actuaciones: proyectos de investigación y desarrollo, creación de empresas y consolidación de nuevas empresas de base tecnológica, incorporación y adaptación de tecnologías en la empresa

Ayuda: subvención y préstamos con un tipo de interés bajo.

Organismo: INFO y Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial.

Línea ENISA

Actuación: proyectos de creación, crecimiento y consolidación de proyectos de pequeñas y medianas empresas y emprendedores que incorporen la innovación como factor estratégico en el modelo de negocio.

Ayuda: préstamos participativos y líneas de financiación en condiciones ventajosas.

Organismo: INFO y Empresa Nacional de Innovación, S.A.

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CONTACTA CON NOSOTROS: PODEMOS AYUDARTE

Desde el Instituto de Fomento estamos a disposición de aquellas empresas o profesionales interesados en conocer en detalle las ventajas de invertir en la Región de Murcia.

Para ampliar información, puede contactar con nuestro compañero Guillermo Baquero enviando un email a guillermo.baquero@info.carm.es o llamando al teléfono 968 36 28 11.

 

“Con el primer Máster en Emprendimiento, tras un año habrás creado tu propio puesto de trabajo”

Los emprendedores y futuros empresarios de la Región de Murcia están de suerte: nace el primer Máster de Emprendimiento de la mano de la Universidad de Murcia (UMU) y la Universidad Politécnica de Cartagena (UPCT). Con el objetivo de potenciar las habilidades y conocimientos necesarios para poner en marcha un proyecto, este posgrado ofrece un año de formación práctica en el que se acompañará a los alumnos en la elaboración de su propio plan de empresa.

El máster, que se celebrará en las instalaciones del CEEIM, dará comienzo el 21 de octubre, estando el plazo de inscripción abierto hasta el 27 de septiembre y matrícula hasta el 4 de octubre. Para conocer todos los detalles hablamos con Emma García Meca, Profesora Titular de Universidad en Economía Financiera y Contabilidad de la UPCT y codirectora de este proyecto junto a Alicia Rubio, profesora Titular en la Universidad de Murcia.

 

¿Por qué surge el primer Máster de Emprendimiento de la Región de Murcia?

En el contexto actual, emprender es una de las salidas laborales que más peso va adquiriendo. Con este máster queremos ayudar a quienes barajan esta vía profesional a que su idea de negocio se convierta en un proyecto empresarial.

En todo momento hemos planteado una formación muy práctica y enfocada a los intereses y conocimientos de cada alumno. El profesorado es mixto, con docentes tanto de las universidades de Murcia y Cartagena como empresarios que un día también fueron emprendedores. Qué mejor formación que tener ambas visiones, la académica y la empresarial.

¿El emprendedor nace o se hace?

El emprendedor se hace. Con este máster precisamente trabajaremos las habilidades de los alumnos y les ofreceremos un conocimiento más especializado de las distintas áreas necesarias para lanzar una empresa.

La formación es siempre un valor añadido y, en este caso, tendrán un año para desarrollar un plan de negocio con el asesoramiento de los mejores profesionales.

¿Qué habilidades debe tener un emprendedor?

Debe ser una persona a la que le guste trabajar en equipo, con iniciativa, una persona creativa y con inquietudes, que tenga actitud de liderazgo y de motivación y con capacidad de asumir riesgos.

¿Cómo está estructurado el máster?

Cuenta con cuatro módulos. El primero es el que hemos llamado “módulo cero”, ya que es el punto de partida en el que el alumno deberá tener enfocada su idea de negocio o bien le ayudaremos a que así sea. El resto de módulos tendrán como finalidad ayudarle a poner esa idea en marcha, por lo tanto todos los conocimientos que adquiera van a tener una aplicación práctica desde el primer día.

A partir de ahí, comenzaremos a trabajar en el proceso, conociendo en profundidad las finanzas, el área jurídica, los planes estratégicos,  aprender a cómo optar a las diversas ayudas públicas para empresas, etc. Una vez que las distintas áreas están más asentadas, habrá un tercer módulo con visitas a empresas y conferencias, para las que contaremos con empresarios de dentro y fuera de la Región. Por último, el proyecto fin del máster es el desarrollo del plan de negocio, que estará tutorizado por un responsable de la UMU o la UPCT, y por un técnico especializado del Info.

¿Es importante tener un plan de negocio para emprender?

Para emprender con éxito, es fundamental. En el plan de negocio ponemos todo en orden, todas las ideas y los procesos, por eso el trabajo fin de máster es que los alumnos presenten su empresa vista desde todas las áreas.

Una idea por sí misma no es una empresa. Los emprendedores deben dedicar tiempo a definir un plan comercial, de recursos humanos, financiero, el proceso productivo y un largo etcétera. Empezarán el máster con una idea y lo terminarán con un proyecto sólido y sostenible.

¿A quién va dirigido el máster?

Tanto a jóvenes emprendedores y recién graduados, como a personas más mayores que, tras una experiencia profesional por cuenta ajena, están interesados en montar su propio negocio. Estamos recibiendo también llamadas de un perfil de persona con amplia experiencia que se encuentran en situación de desempleo y buscan una oportunidad.

Este es uno de los primeros másteres en emprendimiento de España. ¿Cuál cree que es el principal valor añadido frente a otro tipo de posgrado?

Si lo piensas, el empleo asegurado. Uno de los principales reclamos de los cursos de posgrado ha sido siempre el ofrecer prácticas, becas o un trabajo al término de la formación; hoy en día nadie puede prometerte un puesto. Con el primer Máster en Emprendimiento, tras un año habrás creado tu propio puesto de trabajo.

“La inversión en I+D+i ha sido fundamental para cumplir nuestros objetivos”

BMP Química Textil y Cuero S. L. es una empresa centrada en la fabricación y comercialización de productos químicos destinados al sector textil y al acabado del cuero. Desde sus inicios, en 1995, la empresa ha apostado siempre por la especialización y diversificación de sus productos, una estrategia que les ha llevado a ocupar un puesto destacado en el sector y competir directamente con algunas de las multinacionales extranjeras más importantes.

Cecilio Arnau, gerente de BMP Química Textil y Cuero S. L., nos cuenta en esta entrevista algunas de las claves de su éxito, que se basan en la inversión en I+D+i, en una metodología de trabajo bien definida y en una apuesta firme por la exportación.

¿Cómo fueron los inicios de BMP Química Textil y Cuero?

Empezamos en esta industria siendo distribuidores de una empresa italiana. Poco tiempo después, y ya por nuestra cuenta (desde hace cinco años bajo el nombre comercial BMP Química Textil y Cuero, S.L.), comenzamos a fabricar y a distribuir nuestros propios productos. En seguida nos encontramos inmersos en el mercado, sin depender de terceros, con una completa gama de productos para todo tipo de acabados de piel.

Tras ver cumplidas sus primeras expectativas, ¿qué objetivos se marcaron en esta nueva etapa? ¿Qué papel jugó la I+D+i?

Siempre tuvimos muy claro que lo que queríamos era exportar, idea que se materializó, en parte, porque el mercado del cuero a partir de los año 90 se estaba deslocalizando. Pronto vimos que necesitábamos abrirnos camino en los países donde se concentraba prácticamente la materia prima: Pakistán, China, Turquía y norte de África, entre otros.

La inversión en I+D+i fue fundamental, ya que empezábamos a jugar en la misma división que las grandes multinacionales y la competencia tecnológica evidentemente era más alta. Si queríamos especializarnos y diversificar nuevas líneas de producto, necesitábamos horas y horas de investigación, lo que conlleva invertir en innovación y tecnología.

¿Podría contarnos un poco más acerca de los proyectos en los que están trabajando?

Hemos destinado nuestros recursos en I+D+i a desarrollar cuatro líneas de producto; dos de ellas a partir de poliuretanos. Una de nuestras ventajas es que podemos aplicar un mismo producto en sectores muy diferentes entre sí (calzado, automoción, artes gráficas, etc.), sin importar el uso para el que, en un principio, fue concebido. En definitiva, estamos trabajando en varías líneas de diversificación, muy diferenciadas entre sí, que tienen en común, además de concentrar un nivel tecnológico muy alto, un número de competidores muy reducido y un mercado estable.

¿Han participado en algún proyecto internacional de I+D?

No, aunque estamos valorando la posibilidad de trabajar con una empresa turca en un proyecto para la industria de la automoción, también en el campo de los poliuretanos. Se trata de un proyecto de un gran valor estratégico para nosotros, ya que, aunque todavía está en fase de estudio, nos abriría las puertas de otros países de Europa del Este y de Oriente Medio.

¿Qué recursos destina su empresa a la I+D+i?

Aproximadamente el 12 % de todo el presupuesto; hemos hecho una fuerte inversión en I+D+i. Este tipo de empresa te obliga a tener una independencia tecnológica, por eso disponemos de un laboratorio propio en el que trabajan tres investigadores; en total somos doce trabajadores. Además del laboratorio y los departamentos de administración, técnico y comercial, nuestras instalaciones también cuentan con zonas para el almacenaje y la logística, el control de calidad y, por supuesto, para la producción.

¿Utilizan sólo recursos propios para sus proyectos de I+D+i o los complementan con otros externos, tanto en personal como en instalaciones?

Colaboramos con la Universidad de Murcia en algunas investigaciones, siempre en el campo de los poliuretanos. A veces, también utilizamos otros laboratorios externos en Murcia para efectuar determinaciones analíticas.

De cara a sus clientes, ¿qué actividades innovadoras realizan?

Estamos preparados para producir productos a medida. Colaboramos mucho con los clientes, para desarrollar los productos que necesitan y no encuentran en el mercado. No consideramos esta actividad como I+D+i, sino como una faceta más de nuestro trabajo, como un servicio adicional que prestamos.

¿Cómo distribuyen sus productos en el extranjero?

En principio siempre buscamos un distribuidor, que es quien tiene que tratar directamente con el cliente final. Es una forma de reducir costes. Por supuesto, nuestra relación con el distribuidor es muy fluida, con el fin de poder detectar nuevas necesidades en el mercado y desarrollar así nuevos productos.

¿Cómo se gestiona la innovación en su empresa?

Tenemos un comité formado por miembros de la dirección técnica y de la parte comercial, que valora cada proyecto, para ver si resulta rentable. A partir de ahí, seguimos un protocolo de actuación. El objetivo es que el producto que vayamos a desarrollar tenga expectativas de venta reales y para ello tiene que haber una necesidad, manifiesta o latente, en el mercado. A veces, es el Departamento Comercial quien la detecta, en el trato con el distribuidor; otras, soy yo quien da con la clave. Es uno de los aspectos positivos que tiene viajar tanto, que aprendes a ver las cosas desde un prisma diferente al de los demás.

¿Utilizan patentes para proteger sus innovaciones?

Por el momento no. En primer lugar, porque en el sector químico, el proceso es complicado y, en segundo, porque los costes son elevados.

¿Qué les diría a otras personas, empresas, que están barajando la posibilidad de exportar sus productos?

Que no se desanimen porque es un poco duro al principio. A veces tienes que pagar las “novatadas” por ser el último en llegar, ya que no conoces qué precios se barajan, las condiciones del mercado en cuestión, la normativa del país, los distribuidores, servicios… Además de un riguroso Plan de Marketing, tienes que hacerte con la gente, con el país y su cultura, y esto sólo se aprende con la experiencia.

Por otro lado, están las inversiones que tienes que hacer, que son bastante más fuertes de lo que uno pueda pensar al principio. Es importante tener claro dónde se quiere ir, ya que, dependiendo del país, tendremos que enfrentarnos a una cultura u otra.  Así, por ejemplo, en los países árabes, la negociación lleva implícita un regateo de precios que en otros lugares no se da. Es algo cultural que aprendes con el trato y la experiencia. También les recomiendo mucha paciencia, autocrítica y, sobre todo, que nunca hagan nada a la ligera.

Las pymes se quejan de que uno de los mayores problemas con los que se encuentran es conseguir financiación para sus proyectos. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿A quién recurren ustedes?

Normalmente acudimos a los bancos, aunque el coste de un crédito es tan elevado que hace que uno se lo piense dos veces. Creo que el problema radica en que, cuando una empresa se decide finalmente a pedir un crédito, su situación financiera no es muy buena, por lo que acarreará unas deudas muy difíciles de solventar. En general, a las pequeñas empresas les falta conocimiento sobre gestión empresarial y un plan estratégico previo.

*Entrevista publicada en La Revista NOVA que se edita desde el Departamento de Innovación del INFO. 

El Info ofrece un servicio de coaching para conocer las oportunidades de negocio de los organismos multilaterales

El INFO ha puesto en marcha un curso que, bajo el título de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales”, forma de manera gratuita a los empresarios interesados en conocer cómo acceder a las oportunidades de negocio que brindan este tipo de instituciones.

En muchas ocasiones, las licitaciones de organismos multilaterales son desconocidas cuando representan una vía de negocio a la que muchas empresas de la Región de Murcia pueden optar si saben cómo.

 

¿Qué son los organismos multilaterales?

Un Organismo Multilateral es una organización que se encuentra conformada varios países y cuya principal misión es trabajar conjuntamente en las problemáticas o necesidades de países en vías de desarrollo.

Algunos son muy conocidos por la sociedad, como UNICEF o FAO que forman parte del sistema de las Naciones Unidas. Incluye también a los bancos de desarrollo (Banco Mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, etc.) y programas de ayuda externa que operan a base de préstamos o donaciones concedidos al país beneficiario. Los beneficiarios son muchos, desde países latinoamericanos, África, India hasta países de nueva adhesión a la Unión Europea.

¿Por qué representan una oportunidad para las empresas de la Región?

Continuamente surgen proyectos que pueden estar vinculados a las Naciones Unidas y que suelen responder a una situación de emergencia o necesidad de proyectos para, por ejemplo, erradicar el hambre.

Por otro lado, están los proyectos cuyos fondos provienen de organismos de financiación multilateral, como el Banco Mundial. Por ejemplo, si un país en vías de desarrollo necesita carreteras, presentará un proyecto a un organismo de financiación multilateral; si lo aprueban, este país (como agencia ejecutora, por ejemplo, a través de un Ministerio) recibe financiación -en unas condiciones especiales- para lanzar una licitación a empresas que quieran participar.

Siguiendo las normas de adquisición impuestas por los organismos multilaterales, estas licitaciones son abiertas y públicas y ofrecen la oportunidad de formar parte de grandes proyectos, habitualmente con otros socios internacionales tanto en obras como bienes y consultoría. Por ejemplo, en el sector de infraestructuras, donde hay gran experiencia en nuestra Región, existen muchas oportunidades para empresas que sepan adaptar su conocimiento y experiencia a mercados internacionales. Además, operan en este mercado tanto grandes empresas multinacionales como PYMES y consultores individuales.

¿Qué ofrece el INFO?

Con los talleres de “Coaching: iniciación a los organismos multilaterales” el INFO ofrece dos sesiones formativas individuales con nuestro técnico responsable del programa y especialista en este tipo de convocatorias. En total, son aproximadamente cinco horas de coaching con el objetivo de familiarizar a la empresa con los principales organismos e instituciones financieras multilaterales y las oportunidades de negocio internacionales que presentan para el sector privado.

- Organismos – estructura y funcionamiento

-  Investigación

-  Búsqueda y comprensión de proyectos

-  Gestión de la empresa

-  Ciclo del Proyecto

-   Networking

-  Fuentes de información

-  Fuentes de oportunidades

 

¿Cuánto tiempo está abierta la convocatoria?

La convocatoria de estos talleres, que son de carácter gratuito, se encuentra abierta durante todo el ejercicio 2013.

Actualmente, ocho empresas lo están cursando y alrededor de veinte están trabajando de forma regular en este tipo de licitaciones.

Todas aquellas empresas interesadas en participar en los talleres de coaching pueden contactar con el Departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del email keri.griffiths@info.carm.es o del teléfono 968 366846.

La actualidad empresarial de la Región a un clic

En la sociedad actual hay mil y una formas de estar informados sobre aquellos temas que nos interesan e Internet ha tenido un papel fundamental en esta evolución. Además, los contenidos cada vez más especializados y segmentados nos permiten “seguir” a quienes comparten la información que, por nuestra profesión, aficiones o necesidades de aprendizaje, nos atañe.

El Instituto de Fomento (Info) ha realizado una apuesta por reforzar la comunicación con los empresarios y profesionales de la Región de Murcia. Para facilitar el acceso a la información y abrir nuevos canales de consulta y opinión para los usuarios, el Info está presente en Internet a través de su página web, de un blog, y de los perfiles de Facebook, Twitter (@rsinfo_INFO), Linkedin, Google+, además de un canal propio en Youtube.

Portal del INFO

A través de la web del INFO contamos la actualidad empresarial con noticias destacadas. Además, gracias a una agenda diariamente actualizada, los usuarios podrán conocer los cursos, talleres, jornadas y presentaciones programados por días, semanas y meses.

 

El Blog del INFO

En nuestro blog, bajo el eslogan “Empresa, oportunidad y viceversa”, los usuarios pueden consultar información útil sobre competitividad, innovación, emprendimiento, internacionalización y todo lo relacionado con los servicios del Info y la actualidad empresarial de la Región de Murcia. Además, se incorporan entrevistas a empresarios murcianos de diversos sectores que comparten sus experiencias y aprendizajes. 

 

Redes Sociales

El objetivo de las redes sociales es dar respuesta a una nueva generación de empresarios, especialmente emprendedores y ciudadanos relacionados con la innovación tecnológica, que son usuarios de estos nuevos canales.

Facebook

Con más de 780 fans, compartimos de manera diaria información sobre convocatorias abiertas, charlas y servicios empresariales. También encontrarás fotografías de actos y de acciones destacadas de empresas de la Región.

Twitter

Con más de 3.290 seguidores, publicamos toda la información sobre convocatorias, charlas y servicios empresariales. Además, podrás seguir eventos en directo a través de hashtags como #cañaemprendedora, #FIE13 así como los tuits que compartimos de otras instituciones de interés y empresas de la Región.

Si tienes alguna duda sobre nuestros servicios o necesitas más información, también podrás comunicarte con el INFO a través de Twitter e intentaremos darte respuesta con la mayor brevedad posible.

Google +

Con paso lento pero firme vamos ampliando las personas y los círculos, contando ya con 71 seguidores con quienes compartimos toda la información que generamos tanto de eventos como servicios, y prestando especial atención a la parte visual de los álbumes fotográficos.

 

Linkedin

Además de todas la actualidad empresarial, a través de este perfil podrás localizar también a los técnicos de cada departamento que trabajan en el INFO y que están presentes a través de sus propios perfiles. Actualmente contamos ya con 922 seguidores.

Youtube

En nuestro canal de Youtube podrás ver vídeos relacionados con la actualidad de la Región y con los actos institucionales en los que participamos.

“Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades”

José María Sandoval fundó Secom en 1986 y desde el principio le dio al proyecto una clara vocación internacional. El mundo de la iluminación fue el elegido para desarrollar su talento empresarial y a día de hoy, tras 27 años de experiencia, los productos de su compañía están presentes en más de 35 países del mundo.

Con motivo del Foro de Internacionalización de la Empresa (FIE ’13) que se celebra el próximo 23 de abril en Murcia, hemos hablado con José María para conocer las claves de una trayectoria que le lleva a que el 40% de su facturación provenga de mercados internacionales.

Secom Iluminación tuvo desde el principio una fuerte vocación internacional.  ¿Por qué motivo?

Desde el primer momento se planteó que la empresa operase en diferentes países. De hecho, los primeros diez u once meses del proyecto fueron para crear la red comercial nacional y a partir de ahí empezamos con la internacional. Los primeros países fueron Portugal y Francia por cercanía. Después fuimos ampliando y actualmente estamos presentes en 35.

Considero que las empresas con carácter internacional cuentan con muchas ventajas; hay que tener paciencia y pensar a medio y largo plazo, pero da sus frutos y merece la pena.

¿Qué ventajas tiene la exportación?

La primera es que cuando operas en varios mercados la empresa es más estable porque tienes una menor dependencia. Actualmente se habla mucho de la internacionalización como respuesta a la crisis y yo no estoy del todo de acuerdo; la razón de exportar es y debe ser mucho más importante. Todo es cíclico, España mejorará su contexto económico y en ese momento el tejido empresarial deberá continuar siendo proactivo y desarrollando su vocación internacional.

Por lo tanto, además de que exportar permite un mayor nivel de facturación, también facilita la economía de escala y, por ejemplo, la amortización de inversiones en I+D que a su vez te permite estar en muchos mercados.

Así mismo, para nosotros ha sido una forma de tener una visión global y adelantarnos a las necesidades de los productos en el propio mercado nacional. Por ejemplo, hace años el mercado alemán nos exigía una serie de productos que implicaran un menor consumo de energía del que nos pedía el mercado español. Cuando esa misma necesidad llegó a España, nosotros ya teníamos desarrollado el producto y, por lo tanto, nuestra capacidad de respuesta fue mayor. También en nuestro caso nos permite alargar la vida de un producto; algunos de los que en Europa, por normativas y exigencias del mercado, ya no tienen cabida son sin embargo los que nos están demandando desde países del continente africano.

Al hablar de comercio exterior siempre se destaca la importancia de la diferenciación. ¿Está de acuerdo?

Totalmente. Si mi potencial cliente tiene a alguien más cercano que yo con el mismo producto y el mismo precio, que puede ofrecerle mejores plazos de entrega, no hay ningún valor añadido para que me elija a mí. Por lo tanto, para vencer estas barreras, el producto tiene que ser atractivo en diseño y en la relación calidad precio.

En nuestro caso, creamos productos tecnológicos que tienen valor añadido respecto a las competencias locales y trabajamos mucho la eficiencia energética. Gracias a que contamos con maquinaria muy tecnológica optamos a proyectos como el alumbrado led de 110 km. de autopista en México.

Lo importante es ponerse en la cabeza del cliente y del cliente del cliente para adecuarnos a sus necesidades.

¿La “marca España” es un activo para vender fuera?

Hay destinos en los que sí, como por ejemplo en los países árabes. De hecho, animo a las empresas españolas a que se interesen por estos mercados, porque allí la marca España tiene muy buena entrada y son muy proactivos al consumo de productos europeos. De hecho, en países como Arabia Saudí o Qatar nos hacen hincapié en que cuanto más aparezca el “Made in Spain”, mejor.

Sobre la tan últimamente mencionada “marca España”, considero que tenemos la percepción de que nuestra imagen exterior es peor de lo que realmente es. Sí que es cierto que, personalmente, he notado una pequeña devaluación en destinos como América Latina. Una marca es, al fin y al cabo, las noticias que se generan sobre ella y que el telediario de Chile abra con manifestaciones y la policía cargando, no suma. Sin embargo en muchos países España es un marchamo de calidad.

¿Qué porcentaje de sus ventas son internacionales?

Alrededor del 40% de nuestra producción se vende en mercados internacionales, y estamos trabajando para que el año que viene suponga un 50%. Para ello contamos con un departamento de exportación con cuatro personas que hablan un total de cinco o seis idiomas. Es importante destinar recursos humanos al proceso de internacionalización.

¿Qué consejo le daría a quien esté pensando en exportar?

Animo a todo el mundo que esté interesado a que inicie proceso de internacionalización siempre recordando que no es una estrategia a corto plazo, por eso no debe ir de la mano de la idea de salir fuera por la crisis. La internacionalización no produce ventas rápido, es a medio y largo plazo, pero que no se desanimen.

Además, cuentan con organismos como el INFO. Nosotros al principio contamos con muchísimo apoyo, teniendo reuniones con los técnicos del departamento Internacional y con los promotores de su Red Exterior. Viajando con ellos fuimos cogiendo la experiencia y en eventos como este Foro de Internacionalización también se pueden conocer las oportunidades de negocio con otros mercados de primera mano.

Spain Products from Murcia: el portal de las empresas exportadoras

¿Conoces ya Spain Products from Murcia? Es una nueva plataforma web que, más allá de cumplir la labor de escaparate de los productos de la Región de Murcia, nace con el fin de incrementar la cifra de negocio de nuestras exportaciones.

Para ello, las empresas (independientemente de su sector y de manera gratuita) disponen de un perfil propio para exponer su información ante los importadores interesados de una manera atractiva, práctica y funcional. Por ejemplo, se pueden mostrar sus datos básicos, el catálogo de productos o servicios, certificaciones de calidad o similares, procesos productivos y disponer también de un apartado propio de ofertas o promociones.

¿Cómo funciona?

Mediante un motor de búsqueda muy potente que posibilita a los importadores o clientes foráneos localizar productos, servicios, empresas, países o actividades empresariales. El importador puede contactar de forma sencilla, fácil y cómoda, con multitud de empresas murcianas a la vez, para solicitarles presupuesto o información complementaria.

Las empresas, por su parte, podrán mantener y actualizar sus datos de forma continua mediante un acceso a una área privada que garantiza una confidencialidad absoluta.

¿Qué ventajas tiene para las empresas?

Se realizarán estrategias y acciones de marketing digital para posicionamiento internacional del portal en internet, creando un valor añadido y aprovechando la economía de escala generada al cooperar las empresas entre sí dinamizando el sitio web.

Logrará una mayor y mejor localización de sus productos/servicios y empresa complementando las herramientas de las que ya disponga la empresa.

Es una herramienta muy práctica a la hora de actualizar información de la compañía y promociones periódicamente, siendo completamente autogestionable.

Rescatando las ideas principales, diremos que SPAIN PRODUCTS FROM MURCIA es:

  • Una plataforma en Internet que posibilita la localización de empresas, productos y servicios de las compañías murcianas con perfil exportador o potencialmente exportadoras.
  • Un portal B2B dirigido a importadores/clientes, que facilitará contactos de forma sencilla entre importadores/clientes y empresas.
  • Es una herramienta complementaria para que un producto o empresa murciana sea localizada por algún importador en cualquier país del mundo.
  • Una herramienta de inteligencia competitiva/comercial en comercio exterior que aportará valor estratégico para las empresas murcianas.
  • Un instrumento que aúna esfuerzos para un mejor posicionamiento “on line” de las empresas y sus productos o servicios, generando economía de escala.
  • Una solución para que 700 empresas murcianas con potencialidad exportadora que no disponían de página web, dispongan ahora de presencia activa en Internet.

Y decimos también lo que SPAIN PRODUCTS FROM MURCIA no es:

  • No es la solución para la internacionalización de su empresa. Es una herramienta complementaria a su promoción en el exterior. Desde instituciones como el INFO se facilitan muchas más (misiones comerciales, participación en ferias y eventos, asesoramiento, formación, etc.).
  • No es una web, es una plataforma B2B no transaccional, que posibilita la promoción de su empresa en Internet a través de un espacio documental organizado que dispone de un potente motor de búsqueda, cuya misión es facilitar los contactos entre importadores/clientes y las empresas murcianas.
  • No es un catálogo inerte de sus productos o servicios, es una plataforma activa donde poder indicar sus valores.
  • No es un “robatiempos” para su empresa, ya que a través de su formulario de mantenimiento le orienta a mantener sus datos actualizados con facilidad.
  • No es la mejor imagen de su empresa en Internet, es una puerta de entrada a su propio sitio web, un complemento a su posicionamiento mundial.

Las empresas murcianas pueden revisar sus perfiles en la plataforma y modificarlos a su conveniencia; así como solicitar el alta aquellas que no estén registradas.  Para ello, pueden contactar con el departamento de Internacionalización e Inversiones del INFO a través del teléfono 968368082 o vía e-mail, escribiendo un correo a spainproductsfrommurcia@info.carm.es.